شیوه های بن بست شکنی در مذاکرات تجاری

در مذاکرات مساله‌ای پیش می‌آید که هیچ یک از دو طرف حاضر به کوتاه آمدن از خواسته‌های خود نیستند.

در اینگونه موارد اصطلاحا گفته می‌شود گفت‌وگو به بن‌بست خورده است. ممکن است در چنین موقعیت‌هایی اصرار بیشتر بر مواضع بدون در نظر گرفتن دیگر چیزها، یک مذاکره بالقوه خوب را به شکست برساند. اینجا چند راهکار ساده که می‌تواند مذاکره را از بن‌بست بیرون بیاورد، معرفی شده است:
۱ تنفس
این شیوه، در عین سادگی می‌تواند بسیار راهگشا باشد. مذاکره فرآیندی خسته‌کننده و استرس‌آور است و یک لحظه خستگی و هیجان و عصبانیت ممکن است فرد مذاکره‌کننده را به بیان سخنان نامعقول یا به سوی تصمیم‌های ناسنجیده بکشاند. می‌توان با دادن وقت تنفس، مذاکره‌کنندگان را در شرایط روحی و روانی خوبی قرار داد، سپس به مذاکره ادامه داد.

 

 

۲ جدا کردن واقعیت‌ها از اوهام
گاهی در مذاکره‌ها، طرفین حرف‌هایی می‌زنند که به گمان خودشان واقعیت هستند، در حالی که اوهامی بیش نیستند. این اوهام می‌تواند مذاکره را به بن‌بست برساند. مذاکره‌کننده یا میانجی حرفه‌ای می‌تواند با ارائه دلیل و برهان و نیز اسناد و مدارک به طرف یا طرفین دچار اوهام، نشان دهد که نظرهای آنها تا چه اندازه با واقعیت فاصله دارد؛ در نتیجه امکان گشایش در کار به وجود می‌آید.
۳ توافق در اصول
گاهی توافق بر سر موضع یا موضوعی حاصل نمی‌شود، اما طرفین بر این باورند که ممکن است در آینده دور یا نزدیک توافق امکان‌پذیر باشد. در اینجا طرفین باید سعی کنند بر سر اصول و مبانی و نه جزئیات موضوع‌ها توافق کنند. زیاد شنیده می‌شود که پس از پایان برخی مذاکره‌ها دو طرف اعلام می‌کنند که طرفین توافق کردند که مذاکره‌ها تا دستیابی به نتیجه مثبت ادامه یابد. این حاکی از این است که طرفین با بن‌بست‌هایی روبه‌رو بوده‌اند‌، اما به جای اعلام شکست مذاکره‌ها، تصمیم به ادامه آن گرفته‌اند.
۴ ارائه اطلاعات جدید
بعضی اوقات و در شرایط بن‌بست، ارائه اطلاعاتی تازه، ممکن است مذاکره را از بن‌بست خارج سازد. مذاکره‌کننده حرفه‌ای با وقوع بن‌بست باید طرح مذاکره‌ای خود را بازبینی کند. ممکن است اطلاعات جدید، تردید‌های طرف مقابل را برطرف کند. در یک مذاکره تجاری، ممکن است طرف مذاکره نسبت به کیفیت محصول مورد نظر برای خرید دچار تردید‌های جدی باشد یا اطلاعات نادرست در اختیار داشته باشد. طرف فروشنده ممکن است با ارائه اطلاعات تکمیلی بتواند از شکست مذاکره‌ها جلوگیری کرده، کار ادامه یابد.
۵ استفاده ازشخص ثالث
این شیوه به ویژه در دو دهه گذشته بسیار رایج شده است. زمانی که طرفین مذاکره به هیچ وجه نمی‌توانند کنار بیایند، چاره‌ای جز رجوع به یک میانجی نیست.
۶ امتیاز دادن
امتیاز دادن برای شکست بن‌بست، شیوه‌ای نیست که همه و همه وقت بتوانند از آن استفاده کنند. به طور مسلم معنی امتیاز‌دهی، واگذاری نتیجه مذاکره به طرف مقابل نیست. معمولا در مذاکره‌ها موضوع‌های مختلفی مورد بحث است بعضی وقت‌ها، نه یک موضوع کلان و خود موضوع کلان را می‌توان به موضوع‌های ریزتر تقسیم کرد. به طور معمول، بن‌بست بر سر تمام مسائل رخ نمی‌دهد؛ بنابراین در برخی مواقع با توجه به شرایط، می‌توان بر سر موضوعی به حریف امتیاز داد، با این امید که در موضوع‌های بعدی امتیاز گرفت. باید شرایط را سنجید. پافشاری بر سر یک موضوع ممکن است مذاکره‌ها را ابتدا به بن‌بست و سپس به شکست برساند، در حالی که کوتاه آمدن بر سر آن موضوع می‌تواند منجر به ادامه مذاکره و کسب امتیازهای دیگر شود.

