بازاریابی و برندسازی بانک

برندسازی برندینگ

بازاریابی بانک ها, برندسازی بانک و بیمه 

برند در صنعت بانکداری

در گذشته ارزش یک سازمان برحسب املاک، دارایی های ملموس، کارخانه ها و تجهیزاتش اندازه گیری می شد، اما اخیراً خبرگان بازاریابی به این نتیجه رسیده اندکه ارزش واقعی سازمان، جایی بیرون از آن، یعنی در اذهان خریداران بالقوه قرار داشته و این برند است که ارزش واقعی را در ذهن مشتریان ایجاد می کند.

بنابراین توجه به فعالیت های بازاریابی به عنوان ابزاری برای حضور در ذهن مشتریان و ایجاد دارایی معنوی به نام برند، دیدگاه نسبتاً جدیدی در علم مدیریت بازاریابی محسوب می شود. باتوجه به موارد مطرح شده برند، بخش مهمی از تمامی فرهنگ ها در سرتاسر سیاره زمین و نیز در دنیای تجارت است. برند به افراد کمک می کند تصمیم گیری کنند و  تصمیمات کوچک و همچنین تصمیمات بزرگ بگیرند.

تدوین استراتژی برندسازی شهری

برندسازی شهری, برندسازی گردشگری و توریسم 5 روز قبل ۰ 14 بازدید

رویکردهای تدوین استراتژی برندسازی شهری

اصولا متخصصان و پژوهشگران برند شهری، دو رویکرد کلی را در تدوین استراتژی برندسازی شهری ارائه می دهند:

۱- برند ارگانیک شهر: به طور تاریخی شهرها همواره نوعی برند، نشانه، نماد شهری یا هر عنصری که به نوعی بتواند تصویر یا روایتی خاص از آن شهر ارائه دهد، داشته  یا خلق کرده اند. این روایت ها بیان ساده ویژگی های ملموس و آشکار نبوده و در گذر تاریخ پدید آمده اند. در واقع، این برندها نتیجه حشر و نشر، تعامل طولانی و عمیق انسان های گوناگون با پدیده مورد نظر هستند.

۲- برند راهبردی یا استراتژیک شهر: مقصود از این نوع جدید و بسیار مهم برند شهری آن است که برند شهری تنها  نباید بر مبنای روایت های قدیم و ایجاد شده شهر شکل بگیرد. بلکه سیاست گذاری های آتی، خط مشی و راهبرد های پیش روی شهر، همانند روایت های موجود می تواند اثری بسیار هویت بخش برای شهر داشته باشند، چندان که گاه لازم است از هویت ارگانیک شهر عبور کرد و آن را به هویت استراتژیک ارتقا داد، به طوری که به کمک برندسازی شهری ارزش های رقابتی جدید ایجاد شود.

اقدامات پس از مذاکره

اقدامات پس از مذاکره
• توافق ها در قالب اسناد حقوقی ضبط می شود تا لازم الاجرا گردند
• اصل متن در قرارداد است و در آن الویت پیوست ها باید مشخص شود
• قراردادها توسط نمایندگان مجاز امضا می شود و تاریخ اجرا نیز مشخص شود
• ویژگی های مذاکره کنندگان در مذاکرات خارجی
• داشتن اطلاعات محیطی جهان و کشور خارجی مورد نظر
• آگاهی بر استانداردهای جهانی مذاکره
• آگاهی بر سوابق مذاکره
• تسلط به زبان انگلیسی
• برنامه ریزی قبل از مذاکره
• سرعت عمل در مذاکرات
• آراستگی ظاهری
• توان کار تیمی
• قدرت رهبری برای رییس
• وقت شناسی و مدیریت زمان
• سلامت جسمی و روانی
• احساس مسولیت در مورد منافع ملی
• توانایی برقراری ارتباط عاطفی و منطقی با طرف مقابل
• شجاعت در تصمیم گیری در لحظات حساس
• ابتکار و خلاقیت
• قدرت تمرکز
• نگرش مثبت
• حافظه قوی
• درک مشکلات و محدودیت های طرف مقابل

آداب دست دادن در مذاکره های تجاری

آداب دست دادن:

در مذاکرات تجاری در کشورهای اروپایی به این اصل اعتقاد دارند که نشسته دست دادن به معنی اهانت به طرف مقابل است. اصلا دست دادن یعنی ایستاده دست دادن. می توانید در حالت نشسته به کسی دست ندهید ولی وقتی اراده کردید که به کسی دست بدهید باید بلند شوید. اگر به کشورهای دیگر رفته باشید حتما مشاهده کردید که از بانک ها تا سازمان هایشان وقتی می خواهند به طرف مقابل دست بدهند بلند می شوند

. حتی این قضیه را ما در بانک پاسارگاد آموزش می دادیم که اگر یک موقع مشتری پشت باجه آمد و خواست به شما دست بدهد خواهش می کنم بلند شوید نه اینکه بخواهید به صورت نشسته و از بین شیشه دست بدهید. مثل بانک های دولتی که اصلا به طرف نگاه هم نمی کنند. پس دست دادن یعنی ایستاده دست دادن.

