۱۶ تکنیک مهم در مذاکره

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره

ارسال توسط : مشاور فروش و بازاریابی در آموزش مذاکره موفق, اصول مذاکره حرفه ای, اصول موفقیت در مذاکره, اصول موفقیت در یک مذاکره تجاری و اقتصادی, اصول و فنون مذاکرات اثربخش, تکنیک های مذاکره

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره
نویسنده: کلیف آکسفورد
مترجم: امیر پوریانسب
منبع: فوربس
حالا بیش از هر زمان و هر چیز دیگر تاکیتک‌های مذاکرات موفق لازمه‌ی بازاریابی، فروش، و راهبرد خلاقانه است؛ نه تاکتیک‌های قدیمی و تاریخ‌گذشته‌ی “آدم‌های پشت میزنشین”. با این وجود، هنوز یک چیز در دنیای کسب و کار تغییر نکرده است؛ شما به آن چه سزاوار هستید نمی‌رسید، بلکه به چیزی خواهید رسید که بابت آن مذاکره می‌کنید. پس بروید و با مذاکره، آن چه را می‌خواهید به‌دست آورید. در این جا ۱۶ تاکتیک انکارناپذیر مذاکره بدون هیچ شرح و بسطی آورده شده است.
۱.خواسته یا نتیجه‌ی مورد انتظار آن سوی مذاکره را دریابید و از آن با آغوش باز استقبال کنید.
۲.نماینده‌ی راستین همان بازاری باشید که محصولات اش را عرضه می‌کنید.
۳.بدانید وقت به نفع شما یا علیه شما می‌گذرد.
۴.هرگز میانگین تفاوت قیمت را پیشنهاد ندهید و نپذیرید.
۵.داستان‌تان(محصول‌تان) را بفروشید، نه ارزش‌های(معرفی) خودتان را.
۶.وقتی به نظر می‌رسد دارید می‌بازید، چوب حراج نزنید، بلکه خلاق باشید.
۷.مذاکره اصلا به معنی عدالت یا انصاف نیست. فقط به معنی مذاکره است.
۸.گذشته را توضیح دهید ولی آینده را بفروشید.

 
۹.با درایت از بن‌بست خارج شوید.
۱۰.اولین پیشنهاد قیمت را شما بدهید.
۱۱.آدم‌ها را سعی کنید به دقت بشناسید، نه مواضع‌شان را.
۱۲.مخالف و مخالفت را به سرعت خلع سلاح کنید.
۱۳.وقتی بحث شخصی می‌شود، سریع به موضوع مذاکره برگردید.
۱۴.حقیقت ناراحت‌کننده‌ی سنگربندی‌ را بپذیرید.
۱۵ . مذاکرات اصلا با ماموریت تحقیق و تخریب انجام نمی‌شوند.
۱۶.هنر رسیدن به توافق در واقع تمرکز روی نتیجه است.
http://negotiation-school.ir/%d9%86%da%a9%d8%a7%d8%aa-%d9%85%d9%87%d9%85-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d9%88-%d8%aa%da%a9%d9%86%db%8c%da%a9-%d9%87%d8%a7-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.

چطور بتوانیم خوب مذاکره کنیم

به خوبی مذاکره کنید

مذاکره بخشی اجتناب ناپذیر در کسب و کار است. شما با تولیدکنندگان، پخش کنندگان و مشتریان مذاکره می کنید. مذاکرات مفید می تواند منجر به موفقیت شود و مذاکرات غیر مفید می تواند به کسب شما خسارت برساند. در مورد این مهارت و فعالیت مهم بیشتر بیاموزید. به نظر می رسد که مذاکرات اغلب بحث برانگیز هستند زیرا هر یک از طرفین سعی می کند بهترین معامله ای را که می تواند به دست آورد. به همین دلیل مذاکرات می توانند مثبت باشند.

شما یک رابطه و شاید شروع یک همکاری بزرگ را بنیان می گذارید. سعی کنید راه حلی  بیابید که برای همه خوشایند باشد. چیزی که مسلم است این است که مذاکره یک فن خاص در کسب و کار نیست و هر کسی نمی تواند با آن احساس راحتی داشته باشد. دلایل زیادی در این زمینه وجود دارند؛ چه بسا ترسناک و نگران کننده باشد اگر بخواهیم چیزی را به ارباب رجوع یا فروشنده بگوییم که او هیچ تمایلی به شنیدن آن حرف ندارد.

