ده نکته برای مذاکره در سال 2018

ده نکته برای مذاکره در سال 2018
توسط اد بردو- کارشناس مذاکره تجاری

توانایی مذاکره می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست را ایجاد کند . با توجه به این موضوع ، اد بردو ۱۰ نکته برتر را در لیست خود دارد . در اینجا اد بردو ده نکته برای مذاکره موفقیت‌آمیز برای سال ۲۰۱۸ ارائه داده است
 
http://negotiation-school.ir/negotiation-traps/
 
۱. از پرسیدن چیزی که می‌خواهید بپرسید، نترسید
مذاکره کنندگان موفق مصمم هستند و همه چیز را به چالش می‌کشند - آن‌ها می‌دانند که همه چیز قابل مذاکره است . من این را هوشیاری (اگاهی از مذاکره) می‌نامم . آگاهی از مذاکره چیزی است که تفاوت میان مذاکره کنندگان و دیگران را مشخص می‌کند .
 
جسور باشید و از پرسیدن چیزی که میخواهید امتناع نکنید . تمرین کنید احساسات خود را بدون اضطراب و یا عصبانیت بیان کنید . بگذارید مردم بدانند که شما در یک روش غیر تهدید آمیز چه می‌خواهید . تمرین می‌کنم . به عنوان مثال ، به جای گفتن اینکه " شما نباید این کار را بکنید " سعی کنید جایگزین کنید ، " من وقتی شما این کار را می‌کنید احساس راحتی نمی‌کنم " .
 
توجه داشته باشید که تفاوت بین جسارت و پرخاشگر بودن وجود دارد . شما زمانی که از منافع خود مراقبت می‌کنید ، باید به منافع دیگران نیز احترام ‌بگذارید هنگامی که شما منافع خود را درعدم توجه به منافع دیگران می بینید، شما پرخاشگر هستید . جسور بودن بخشی از هوشیاری است .
 
"چالش" به این معنا نیست که چیزهای ارزشمندی را در نظر نگیرید. این به معنی تفکر خودتان است. شما باید خودتان تصمیم بگیرید و هر آنچه را که می‌گویید باور کنید . در سطح عملی این به این معنی است که شما حق سوال کردن از قیمت این ماشین جدید را دارید . همچنین به این معنی است که شما باید از هر چیزی که در روزنامه می‌خوانید سوال کنید . شما نمی‌توانید مذاکره کنید مگر اینکه بخواهید اعتبارطرف مخالف را به چالش بکشید .
 

 
۲. ساکت شوید و گوش کنید
من از همه کسانی که ملاقات می‌کنم تعجب می‌کنم . مذاکره کننده ها کارآگاه هستند بعضی از آن‌ها سوالاتی می‌پرسند و سپس ساکت می‌شوند و بعضی دیگر دیگر همه آنچه را که لازم است بدانید را به شما میگویند
اگر یاد بگیریم چگونه گوش دهیم ، بسیاری از تعارضات را می توان به آسانی حل کرد میدانیم که گوش دادن هنر فراموش‌شده است . ما با شلوغ کردن و هرج ومرج باعث میشویم طرف مقابل ان چیزی را که میخواهد بگوید فراموش کند
شما می‌توانید با اجازه دادن به دیگران ، شنونده موثری شوید . قانون ۷۰ / ۳۰ را دنبال کنید - ۷۰ درصد زمان را گوش کنید و تنها ۳۰ درصد از زمان را صحبت کنید . مذاکره کننده گان  دیگر را تشویق کنید تا با پرسیدن سوالات کاملا باز ، سوالاتی که نمی‌توانند با " بله " یا " خیر " پاسخ دهند ، صحبت کنند .
 
 
 
۳. تکالیف خود را انجام دهید
این کاری است که کاراگاهان انجام می‌دهند . قبل از مذاکره ، اطلاعات بسیار مرتبط را جمع‌آوری کنید . نیازهای آن‌ها چیست ؟ چه احساسی دارند ؟ آن‌ها چه گزینه‌هایی دارند ؟
انجام تکالیف برای مذاکره موفق ضروری است . شما نمی‌توانید بدون درک شرایط دیگران , تصمیمات دقیقی بگیرید . هرچه اطلاعات بیشتری درباره افرادی که با آن‌ها مذاکره می‌کنید داشته باشید ، قوی‌تر خواهید بود . افرادی که به طور مداوم رشوه میدهند ، نمی‌توانند تکالیف خود را انجام دهند .
 