دو نوع دست دادن با دو نوع جنسیت داریم : خانم با خانم، آقا با آقا

در دست دادن آقا با آقا باید کف دستها به هم بچسبد. و در دست دادن خانم با خانم چهار انگشت باید به هم داده شود. خانمها نباید سعی کنند در دست دادن اداهای مردان را در بیاورند که مواردی از این قبیل در جلسات مذاکره نفی شده است و خیلی روال و رواج نیست و اگر مشاهده شود  می گویند این نوع دست دادن حرفه ای نیست.

دست دادن خانم با آقا اصلا در کشور ما عرف نیست مگر اینکه در سازمان های خصوصی باشد که اگر هم بود باید بینابین باشد یعنی بین دست تا کف دست باشد. هیچ وقت یک آقا با یک خانم مثل آقا نباید دست بدهد، محکم دست بدهد.

در ثانیه های دست دادن باید یک نکته ای را خدمت شما عرض کنم باید هم یک مقدار بیشتر دست را فشار داد که حس محبت و دوستی انتقال داده می شود و هم اینکه یک مقدار دست را باید بیشتر نگه داشت نه اینکه سریع دست را بکشید. دقت کنید اولین نماد مذاکره هر فرد دست دادن است. برای اینکه اگر دست دادن شل باشد تا پایان مذاکره هم شل خواهد بود. یعنی دست دادن یک نوع شروع مذاکره است اگر دست دادن جدی نباشد یا واقعا عالی نباشد بقیه کار شما هم به همان شکل می شود یعنی طرف می گوید از نوع دست دادنشان معلوم می شود که تا آخر چه خبر است.

خیلی ها آداب دست دادن سیاسی را در تجارت مطرح می کنند که این خیلی اشتباه بزرگی است. بنده همیشه از اساتید بزرگی که در این کار هستند انتقاد کردم و بعد با علم به آنها ثابت کرده ام که کاری را که شما انجام داده اید در آداب سیاست بوده و در تجارت نقشی نداشته است که طرف متقاعد هم شده.

قبلا هم اشاره کردم که آداب مذاکره سیاسی متفاوت از آداب مذاکره تجاری می باشد مثلا جوراب سفید همراه با کت و شلوار مشکی که این جزء سیاست است. یا دست دادن بالادست و فرودست و  پایین دست جزء سیاست است و بیشتر رعایت می شود. یک سری چیزهایی در سیاست خیلی پر رنگ است. متأسفانه بعضی از اساتید که دانش بالایی در زمینه ی مذاکره تجاری ندارند این موارد را در حوزه تجارت پیاده کردند و بعد آنها را هم الگوی کار خود قرار دادند که واقعاً این سری افراد آدمها را Confuse می کنند، ذهن را گیج می کنند. بعد طرف از اصل مذاکره خودش می ماند که به این مسائل توجه کند. پس راجع به آن قسمت من به شما توضیح می دهم که چکار باید بکنید.

بنابراین اولین نکته این است که قانون دست دادن باید ایستاده باشد. هیچ وقت به کسی که میخواهید دست بدهید نشسته دست ندهید. نشسته دست دادن یک نوع توهین به طرف مقابل است .

استفاده مؤثر از دست ها هنگام سخنرانی

همانگونه که یک تصویر می تواند هزار حرف ناگفته در خود داشته باشد، زبان بدن و حالت دست ها نیز از آنچه اغلب تصور می شود حرف های بیشتری برای گفتن دارند. ونسا ون ادواردز، بعد از مطالعه ی سخنرانی های پرطرفدار TED، متوجه شد سخنرانی هایی که بیشترین طرفداران را پیدا کرده اند از سوی سخنران هایی ایراد شده اند که بیشترین بهره را از دست هایشان برده اند. پژوهش های انجام شده حاکی از آن است که در کم طرفدار ترین سخنرانی های TED در یک بازه ی زمانی مشخص به طور متوسط ۲۷۲، و در پر طرفدار ترین سخنرانی ها به طور متوسط ۴۶۵ حالت دست توسط سخنرانان مورد استفاده قرار گرفته است.
ادواردز به تازگی در این باره به واشنگتن پست گفته است: «استفاده ی تؤامان از دست ها حین سخنرانی، مغز مخاطبان را در حالت فوق رضایتمند قرار می دهد، چرا که در آن واحد از دو منبع توصیفی برای فهم یک چیز استفاده می کند. مغز این حالت را خیلی دوست دارد». بنابراین ضمن مفید بودن استفاده از دست حین سخنرانی به طور کلی، اینکه با آنها چه پیامی منتقل می کنید نیز اهمیت زیادی خواهد داشت. در ادامه می توانید ۱۰ قانون کلی برای استفاده ی مؤثرتر از دست ها حین سخنرانی را از نظر بگذرانید.
 

