روش ها و تکنیک های وصول مطالبات و معوقات

 بازاریابی بانک ها, بازاریابی بیمه, دوره های آموزشی مذاکره, مدرس زبان بدن, مذاکره, مذاکره تجاری, وصول مطالبات و معوقات

علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ روش ها و تکنیک های وصول مطالبات و معوقات

اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره

اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره
1- خود را جای طرف مقابل بگذارید
برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است . (EMPATHY) همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای او بودیم چگونه به این موضوع خاص فکر می کردیم ؟ چه منافعی برای ما اهمیت داشت ؟
چه مواردی باعث نگرانی ما می شد؟ درچه صورت حس یک بازنده را داشتیم و در چه صورت احساس می کردیم برنده شده ایم ؟ گاهی نتایج به همین سادگی که ما فکر می کنیم نیستند مثلا ممکن است برای طرف مقابل شما پاسخگویی به رئیسش بسیار بحث مهمی باشد.
بنابراین باید این نکته را کشف کرده و به آن توجه کنید و حتی کمکش کنید تا به دلایل قانع کننده ای برای رسیدن به توافق با شما یا عقد قرارداد با شرکت شما دست یابد) البته شایان ذکر است مهمترین عوامل تصمیم گیری در انسانها عوامل احساسی است که باید مورد توجه واقع شود( .به هرحال با نزدیک شدن بیشتر با مخاطب و توجه به گفته هایش می توانید به میزان زیادی به خواسته ها و نگرانی هایش پی ببرید و در نهایت با اعتماد سازی بیشتر به او کمک کنید تا با آسودگی خاطر با شما به توافق برسد.
2- سوالهای خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق تری بدست آورید.
توصیه من به دوستان این است که در مذاکرات حدود 77 درصد از وقتشان را گوش بدهند و فقط 37 در صد حرف بزنند و برای اینکه جریان صحبت برای طرف مقابل روان تر صورت پذیرد باید با سوالات خوب و حرفه ای مسیر صحیحی به روند مذاکره بدهند .البته انواعی ازسوالات وجود دارد که مهمترین تقسیم بندی آنها سوالات بازو سوالات بسته است. در سوال باز به گونه ای پرسش می شود که جوابش نیازمند توضیح است و سوال بسته نیز سوالی است که جواب تک کلمه ای دارد که بیشترین تمرکز باید روی سوالات باز باشد و سوالات بسته در شرایطی خاص و برای جهت دادن به ذهن مخاطب برای رسیدن به منظوری خاص مطرح می شود. نوع دیگری از سوال پرسیدن حرفه ای وجود دارد که درNLP به آن "متا مُدل"می گویند که انشاءا... در فرصتی دیگر در مورد آن به تفصیل صحبت خواهیم کرد . به هر حال توجه به صحبتهای مخاطب برحجم اطلاعات شما می افزاید و باعث ایجاد حق انتخاب های متنوعی برای شما خواهد شد و با دانسته های جدید خود می توانید پیشنهادی قابل قبول تر ارائه نمایید.

3- به منفعت های پنهان درپشت خواسته های مطرح شده توجه کنید.
خیلی وقتها افراد چیزهایی را به شکل یک خواسته مطرح می کنند که اگر عمیق تر به آن توجه کنید می توانید نیاز ها و خواسته هایی فراتر از آنچه به ظاهر مطرح شده را دریابید. مثلا ممکن است با صحبت با فردی که از حقوق درخواست شما بالاتری می کند متوجه شوید که الزاما نیاز مالی نداشته باشد و صرفا به دنبال احساس ارتقاء شغلی می باشد بنابراین شاید بتوانید از روش های دیگری که برای شرکت شما کم هزینه تر باشد این حس را ارضاء نمایید.
مثال معروفی در این زمینه وجود دارد : دو خواهر بر سر سهمشان از پرتقالی که مادرشان به آنها داده بود با هم بحث دعوا و می کردند تا درنهایت اینکه پس از انرژی زیادی صرف به رسیدند نتیجه این که است این کار ترین عادلانه که پرتقال را از وسط نصف کرده تا به هرکدام نصفی از آن برسد. خوب ، به ظاهر نتیجه منصفانه است اما به بقیه داستان توجه کنید ...بعد از این کارُ یکی از خواهرها پوست پرتقالش را کند و نصف پرتقال سهمش را خورد و خواهر دیگر پوست پرتقال را برای درست کردن مربا برداشت وچون پرتقال دوست نداشت آن نیمه را به سطل آشغال انداخت .! در ساده مثال این می بینیم که اگر به توجه جای به ظاهر خواسته های طرفین، به منافع پنهان در پشت آن توجه می شد هر کدام از دو خواهر صاحب یک پرتقال کامل و یک پوست پرتقال کامل می شد . بنابراین در مذاکرات پوست پرتقال ها را پیدا کنید ، چیزهایی که برای طرف مقابل شما ارزش ندارد اما به کار شما می آید و بالعکس
 
[caption id="attachment_2851" align="alignnone" width="1685"] مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره - آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول[/caption]
 
4- بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.
دانش قدرت می آفریند . تا حد ممکن شرایطی را فراهم آورید تا پیشنهاد اولین از سوی طرف مقابل صادر شود. هر چه بیشتر سوالهای حرفه ای بپرسید و هر چه بهتر گوش فرا دهید اطلاعات بیشتری کسب می کنید و بربستر این اطلاعات ، امکان ارائه پیشنهادی حرفه ای را فراهم می سازید . خیلی وقتها چیزی که شما انتظارش را دارید با چیزی که در ذهن طرف مذاکره می گذرد تفاوت های اساسی دارد . و ممکن است با بیان پیشنهاد خود فرصت را از دست بدهید .مثلا شما در حال عقد قرارداد با یک مشتری هستید و قرار است خدماتی به ارزش 2 میلیون تومان ارائه کنید . در زمان صحبت بر سر قیمت مشتری تاکید داردکه حتما باید تخفیفی برایش در نظر گرفته شود. در این شرایط شما ممکن است فکر کنید دریک چنین معامله ای منظور مشتری از تخفیف حداقل 200 هزار تومان )یا 10 درصد از قرار داد( است در حالیکه اگر مثلا بگویید :" ما قیمتها را منصفانه تعیین کرده ایم و مطمئن باشید خدماتی حرفه ای را ازما دریافت خواهید کرد ، با این حال منظور شما از تخفیف چیست ؟ و چه عددی مد نظرتان است ؟" در این حالت ممکن است مشتری به 50 هزار تومان تخفیف اشاره کند که عملا با این کار 150 هزار تومان به جیب شما برگشته است ) و البته گاهی ممکن است مشتری عددی بیشتر از عدد مورد نظر شما را درخواست کند ( به هر حال در شرایطی چنین بلافاصله به پیشنهاد مشتری با شگفتی و به اصطلاح ، یکه خوردن ! پاسخ دهید و به گونه ای عکس العمل نشان دهید که گویی چیز عجیب و غریبی از شما خواسته اند! و گرنه مشتری احساس می کند باید امتیاز بیشتری از شما  می گرفت )البته رفتاری توام با ادب و مهربانی داشته باشید(. بنابراین تا حد ممکن در مقابل اینکه شما اولین مقاومت باشید دهنده پیشنهاد کنید تا خود را از کسب امتیازات بیشتر محروم نسازید
 

قوانین طلایی برای موفقیت در مذاکره(بخش دوم)

 بخش اول مقاله را در لینک زیر بخوانید   اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره ۱- خود را جای طرف مقابل بگذارید برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است . (EMPATHY) همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای [... ادامه متن

تاکتیک‌های مذاکره

تاکتیک‌های مذاکره

تاکتیک‌ها همواره بخش مهمی از فرایند مذاکره هستند. اما تاکتیک‌ها غالباً بالا و پائین نمی‌پرند که "من اینجا هستند و به من نگاه کنید". "در صورتیکه آنها انجام شوند، طرف دیگر باید مسئله درست را از طریق آنها بفهمد و آنها مؤثر نخواهند بود. آنها معمولاً دقیق بوده و شناخت آنها دشوار است و برای مقاصد چندگانه مورد استفاده قرار می‌گیرند. تاکتیک‌ها غالباً در مذاکرات توزیعی مورد استفاده قرار می‌گیرند و زمانی که برروی آنها تمرکز وجود دارد بیشترین ارزش ممکن را از روی میز به خود اختصاص می‌دهند. تاکتیک‌های مذاکره مختلفی وجود دارد که برخی از رایج ترین آنها در زیر آمده است:
به مزایده و حراج گذاردن:فرایند به مناقصه یا مزایده گذاشتن که برای ایجاد رقابت طرح شده است.
زمانی که گروه‌های چندگانه چیز واحدی را می‌خواهند، آنها را در مقابل هم در یک زمین مبارزه قرار می‌دهند. زمانی که مردم می دانند که آنها ممکن است چیزی را از دست بدهند، آن را حتی بیشتر می‌خواهند. نه تنها آنها چیزی را می‌خواهند که به مناقصه گذاشته شده بلکه آنها مصر هستند که فقط برنده بازی باشند. استفاده از مزایای طبیعت رقابتی فرد می‌تواند قیمت آن چیز را بالاتر ببرد.
سیاست خطرپذیری (یا بازی با آتش):یک طرف به گونه تهاجمی به دنبال دسته‌ای از واژه هاست که طرف دیگر باید یا با آن موافقت کند یا از کنار آن بگذرد. سیاست خطرپذیری گونه‌ای از رویکرد "مهره سخت" است که چانه زنی است که یک طرف، طرف دیگر را به لبه و حاشیهٔ ای می کشاند که آن طرف مایل است خود را برای آن آماده کند. شکل موفق این سیاست طرف دیگر را متقاعد می‌کند که آنها هیچ گزینهٔ دیگری ندارند مگر آنکه آن پیشنهاد را بپذیرند و هیچ جایگزین قابل پذیرش دیگری نیز برای این توافق طرح شده وجود ندارد.
شیطان:مذاکره کنندگان از تاکتیک شیطانی استفاده می‌کنند تا وانمود کنند که یک موضوع دارای ارزش اندک یا ناچیز برای یک طرف، برای آنها بسیار حائز اهمیت است.
سپس بعدها در مذاکره، این موضوع می‌تواند برای یک امتیاز بزرگتر که دارای اهمیت واقعی است مورد معامله قرار گیرد.
جوجه:مذاکره کنندگان اقدامات پرشدتی را پیشنهاد می‌کنند که اغلب حیله‌ای است که طرف دیگر را به مجبور به ترک صحنه (میدان رقابت) می‌کند و به آنها آنچه را که می‌خواهند می دهد. این تاکتیک می‌تواند خطرزا باشد زمانی که گروه‌ها خواهان پس گرفتن ادعاهای خود و انجام یک اقدام پرشدن نیستند.
[caption id="attachment_2966" align="alignnone" width="601"] Business people meeting in separate groups in conference room[/caption]
دفاع در عمق:چندین لایه از اختیار تصمیم گیری برای اجازه دادن به اعطای امتیازات بیشتر مورد استفاده قرار گرفته اما هر بار این توافق دستخوش اختیار لایه‌های متفاوتی قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر هربار که این پیشنهاد به تصمیم گیرندگان می‌رسد، آن تصمیم گیرنده درخواست می‌کند که امتیازات بیشتری به منظور نزدیک شدن به یک تفاهم و توافق اعطا شود.
مهلت‌ها:به طرف دیگر اولتیماتوم دادن و اجبار آنها به اخذ یک تصمیم. این روش از زمان برای اعمال فشار بر گروه دیگر استفاده می‌کند. مهلت‌های داده شده می‌تواند واقعی یا تصنعی باشد. دریغ و مضایقه کردن:دریغ کردن یک واکنش فیزیکی منفی قوی برای یک پیشنهاد به شمار می‌رود. مثال رایج این موضوع نفس نفس زدن یا بیان واضح شوکه شدن یا متعجب شدن است. دریغ کردن می‌تواند عمداً یا غیرعمد صورت گیرد. این اقدام به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما فکر می‌کنید که این پیشنهاد یا طرح امیدی پوچ به این مسئله است که طرف دیگر از تقاضاها و مطالباتش خواهد کاست.
'دوگانه آدم خوب/ آدم بد:این رویکرد نوعاً در مذاکرات تیم هائی مورد استفاده قرار می‌گیرد که یکی از اعضای تیم یک خواسته نامعقول و شدیدی را مطرح کرده و دیگر اعضای گروه رویکرد معقول تری را در این زمینه در پیش می‌گیرند.این تاکتیک به نام بازجوئی پلیسی که در رسانه‌ها نمایش داده می‌شود، نامگذاری شده است. یک آدم خوب معقول تر و منطقی تر و با درک بالاتری ظاهر می‌شود و از این رو کار با او راحت تر است. در اصل، این تکنیک از قانون نسبیت استفاده می‌کند تا همکاری را جلب کند. آدم خوب بسیار قابل توافق تر از آدم بد به شمار می‌آید. تشخیص این تاکتیک به دلیل استفادهٔ متداول از آن بسیار ساده است.
'پیشنهاد بالا/ پیشنهاد پائین:بسته به خرید یا فروش، خریداران یا فروشندگان از یک پیشنهاد مضحک بسیار پائین یا بسیار بالا برای شروع کردن استفاده می‌کنند، این رقم در واقع هیچ گاه مورد توافق قرار نمی‌گیرد. تئوری این است که پیشنهاد شدید باعث خواهد شد که طرف مقابل به ارزیابی مجدد پیشنهاد آغازین خود دست بزند و به نقطه مقاومت نزدیک شود (همچنانکه شما مایل هستید که به سمت دستیابی به یک توافق حرکت کنید). مزیت دیگر آن است که فردی که تقاضای بالائی را مطرح می‌کند، در اعطای امتیاز برای یک نتیجهٔ معقول تر منعطف تر عمل می‌کند.
Nibble:(علاقه نشان دادن در یک فرصت تجاری) این مفهوم به معنای درخواست یک امتیاز اندک است که قبلاً و درست پیش از بستن قرارداد مورد بحث قرار نگرفته است. این روش این مزیت را دارد که یک گروه می‌تواند با این خواست که "تنها یک چیز دیگر" به قرارداد اضافه شود، آن را مطرح کند.
Snow Job: مذاکره کنندگان گروه دیگر را با میزان زیادی از اطلاعاتی که او را سردرگم می‌کند که کدام یک مهم است و کدام یک انحرافی است، خسته می‌کنند.[۳۶۶] مذاکره کنندگان هم چنین ممکن است از زبان تکنیکی یا مبهم و دست و پا شکسته برای پوشاندن و پنهان کردن یک پاسخ ساده به یک سوالی که توسط یک فرد غیرمتخصص مطرح می‌شود استفاده کنند.