 

۷ تغییر مذاکره‌کنندگان و میانجی
برخی مواقع طرف‌های مذاکره، ذهنیتی از یکدیگر پیدا می‌کنند که مذاکره‌های مکرر نیز این ذهنیت‌ها را برطرف نمی‌سازند و احتمال به نتیجه رسیدن مذاکره ضعیف است. گاهی نیز میانجی یا طرف ثالث به دلایل مختلف (نداشتن تبحر یا عدم آمادگی کافی یا عدم‌رعایت بی‌طرفی) قادر به شکستن نیست. نفرات جدید، یعنی قیافه‌ها، فکرها، گونه سخن گفتن و تصمیم‌گیری جدید یا تغییر برخی از نفرات تیم مذاکره‌کننده یا میانجی، ممکن است شرایط جدیدی را فراهم سازند که نتیجه آن عبور از بن‌بست باشد.
۸ تغییر اولویت‌بندی موضوع‌های مذاکره
به بیان ساده، اگر در مذاکره‌ای پنج موضوع در دستور کار است و طرفین در موضوع دوم یا سوم به بن‌بست رسیده‌اند‌، می‌توان بحث در مورد دو موضوع دیگر را به تاخیر انداخت و توافق کرد که آن دو موضوع در آخر مورد بحث قرار گیرد.
۹ خرد کردن موضوع بن‌بست آفرین
گاهی اوقات، یک موضوع به صورت کلی بدون راه‌حل و غیر قابل توافق به نظر می‌رسد، اما با خرد کردن آن به اجزای ریز‌تر‌‌، می‌توان جزء به جزء آنها را بررسی کرد‌. در این مواقع معمولا گروه‌ها یا کمیته‌های فرعی، انجام چنین وظیفه‌ای را به عهده می‌گیرند و در محیط غیررسمی و آرام‌تر جزئیات امر را مورد بررسی قرار می‌دهند.

ده نکته برای مذاکره در سال 2018

ده نکته برای مذاکره در سال 2018
توسط اد بردو- کارشناس مذاکره تجاری

توانایی مذاکره می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست را ایجاد کند . با توجه به این موضوع ، اد بردو ۱۰ نکته برتر را در لیست خود دارد . در اینجا اد بردو ده نکته برای مذاکره موفقیت‌آمیز برای سال ۲۰۱۸ ارائه داده است
 
http://negotiation-school.ir/negotiation-traps/
 
۱. از پرسیدن چیزی که می‌خواهید بپرسید، نترسید
مذاکره کنندگان موفق مصمم هستند و همه چیز را به چالش می‌کشند - آن‌ها می‌دانند که همه چیز قابل مذاکره است . من این را هوشیاری (اگاهی از مذاکره) می‌نامم . آگاهی از مذاکره چیزی است که تفاوت میان مذاکره کنندگان و دیگران را مشخص می‌کند .
 
جسور باشید و از پرسیدن چیزی که میخواهید امتناع نکنید . تمرین کنید احساسات خود را بدون اضطراب و یا عصبانیت بیان کنید . بگذارید مردم بدانند که شما در یک روش غیر تهدید آمیز چه می‌خواهید . تمرین می‌کنم . به عنوان مثال ، به جای گفتن اینکه " شما نباید این کار را بکنید " سعی کنید جایگزین کنید ، " من وقتی شما این کار را می‌کنید احساس راحتی نمی‌کنم " .
 
توجه داشته باشید که تفاوت بین جسارت و پرخاشگر بودن وجود دارد . شما زمانی که از منافع خود مراقبت می‌کنید ، باید به منافع دیگران نیز احترام ‌بگذارید هنگامی که شما منافع خود را درعدم توجه به منافع دیگران می بینید، شما پرخاشگر هستید . جسور بودن بخشی از هوشیاری است .
 
"چالش" به این معنا نیست که چیزهای ارزشمندی را در نظر نگیرید. این به معنی تفکر خودتان است. شما باید خودتان تصمیم بگیرید و هر آنچه را که می‌گویید باور کنید . در سطح عملی این به این معنی است که شما حق سوال کردن از قیمت این ماشین جدید را دارید . همچنین به این معنی است که شما باید از هر چیزی که در روزنامه می‌خوانید سوال کنید . شما نمی‌توانید مذاکره کنید مگر اینکه بخواهید اعتبارطرف مخالف را به چالش بکشید .
 