۱- حرکات دست خود را توصیفی نگه دارید

با اینکه بروز دادن حالات طبیعی بدن به شما کمک می کند حرکات طبیعی تری داشته باشید، داشتن چند ژست توصیفی آماده در آستین نیز فکر بدی نیست. وقتی در مورد چیز کوچک یا بزرگی صحبت می کنید، این بزرگی یا کوچکی را با دستهایتان نیز به مخاطب خود نشان دهید. یا مثلاً می توانید با استفاده از یک دست برای توصیف مزایا و دست دیگر برای توصیف معایب یک چیز، به مخاطبین خود در دنبال کردن و فهم بهتر مطالبی که ارائه می دهید کمک کنید. وقتی در سخنرانی خود اعداد کمتر از پنج را به زبان می آورید آن را با دست خود نشان دهید تا به مخاطبان خود در به یاد سپاری آن کمک کرده باشید. توصیف های اینچنینی با استفاده از دست ها به فهم مطالب گفته شده کمک شایانی خواهند کرد.

۲- برای جلب اعتماد مخاطبان خود، کف دست خود را باز نگه دارید

 
 

باز نگه داشتن مشت به گونه ای که کف دست در معرض دید قرار بگیرد معنایش این است که شما چیزی برای مخفی کردن ندارید. به این ترتیب می توانید اعتماد مخاطبان به گفته های خود را بیشتر جلب کنید. این موضوع می تواند علل تکاملی داشته باشد و یکی از راهنمایی هایی است که توسط متخصصین زبان بدن در سرتاسر جهان توصیه می شود.

۳- دستان خود را در محدوده ی مناسب حفظ کنید

«محدوده ی مناسب» اغلب به بخشی از بدن گفته می شود که در حد فاصل بین کتف ها و قسمت پایین کمر قرار می گیرد. این محدوده ی طبیعی قرارگیری دست های شماست و خارج شدن از این محدوده می تواند حواس مخاطب شما را پرت کند. به یاد داشتن این مورد با اینکه قانون سفت و سختی محسوب نمی شود، خالی از لطف نخواهد بود.

۴- با انگشت اشاره نکنید

از اشاره کردن با انگشت اشاره و یا انگشتان دیگر اجتناب کنید. این کار می تواند توسط بسیاری از حاضرین در جمع، خصمانه و توهین آمیز تلقی شود.

۵- در صورت استفاده ی نابجا از دست ها، آنها را مدتی در طرفین بدن خود نگه دارید

نگه داشتن دستها در طرفین بدن نوعی شروع مجدد محسوب می شود. اگر حس کردید چند دقیقه ی گذشته را با اشاره کردن به سمت مخاطب خود سپری کرده اید و یا حالت نادرستی به دستهای خود داده اید، کافی است چند دقیقه دستهایتان را در راستای بدن خود نگه دارید. اما به یاد داشته باشید که این حالت موقتی است و نباید برای مدت زیادی ادامه پیدا کند.

۶- از چفت کردن دستها در جلوی بدن اجتناب کنید

قلاب کردن دستها جلوی بدن، هم می تواند حواس مخاطب شما را پرت کند و هم باعث می شود دستهایتان بی حرکت باشند؛ و این یعنی از آنها به شکلی اثرگذار استفاده نمی کنید.

۷- از حرکات تکراری و کلیشه ای بپرهیزید

درست مثل به هم چسباندن جملات حین ادا کردن آنها، باید از ژست های تکراری و حرکات کلیشه ای و نامتناسب پرهیز کنید. زنان به طور اخص بهتر است از شباهت پیدا کردن حرکات دست خود با رهبری ارکستر پرهیز کنند. تحقیقات نشان داده اند صدای خانم ها آن بخشی از مغز آقایان را درگیر می کند که برای رمزگشایی موسیقی مورد استفاده قرار می گیرد. بنابراین توأم شدن این دو با هم می تواند حواس مخاطب را از موضوع سخنرانی پرت کند.

۸- چیزی در دستهایتان نگه ندارید

اگر هنگام سخن گفتن چیزی مثل خودکار در دست دارید، ممکن است در تمام این مدت به طور ناخودآگاه با آن بازی کنید. به یاد داشته باشید که هر نوع تکان اضافه و یا بیقراری می تواند شما را عصبی نشان دهد و یا تمرکز مخاطبتان را بر هم بزند؛ چه باز و بسته کردن خودکار باشد و چه خط خطی کردن کاغذ روی میز.

۹- دستان خود را در معرض دید قرار دهید

شاید با ایستادن پشت یک میز یا تریبون احساس امنیت بیشتری پیدا کنید، اما محکم گرفتن قسمت بالایی تریبون و مخفی کردن حرکات بدن پشت آن تأثیر قابل توجهی نخواهد داشت. دستان خود را از پشت میز یا تربیون خارج و از آنها استفاده کنید. در غیر این صورت حد اقل آنها را به آرامی روی تریبون قرار دهید.