استراتژی های مذاکره ( Negotiation )

۶ استراتژی مذاکره ( Negotiation ) که هر بازاریاب باید بداند.

حتما دلیلی وجود دارد که ما عاشق تماشای داستان های درام تلویزیون به خصوص صحنه ­های جلسه دادگاه هستیم. چرا که علاوه بر اعتراض های تکان دهنده و اعترافات معمول در دادگاه ها، چنان به نظر می­ رسد که مباحثه ­های قوی که بین طرفین رخ می­ دهد ما را در برابر تلویزیون میخکوب می­ کند.حال اگر شما یک بازاریاب باشید مذاکره برایتان یک فرایند بسیار هیجان­ انگیز خواهد بود. همه ما چه در یک زمینه اطلاعات داشته ­باشیم چه نداشته باشیم، برای مذاکره بر سر هر موضوعی متخصصان بی­شرمی هستیم و این مهارتی است که در آن به درجه استادی رسیده ­ایم. این می­تواند علت اصلی کشش ما به سمت مناظره ­های جذاب تلویزیونی یا نوشتاری باشد. ما عاشق دیدن مردم در حال اثبات عقایدشان هستیم و آرزو می­ کنیم که خودمان هم بتوانیم این کار را انجام بدهیم مانند زمانی که بر سر تخصیص بودجه یا یک پروژه مذاکره می ­کنیم.ولی با کسب مهارت ها و یادگیری استراتژی ­های صحیح مذاکره شما می­ توانید بیاموزیدکه چگونه مذاکره کنید. مذاکره یک دانش ارزشمند و عملی است که تقریبا همه جا به ویژه در حوزه بازاریابی کاربرد دارد.

چرا بازاریابان به مذاکره نیاز دارند؟

زمانی که با بازاریابان صحبت کنید متوجه می­ شوید که انگار همیشه چیزی برای بحث و مذاکره دارند. به عنوان مثال می­توان به تخصیص منابع، بودجه، زمان و نیروی استخدامی جدید اشاره کرد. زمان های خاص دیگری هم وجود دارد که در آن یک بازاریاب به مذاکره احتیاج پیدا می­ کند، مثلا می­توان به کار کردن روی یک قرارداد مشترک بازاریابی یا تلاش برای اثبات درستی عقاید شخصی اشاره کرد.
با این وجود آماده شدن برای این مکالمات نکته کلیدی است. بخش اعظمی از مذاکره را اعتماد به نفس تشکیل می ­دهد، ۱۹% از مردم مذاکره نمی­ کنند چون از اینکه بیش از اندازه تحمیل کننده به نظر برسند می­ ترسند. کاملا می­توان درک کرد که مذاکره تا حدی ترسناک است به خصوص وقتی که تازه در این راه قدم گذاشته باشید، ولی ورود به این بحث ها با انتظارات درست و اطلاعات می­تواند باعث شود که کمتر دلهره ­آور باشند.
در اینجا ۶ استراتژی مذاکره و تکنیک های مرتبط  را انتخاب کرده ­ایم که برای طیف وسیعی از مذاکرات چه در محل کار و چه در هر جای دیگری قابل اجراست :