 
۲. ساکت شوید و گوش کنید
من از همه کسانی که ملاقات می‌کنم تعجب می‌کنم . مذاکره کننده ها کارآگاه هستند بعضی از آن‌ها سوالاتی می‌پرسند و سپس ساکت می‌شوند و بعضی دیگر دیگر همه آنچه را که لازم است بدانید را به شما میگویند
اگر یاد بگیریم چگونه گوش دهیم ، بسیاری از تعارضات را می توان به آسانی حل کرد میدانیم که گوش دادن هنر فراموش‌شده است . ما با شلوغ کردن و هرج ومرج باعث میشویم طرف مقابل ان چیزی را که میخواهد بگوید فراموش کند
شما می‌توانید با اجازه دادن به دیگران ، شنونده موثری شوید . قانون ۷۰ / ۳۰ را دنبال کنید - ۷۰ درصد زمان را گوش کنید و تنها ۳۰ درصد از زمان را صحبت کنید . مذاکره کننده گان  دیگر را تشویق کنید تا با پرسیدن سوالات کاملا باز ، سوالاتی که نمی‌توانند با " بله " یا " خیر " پاسخ دهند ، صحبت کنند .
 
 
 
۳. تکالیف خود را انجام دهید
این کاری است که کاراگاهان انجام می‌دهند . قبل از مذاکره ، اطلاعات بسیار مرتبط را جمع‌آوری کنید . نیازهای آن‌ها چیست ؟ چه احساسی دارند ؟ آن‌ها چه گزینه‌هایی دارند ؟
انجام تکالیف برای مذاکره موفق ضروری است . شما نمی‌توانید بدون درک شرایط دیگران , تصمیمات دقیقی بگیرید . هرچه اطلاعات بیشتری درباره افرادی که با آن‌ها مذاکره می‌کنید داشته باشید ، قوی‌تر خواهید بود . افرادی که به طور مداوم رشوه میدهند ، نمی‌توانند تکالیف خود را انجام دهند .
 

 
۴. همیشه مایل به قدم زدن باشید
من این را قانون بردو(Brodow) می‌نامم . به عبارت دیگر ، هرگز بدون اینکه هیچ راه کاری نداشته باشید مذاکره نکنید . اگر بیش از حد به نتیجه مثبت مذاکره وابسته باشید ، توانایی خود را از دست می‌دهید . وقتی به خودتان می‌گویید , " اگر من نمی‌توانم معامله‌ای را نتیجه‌گیری کنم که رضایت‌بخش باشد ، طرف دیگر می‌تواند". عزم شما آن‌ها را مجبور می‌کند تا امتیاز بگیرند . مشتریان اغلب از من می‌پرسند ، " اگر شما بخواهید یک توصیه به من بکنید ، آن توصیه چه خواهد بود ؟ " پاسخ من ، بدون تردید ، این است : " همیشه مایل باشید که از محیط مذاکره دور شوید ." لطفا توجه داشته باشید که من به شما توصیه نمی‌کنم که از موضوع و خواسته هایتان دور شوید ، اما اگر شما حتی گزینه راه رفتن را در نظر نمی‌گیرید ، ممکن است تمایل داشته باشید که به خواسته های دیگرتان بپردازید. وشما ناامید نیستید – زیرا میدانید گزینه‌های دیگری را نیز دارید – و مذاکره گر دیگر قدرت درونی شما را حس خواهد کرد .
این راهکار یکی از تکنیک های اساسی در مذاکره می باشد. برای آشنایی بیشتر با سایر تاکنیک های مذاکره حتما مطلب زیر را بخوانید:
http://negotiation-school.ir/%d8%aa%d8%a7%da%a9%d8%aa%db%8c%da%a9%e2%80%8c%d9%87%d8%a7%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-2/
 