۱۰- از قرار دادن دستها در «حالت عنکبوتی» بپرهیزید

آنگلا مرکل صدر اعظم آلمان خیلی از اوقات ژست شناخته شده ای با دست های خود می گیرد. او در این حالت دستهای خود را جلوی شکم خود نگه می دارد و نوک انگشتانش را به گونه ای رو به پایین روی هم قرار می دهد که میان دستها حالتی لوزی شکل پیدا می کند. دستهای خود را به این حالت در نیاورید. «حالت عنکبوتی» دستها می تواند پر تنش به نظر برسد و احتمال انتقال معانی ناخواسته را بالا می برد.

آکادمی مذاکره ایران

تقریبا سال 1391 با تعدادی از اساتید دانشگاه یک موضوعی را به نام آکادمی مذاکره ایران بنیانگذاری کردیم و ازهمان ابتدا با استقبال بسیار گسترده سازمان و شرکت ها مواجه شدیم، اکنون که سال 95 می باشد توانسته ایم بیش از 36000 هزار ساعت آموزش مذاکره را به ثبت برسانیم. با بسیار از شرکت ها از همان ابتدا که شروع به همکاری کردیم، هنوز هم به شکل ادامه دار، گرم و اثر بخش همکاری ما ادامه دارد. تعداد سازمان هایی که افتخار همکاری با آن ها را داشتیم امسال از 300 سازمان گذشت.
حرف ما ساده ولی کاملا درست بود، ما می گفتیم مذاکره کردن مانند آواز خواندن یک کار مهارتی است. شما نمی توانید با رفتن به دانشگاه و درس خواندن مدرک آواز خواندن را بگیرید بلکه باید زیاد تمرین کنید (تمرین زیاد به همراه داشتن استاد قوی ). برای این منظور خواننده هایی هستند که مدرک تحصیلی آنها سیکل یا دیپلم است ولی خواننده های بسیار ماهری هستند و افرادی هم هستند که دکترای خوانندگی دارند ولی نمی توانند یک آواز خوب بخوانند. پس باید گفت که این یک کار مهارتی است. مذاکره هم یک کار مهارتی است. افرادی با مدرک تحصیلی دیپلم وجود دارند که بهترین مذاکرات را با شرکت ها انجام می دهند و در برعکس عده ای را می شناسم که دکترای ارتباطات ، بازاریابی و مذاکره دارند و به عنوان یک مدیر فروش در یک کمپانی مشغول به کار شدند و نزدیک بود که آن شرکت را به ورشکستگی بکشند. که این سری افراد فقط درس خوانده اند
دوره های آموزش ما این گونه نیست که پس از پایان دوره، افراد را رها کنیم و تنها یک مدرک شرکت در دوره به آن ها بدهیم.
افرادی که در دوره های آکادمی مذاکره شرکت می کنند موظف هستند تا از مذاکره ی خود با همکاران و دوستان خود فیلم ضبط کنند و برای ما ارسال کنند تا ما مذاکره ی آن ها را نقد کنیم و  ایرادات کارشان را به آنها بگوییم. به این ترتیب افراد با مذاکره و فن بیان درگیر می شوند . هر کس تمایل دارد تا یک مذاکره خوب انجام دهد. باید مذاکره ای را که خودش با همکارش انجام می دهد یا اینکه خودش با یک فردی که قرار است قرارداد را امضا کند را ضبط می کند یا به صورت صوتی یا به صورت تصویری و آن را برای ما ارسال می کند و ما هم مذاکره کننده های حرفه ای را از میان این افراد تشخیص می دهیم و یا اینکه به آنها جایزه می دهیم و یا اینکه آنها را برای قضاوت کردن می بریم. به این شکل که جلساتی را ترتیب می دهیم و افراد مذاکرات ضبط شده خودشان را می آوردند و مذاکره می کردند و بعد ما به همراه سه داور دیگر همانند آکادمی می نشستیم و ایرادهای کار آنها را می گرفتیم.
هدف ما در در دوره های آموزشی، تنها تدریس درس به صورت تئوری نیست. کلاس بر دو حالت شکل می گیرد یا داخل سازمان و یا خارج از سازمان است. اگر خارج از سازمان بود که سازمان به ما اجازه می دهد که افراد را به بیرون از کمپانی و یا شرکت ببریم مثلا در کوههای دارآباد،ولنجک و... و تمرینهایی را که Business School های دنیا انجام می شود را با افراد انجام می دهیم و یا اینکه سازمان می گوید که تمرینها را داخل سازمان آموزش دهید. که در اینجا آموزشها بر اساس case study انجام می شود . که این Case ها به این شکل است که بنده یک سری Case هایی را می آورم و به شماها نشان می دهم و شما بحث آن ها را یاد می گیرید. و این موارد به نحوی است که مثلا از یکی از افراد می خواهیم که مذاکره کند و از بقیه می خواهیم که ایرادهای مذاکره را پیدا کنند که این یادگیری برای همیشه در ذهن طرف باقی می ماند. و این راه حل بهتر از این است که بنده از روی یک کتاب توضیحاتی را به شماها بدهم و شما چیزی یاد نگیرید و این همانند همان مدرک تحصیلی گرفتن خیلی از افراد می شود که فقط مدرکی را دریافت کرده اند و اطلاعات چندانی ندارند و مدرکشان هم کاربردی ندارند. پس متد آموزش Case study base است . و براساس Caseها توضیحی می دهیم که از هر کدام از شما چه انتظاراتی را داریم.
بنابراین از هر کدام از شما می خواهیم که دو یا سه فیلم از فیلمهایی را که ما به شما نشان می دهیم را برای جلسه آینده به ساده ترین شکل کیس بیاورید. به عنوان مثال با همکار،دوست یا تأمین کننده یا هر کسی که در آنجا حضور داشت یک سناریو را یادشت کنید و طبق آن سناریو یک فیلمی را به ما تحویل دهید که تحویل دادن فیلم پنج نمره دارد و تحلیل آن فیلم ده نمره دیگر دارد و پنج نمره دیگر هم آزمون کتبی می باشد که در جلسه آینده یک آزمون کتبی کوچک از شما می گیریم. و بدین شکل که دو سوال به شما می دهیم و راجع به آن دو سوال از هر کس که دوست داشتید مشورت می گیرد و یک پاسخی را به ما می دهید و ما هم در آخر نمره ای را به شما می دهیم.