۶ تکنیک مذاکره که هر بازاریاب باید بداند :

۱ ) تمرکز بر روی منافع به جای مواضع

در مذاکره میان تمرکز بر روی منافع و تمرکز بر روی مواضع تفاوت فاحشی وجود دارد. در حالی که منافع به نتایجی که به نفع شما خواهد بود اشاره دارد، مواضع به موضع شما بر سر یک موضوع خاص اشاره می­ کند.
قراردادهای مشترک بازاریابی چنانچه که در بالا به آن اشاره کردیم تا حدودی جایی برای ایفای نقش این مفهوم است. به عنوان مثال کسب وکار کوچکی را در نظر بگیرید که قصد مشارکت با شرکتی با جایگاه بهتر را دارد :
شرکت کوچکتر ممکن است به این بیاندیشد که : “ما قصد داریم که نام خود را به نام شما گره بزنیم.”
شرکت بزرگتر ممکن است بگوید : “خب ما پیش از این به مخاطبان مشابه دست یافته­ ایم. این چه سودی برای ما دارد؟”
اینها همان مواضع شرکت ها هستند. جمله”شما باید با ما شراکت کنید” در برابر جمله”ما به شما احتیاجی نداریم”. اینجا همان جایی است که شرکت کوچکتر باید درباره منافع اساسی شرکت بزرگتر و اینکه چگونه ممکن است به یکدیگر احتیاج پیدا کنند بیاندیشد. شاید این شرکت ها جایگاه بهتری داشته باشند ولی چه چیزی ندارند؟ همه چیز به توان شما در قانع کردن طرف مقابل برمی ­گردد و اگر بتوانید آنچه که نیاز است را پیشنهاد کنید رقیب شما یا مشتریانش پذیرای شما خواهند بود.
اما تشخیص این منافع نیازمند تحقیق و خلاقیت است. با بازتعریف تعارض موجود برای هر دو طرف، تشخیص منافع اساسی دو طرف و ایجاد طوفان ذهنی برای طیف متنوعی از راه­ حلهای ممکن، راه­ حلهای خلاقانه ­ای می­توان یافت. بنابراین زمانی که رقیب شما به ظاهر مواضع متفاوتی نسبت به شما دارد، ممکن است در حقیقت منافع مشترکی داشته باشیدکه شناسایی آنها به شما در جهت­ دهی گفتگویی که موجب موفقیت دو طرف شود، کمک می­ کند.

 

 

۲ ) در مذاکره از سناریوی” اگر- بنابراین” ( if – then ) استفاده کنید و یک برنامه جایگزین داشته باشید.

هنگام ورود به یک مذاکره در نظر داشتن سناریوهای متفاوت و گزینه های جایگزین بسیار مهم است. در دانشگاه ­ها این کار را با ماتریس ” اگر- بنابراین” ( if – then ) آموزش می­ دهند. جدولی با سطرهایی شامل” اگرها” ( مواردی که ما می­ خواهیم ولی طرف مقابل ممکن است به ما جواب رد دهد ) که به دنبال آن ستون های “بنابراین” ( گزینه ­هایی که در صورت “اگر” از سوی مشتری غیرقابل بحث خواهند بود ) می­ آید.
در نظر داشتن گزینه­ های مختلف موجب کاهش ترس از مذاکره می­ شود چرا که پیش از هر چیز اولویت های شما را مشخص می ­کند. بررسی­ های اخیر نشان می­ دهد که ۵۶% از زنان بر سر پیشنهادات شغلی مذاکره نمی­ کنند چرا که نمی­ دانند چه می­خواهند، این مساله حاکی از آن است که تعداد زیادی از افراد – چه مرد چه زن – تا به حال به این فکر نکرده ­اند که چه چیزی برایشان بیشترین اهمیت را دارد.
 
ممکن است مساله تعادل میان کار و زندگی برای شما از دستمزد مهمتر باشد در چنین شرایطی اگر کارفرمای شما نیازهای پرداختی شما را برآورده نکند بنابراین ساعات منعطف کاری غیر قابل بحث خواهد شد. این کار را با تمام ” اگرهایی” که بیشترین اهمیت را برای شما دارد انجام دهید. اگر با ساعات منعطف کاری هم مخالفت شد، سپس امید بعدی شما برای دستیابی به توافق چه خواهد بود؟ این همان جایی است که ما نیاز داریم که گزینه­ های جایگزین مناسبی برای دستیابی به توافق در مذاکره در نظر بگیریم.
برخی از مواقع فارغ از اینکه تا چه اندازه برای مذاکره آماده هستید، امکان دارد که به توافق دست پیدا نکنید. در این صورت چه خواهید کرد؟ شما باید جواب این سوال را حتی قبل از ورود به بحث بدانید و اینها همان گزینه ­های جایگزین مناسب شما هستند. در واقع سعی کنید که گزینه های جایگزین متعددی را در نظر بگیرید چرا که هر چه تعداد گزینه ­های بیشتری داشته باشید با احتمال کمتری در بن بست های مذاکره کاملا درمانده خواهید شد.
اینجا یک ماتریس ” اگر- بنابراین” ( if – then ) می­ تواند به شما کمک کند. به این سوال فکر کنید که در صورت عدم دستیابی به توافق کدام عوامل تعیین­ کننده خواهند بود و عواقب آن برای مشتریانتان، شرکتتان، تیمتان و خودتان چه خواهد بود؟ بر روی شکست تمرکز نکنید تنها به آنچه که می ­توانید انجام دهید و موارد عملی همراه آن بیاندیشید.
به یاد داشته باشید که مذاکره یک فرایند صفر و یکی نیست که یا به همه چیز برسید یا هیچ چیز. به منافع خود فکر کنید سپس با توجه به مواردی که بیشترین اهمیت را برایتان دارند گزینه ­های خود را تعیین کنید.

۳ ) از خلاقیت به نفع خود استفاده کنید.