 
۵. عجله نکنید
صبور بودن برای آمریکایی‌ها بسیار دشوار است . ما می‌خواهیم آن را کنار بگذاریم . هر کسی که در آسیا مذاکره کرده‌است ، آمریکای جنوبی یا خاور میانه به شما خواهد گفت که مردم در این فرهنگ‌ها به زمان نگاه متفاوتی نسبت به ما در آمریکای شمالی و اروپا دارند . آن‌ها می‌دانند که اگر عجله کنند، احتمال اشتباه بیشتر است . هر کسی که در مورد زمان انعطاف‌پذیرتر باشد ، برتری دارد . صبر و شکیبایی شما می‌تواند برای طرف مذاکره کننده ویران گر باشد زیرا به این باور میرسند که شما تحت فشار نیستید تا مذاکره را به پایان برسانید پس چه کار می کنند؟ برای قبول کردن حرفشان آنها امتیازاتی را برای  انگیزه دادن به شما میدهند
 

 
۶. هدف عالی و انتظار بهترین نتیجه است.
مذاکره کنندگانی موفق هستند که خوشبین اند  . اگر انتظار بیشتری داشته باشید ، بیشتر خواهید فهمید. یک استراتژی اثبات شده برای دستیابی به نتایج بیشتر ایجاد یک موقعیت فوق العاده است. فروشنده‌ها باید بیش از آنچه انتظار دارند درخواست کنند و خریداران باید کم‌تر از آنچه که برای پرداخت آماده هستند ، ارائه دهند . افرادی که هدف بالاتری دارند بهتر است . خوش‌بینی شما به یک پیشگویی تبدیل می‌شود . بالعکس ، اگر انتظارات پایینی داشته باشید ، احتمالا نتیجه رضایت‌بخشی را خواهید داشت .
 
 
۷. تمرکز بر روی محدودیت های دیگران، نه خودتان.
ما تمایل داریم که بر روی محدودیت ها و ضعف های  خودمان تمرکز کنیم ، زیرا باید معامله کنیم .اگر بر روی محدودیت های خودت کار کنی طرف دیگر قدرتمندتر ظاهر می‌شود
مذاکره کنندگان موفق می‌پرسند : " ضعف های طرف دیگر مذاکره کننده چیست ؟ " وقتی دلایل ضعف های طرف مقابل را تشخیص می‌دهید احساس قدرتمندتری خواهید کرد . بخشی از قدرت مذاکره شما تشخیص ضعف های طرف مقابل است . حتی اگر بی‌تفاوت باشند ، به ناچار نگران و مضطرب هستند . این وظیفه شماست که یک کارآگاه باشید و اینها را ریشه‌کن کنید . اگر متوجه شوید که آن‌ها تحت فشار هستند ، به دنبال راه‌هایی برای بهره‌برداری از این فشار به منظور دستیابی به نتیجه بهتر خود بگردید .
 

 
۸. افراد دیگری را نشان دهید که چگونه نیازهای آنها برآورده می شود.
مذاکره کنندگان موفق همیشه به دیدگاه طرف مقابل نگاه میکنند. هر کس به طور متفاوتی به جهان نگاه می کند، بنابراین شما می توانید از این بازی جلوگیری کنید، اگر بتوانید درک خود را از این معامله دریابید. به جای تلاش برای پیروزی در مذاکرات، به دنبال درک دیگر مذاکره کنندگان و نشان دادن راه هایی برای احساس رضایت باشید. اگر به دیگران کمک کنید تا احساس رضایت کنند، آنها بیشتر تمایل دارند تا به نیازهای شما برسند. این بدان معنا نیست که شما باید همه موقعیت های خود را بپذیرید. رضایت به معنای آن است که منافع اساسی آنها برآورده شده است، نه اینکه خواسته های آنها برآورده شده است. منافع اساسی را با موقعیت / خواسته های خود اشتباه نگیرید: موقعیت / همان چیزی است که آنها می گویند؛
علاقه اصلی آنها چیزی است که آنها واقعا باید بدست آورند.
درواقع شما باید بتوانید جلسه ی مذاکره را به خوبی مدیریت کنید که خواندن مقاله ی زیر را به شما پیشنهاد می کنیم
http://negotiation-school.ir/%d9%81%d8%b1%d8%a2%db%8c%d9%86%d8%af-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
 
 
۹.هیچ چیز را بدون گرفتن چیزی از طرف مذاکره کننده از دست ندهید
امتیازات یک جانبه خود - شکست هستند . هر وقت چیزی را کنار می‌گذارید ، در عوض چیزی بگیرید . همیشه این سخن  را رعایت کنید : " من این کار را انجام خواهم داد " . در غیر این صورت , دیگر مذاکره کنندگان را دعوت می‌کنید تا از شما امتیازهای اضافی درخواست کنند . وقتی چیزی را رها می‌کنید آن‌ها احساس می‌کنند که حق امتیاز شما را دارند ، و تا زمانی که همه امتیاز را از شما نگیرند، راضی نخواهند بود . اما اگر آن‌ها مجبور شوند امتیاز خود را کسب کنند ، از رضایت بیشتری نسبت به این موضوع برخوردار خواهند شد .
 