 
۴. همیشه مایل به قدم زدن باشید
من این را قانون بردو(Brodow) می‌نامم . به عبارت دیگر ، هرگز بدون اینکه هیچ راه کاری نداشته باشید مذاکره نکنید . اگر بیش از حد به نتیجه مثبت مذاکره وابسته باشید ، توانایی خود را از دست می‌دهید . وقتی به خودتان می‌گویید , " اگر من نمی‌توانم معامله‌ای را نتیجه‌گیری کنم که رضایت‌بخش باشد ، طرف دیگر می‌تواند". عزم شما آن‌ها را مجبور می‌کند تا امتیاز بگیرند . مشتریان اغلب از من می‌پرسند ، " اگر شما بخواهید یک توصیه به من بکنید ، آن توصیه چه خواهد بود ؟ " پاسخ من ، بدون تردید ، این است : " همیشه مایل باشید که از محیط مذاکره دور شوید ." لطفا توجه داشته باشید که من به شما توصیه نمی‌کنم که از موضوع و خواسته هایتان دور شوید ، اما اگر شما حتی گزینه راه رفتن را در نظر نمی‌گیرید ، ممکن است تمایل داشته باشید که به خواسته های دیگرتان بپردازید. وشما ناامید نیستید – زیرا میدانید گزینه‌های دیگری را نیز دارید – و مذاکره گر دیگر قدرت درونی شما را حس خواهد کرد .
این راهکار یکی از تکنیک های اساسی در مذاکره می باشد. برای آشنایی بیشتر با سایر تاکنیک های مذاکره حتما مطلب زیر را بخوانید:
http://negotiation-school.ir/%d8%aa%d8%a7%da%a9%d8%aa%db%8c%da%a9%e2%80%8c%d9%87%d8%a7%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-2/
 
 
۵. عجله نکنید
صبور بودن برای آمریکایی‌ها بسیار دشوار است . ما می‌خواهیم آن را کنار بگذاریم . هر کسی که در آسیا مذاکره کرده‌است ، آمریکای جنوبی یا خاور میانه به شما خواهد گفت که مردم در این فرهنگ‌ها به زمان نگاه متفاوتی نسبت به ما در آمریکای شمالی و اروپا دارند . آن‌ها می‌دانند که اگر عجله کنند، احتمال اشتباه بیشتر است . هر کسی که در مورد زمان انعطاف‌پذیرتر باشد ، برتری دارد . صبر و شکیبایی شما می‌تواند برای طرف مذاکره کننده ویران گر باشد زیرا به این باور میرسند که شما تحت فشار نیستید تا مذاکره را به پایان برسانید پس چه کار می کنند؟ برای قبول کردن حرفشان آنها امتیازاتی را برای  انگیزه دادن به شما میدهند
 

 
۶. هدف عالی و انتظار بهترین نتیجه است.
مذاکره کنندگانی موفق هستند که خوشبین اند  . اگر انتظار بیشتری داشته باشید ، بیشتر خواهید فهمید. یک استراتژی اثبات شده برای دستیابی به نتایج بیشتر ایجاد یک موقعیت فوق العاده است. فروشنده‌ها باید بیش از آنچه انتظار دارند درخواست کنند و خریداران باید کم‌تر از آنچه که برای پرداخت آماده هستند ، ارائه دهند . افرادی که هدف بالاتری دارند بهتر است . خوش‌بینی شما به یک پیشگویی تبدیل می‌شود . بالعکس ، اگر انتظارات پایینی داشته باشید ، احتمالا نتیجه رضایت‌بخشی را خواهید داشت .
 
 
۷. تمرکز بر روی محدودیت های دیگران، نه خودتان.
ما تمایل داریم که بر روی محدودیت ها و ضعف های  خودمان تمرکز کنیم ، زیرا باید معامله کنیم .اگر بر روی محدودیت های خودت کار کنی طرف دیگر قدرتمندتر ظاهر می‌شود
مذاکره کنندگان موفق می‌پرسند : " ضعف های طرف دیگر مذاکره کننده چیست ؟ " وقتی دلایل ضعف های طرف مقابل را تشخیص می‌دهید احساس قدرتمندتری خواهید کرد . بخشی از قدرت مذاکره شما تشخیص ضعف های طرف مقابل است . حتی اگر بی‌تفاوت باشند ، به ناچار نگران و مضطرب هستند . این وظیفه شماست که یک کارآگاه باشید و اینها را ریشه‌کن کنید . اگر متوجه شوید که آن‌ها تحت فشار هستند ، به دنبال راه‌هایی برای بهره‌برداری از این فشار به منظور دستیابی به نتیجه بهتر خود بگردید .
 