هنگام مذاکره خلاقیت نقش کلیدی را بازی می­ کند. در یک بررسی که روی دانشجویان ( MBA ) انجام شد شرکت­ کنندگان به دو گروه برای حضور در کارگاه ­های آموزشی متفاوت تقسیم شدند، یکی از گروه­ ها بر حل سیستماتیک مساله تمرکز داشت و دیگری به راه­ حلهایی بها می داد که دانشجویان را به سمت” لذت بردن”، “انتقاد نکردن از ایده­ های شخصی” و “جستجوی احتمال های جدید” هدایت می ­کرد.
سپس هرگروه باید بر سر تخصیص بودجه به مذاکره می­ پرداخت. دانشجویان تحت آموزش خلاق، آنان که مدعی نتایج و ایده­ های غیرمتعارف بودند، نسبت به شرکت­ کنندگان در کارگاه سنتی­تر، بهتر از عهده انجام این وظیفه برآمدند.
بررسی ­های از این دست، نقش ارزشمند خلاقیت را در تولید احتمالات و راه­ حلهای جایگزین منحصر به فرد نشان می ­دهد و این درسی است که باید هنگام نوشتن دستور جلسه مذاکره خود به آن فکر کنید. همانطور که می ­بینید اگر یک دستور جلسه شبیه به یک لیست با جزییات با موضوعات دقیق مانند پرسنل و بودجه باشد این امر منجر به تمرکز بر روی مواضع خواهد شد مثلا:” من به ۳۵% از بودجه احتیاج دارم” یا “من به اخذ مجدد ۱۰ کارمند دیگر نیازمندم” ولی هیچ یک از اینها به علت به وجود آمدن این نیازها – منافع پشت آنها – اشاره نمی ­کنند.
برای مقابله با چنین مواردی سعی کنید بیشتر بر روی موضوعات با پایان باز مانند اهداف و دغدغه ­ها تمرکز کنید. در این صورت شما بحث را به سوی منافع اساسی که ریشه در مواضع هر یک از طرفین دارد خواهید کشاند. شاید دغدغه طرف مقابل شما این باشد که تیمش توان اداره حجم کاری رو به رشد خود را ندارند و به همین دلیل قصد افزودن ۱۰ نفر دیگر را دارد. با چنین دیدگاهی منفعت او در واقع درباره تخصیص نیرو نیست بلکه بیشتر درباره ­ی جلوگیری از فرسودگی شغلی کارکنانش می­ باشد. این کار موجب بحث بر روی راه ­حلهای خلاقانه تر خواهد شد.

۴ ) در مذاکرات به آنچه که بیشترین اهمیت را برای طرف مقابلتان دارد، فکر کنید.

مطمئنا الان پیش خود می­ گویید که متوجه شدم که باید به منافع توجه کنم. فهمیدم!
کاملا درست است. درک اولویت های طرف مقابل می­تواند به سرعت آن منافع اساسی که دائما تاکید می کنیم را برای شما شفاف سازد. و همچنین می­تواند به شما در ایجاد تعادل میان منافع خودتان و طرف مقابلتان و تشخیص نتایج سودمند دوجانبه کمک کند. ولی اندیشیدن به آنچه که بیشترین اهمیت را برای طرف مقابلتان دارد همچنین می ­تواند در مورد چگونگی سوالاتی که ممکن است بپرسد به شما ایده دهد و شما هم می­توانید برای آن سوالات پاسخ هایی آماده کنید و از قبل اطلاعاتی جمع­ آوری کنید که از پاسخ های شما حمایت کند. این امر همچنین به شما در یافتن سوالاتی که می­ خواهید در طول مذاکره بپرسید کمک خواهد کرد.
به عنوان مثال اگر در دست داشتن کنترل امور از جمله اولویت های طرف مقابل شما می­ باشد به جای مطرح کردن جملات خبری که” انجام فلان کار به فلان نتیجه منجر خواهد شد” آن را به عنوان سوال مطرح کنید  و به طرف مقابل خود احساس کنترل بر فرایند را منتقل کنید. به علاوه اگر این موضوع برای طرف مقابل شما مهم است سوالات را به گونه­ ای که منافع وی را در هر صورت خطاب قرار دهد مطرح کنید. پس از واگذاری مقداری اختیارات قانونی در طول مذاکره نترسید، به ویژه زمانی که این امر به اولویت های طرف مقابلتان برمی­گردد.

۵ ) به عناصر فرهنگی و نحوه مذاکره در فرهنگ های گوناگون توجه کنید.

زمانی که وارد یک مذاکره می ­شوید بدیهی است که به دنبال راه انداختن یک بحث فعالانه و مثبت خواهید بود و بعد از آن احتمالا به دنبال آن هستتید که مبادا طرف مقابلتان را برنجانید.
ولی رنجاندن و توهین به همتایتان در مذاکره ساده ­تر از آن چیزی است که فکر می ­کنید به ویژه اگر با یک همتای برون ­مرزی وارد مذاکره شوید که در مذاکرات تجاری زیاد شاهد آن هستیم. پس شاید بد نباشد که پیش از گفتگو، آداب مذاکره در کشور مادری طرف مقابلتان را مرور کنید. در زیر مواردی که باید مدنظر قرار دهید تا برای یک مذاکره بین ­المللی آماده شوید آمده است :

حالات فیزیکی در مذاکره

اگر یک بررسی در سایر فرهنگ ها انجام دهید متوجه مواردی خواهید شد که شاید به صورت غریزی و ناخودآگاه انجام می ­دهید که همکار شما را از کشور دیگر می­ رنجاند، پس علاوه بر آمادگی فکری شما باید بتوانید از لحاظ جسمی نیز آماده شوید. مثلا در طول مذاکره با همتای چینی خود که از حرکت دست شما در هنگام صحبت می ­رنجد، سعی کنید ثابت بنشینید. باید و نبایدهای زیادی در مورد رفتار فیزیکی در هر کشور وجود دارد که باید پیش از مذاکره مورد توجه قرار گیرند.