مدیران هرروزه با موقعیت های مختلفی برای مذاکره مواجه می شوند؛ خواه فروش یک محصول به مشتری جدید (مذاکره رسمی)، خواه استخدام یک کارمند جدید (مذاکره غیررسمی). اگر شما از مهارت های لازم برای مذاکره بهره نبرید و یک مذاکره کننده راحت و آسوده نباشید، آنگاه هر کدام از موقعیت های مزبور می توانند برای شما استرس آفرین باشند.

در این صورت شما به هر مذاکره ای که به نفع شما نخواهد بود، خیلی زود خاتمه می دهید، اما این اتفاق به هیچ وجه شایسته شما و شرکت تان نیست. برنامه ریزی برای مذاکره از جمله مراحل مهمی است که متاسفانه اکثر مذاکره کنندگان به دلیل تنش های زیادی که بر مذاکرات حاکم است، آن را فراموش کرده و مستقیما و بدون آمادگی قبلی وارد فرآیند مذاکره می شوند.

ایده

چند ویژگی که باید در مذاکرات خود رعایت کنید عبارتند از:

احساسات: احساسات شما می توانند به نفع یا به ضرر شما عمل کنند. نشان دادن احساسات صحیح در زمان مناسب می تواند نشان دهنده عقیده شما در مورد یک پیشنهاد باشد. این مسئله می تواند شخصی را که به شما پیشنهاد می دهد تشویق کند که پیشنهاد را بدون اینکه از طرف شما مخالفتی عرضه شود تعدیل کند. از طرف دیگر، احساسات بیش از حد می تواند منجر به ضرر شما شود. اگر شما اجازه دهید که احساسات راهنمای شما در مذاکرات باشد، به آسانی می توانید یک معامله نامناسب را قبول کنید یا یک معامله مناسب را از دست بدهید.

 صبر و تحمل: هیچ مذاکره ای آنقدر مهم نیست که لازم باشد با عجله انجام گیرد. بگذارید شخصی که طرف مذاکره شماست حرفش را تمام کند. سعی کنید حرفش را قطع نکنید. به این طریق به طرف شما موقعیتی داده می شود که پیشنهاد خود را به طور کامل ارائه دهد. به شما نیز فرصتی می دهد که پیشنهاد ارائه شده را به طور کامل بررسی کنید.

به خود استراحت دهید: دور شدن از مذاکرات برای مدتی خوب است. استراحت به شما فرصت جمع آوری افکارتان را برای دادن پیشنهاد یا پیشنهاد مخالف که مورد نظر شماست می دهد. حداقل، استراحت می تواند باعث کم کردن فشار روی شما بشود، به خصوص اگر احساس کنید که برای قبول یک معامله برخلاف میل تان تحت فشار قرار گرفته اید.

محل را ترک کنید: شما اجباری ندارید که معامله را قبول کنید. یک معامله نامناسب بدتر از انجام نشدن یک معامله است. اگر نمی توانید راهی پیدا کنید که حداقل مسائل مورد نظرتان قبل از شروع معامله را تامین کند، از میز مذاکره برخیزید و محل را ترک کنید.

همواره فراموش نکنید که مذاکره تنها زمانی مفید خواهد بود که در ابتدا به خواسته های خود دست پیدا کرده باشید.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- افراد را از مشکل جدا کنید. مباحثه را در مورد موضوعی که مورد مذاکره است انجام دهید نه شخصی که مذاکره را انجام می دهد.

- روی موارد مورد نظر تمرکز کنید نه موقعیت ها. هردو طرف مایل هستند چیزی کسب کنند. روی اهداف نهایی تمرکز کنید نه اینکه چطور می خواهید به این اهداف برسید.

- گزینه هایی را که به نفع هردو طرف است ابداع کنید. مذاکرات را با این هدف که فقط خواسته های شما در آن برآورده شود انجام ندهید. هدف را بر مبنای بهره مندی هردو طرف قرار دهید. از معیارهای واقعی استفاده کنید. مذاکرات را بر مبنای قیمت مناسب بازار یا تجربه های مرسوم انجام دهید نه بر مبنای چیزی که شما فکر می کنید ارزش دارد.

مترجم امیر آل‌ علیforsatnet.ir