ابزار های مذاکره ی اصولی و موفق

مهمترین ابزار مذاکره ناب
مذاکره ناب )Negotiation Lean( مذاکره ای است که هر دو طرف مـذاکره را صاحب ارزش هایی بنیادیـن و پایـدار می کند و از طرف دیگر در جریان مذاکره تلفات و ضایعات زمانی، مالی، سیاسی و فرهنگی به صفر نزدیک می شود. خواه مذاکره خانوادگی باشد، خواه برای کسب و کار و تجارت و شغل باشد، خواه مذاکره ای در سطح بین المللی باشد و ابعاد بزرگ سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی داشته باشد. این نوع مذاکره ابزاری دارد که به طور خلاصه در این نوشته به آن اشاره می شود
مذاکره بهره ور جامع انسان یا انسان هایی که عازم جلسه مذاکره می شوند اگر به این ابزار تجهیز شده باشند، مذاکره، بهره وری بیشتری خواهد داشت و هر چقدر از ابزار TPN بیشتر و بهتر استفاده شود به Negotiation Lean نزدیک تر خواهیم شد. زیر بخش های مهم TPN به شرح ذیل است
 
1- Leadership Self )رهبری بر خود(:
شامل خود شناسی، خودسازی، خود نگهداری و خود کنترلی است. در این مبحث حتی حفظ سلامتی روح و جسم بسیار حائز اهمیت است.
2- آموزش و یادگیری مستمر :
در یک مذاکره خانوادگی در صورتی که طرفین مذاکره آموزش دیده باشند و در یک فرآیند یادگیری مستمر موضوعات ظریف و ریشه ای موضوع مذاکره )روابط خانوادگی( را آموخته باشند قطعاً می توانند مذاکره ارزشی تر و بهره ورتری داشته باشند. این موضوع
قابل تعمیم به مذاکرات شغلی، اجتماعی، تجاری و حتی سیاسی و بین المللی می باشد.


3- برطرف کردن مشکلات جزئی با تمرکز بر موضوعات مشترک:
در جریان مذاکره، اگر طرف یا طرفین مذاکره کننده بر موضوعات مشترک تمرکز کنند و بر اساس ارزش هایی که برای هر دو طرف قابل قبول است هدایت مذاکره را به دست بگیرند بهره وری مذاکره از نظر زمانی افزایش خواهد یافت. چه بسیار مذاکراتی که با
نادیده گرفتن این مشترکات سبب اتلاف هزینه های مالی و زمانی کلان شده است.
4- برنامه ریزی همه جانبه :
مذاکره کنندگان حرفه ای، برنامه ریزی را از ارکان بسیار با اهمیت مذاکره می دانند و اذعان می کنند که برنامه ریزی جزء لاینفک مراحل مذاکره است ولی به ندرت مشاهده شده است که رویکرد برنامه ریزان مذاکره بهره وری و کاهش تلفات باشد.TPN برای
مذاکره کنندگان یک پارادایم ایجاد می کند که در کلیه برنامه ریزی های خود اعم از زمانی، مکانی، نیروی انسانی، تدارکات و پشتیبانی ها مفهوم بهره وری را مدنظر داشته باشند.

5- آشنایی و تسلط کامل بر فرهنگ ها و خرده فرهنگ های طرف مقابل :
یکی از ابعاد حائز اهمیت TPN آشنایی با فرهنگ ها و حتی خرده فرهنگ های طرف مقابل است. بر اساس تجربه نگارنده در مذاکرات سازمانی و حتی بین المللی ناهنجاری های بسیار زیادی به واسطه عدم آشنایی مذاکره کننده با ارزش )Value( های حاکم
بر فرهنگ طرف مقابل به وجود آمده است که این ناهنجاری ها روند مذاکره را بسیار کند کرده است و هزینه های هنگفت زمانی و مالی را به تیم مذاکره کننده وارد کرده است.