این که چگونه در مذاکره بتوانید امتیاز بدهید یا امتیاز بگیرید، یک مهارت خاصی است که مقاله ی زیر کمک زیادی به شما جهت کسب این مهارت خواهد کرد:
http://negotiation-school.ir/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af-%d8%af%d8%b1-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a7%d9%85%d8%aa%db%8c%d8%a7%d8%b2-%d8%af%d8%a7%d8%af-%d9%88-%d8%a7%d9%85%d8%aa%db%8c%d8%a7/
 
۱۰. مسائل یا رفتارهای شخصی دیگران را درنظرنگیرید
اغلب مذاکرات با شکست مواجه می‌شوند زیرا یکی یا هر دو طرف به طرف مسائل شخصی منحرف می‌شوند که ربطی به معامله ندارد . مذاکره کنندگان موفق برای حل این مشکل میپرسند : چگونه می‌توانیم توافقی را که به نیازهای هر دو طرف احترام می‌گذارد نتیجه‌گیری کنیم ؟ نگرانی‌ها در مورد شخصیت دیگر ، یا موضوعاتی که مستقیما مربوط به معامله نیستند ، می‌تواند یک مذاکره را خراب کند . اگر برخورد با فرد بی‌ادب و یا دشوار باشد ، سعی کنید رفتار آن‌ها را درک کنید.
 
"ترجمه ی اختصاصی آکادمی مذاکره ایران"

اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره

اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره
1- خود را جای طرف مقابل بگذارید
برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است . (EMPATHY) همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای او بودیم چگونه به این موضوع خاص فکر می کردیم ؟ چه منافعی برای ما اهمیت داشت ؟
چه مواردی باعث نگرانی ما می شد؟ درچه صورت حس یک بازنده را داشتیم و در چه صورت احساس می کردیم برنده شده ایم ؟ گاهی نتایج به همین سادگی که ما فکر می کنیم نیستند مثلا ممکن است برای طرف مقابل شما پاسخگویی به رئیسش بسیار بحث مهمی باشد.
بنابراین باید این نکته را کشف کرده و به آن توجه کنید و حتی کمکش کنید تا به دلایل قانع کننده ای برای رسیدن به توافق با شما یا عقد قرارداد با شرکت شما دست یابد) البته شایان ذکر است مهمترین عوامل تصمیم گیری در انسانها عوامل احساسی است که باید مورد توجه واقع شود( .به هرحال با نزدیک شدن بیشتر با مخاطب و توجه به گفته هایش می توانید به میزان زیادی به خواسته ها و نگرانی هایش پی ببرید و در نهایت با اعتماد سازی بیشتر به او کمک کنید تا با آسودگی خاطر با شما به توافق برسد.
2- سوالهای خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق تری بدست آورید.
توصیه من به دوستان این است که در مذاکرات حدود 77 درصد از وقتشان را گوش بدهند و فقط 37 در صد حرف بزنند و برای اینکه جریان صحبت برای طرف مقابل روان تر صورت پذیرد باید با سوالات خوب و حرفه ای مسیر صحیحی به روند مذاکره بدهند .البته انواعی ازسوالات وجود دارد که مهمترین تقسیم بندی آنها سوالات بازو سوالات بسته است. در سوال باز به گونه ای پرسش می شود که جوابش نیازمند توضیح است و سوال بسته نیز سوالی است که جواب تک کلمه ای دارد که بیشترین تمرکز باید روی سوالات باز باشد و سوالات بسته در شرایطی خاص و برای جهت دادن به ذهن مخاطب برای رسیدن به منظوری خاص مطرح می شود. نوع دیگری از سوال پرسیدن حرفه ای وجود دارد که درNLP به آن "متا مُدل"می گویند که انشاءا... در فرصتی دیگر در مورد آن به تفصیل صحبت خواهیم کرد . به هر حال توجه به صحبتهای مخاطب برحجم اطلاعات شما می افزاید و باعث ایجاد حق انتخاب های متنوعی برای شما خواهد شد و با دانسته های جدید خود می توانید پیشنهادی قابل قبول تر ارائه نمایید.