سکوت در مذاکره

پروفسور جان باراکایی (  John Barkai ) از دانشگاه هاوایی چنین می ­نویسد که در کشورهایی مانند ایالات متحده مردم اغلب از سکوت معذب کننده ناراحت خواهند شد، پس تعجبی ندارد که اگر سایر فرهنگ ها مانند ژاپنی ­ها از این سکوت استفاده کنند، چرا که امیدوارند طرف مقابل شروع به صحبت کند. این امر منجر به ارائه امتیازی ارزشمند از طرف مقابل خواهد شد، آن هم فقط به خاطر نگفتن هیچ چیز
به جای اینکه اجازه دهید که سکوت معذب­ کننده شود، از آن برای عکس­ العمل استفاده کنید. اگر تصمیم می­ گیرید که ابتدا صحبت کنید از این سکوت بهره ببرید و به دقت درباره آنچه که می­ خواهید بگویید، فکر کنید.

وقت شناسی در مذاکره

سر وقت بودن برای مذاکره یکی از مواردی است که کاملا از کشوری به کشور دیگر متفاوت است. و برخی کشورها وقت ­شناسی را جزو موارد بااهمیت دسته بندی می ­کنند. شما حتما باید بدانید که چه زمانی از شما انتظار می­ رود که سر وقت باشید و چه زمانی همتایتان چنین انتظاری ندارد. به عنوان مثال در فرانسه شما در صورتی وقت شناس خواهید بود که ۱۰ دقیقه دیر کنید.
دانستن اینکه در هر فرهنگی چگونه با وقت شناسی برخورد می ­کنند به شما در برنامه­ ریزی و حفظ کارآمدی مذاکره کمک خواهد کرد و مثلا اگر مهمانان شما از زمان شروع برنامه ­ریزی شده دیرتر برسند دیگر باعث تعجب شما نخواهد شد.

۶ ) تیم خود را برای مذاکره آماده کنید.

شما برای مذاکره کاملا آماده هستید افرادی که کنار شما پشت میز نشسته ­اند چطور؟
حتی اگر شما تنها کسی باشید که کل صحبتها را می ­کند، باید هر یک از همکارانتان را که در مذاکره حضور خواهد داشت آماده کنید. شفافیت در اینجا بسیار ضروری است، تیم شما باید در جریان هرگونه اطلاعاتی که ممکن است در طول مذاکره مطرح شود و همچنین از ضروریات رفتاری و فرهنگی که شما درباره آنها تحقیق کرده­ اید، آگاه باشند.
زمانی که تیم شما اطلاعات کافی داشته باشد، هر یک از اعضا فرصت ابراز دیدگاه­ های با ارزش خود را پیدا می­ کند. زمانی که ما عمیقا درگیر یک موضوع هستیم نگاه به آن موضوع به صورت عینی برایمان کار دشواری خواهد بود. مطمئن شوید که تیمتان نیز مثل شما از اطلاعات کافی برخوردار هستند، چرا که دیدگاه آنها یک دارایی برای شما محسوب می ­شود. هنگام آمادگی برای مذاکره درهر جلسه ای باید به چند نکته اساسی توجه کرد که در اینجا آورده شده می توانید آنها را برای آماده ­سازی تیم خود انجام دهید.
قوانین بازی را شفاف کنید : مطمئن شوید که تیمتان می­داند مشکل چیست و بهترین راهکارهای پیشنهادی کدام است. همچنین می­ دانند چه زمانی می­ توانند در بحث مشارکت کنند و اینکه باید از طرح چه مسایلی بپرهیزند.
درباره موارد غیر قابل مذاکره صحبت کنید : همکاران شما باید از لیست اگر – بنابراین­ ها آگاه باشند. لیستی از مواردی که به هیچ وجه قادر به سازش بر سر آن نیستید را برای تیمتان آماده کنید و به آنان آموزش دهید که چگونه این اعتراضات را مدیریت کنند.
به تیمتان اجازه بدهید که بپرسند : الان زمانی است که باید هرگونه عدم قطعیت را از بین ببرید. اگر تیم شما غافلگیر شود و به احتمال زیاد آن را نشان دهد ممکن است بدون آمادگی قبلی جلوه کنید که این قدرت را به طرف مقابل شما واگذار می ­کند.

آیا برای شروع آماده هستید؟

اگر تمامی این امور – تکلیف، تحقیق، درون­ نگری و برنامه ­ریزی برای نتایج کمتر از انتظار را برای به دست آوردن آمادگی برای مذاکره انجام داده ­اید، لطفا احساس خوبی نسبت به گفتگویی که در پیش رو دارید، داشته باشید. ما معمولا منتظر بدترین ها هستیم و برخی از مواقع تنها ارقام هستند که می­توانند حال ما را بهتر کنند.
پس شاید بد نباشد این را بدانید که :
در پیشنهادات شغلی ۹۰% از کارفرمایان هیچگاه تعهدات خود را نادیده نمی­ گیرند چرا که شخصی پیش از این با آنها مذاکره کرده است.
پیش از این گفتیم و باز هم می ­گوییم مذاکره قدری ترسناک است ولی حتی اگر بدترین حالت ممکن برای شما اتفاق بیافتد با دنبال کردن این مراحل و استراتژی­ های مذاکره همیشه یک طرح پشتیبان خواهید داشت.

 
 
منبع: //belovedmarketing.com/

روشهای مذاکره اصولی

• انواع روشهای مذاکره
• مذاکره غیراصولی

        برنده شدن یامعامله به هرترتیب
                   برد – باخت
                  باخت – برد
                  باخت – باخت

• مذاکره اصولی

              برد - برد

• مذاکره غیراصولی

برنده شدن به هر ترتیب

• موضع گیری وپافشاری برمواضع
• vعلائم موضع گیری
• امتناع ازمذاکره
• طرح درخواستهای افراطی
• خواسته های فزاینده
• نمایش غیرقابل تغییروانعطاف
• شریک سرسخت
• تاخیرحساب شده
• یابپذیریا رد کن(روشن یاخاموش)
• مذاکره اصولی
• برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق براساس راه حلها وراهکارهایی که برمعیارها وموازین قابل قبول استوار بوده ومنافع طرفین رامنصفانه تامین نماید.

