مسائل میان فرهنگی در مذاکره بین المللی

مسائل میان فرهنگی در مذاکره:
پیش فرض های زیر بنایی مذاکره اثر بخش در بخش های مختلف جهان تفاوت قابل ملاحظه ای با هم دارند. ویژگی های فرهنگی می تواند بر فرآیند مذاکرات اثرات زیادی بگذارد و در زمینه های زیر مؤثر واقع شود.
- میزان آمادگی و تدارک برای مذاکره
- تأکید نسبی بر کار در مقایسه با تأکیدی که بر رفتار بین افراد می شود.
- شیوه ها یا تاکتیک هایی که مورد استفاده قرار می گیرد.
- تعیین مسیر مذاکره
http://negotiation-school.ir/%d8%b9%d9%88%d8%a7%d9%85%d9%84-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82%db%8c%d8%aa-%d8%af%d8%b1-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d8%a7%d8%aa-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c-%d8%a8%db%8c%d9%86-%d8%a7%d9%84%d9%85%d9%84/
 

رهیافت عمومی نسبت به مذاکره فرهنگ های مختلف با هم فرق می کند اگر چه استثناهایی در هر فرهنگ وجود دارد. گذشته از این، افراد در فرهنگ های گوناگون ممکن است ادراک های متفاوتی از مناسب بودن فنون خاص داشته باشند. یکی از رهیافت هایی که می توان در مذاکرات بین فرهنگی از آن استفاده نمود، استناد به یک ضرب المثل قدیمی است که می گوید، «وقتی در رم هستی، مانند رمیان رفتار کن».

 
البته این رهیافت دارای دو شکل است. اول اینکه بسیاری از غیر رمی ها قادر نیستند ماند رمی ها رفتار نمایند، دوم اینکه بسیاری از رمی ها نیز احتمالاٌ با غیر رمی مانند رمی رفتار نمی کنند.
در بازاریابی بین المللی، فروشنده یا مذاکره کننده ابتدا، باید پی به هدف و نیازهای واقع خریدار ببرد، به طور کلی در یک مذاکره در ساختار ذهنی طرف مقابل یعنی منطق، ادراک، شناخت، نحوه برنامه ریزی و تصمیم گیری وی از شخص به شخص دیگر از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت است، اهمیت دارد.
مذاکره گران آسیایی بر حفظ آبروی طرفین تأکید دارند. رک بودن یا نقاد بودن بیش از حد، غیر صمیمی، بی صبر و غیر قابل انطباق بودن، موجب نامؤثر شدن مذاکره می گردد.
[caption id="attachment_3230" align="alignnone" width="800"] BUSINESS IN RUSSIA[/caption]
مذاکره با روس ها به طور تاریخی، چالش های متفاوتی را به وجود می آورد. روسها با شروع بحث روی مطلوب های بیان شده تأکید می کنند و برقراری رابطه ی تأکیدی ندارند. آنان امتیازهای کمی می دهند و از آنجا که امتیازدهی طرف مقابل را نشانه ی ضعف او تلقی می کنند تقریباٌ هرگز به فکر جبران آن نیستند. شهرت
روسها در مذاکره به عدم تلاش برای بر قراری رابطه مستمر با طرف مقابل است. اغلب موضع آغازین افراطی دارند و هر گونه موعد مقرر را نادیده می انگارند
 
از سوی دیگر، اعراب عمدتاٌ از سبک ها عاطفی به جای سبک مذاکره عقیدتی یا واقعی استفاده می کنند. اعراب در سراسر فرآیند مذاکره تقاضاهایی مطرح می کنند و امتیاز هایی می دهند و تقریباٌ همیشه امتیازهایی را که طرف مقابل داده است جبران می کنند. آنان در آغاز موضع افراطی می گیرند ولی به ندرت بر موعد مقرر تأکید می کنند. اعراب بر ایجاد، روابط بلند مدت تأکید دارند و بدین ترتیب جو کسب و کار و روابط شخصی برای آنان حیاتی است.
http://negotiation-school.ir/negotiating-with-arabs/
 

مردم آمریکای شمالی بر عکس اعراب، به جای آنکه عواطف ذهنی یا مطلوب های ادعا شده بپردازند با استفاده از واقعیت های عینی به اقامه دعوای منطقی علیه بحث های مقابل متوسل می شوند.
آمریکائیها در آغاز ممکن است امتیازهای کمی به دهند ولی به طور معمول بعدها امتیازهایی را کهطرف مقابل داده است بر می گردانند. آنان در آغاز با موضع متعادل وارد مذاکره می شوند و روابط کوتاه مدت برقرار می کنند و برای موعد مقرر ارزش زیادی قائل اند.