نحوه ی یادگیری مذاکره و فن بیان

اصول و فنون مذاکره را به چه نحو می توان یاد گرفت؟ چرا برای یادگیری اصول و فنون مذاکره تا این حد حساسیت وجود دارد؟
باید گفت که یک درصد از اصول و فنون مذاکرات ذاتی است. و نمی توان این قضیه را انکار کرد؛ یعنی کسی که مذاکره می کند، یا به عبارتی کسی که هنر یا فن مذاکره را می خواهد یاد بگیرد باید یک درصد از توانایی انجام آن را هم داشته باشد
تستهایی آقای فیشر  در کتابشان آوردنده اند که  این تستها میزان توانایی شما در این کار را نشان می دهد. و یا به عبارتی نشان میدهد که آیا در مذاکره مهارت دارید یا خیر؟ یا مثلا به جای اینکه در جایی مشغول انجام کار افیسی شوید می تواند در دفتر خودتان شروع به کار کنید و با هیچ کس ارتباط برقرار نکنید؟ که در اینجا این یک درصد از توانایی در اصول و فنون مذاکرات مهم است . و در اینجا خدمتتان عرض می کنم که 99 درصد بعدی از اصول و فنون مذاکرات به چه شکل به دست می آید؟ و این از طریق متدهای آموزشی است که می خواهیم اجرا کنیم. برای اثبات 99 درصد باید گفت که ما چند عامل داریم که مهم هستند:
1-دانش کار است، یعنی دانش فن مذاکره
2-مهارت
3-بینش یا نگرش
که این سه مورد در کاری که ما می خواهیم انجام دهیم بسیار مهم است.
دانش مذاکره با کتاب خواندن، با کلاس آمدن، با مدرک تحصیلی گرفتن به دست می آید. برای این منظور کافی است شما کتاب های چند تن از اساتید از جمله جهان از جمله آقای فیشر را مطالعه کنید که با این کار دانش مذاکره به دست می آید. ولی مهارت با کتاب خواندن به دست نمی آید. بنابراین اگر شما صد ساعت هم داخل کلاس بنشینید آن مهارت به دست نمی آید بلکه هنر یا مهارت(Skill) است که ماداریم. و این مهارت به این شکل به دست نمی آید و فقط از راه تمرین به دست می آید.
حالا تمرینهایش به چه شکل است؟ در Business School های دنیا این تمرینها را برای کسانی که در کلاس های فنون مذاکره می آیند انجام می دهند. برای مثال خدمتتان عرض می کنم یکی از تمرینهایشان body jumping هست در آن بخش افراد خودشان را به کِش می بندند و خودشان را پایین می اندازند به این ترتیب که کسانی که در این کلاسها شرکت می کنند در جلسه دوم آنها را به محل می برند و اسمهایشان را لیست می کنند و می گویند خانم فلانی نوبت شماست باید بروید و خودتان را از بالا به پایین پرت کنید و این کار را تا سه مرحله باید انجام دهید که این کار خودش فلسفه ای دارد.
یا یکی دیگر از تمرین هایشان این است که شما را به مدت 8 ساعت در اتاق دربسته ای می گذارند تا به رادیو گوش کنید. نه اینکه به تلویزیون یا ماهواره گوش کنید بلکه فقط به رادیو باید گوش کنید. و فلسفه این کار هم که چه کمکی به طرف می کند و چه ربطی دارد به یادگیری اصول و فنون مذاکره؟... به شما خواهم گفت...
و یا این که شما را به کوههای فضای بیرون از شهر می برند و در آنجا یک سری تمرینهای بدنی یا صدایی با شما انجام می دهند. در حال حاضر اکثر آدمهایی که در کلاسهای فنون و مذاکره شرکت می کنند تن صدایشان پایین است. علت هم به خاطر جامعه و فرهنگ ماست که به این سمت گرایش پیدا کرده است. در زمان قدیم خانه ها بزرگ بودند، حیاط داشتندو افراد مجبور بودند برای اینکه یکدیگر را صدا کنند فریاد بزنند ولی اکنون اینطور نیست پس باید روی تن صدای شما کار شود. بنابراین مجبور بودید صدایتان را بلند کنید. یا مثلا در آن زمان تلفنی وجود نداشت. یا مثلا اگر شما می خواستید رفیقتان را صدا کنید مجبور بودید از پشت پنجره با صدای بلند داد بزنی که باعث می شد در بزرگسالی تن صدا شما عالی شود. در حال حاضر متراژ خانه ها پایین است و باعث شده که  تن صدا پایین بیاید. پس بنابراین احتیاج به تمرین کردن دارید، احتیاج به اینکه جایی بروید و داد بزنید و یا اینکه با یک سری کتاب و علائم صوتی میزان صدای خود را افزایش دهید. پس اینها همان مهارت هایی هستند  که در به دست آوردن مهارت باید به آنها دقت کرد.
موضوع بعدی بحث بینش و نگرش آدمهاست که در مذاکره بدست می آید. که این بینش و نگرش ترکیبی از دو موضوع دانش و مهارت است.
سوالی که در اینجا پیش می اید این است که بینش و نگرش به چه نحو به دست می آید؟ در پاسخ باید گفت با قانونی به نام قانون اینگیج به دست می آید. یا به نحوی با درگیر کردن خودمان با عوامل، ادبیات، اصول و کارهای مذاکره می توانیم بینش و نگرش را کسب کنیم. یعنی اینکه دائم همدیگر را زیر سوال ببریم، دائم نگاه کنیم ، دائم مطالعه کنیم، و تجربه کسب کنیم. همانند کسانی که درگیر فوتبال هستند، مثلا فوتبال را بازی نمی کنند ولی واقعاً می دانند فلان بازیکن اگر با کدام پا و با کدام زاویه پا اگر توپ را شوت کند می تواند گل بزند. یا اینکه مثلا می دانند جشن تولد پسر فلان بازیکن چه موقع هست؟ این سری از افراد آنقدر خودشان را درگیر همچین موضوعاتی می کنند که از یک مربی یا داور فوتبال اطلاعات بیشتری دارند به نحوی که همه زندگیشان را درگیر و متصل به این چنین موضوعاتی می کنند. و بعضی افراد هم وجود دارند که خودشان درگیر مذاکره با تأمین کننده هستند و یا درگیره مذاکره با افراد مختلف هستند ولی هنوز مطالعاتی را در زمینه تیپ شناسی افراد ، نحوه نشستن افراد انجام نداده اند. و اینکه به چه شکل باید با این افراد مذاکره موفق داشته باشیم یا اینکه چگونه بتوانیم ادبیات خودمان را به خوبی به طرف انتقال دهیم یا اینکه چرا طرف مقابل با این تیپ آمده است؟ و با چه نگاهی آمده است؟ باید اینقدر خودمان را درگیر موضوعات کنیم تا اینکه بینش و نگرش ما رشد کند.