 
 
معامله به هر ترتیب
مسالمت جویی ونرمش
vعلائم مسالمت
(1اصرارو گاهی التماس برمذاکره
(2عدم طرح هرگونه درخواست
(3گذشت فرساینده ازدرخواستها
(4ارائه شخصیتی قابل انعطاف
(5رضایت شرکایم بامن
(6حضورزودترازموقع ومراجعه بیش ازحد
(7هرراه حلی بدهید می پذیرم
 

• اصول چهارگانه مذاکره اصولی

1- اشخاص راازموضوع جداکنیم.
2- روی منافع تمرکزکنیم نه روی مواضع.
3- برای تامین منافع متقابل راههای مختلفی بیاندیشیم.
4- براستفاده ازمعیارها وموازین اصراربورزیم.
 

• اگرطرف مقابل.........چه؟

اول : اگرطرف مقابل قوی تربود چه؟
 
دوم: اگرطرف مقابل واردبازی (مذاکره)نشود چه؟
 
سوم: اگرطرف مقابل مذاکره غیراصولی کرد چه؟
 
چهارم: اگرطرف مقابل دست به ترفندبزند چه؟

• مهارتهای مذاکره
• آشنایی بافرهنگها
• انتخاب محل مذاکره
• آراستگی ظاهر
• رعایت ادب واحترام (حریمها وحرمتها)
• آشنایی با روانشناسی
• برقراری ارتباط موثر
• هنر سخنوری
• چهره شناسی
• زبان بدن

 
انتخاب محل مذاکره
(1درزمین خویش
(2درزمین حریف
(3درزمین ثالث(میزبان کیست؟)
شرایط فیزیکی مکان مذاکره
(1جلوه  = (عدم تمرکز)
(2 نورشدید = (ناآرامی)
(3 حرارت  = (کلافگی)
(4دستشویی 
 
 
پذیرایی
(1نوعی لطف واحسان است.
(2معمولامیزبان تعیین کننده ترازمهمان است.
هدیه
(1نوعی لطف واحسان است.
(2گیرنده را مرهون وازنظرروانی مجبوربه جبران می کند.
(3گیرنده هدیه خودبه خوددرمرتبه ای پایین ترازهدیه دهنده قرارمی گیرد.
 
 
آنچه درشناخت بیشترمخاطب  و ارتباط موثرتر به ما کمک کندمارا یگ گام به موفقییت نزدیکترخواهدکرد.

• آشنایی بافرهنگها
• مفاهیم کلمات درفرهنگهای مختلف (مثل شیر=شجاع)(مثل پلنگ= درنده خو)(مثل گربه=نمک نشناس)(مثل اسب =نجیب)
• آداب ورسوم (تاثیر دررفتاراجتماعی : تقدیم گل دادن هدیه )
• رفتارها درمحیطهای مختلف ( خندیدن غذاخوردن استراحت کردن نشستن )
• علائق اجتماعی (به گروههای خاص اجتماعی یا موضوعات خاص : تیم خاص ورزش خاص شخصیت خاص حزب خاص ..........)
• تعلقات صنفی گروهی و طبقاتی ( دانشجویان اساتید کارگران تولید کنندگان توزیع کنندگان ................. )
• ویژه گیهای بارز طرف های خارجی درمذاکره
• چینی ها : معمولا با مترجم هستند بوروکراتیک عمل می کنند و وقت زیادی می گیرند.
• ژاپنی ها : تیمی وسازماندهی شده با تخصص های مختلف اقدام می کنند. درپایان صورتجلسه ای را باانصاف تهیه وآنچه درمذاکره گذشته می آورند. رونوشت این صورتجلسه را برای اطلاع مدیر خویش ازروند موفقیت یا شکست مذاکرات ارسال می نمایند.
• آلمانی ها : منطقی هستند.نمایندگان شرکتهای کوچک وخانوادگی به راحتی قابل کارهستند اما شرکتهای بزرگی مانند AEG وکروپ وزیمنس و..... اهل بوروکراسی هستند.
• انگلیسی ها : سیّاس واهل فریبند.
• آمریکایی ها : سیستماتیک کار می کنند ولارژ هستند.
• ایتالیایی ها : پیشنهادات غیرمتعارف وپنهانی دارند. بایست ازخویشتن بیشتر مراقبت کنیم.
• فرانسوی ها : نرمش ندارند ومارا جهان سومی می دانند.
• فنلاندی ها : راحتند راحت مذاکره و معامله می کنند.
• سوئدی ها وسوئیسی ها : منظم وخوش قولند.
• هلندی ها : حرفه ای ترین مذاکره کنندگان
• محل مذاکره یازمین فوتبال
• آراستگی ظاهر
• رعایت ادب واحترام (حریمها وحرمتها)
• حرمتها
• تقدم درسلام
• تقدم درکلام
• تقدم درمعرفی (کارت ویزیت )
• تقدم دردست دادن
• تقدم درورود وخروج
• تقدم درپذیرایی
• لزوم آشنایی با روانشناسی
• روانشناسی رنگها(معنی گلها)(روانشناسی کودک)
• قرمز: پرحرارت-خشمگین-متخاصم-سرشارازنشاط وعشق
• آبی: سرد-آرام-خوشایند-مطمئن-مهربان
• زرد:هیجان انگیز- بشاش-سرحال-شنگول-الکی خوش
• نارنجی: هیجان انگیز- نگران-پریشان-آشفته
• سبز:آرام-مطبوع-خوشایند-درکنترل
• سیاه:غمگین-جدی-مضطرب-نومید-ناراحت-مرموز-تسخیرناپذیر
• سفید:مسرور-شاد-سرد-آرام-پاک-یکرنگ
• قهوه ای:پرکار-فعال-جدی-باانگیزه
• برقراری ارتباط موثر
  ارتباط چیست؟
• خوب شنیدن
• گوش سپردن
• حواس دیگرخودرامشغول نکردن
• گوینده رانگاه کردن
• ذهن راروی صحبت گوینده متمرکزکردن
• صبروسکوت کردن
• آشنایی با هنر سخنوری
  سخنوری چیست؟
• آشنایی باچهره شناسی
• زبان بدن(Body Language)بخشی ازارتباط غیرلفظی است.