در مکزیک، روابط شخصی بخش مهمی از مذاکره در زمینه کسب و کار به شمار می آید. مهمان نوازی در کسب و کار اولویت اول را دارد و مذاکره با الطاف اجتماعی آغاز می شود و برای موفقیت مذاکره، احترام به طرف مقابل و جلب اعتماد وی ضروری است. مدیران اجرایی مکزیکی بارها اعتراض شدید خود را به مذاکره کنندگان امریکای شمالی به دلیل تمایل آنان برای پرداختن به اصل موضوع در آغاز جلسه مذاکره ابراز داشته اند. مکزیکی ها پرداختن به اصل موضوع را بدون مقدمه ناخوشایند و خلاف ادب می دانند. آنان در آغاز محتاطانه و حتی شاید با سوء ظن وارد مذاکره می شوند و دوست ندارند ناخودآگاه جلوه کنند و از کندی مراحل آغازین مذاکره سوءاستفاده شود، بنا بر این، گفتگو های آغازین باید غیر مستقیم، محتاطانه و اکتشافی باشد و طرح دیدگاه ها یا پرسش های مستقیم باید به بعد موکول شود در نتیجه، هرچند گفتگو زیاد می شود ولی کمتر به مذاکره حقیقی پرداخته می شود، مکزیکی ها ترجیح می دهند مذاکره را بایک پیشنهاد کلی شروع کنند و بعد به تشریح مباحث بپردازند. نتایج نهایی با کمترین رسیدگی به جزئیات حاصل می شود. آنان توافق هایی را ترجیح می دهند که با یک شناخت شفاهی قوی همراه باشد. آنها بر این باورند که توافق های نوشتاری اولویت دوم را دارند و تعهد شفاهی تنها پشتوانه ی قوی است. به هر حال،
گاهی اوقات بیانات شفاهی به ظاهر مثبت، در ضمن مذاکره، صرفاٌ برای حفظ آبروست و جواب رد بعداٌ از طریق پست ارسال می شود 
 
 
 

مردم فرانسه از پدیده تعارض و تضاد رویگردان نیستند. آنها معمولاٌ از طریق دگر اندیشی کسب شهرت می نماید. در نتیجه فراسوی ها وقت زیادی صرف مذاکره و چانه زنی می کنند و به هیچ وجه نگران دیدگاه ها و خواسته های طرف مذاکره نیستند. مردم چین هم می کوشند تا از فرایند مذاکره به نفع خود بهره برداری کنند، البته به دلیل دیگری. آنان بر این باورند که مسیر مذاکره هیچ پایانی ندارد

در سراسر دنیا، آمریکاییها شهرت یافته اند که انسان های بردبار نیستند و همراه می کوشند تا دیدگاه خود را بر دیگران تحمیل کنند و دوست دارند که دیگران دیدگاه های آنها را بپذیرند. مذاکره کنندگان آگاه و مهار متعلق به کشورهای دیگر با توجه به این ویژگی ها سعی می کنند مذاکره های خود را در مسیری پر بازده سوق دهند و در پایان بر میزان دوستی خود بیفزایند(.رابینز، )1391

مذاکراتی که در ایران با سایر مشورهای خاور میانه بسیار طولانی و طی چند ماه صورت می گیرد، در کشورهای اروپایی و یا آمریکای شمالی ممکن است ظرف چند ساعت به نتیجه برسد (اسماعیل پور، .)1312
در تحقیقی که بر روی مذاکره های گفتاری و داد و ستد های غیر گفتاری انجام شد که در نشست  های نیم ساعته بر روی مردم آمریکای شمالی، ژاپن و برزیل انجام گردید. برخی از این اختلاف ها بسیار جالب بود. برای مثال به طور متوسط، برزیلی ها 83بار گفتند « »نه ، در حالی که ژاپنی ها 5بار و مردم  آمریکای شمالی 9بار از این کلمه استفاده کردند. ژاپنی ها 5دفعه و هر بار بیش از ده ثانیه در یک نشست سی دقیقه ای سکوت کردند. آمریکایی ها به طور متوسط 3.5 بار و برزیلی ها هیچ زمان سکوت نداشتند.
ژاپنی ها و آمریکایی ها حرف طرف دیگر را قطع می کردند، ولی میزان اقدام آنها، از این بابت برابر بود ولی 2.5برزیلی ها برابر بیشتر از آمریکاییها و ژاپنی ها حرف طرف مقابل را قطع می کردند. سرانجام ژاپنی ها و آمریکاییها هیچ برخورد جسمی با طرف مذاکره با استثنای دست دادن نداشتند، ولی برزیلی ها هر نیم ساعت یک بار تماس جسمی با یکدیگر برقرار می کردند رابینز. ( ، )