 
۸. افراد دیگری را نشان دهید که چگونه نیازهای آنها برآورده می شود.
مذاکره کنندگان موفق همیشه به دیدگاه طرف مقابل نگاه میکنند. هر کس به طور متفاوتی به جهان نگاه می کند، بنابراین شما می توانید از این بازی جلوگیری کنید، اگر بتوانید درک خود را از این معامله دریابید. به جای تلاش برای پیروزی در مذاکرات، به دنبال درک دیگر مذاکره کنندگان و نشان دادن راه هایی برای احساس رضایت باشید. اگر به دیگران کمک کنید تا احساس رضایت کنند، آنها بیشتر تمایل دارند تا به نیازهای شما برسند. این بدان معنا نیست که شما باید همه موقعیت های خود را بپذیرید. رضایت به معنای آن است که منافع اساسی آنها برآورده شده است، نه اینکه خواسته های آنها برآورده شده است. منافع اساسی را با موقعیت / خواسته های خود اشتباه نگیرید: موقعیت / همان چیزی است که آنها می گویند؛
علاقه اصلی آنها چیزی است که آنها واقعا باید بدست آورند.
درواقع شما باید بتوانید جلسه ی مذاکره را به خوبی مدیریت کنید که خواندن مقاله ی زیر را به شما پیشنهاد می کنیم
http://negotiation-school.ir/%d9%81%d8%b1%d8%a2%db%8c%d9%86%d8%af-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
 
 
۹.هیچ چیز را بدون گرفتن چیزی از طرف مذاکره کننده از دست ندهید
امتیازات یک جانبه خود - شکست هستند . هر وقت چیزی را کنار می‌گذارید ، در عوض چیزی بگیرید . همیشه این سخن  را رعایت کنید : " من این کار را انجام خواهم داد " . در غیر این صورت , دیگر مذاکره کنندگان را دعوت می‌کنید تا از شما امتیازهای اضافی درخواست کنند . وقتی چیزی را رها می‌کنید آن‌ها احساس می‌کنند که حق امتیاز شما را دارند ، و تا زمانی که همه امتیاز را از شما نگیرند، راضی نخواهند بود . اما اگر آن‌ها مجبور شوند امتیاز خود را کسب کنند ، از رضایت بیشتری نسبت به این موضوع برخوردار خواهند شد .
 

این که چگونه در مذاکره بتوانید امتیاز بدهید یا امتیاز بگیرید، یک مهارت خاصی است که مقاله ی زیر کمک زیادی به شما جهت کسب این مهارت خواهد کرد:
http://negotiation-school.ir/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af-%d8%af%d8%b1-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a7%d9%85%d8%aa%db%8c%d8%a7%d8%b2-%d8%af%d8%a7%d8%af-%d9%88-%d8%a7%d9%85%d8%aa%db%8c%d8%a7/
 
۱۰. مسائل یا رفتارهای شخصی دیگران را درنظرنگیرید
اغلب مذاکرات با شکست مواجه می‌شوند زیرا یکی یا هر دو طرف به طرف مسائل شخصی منحرف می‌شوند که ربطی به معامله ندارد . مذاکره کنندگان موفق برای حل این مشکل میپرسند : چگونه می‌توانیم توافقی را که به نیازهای هر دو طرف احترام می‌گذارد نتیجه‌گیری کنیم ؟ نگرانی‌ها در مورد شخصیت دیگر ، یا موضوعاتی که مستقیما مربوط به معامله نیستند ، می‌تواند یک مذاکره را خراب کند . اگر برخورد با فرد بی‌ادب و یا دشوار باشد ، سعی کنید رفتار آن‌ها را درک کنید.
 