شیوه‌های مذاکره

شیوه‌های مذاکره

آر.اج شل، پنج نوع شیوه پاسخ به مذاکره را تعریف کرده است.افراد غالباً می‌توانند حالت‌های مختلفی را با شیوه‌های متفاوت بخود بگیرند، این حالت در طول مذاکره استفاده می‌شود و بسته به متن مذاکره و منافع طرف مقابل دارد. بعلاوه شیوه‌ها می‌تواند در طول زمان تغییر کند.

• آماده سازی و کمک:افرادی که از حل مسائل گروه‌های دیگر لذت می‌برند و روابط فردیشان را حفظ می‌کنند. کمک کنندگان در مورد حالت‌های عاطفی، زبان حرکات بدن، و هم چنین نشانه‌های شفاهی به دیگر گروه‌ها حساس هستند.
• اجتناب:افرادی گه دوست ندارند مذاکره کنند و آن را انجام نمی‌دهند مگر اینکه تضمین شده باشد. در زمان مذاکره، اجتناب کنندگان مایل هستند که موقعیت‌های رویاروئی را به تعویق انداحته یا از آن طفره بروند، با این وجود اقدام آنها دیپلماتیک و اقدامی از سر نزاکت تلقی می‌شود.
• همکاری جویی:افرادی که از مذاکره‌ای که دربردارنده حل مسائل دشوار به شیوه‌های خلاقانه است لذت می‌برند. همکاری خواهان در استفاده از مذاکرات برای درک دغدغه‌ها و منافع طرفهای دیگر خوب عمل می‌کنند. با این وجود آنها می‌توانند مسائلی را از طریق تغییر موقعیت‌های ساده در درون موقعیت‌های بسیار پیچیده تر ایجاد کنند.
• رقابت:افرادی که از مذاکره لذت می‌برند به این دلیل که فرصتی را برای برد ایجاد می‌کند. مذاکره کنندگان رقابتی کشش بسیار قوی برای همه ابعاد مذاکره و بویژه جنبه‌های استراتژیک آن دارند. به دلیل اینکه شیوه آنها می‌تواند بر فرایند چانه زنی مسلط باشد، مذاکره کنندگان رقابتی اغلب اهمیت ارتباط را فراموش می‌کنند.
• مصالحه:افرادی که مشتاق به بستن پیمان هستند از طریق انجام آن چه که برای همه طرف‌های مرتبط در مذاکره برابر و منصفانه است. مصالحه جویان می‌توانند زمانی مفید باشند که یک محدوده زمانی برای پایان دادن به مذاکره وجود داشته باشد، با این وجود مصالحه جویان غالباً بدون هیچگونه الزامی به فرایند مذاکره هجوم برده و بسیار سریع دست به ایجاد آشتی می‌زنند.