6- کیفیت همه جانبه :
کیفیت )Quality( بعد دیگری از TPN که می توان گفت هدف نهایی استفاده از این ابزار است کیفیت و خلق کیفیت در جنبه های مختلف مذاکره می باشد.کیفیت گاه می تواند استفاده از "کلمات" مناسب در "زمان" مناسب به "شخص" مناسب باشد و مناسب
می تواند گاه به معنای "دَلّ"2 با شد و گاه به معنای "قَلّ "2 .کیفیت می تواند به معنای استفاده مناسب از زبان بدن باشد به نحوی که این زبان بدن تا مدت ها در ذهن طرف مقابل ماندگار شود

قبل از مذاکره، هنگام مذاکره و پس از مذاکره

قبل از مذاکره، هنگام مذاکره و پس از مذاکره و اگر بخواهیم طبق مدل "واکر و هریس" مراحل مذاکره را در نظر بگیریم 6مرحله دارد که قابل جمع در سه مرحله فوق است: تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره، برنامه ریزی، سازماندهی، کنترل، جمع بندی و
بستن و بهبود مستمر. همانطور که ملاحظه می شود اصول تفکر ناب قابل جاری سازی در تمام مراحل فوق است اما این کار در گفتار بسیار سهل و در عمل بسیار صعب خواهد بود. اصول تفکر ناب در مذاکره را می توان به این شکل بیان کرد. )به شرطی که برای
رسیدن به هدف، مذاکره ضروری تشخیص داده شود
 
مرحله اول- قبل از مذاکره: قبل از مذاکره مهم ترین مرحله تکمیل مهارت های ارتباطی است برای این موضوع مهم ترین مقوله برقراری ارتباط با خویشتن می باشد. خودشناسی به معنای واقعی کلمه قبل از مذاکره بسیار اهمیت دارد چرا که کسی که از
خود بیگانه است و ارزش (Value) را برای خود تعریف نکرده است و چشم انداز (Vision) روشنی برای زندگی خود ندارد طبیعی است که نمی تواند در مذاکره پیش رو انسان موثری باشد و بسیار محتمل است هم خود، هم سازمان و یا حتی کشوری را که برای
آن مذاکره می کند به ورطه نابودی بکشاند. در این مرحله که سخت ترین قدم برای مذاکره است شخص باید به خودشناسی و خودسازی بپردازد و با تعریف ارزش و شناسایی جریان ارزش، حرکت بی وقفه ای را در مسیر ارزش آغاز کند اگر چنین شد می توان
گفت اولین گام "مذاکره ناب" به خوبی آغاز شده است چنین انسانی با شناخت حقیقت خویشتن و تسلط بر خود می تواند ارتباط بسیار خوبی با طبیعت، انسانها و خداوند داشته باشد و چنین انسانی که به مرحله خود شکوفایی حقیقی رسیده است خود را در
مسیر بهبود مستمر قرار خواهد داد

اکنون فرد مذاکره کننده به ارزش های مهم خویشتن را شناخته، مسرش را تشخیص داده و جریان ارزشی یزرگی را خلق کرده است.
مرحله دوم- هنگام مذاکره
مذاکره کننده ناب با تفکر ناب در برنامه ریزی و تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره قطعاً موارد اضافه، تلفات و ضایعات را به درستی تشخیص می دهد و آنها را حذف می کند ممکن است در این مرحله زمان مذاکره ساعت ها کاهش یابد و در نتیجه اثربخشی مذاکره
افزایش قابل ملاحظه ای داشته باشد. سازماندهی ناب و کنترل ناب نیز به همین ترتیب تمام تلفات را از جمله تلفات مهم مذاکره (پافشاری بر مواضع به جای منافع، تعصب بی جا روی موارد غیرمهم و ...)کاهش داده و به صفر می رساند.
در این صورت مذاکره کننده برای جریان ارزشی مذاکره کشش ایجاد کرده و در مسیر تکامل گام برداشته است.

مرحله سوم- پس از مذاکره
پس از مذاکره مهم ترین موضوعات به ترتیب ذیل است:
وفای به تعهدات، بهبود مستمر، ملاقات های ضروری مستمر، ارتباطات مفید و موثر
همه اینها مرحله جستجو برای تکامل مذاکره است.