3- به منفعت های پنهان درپشت خواسته های مطرح شده توجه کنید.
خیلی وقتها افراد چیزهایی را به شکل یک خواسته مطرح می کنند که اگر عمیق تر به آن توجه کنید می توانید نیاز ها و خواسته هایی فراتر از آنچه به ظاهر مطرح شده را دریابید. مثلا ممکن است با صحبت با فردی که از حقوق درخواست شما بالاتری می کند متوجه شوید که الزاما نیاز مالی نداشته باشد و صرفا به دنبال احساس ارتقاء شغلی می باشد بنابراین شاید بتوانید از روش های دیگری که برای شرکت شما کم هزینه تر باشد این حس را ارضاء نمایید.
مثال معروفی در این زمینه وجود دارد : دو خواهر بر سر سهمشان از پرتقالی که مادرشان به آنها داده بود با هم بحث دعوا و می کردند تا درنهایت اینکه پس از انرژی زیادی صرف به رسیدند نتیجه این که است این کار ترین عادلانه که پرتقال را از وسط نصف کرده تا به هرکدام نصفی از آن برسد. خوب ، به ظاهر نتیجه منصفانه است اما به بقیه داستان توجه کنید ...بعد از این کارُ یکی از خواهرها پوست پرتقالش را کند و نصف پرتقال سهمش را خورد و خواهر دیگر پوست پرتقال را برای درست کردن مربا برداشت وچون پرتقال دوست نداشت آن نیمه را به سطل آشغال انداخت .! در ساده مثال این می بینیم که اگر به توجه جای به ظاهر خواسته های طرفین، به منافع پنهان در پشت آن توجه می شد هر کدام از دو خواهر صاحب یک پرتقال کامل و یک پوست پرتقال کامل می شد . بنابراین در مذاکرات پوست پرتقال ها را پیدا کنید ، چیزهایی که برای طرف مقابل شما ارزش ندارد اما به کار شما می آید و بالعکس
 
[caption id="attachment_2851" align="alignnone" width="1685"] مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره - آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول[/caption]
 
4- بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.
دانش قدرت می آفریند . تا حد ممکن شرایطی را فراهم آورید تا پیشنهاد اولین از سوی طرف مقابل صادر شود. هر چه بیشتر سوالهای حرفه ای بپرسید و هر چه بهتر گوش فرا دهید اطلاعات بیشتری کسب می کنید و بربستر این اطلاعات ، امکان ارائه پیشنهادی حرفه ای را فراهم می سازید . خیلی وقتها چیزی که شما انتظارش را دارید با چیزی که در ذهن طرف مذاکره می گذرد تفاوت های اساسی دارد . و ممکن است با بیان پیشنهاد خود فرصت را از دست بدهید .مثلا شما در حال عقد قرارداد با یک مشتری هستید و قرار است خدماتی به ارزش 2 میلیون تومان ارائه کنید . در زمان صحبت بر سر قیمت مشتری تاکید داردکه حتما باید تخفیفی برایش در نظر گرفته شود. در این شرایط شما ممکن است فکر کنید دریک چنین معامله ای منظور مشتری از تخفیف حداقل 200 هزار تومان )یا 10 درصد از قرار داد( است در حالیکه اگر مثلا بگویید :" ما قیمتها را منصفانه تعیین کرده ایم و مطمئن باشید خدماتی حرفه ای را ازما دریافت خواهید کرد ، با این حال منظور شما از تخفیف چیست ؟ و چه عددی مد نظرتان است ؟" در این حالت ممکن است مشتری به 50 هزار تومان تخفیف اشاره کند که عملا با این کار 150 هزار تومان به جیب شما برگشته است ) و البته گاهی ممکن است مشتری عددی بیشتر از عدد مورد نظر شما را درخواست کند ( به هر حال در شرایطی چنین بلافاصله به پیشنهاد مشتری با شگفتی و به اصطلاح ، یکه خوردن ! پاسخ دهید و به گونه ای عکس العمل نشان دهید که گویی چیز عجیب و غریبی از شما خواسته اند! و گرنه مشتری احساس می کند باید امتیاز بیشتری از شما  می گرفت )البته رفتاری توام با ادب و مهربانی داشته باشید(. بنابراین تا حد ممکن در مقابل اینکه شما اولین مقاومت باشید دهنده پیشنهاد کنید تا خود را از کسب امتیازات بیشتر محروم نسازید
 

قوانین طلایی برای موفقیت در مذاکره(بخش دوم)

 بخش اول مقاله را در لینک زیر بخوانید   اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره ۱- خود را جای طرف مقابل بگذارید برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است . (EMPATHY) همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای [... ادامه متن