در آکادمی مذاکره چه چیزی را یاد می گیرید؟

در آکادمی مذاکره چه چیزی را یاد می گیرید؟
 
10 گام اساسی آماده شدن برای یک مذاکره
7 استراتژی  که  پایه یک مذاکره حرفه ای می باشد
جلوگیری از به وجود آمدن حوادث شایع در تیم مذاکرات
موارد منحصر به فرد در مذاکرات بین المللی
چه زمانی مذاکره از طریق ایمیل هوشمند است و چه زمانی  احمقانه
نحوه ی متقاعد کردن یک تامین کننده انحصاری
رازهایی در مورد مذاکره که تامین کنندگان نمی خواهند شما بدانید
عبارات قانع کننده ای که بازاریابان بزرگ و فروشندگان استفاده می کنند ولی حرفه ای ها اغلب به اندازه کافی استفاده نمی کنند
یادگیری تکنیک مذاکره برای غلبه بر بهترین مذاکره کنندگان فروش
شبیه سازی 18 شرایط مختلف مذاکره و ارائه ی راهکارهای مناسب برای مواجهه با آنها
4 تاکتیک معمول در مذاکره و چگونگی خنثی کردن آنها
7 اشتباه متداول در مذاکره و چگونگی اجتناب از آنها
چگونگی پایان دادن به یک مذاکره با نتایج بزرگ
6 راه برای بهبود مستمر توانایی خود در مذاکره با دیگران