"ترجمه ی اختصاصی آکادمی مذاکره ایران"

مذاکره تجاری بین المللی

مذاکره تجاری بین المللی. مذاکره تجاری بین المللی به عنوان تعامل عمدی یک یا چند واحد اجتماعی تعریف شده است. منشا تفاوت کشورها تلاش برای تعریف دوباره وابستگی متقابلشان در یک موضوع تجاری است. فرهنگ یک متغیر مهم تأثیر گذار بر مذاکرات تجاری بین المللی است. بخشی از تفکر جدید این است که در توافقنامه ها و انجام تجارت بین المللی با مردم سایر کشورها، فرهنگ های جدید درک شوند. این یک چالش است که از طریق مذاکرات تجاری بین المللی به کار گرفته شده است و همچنین یک فرآیند پیچیده است که خطر سوء تفاهمات را زمان انجام تجارت با کشی از یک فرهنگ دیگر، افزایش می دهد. مفهوم مذاکرات در سطح بین المللی با تفاوت بین فرهنگ های مختلف روبرو است. نگرش بلند مدت نسبت به ارتباطات، قرار دادن قدرت، تفاوت های احساسی، اجتناب از نااطمینانی ها میان طرفین مذاکره وجود دارد. این و دیگر تفاوت در ابعاد میان فرهنگی می تواند فرآیند مذاکرات بین نمایندگان از فرهنگ های مختلف را تحت تاثیر قرار میدهد. ممکن است درک از نمادها یا اقدامات مختلف متفاوت باشد. تأثیر استراتژی مذاکرات برای نتایج نهایی مهم هستند، بنابراین در مرحله آماده سازی مذاکرات لازم است که ابعاد فرهنگی از طرف دیگر بررسی شود. مشاهده شده که تیم های مذاکره کننده در طول مذاکرات با فرهنگ های دیگر نیاز به تطبیق و سازگاری دارند. بنابراین، آشنا شدن با دیگر ابعاد فرهنگی نه تنها ضروری است، بلکه با وجود این تفاوت ها ممکن است مشکلاتی را در برقراری ارتباط به وجود آورد.
جهانی شدن عملیات تجاری، اهمیت مذاکرات تجاری بین المللی را افزایش داده است. به همین دلیل مدیران تجاری و مذاکره کنندگان باید از توانمندی ها و دانش عمیقی برخوردار باشند تا بتوانند با مردمی از جوامع و فرهنگ های کاملا متفاوت مذاکره نمایند.
تلاش مدیران بین المللی در مذاکرات برای یک راه حل مناسبی است: تا بتوانند تعارض را به حداقل برسانند و سود را حداکثر سازند. در مذاکرات تجاری بین الملل، تفاوتهای فرهنگی بین مذاکره کنندگان از کشورهای مختلف اجتناب پذیر هستند. ارزشهای فرهنگی می تواند مذاکرات تجاری بین المللی را در راههای غیر منتظره و با اهمیت از اولین به آخرین مرحله از یک مذاکره تأثیر گذارد. ارزشهای متنوع شرکا منجر به استفاده از روش های مختلف در فرآیند مذاکره و نتایج مورد انتظار می شود. موفقیت مذاکرات تجاری بین المللی تضمین کننده توسط نکات عملی مذاکرات نیست. در واقع، این برای مذاکره کنندگانی مفیدتر است اگر بتوانند مهم ترین عوامل موفقیت مذاکرات تجاری بین المللی در یک فرهنگ خاص را شناسایی کنند. مارتین وهمکاران دریافتند که استراتژی مذاکره ی واضح و روشن یک ازمهم ترین فاکتورهای موفقیت در روابط تجاری بین المللی است. مذاکرات با مذاکره کنندگان از فرهنگ های مختلف نیازمند درک و سازگاری با این تفاوت ها است. روشهای ویژه برای فرهنگ های خاص ممکن است نیاز باشد. یک مذاکرات تجاری بین المللی در فرهنگ های یک کشور، نیازمند یک تاکید منحصر به فرد از فرهنگ های دیگر برای دست یابی به نتایج مثبت در مذاکرات هستند.
 