    زبان لفظی7% صوت(آهنگ-ریتم-لحن)38% وزبان بدن 55% ازارتباط راتشکیل می دهد
 Albert Mehrabian,
”Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55

• حرکات واشارات مانندحروفی هستندکه درکناریکدیگرقرارگرفته وکلمات را می سازند.
• پیوستگی حرکات واشارات درموقعیتهای متفاوت جملاتی می سازندکه پیام های مختلفی رامنتقل می کند.
• باتوجه به ارتباط نزدیک روان آدمی باحرکات واشارات صادره ازوی ونیمه آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تری است.
• زبان بدن ما را به حقایق ماورای گفتگو آشنا می کند.
• زبان بدن ما رادربرقراری ارتباط بهتربامخاطب وانتقال پیامهایمان یاری می دهد
• تدبیردرمذاکره چیست؟
• شگرد چیست؟ انواع شگردها کدامند؟
• شگرد : جملات ,کلمات بدیهی یا بدیهیاتی که مورد غفلت قرارمی گیرند
• مذاکرات غیررسمی ودوستانه
• توقف وقطع مذاکره(ارائه فرصت به مخاطب تاموقعییت خودرا بهتردرک نماید.)
• ارائه بموقع راه حلهای غیرمنتظره
• دراختیارگرفتن کنترل جلسه(تهیه چک لیست)
• چیدن آلبالویاخوردن تخمه(طرح دانه دانه موضوعات واخذ مرحله ای امتیازات)
• قیمت سمساری(قیمت فوق العاده- بخشش کریمانه) (توقع شکنی-ارائه امتیازات کاذب)
• ترفندچیست؟  انواع ترفندکدامند؟
• ترفند:القا باورهای کاذب اطلاعات غلط وقلب حقیقت
• اختیارات مبهم ومشکوک(اونش بامن-بقیه اش بامن-....)
• اطلاعات نادرست وساختگی(اطلاعات غیرمستند-رقیب کاذب-...)
• مقاصدمشکوک (طرح سوالات جهت داربرای رسیدن به نتیجه خاص)

 

• نیرنگ چیست؟ نمونه ای از نیرنگها
• نیرنگ :روشهای فریبکارانه ای که با ایجادجنگ روانی درتحمیل موضع غیرمنصفانه ونابجابکار می رود.
• نشستن برسرمیزمذاکره(درکنار-میزنامناسب مثلا:میزگرد)(اطلاع ازیادداشتها وبحثهای خصوصی)
• حملات شخصی (استهزا-توهین-بی توجهی-پاسخگویی به تلفن)(عصبانی کردن-بهم ریختن کنترل روانی مخاطب-ایجادتفرقه)
• آدم خوب/آدم بد(فشار-کشش)(زمینه سازی –جلب دوستی)
• بایدها:درمذاکره چه بایدکرد؟
• تعیین کردن:
• شرایط مذاکره
• محل مذاکره
• شرایط مکان مذاکره
• هدایا
• پذیرایی
• زمان مذاکره
• مدت ودفعات مذاکره
• بایدها:درمذاکره چه بایدکرد؟
• مهارت وتسلط:
• فن مذاکره اصولی
• زبان مذاکره
• زبان بدن
• روانشناسی
• تدابیر
• شگردها ترفندها نیرنگها
• ارتباط موثروفن بیان

 

• نبایدها:درمذاکره چه نبایدکرد؟
• چون:

1-حرمت مذاکره ازدست نرود.
2-طرف مقابل مجهزترنشود.(اضطرار)
3-طرف مقابل مسلط نشود.(راه حل)
4-لزومی ندارد.(بعض اطلاعات )
5-زمان ازدست نرود.
6-وجهه طرفین ازدست نرود.
7-عکس العمل منفی ایجادنکنیم.
8-احساس اجبارنکنندمجبورنشویم.
9-احتمال موفقیت بسیارکم است.
  10-طرف راعیبجووسرسخت نکنیم.

• نبایدها

11-بدون آمادگی مذاکره خوبی نداریم.
  12-به نتیجه نمی رسیم مارابه نتیجه می رسانند.
  13-آخرین خط لونرود.
  14-کنترل ازدست نرود. بهانه ندهیم.
  15-خودرا ضایع نکنیم.
  16-تظاهربه برتری احساس تحمیل می آورد.
  17-حرف نامربوط وقت رامی کشد.
  18-توضیح زیادی وقت رامی کشد.
  19-حرفمان هدرمی رود.
  20-احساس میکنند مضطرهستیم.

• نبایدها

 21-بیشتراوقات سواستفاده می شود.
 22-طرف مظنون وگیج می شود.
 23-نهایتا به باخت منتهی می شود.
 24-آنان نیزبه ما نیازدارند.
 25-مترجم اعمال نظرمی کند.
 26-باعث سو تفاهم می شود.
 27-موجب بی اعتنایی به دیگران است.
 28-موجب اوج گرفتن تقابل شخصی است.
 29-نقطه ضعف ندهیم.
 30-روی طرف مقابل را بازنکنیم.

• نبایدها

 31-بتوانندبهترتصمیم بگیرند.
 32-تاایجادسو تفاهم نشود.
 33-بی انصاف جلوه نکنیم.
 34-القا نکنیم امتیازبزرگی گرفته ایم.
 35-طرف راعیبجوومقاوم نکنیم.
 36-ذهنیت منفی ایجادنکنیم.
 37-تاموضوعی را نپروریم نتیجه    نمی گیریم.
 38-تقابل ایجادنکنیم.
 39-ازایشان نخواهیم که خائن باشند.
 40-ادب واحترام موضوعی بین المللی است.

• نبایدها

 41-تجاوزبه حریم اشخاص
 نشود.
 42-تقابل ایجادنکنیم.
 43-ازبسیاری ازامکانات محرومیم.
 44-تسلیم ترفندها نبایدشد.
 45-بدون درک کامل نمیتوان ادامه دادوتصمیم گرفت.
 46-بعدادرچنبره آن گیرخواهیم افتاد.
 47- .....................