تاکتیک‌های مذاکره

تاکتیک‌های مذاکره

تاکتیک‌ها همواره بخش مهمی از فرایند مذاکره هستند. اما تاکتیک‌ها غالباً بالا و پائین نمی‌پرند که "من اینجا هستند و به من نگاه کنید". "در صورتیکه آنها انجام شوند، طرف دیگر باید مسئله درست را از طریق آنها بفهمد و آنها مؤثر نخواهند بود. آنها معمولاً دقیق بوده و شناخت آنها دشوار است و برای مقاصد چندگانه مورد استفاده قرار می‌گیرند. تاکتیک‌ها غالباً در مذاکرات توزیعی مورد استفاده قرار می‌گیرند و زمانی که برروی آنها تمرکز وجود دارد بیشترین ارزش ممکن را از روی میز به خود اختصاص می‌دهند. تاکتیک‌های مذاکره مختلفی وجود دارد که برخی از رایج ترین آنها در زیر آمده است:
به مزایده و حراج گذاردن:فرایند به مناقصه یا مزایده گذاشتن که برای ایجاد رقابت طرح شده است.
زمانی که گروه‌های چندگانه چیز واحدی را می‌خواهند، آنها را در مقابل هم در یک زمین مبارزه قرار می‌دهند. زمانی که مردم می دانند که آنها ممکن است چیزی را از دست بدهند، آن را حتی بیشتر می‌خواهند. نه تنها آنها چیزی را می‌خواهند که به مناقصه گذاشته شده بلکه آنها مصر هستند که فقط برنده بازی باشند. استفاده از مزایای طبیعت رقابتی فرد می‌تواند قیمت آن چیز را بالاتر ببرد.
سیاست خطرپذیری (یا بازی با آتش):یک طرف به گونه تهاجمی به دنبال دسته‌ای از واژه هاست که طرف دیگر باید یا با آن موافقت کند یا از کنار آن بگذرد. سیاست خطرپذیری گونه‌ای از رویکرد "مهره سخت" است که چانه زنی است که یک طرف، طرف دیگر را به لبه و حاشیهٔ ای می کشاند که آن طرف مایل است خود را برای آن آماده کند. شکل موفق این سیاست طرف دیگر را متقاعد می‌کند که آنها هیچ گزینهٔ دیگری ندارند مگر آنکه آن پیشنهاد را بپذیرند و هیچ جایگزین قابل پذیرش دیگری نیز برای این توافق طرح شده وجود ندارد.
شیطان:مذاکره کنندگان از تاکتیک شیطانی استفاده می‌کنند تا وانمود کنند که یک موضوع دارای ارزش اندک یا ناچیز برای یک طرف، برای آنها بسیار حائز اهمیت است.
سپس بعدها در مذاکره، این موضوع می‌تواند برای یک امتیاز بزرگتر که دارای اهمیت واقعی است مورد معامله قرار گیرد.
جوجه:مذاکره کنندگان اقدامات پرشدتی را پیشنهاد می‌کنند که اغلب حیله‌ای است که طرف دیگر را به مجبور به ترک صحنه (میدان رقابت) می‌کند و به آنها آنچه را که می‌خواهند می دهد. این تاکتیک می‌تواند خطرزا باشد زمانی که گروه‌ها خواهان پس گرفتن ادعاهای خود و انجام یک اقدام پرشدن نیستند.
[caption id="attachment_2966" align="alignnone" width="601"] Business people meeting in separate groups in conference room[/caption]
دفاع در عمق:چندین لایه از اختیار تصمیم گیری برای اجازه دادن به اعطای امتیازات بیشتر مورد استفاده قرار گرفته اما هر بار این توافق دستخوش اختیار لایه‌های متفاوتی قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر هربار که این پیشنهاد به تصمیم گیرندگان می‌رسد، آن تصمیم گیرنده درخواست می‌کند که امتیازات بیشتری به منظور نزدیک شدن به یک تفاهم و توافق اعطا شود.
مهلت‌ها:به طرف دیگر اولتیماتوم دادن و اجبار آنها به اخذ یک تصمیم. این روش از زمان برای اعمال فشار بر گروه دیگر استفاده می‌کند. مهلت‌های داده شده می‌تواند واقعی یا تصنعی باشد. دریغ و مضایقه کردن:دریغ کردن یک واکنش فیزیکی منفی قوی برای یک پیشنهاد به شمار می‌رود. مثال رایج این موضوع نفس نفس زدن یا بیان واضح شوکه شدن یا متعجب شدن است. دریغ کردن می‌تواند عمداً یا غیرعمد صورت گیرد. این اقدام به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما فکر می‌کنید که این پیشنهاد یا طرح امیدی پوچ به این مسئله است که طرف دیگر از تقاضاها و مطالباتش خواهد کاست.
'دوگانه آدم خوب/ آدم بد:این رویکرد نوعاً در مذاکرات تیم هائی مورد استفاده قرار می‌گیرد که یکی از اعضای تیم یک خواسته نامعقول و شدیدی را مطرح کرده و دیگر اعضای گروه رویکرد معقول تری را در این زمینه در پیش می‌گیرند.این تاکتیک به نام بازجوئی پلیسی که در رسانه‌ها نمایش داده می‌شود، نامگذاری شده است. یک آدم خوب معقول تر و منطقی تر و با درک بالاتری ظاهر می‌شود و از این رو کار با او راحت تر است. در اصل، این تکنیک از قانون نسبیت استفاده می‌کند تا همکاری را جلب کند. آدم خوب بسیار قابل توافق تر از آدم بد به شمار می‌آید. تشخیص این تاکتیک به دلیل استفادهٔ متداول از آن بسیار ساده است.
'پیشنهاد بالا/ پیشنهاد پائین:بسته به خرید یا فروش، خریداران یا فروشندگان از یک پیشنهاد مضحک بسیار پائین یا بسیار بالا برای شروع کردن استفاده می‌کنند، این رقم در واقع هیچ گاه مورد توافق قرار نمی‌گیرد. تئوری این است که پیشنهاد شدید باعث خواهد شد که طرف مقابل به ارزیابی مجدد پیشنهاد آغازین خود دست بزند و به نقطه مقاومت نزدیک شود (همچنانکه شما مایل هستید که به سمت دستیابی به یک توافق حرکت کنید). مزیت دیگر آن است که فردی که تقاضای بالائی را مطرح می‌کند، در اعطای امتیاز برای یک نتیجهٔ معقول تر منعطف تر عمل می‌کند.
Nibble:(علاقه نشان دادن در یک فرصت تجاری) این مفهوم به معنای درخواست یک امتیاز اندک است که قبلاً و درست پیش از بستن قرارداد مورد بحث قرار نگرفته است. این روش این مزیت را دارد که یک گروه می‌تواند با این خواست که "تنها یک چیز دیگر" به قرارداد اضافه شود، آن را مطرح کند.
Snow Job: مذاکره کنندگان گروه دیگر را با میزان زیادی از اطلاعاتی که او را سردرگم می‌کند که کدام یک مهم است و کدام یک انحرافی است، خسته می‌کنند.[۳۶۶] مذاکره کنندگان هم چنین ممکن است از زبان تکنیکی یا مبهم و دست و پا شکسته برای پوشاندن و پنهان کردن یک پاسخ ساده به یک سوالی که توسط یک فرد غیرمتخصص مطرح می‌شود استفاده کنند.