مذاکره تجاری بین المللی

مذاکره تجاری بین المللی. مذاکره تجاری بین المللی به عنوان تعامل عمدی یک یا چند واحد اجتماعی تعریف شده است. منشا تفاوت کشورها تلاش برای تعریف دوباره وابستگی متقابلشان در یک موضوع تجاری است. فرهنگ یک متغیر مهم تأثیر گذار بر مذاکرات تجاری بین المللی است. بخشی از تفکر جدید این است که در توافقنامه ها و انجام تجارت بین المللی با مردم سایر کشورها، فرهنگ های جدید درک شوند. این یک چالش است که از طریق مذاکرات تجاری بین المللی به کار گرفته شده است و همچنین یک فرآیند پیچیده است که خطر سوء تفاهمات را زمان انجام تجارت با کشی از یک فرهنگ دیگر، افزایش می دهد. مفهوم مذاکرات در سطح بین المللی با تفاوت بین فرهنگ های مختلف روبرو است. نگرش بلند مدت نسبت به ارتباطات، قرار دادن قدرت، تفاوت های احساسی، اجتناب از نااطمینانی ها میان طرفین مذاکره وجود دارد. این و دیگر تفاوت در ابعاد میان فرهنگی می تواند فرآیند مذاکرات بین نمایندگان از فرهنگ های مختلف را تحت تاثیر قرار میدهد. ممکن است درک از نمادها یا اقدامات مختلف متفاوت باشد. تأثیر استراتژی مذاکرات برای نتایج نهایی مهم هستند، بنابراین در مرحله آماده سازی مذاکرات لازم است که ابعاد فرهنگی از طرف دیگر بررسی شود. مشاهده شده که تیم های مذاکره کننده در طول مذاکرات با فرهنگ های دیگر نیاز به تطبیق و سازگاری دارند. بنابراین، آشنا شدن با دیگر ابعاد فرهنگی نه تنها ضروری است، بلکه با وجود این تفاوت ها ممکن است مشکلاتی را در برقراری ارتباط به وجود آورد.
جهانی شدن عملیات تجاری، اهمیت مذاکرات تجاری بین المللی را افزایش داده است. به همین دلیل مدیران تجاری و مذاکره کنندگان باید از توانمندی ها و دانش عمیقی برخوردار باشند تا بتوانند با مردمی از جوامع و فرهنگ های کاملا متفاوت مذاکره نمایند.
تلاش مدیران بین المللی در مذاکرات برای یک راه حل مناسبی است: تا بتوانند تعارض را به حداقل برسانند و سود را حداکثر سازند. در مذاکرات تجاری بین الملل، تفاوتهای فرهنگی بین مذاکره کنندگان از کشورهای مختلف اجتناب پذیر هستند. ارزشهای فرهنگی می تواند مذاکرات تجاری بین المللی را در راههای غیر منتظره و با اهمیت از اولین به آخرین مرحله از یک مذاکره تأثیر گذارد. ارزشهای متنوع شرکا منجر به استفاده از روش های مختلف در فرآیند مذاکره و نتایج مورد انتظار می شود. موفقیت مذاکرات تجاری بین المللی تضمین کننده توسط نکات عملی مذاکرات نیست. در واقع، این برای مذاکره کنندگانی مفیدتر است اگر بتوانند مهم ترین عوامل موفقیت مذاکرات تجاری بین المللی در یک فرهنگ خاص را شناسایی کنند. مارتین وهمکاران دریافتند که استراتژی مذاکره ی واضح و روشن یک ازمهم ترین فاکتورهای موفقیت در روابط تجاری بین المللی است. مذاکرات با مذاکره کنندگان از فرهنگ های مختلف نیازمند درک و سازگاری با این تفاوت ها است. روشهای ویژه برای فرهنگ های خاص ممکن است نیاز باشد. یک مذاکرات تجاری بین المللی در فرهنگ های یک کشور، نیازمند یک تاکید منحصر به فرد از فرهنگ های دیگر برای دست یابی به نتایج مثبت در مذاکرات هستند.
 