 
تفاوت های فرهنگی مذاکره کننده در مذاکرات تجاری بین المللی، نرمال هستند. حداقل، مولفه های فرهنگ که بر مذاکرات تأثیر می گذارند با توجه به ارتباط و سبک های مذاکره ای به این صورت هستند: رفتار، نگرش ها، هنجارهای فرهنگی و ارزش ها.
محققان اظهار می کنند که مذاکره کننده های بین المللی با انتظارات از منفعت های فوری مذاکره ممکن است متوجه مزیت ها و پاداش ها در ارتباطات طولانی مدت نباشند. علاوه بر این، آنها فرض می کنند که تبادلات متقابل شامل مولفه های مهم مانند ریسک ها و اعتماد می شوند. و «اگر مذاکره کننده ها مشتاق به پذیرفتن برخی از هزینه های موقتی و کوتاه مدت و عدم اطمینان باشند الگوهای تبادلات متقابل ایجاد خواهند شد».
پل زدن فرهنگی طرفین مذاکره طی مذاکرات بین المللی در کاهش اختلالات فرهنگی و انجام مذاکرات کارآمد لازم می باشد. اگر مذاکره کننده ای احساس تهدید کند، پل فرهنگی ساخته نمی شود. بنابراین مذاکره کننده هایی که می خواهند پل فرهنگی داشته باشند باید بر اجتناب از ضعیف کردن حس امنیت رقبا تمرکز کنند، زیرا این امر اغلب در مذاکره های تجاری بین المللی رخ می دهد.
اثرات فرهنگ در مذاکرات تجاری بین المللی. سوء تفاهمات مختلف در مذاکرات ممکن است میان همان فرهنگ های طرفین مذاکره باشد بنابراین، در مورد مذاکره بین فرهنگ های مختلف لازم است عناصر اساسی ناسازگاری میان طرفین مذاکره را بدانید. در تجاریت بین المللی، ارتباطات می تواند در سیلی از نمادها در فرهنگ های مختلف رخ دهد. بنابراین فرآیند مذاکره بدون ارتباطات غیرممکن است، به همین دلیل تأثیر فرهنگ در مذاکرات تجاری بین المللی مهم و با اهمیت است. فرهنگ یک متغیر مهم تأثیرگذار در مذاکرات تجاری است. ارزشها و هنجارهایی که شال فرهنگ می شوند، می توانند بر مذاکرات قوی تر و ضعف تر اثر گذارند.
لیو و همکاران استدلال می کنند که فرهنگ پاسخگویی برای اعضای گروه هایی است که بتوانند رویکرد روابط در مذاکرات تجاری و پس از آن را تعیین کنند، اما به احتمال زیاد، بر نتایج مذاکرات تأثیر می گذارد. مذاکره فرهنگی یک فرآینده پیچیده از تعامل بین دو یا چند شرکت یا ترکیبی از انواع ملت هاست که به دنبال تعریفی از وابستگی متقابل خود هستند.
رائو و اسمیت اشاره به تاکتیک های مذاکره کنندگانی دارند که توسط چندین عامل کلیدی مانند: اعتماد مذاکره کنندگان، داشتن گزینه های جایگزین، پس زمینه تعارض، زمان در دسترس، پایداری اجتماعی، اخلاق، آداب، وابستگی سیاسی و فاصله فرهنگی تحت تأثیر قرار می گیرند. نویسندگان دیگر بیان می کنند که تیم های مذاکره کننده ملی با ابراز کردن سبک و رفتار مذاکراتی منجر به شکل هایی از سیاست، مذهب، تاریخ و جغرافیا می شوند.
بین طرفهای مذاکره، به دلیل تفاوت در ادراک، سبک های رفتاری، مزیت و اهداف معامله و خطر شکست که برای هر کشوری با رفتارهای فرصت طلبانه ابتکارات شخصی وجود دارد، اغلب تعارض ایجاد می شود. در یک مذاکره فرهنگی تفاوت در فرهنگ، کثرت قانونی، عوامل پولی، تنوع ایدئولوژیک و بیش تر از همه تمایز عدم اطمینان در مذاکرات تجاری بین المللی دیده می شود.
فرهنگ و انتظارات بین فرهنگ ها بر تمام معاملات تجاری تأثیر می گذارد، و فرهنگ نیز عامل پوشش دهنده اخلاق تجاری است. هنگامی که مذاکرات در سطح بین المللی است، سازماندهی و جمع آوری اطلاعات به تنهایی برای طرف دیگر مذاکره کننده اهمیت ندارد، اما در چارچوب مذاکرات است. ممکن است اثر تغییرات حقوقی، فرآیندهای سیاسی و بسیاری دیگر از عوامل در یک موقعیت چانه زنی خاص بر مذاکره کنندگان تأثیر گذارد. در بعضی فرهنگ ها، چانه زنی قابل قبول و حتی لازم است. دیگر فرهنگ ها، چانه زنی ممکن است خشن در نظر گرفته شود یا حتی مورد توهین قرار گیرد.