 
تفاوت های فرهنگی مذاکره کننده در مذاکرات تجاری بین المللی، نرمال هستند. حداقل، مولفه های فرهنگ که بر مذاکرات تأثیر می گذارند با توجه به ارتباط و سبک های مذاکره ای به این صورت هستند: رفتار، نگرش ها، هنجارهای فرهنگی و ارزش ها.
محققان اظهار می کنند که مذاکره کننده های بین المللی با انتظارات از منفعت های فوری مذاکره ممکن است متوجه مزیت ها و پاداش ها در ارتباطات طولانی مدت نباشند. علاوه بر این، آنها فرض می کنند که تبادلات متقابل شامل مولفه های مهم مانند ریسک ها و اعتماد می شوند. و «اگر مذاکره کننده ها مشتاق به پذیرفتن برخی از هزینه های موقتی و کوتاه مدت و عدم اطمینان باشند الگوهای تبادلات متقابل ایجاد خواهند شد».
پل زدن فرهنگی طرفین مذاکره طی مذاکرات بین المللی در کاهش اختلالات فرهنگی و انجام مذاکرات کارآمد لازم می باشد. اگر مذاکره کننده ای احساس تهدید کند، پل فرهنگی ساخته نمی شود. بنابراین مذاکره کننده هایی که می خواهند پل فرهنگی داشته باشند باید بر اجتناب از ضعیف کردن حس امنیت رقبا تمرکز کنند، زیرا این امر اغلب در مذاکره های تجاری بین المللی رخ می دهد.
اثرات فرهنگ در مذاکرات تجاری بین المللی. سوء تفاهمات مختلف در مذاکرات ممکن است میان همان فرهنگ های طرفین مذاکره باشد بنابراین، در مورد مذاکره بین فرهنگ های مختلف لازم است عناصر اساسی ناسازگاری میان طرفین مذاکره را بدانید. در تجاریت بین المللی، ارتباطات می تواند در سیلی از نمادها در فرهنگ های مختلف رخ دهد. بنابراین فرآیند مذاکره بدون ارتباطات غیرممکن است، به همین دلیل تأثیر فرهنگ در مذاکرات تجاری بین المللی مهم و با اهمیت است. فرهنگ یک متغیر مهم تأثیرگذار در مذاکرات تجاری است. ارزشها و هنجارهایی که شال فرهنگ می شوند، می توانند بر مذاکرات قوی تر و ضعف تر اثر گذارند.
لیو و همکاران استدلال می کنند که فرهنگ پاسخگویی برای اعضای گروه هایی است که بتوانند رویکرد روابط در مذاکرات تجاری و پس از آن را تعیین کنند، اما به احتمال زیاد، بر نتایج مذاکرات تأثیر می گذارد. مذاکره فرهنگی یک فرآینده پیچیده از تعامل بین دو یا چند شرکت یا ترکیبی از انواع ملت هاست که به دنبال تعریفی از وابستگی متقابل خود هستند.
رائو و اسمیت اشاره به تاکتیک های مذاکره کنندگانی دارند که توسط چندین عامل کلیدی مانند: اعتماد مذاکره کنندگان، داشتن گزینه های جایگزین، پس زمینه تعارض، زمان در دسترس، پایداری اجتماعی، اخلاق، آداب، وابستگی سیاسی و فاصله فرهنگی تحت تأثیر قرار می گیرند. نویسندگان دیگر بیان می کنند که تیم های مذاکره کننده ملی با ابراز کردن سبک و رفتار مذاکراتی منجر به شکل هایی از سیاست، مذهب، تاریخ و جغرافیا می شوند.
بین طرفهای مذاکره، به دلیل تفاوت در ادراک، سبک های رفتاری، مزیت و اهداف معامله و خطر شکست که برای هر کشوری با رفتارهای فرصت طلبانه ابتکارات شخصی وجود دارد، اغلب تعارض ایجاد می شود. در یک مذاکره فرهنگی تفاوت در فرهنگ، کثرت قانونی، عوامل پولی، تنوع ایدئولوژیک و بیش تر از همه تمایز عدم اطمینان در مذاکرات تجاری بین المللی دیده می شود.
فرهنگ و انتظارات بین فرهنگ ها بر تمام معاملات تجاری تأثیر می گذارد، و فرهنگ نیز عامل پوشش دهنده اخلاق تجاری است. هنگامی که مذاکرات در سطح بین المللی است، سازماندهی و جمع آوری اطلاعات به تنهایی برای طرف دیگر مذاکره کننده اهمیت ندارد، اما در چارچوب مذاکرات است. ممکن است اثر تغییرات حقوقی، فرآیندهای سیاسی و بسیاری دیگر از عوامل در یک موقعیت چانه زنی خاص بر مذاکره کنندگان تأثیر گذارد. در بعضی فرهنگ ها، چانه زنی قابل قبول و حتی لازم است. دیگر فرهنگ ها، چانه زنی ممکن است خشن در نظر گرفته شود یا حتی مورد توهین قرار گیرد.