انجام مذاکره تجاری

فرآیند مذاکره، مهمترین عامل در پیش بینی موفقیت یا شکست  در مذاکرات تجاری محسوب می شود، همچنین فرآیند مذاکره در فرهنگ های مختلف متفاوت است و تجار سایر کشورها باید این تفاوت ها را درک کرده تا بتوانند در جریان مذاکرات بین المللی خود پیروز گردند. هنگامی که مذاکرات بین تجار دو کشور با سابقه فرهنگی متفاوت صورت گرفت، عدم توجه به این تفاوت ها می تواند در فرآیند مذاکرات به عنوان مانعی برای موفقیت در مذاکرات تجاری اثر گذارد. جریان موثر فرآیند مذاکره می تواند تعیین کننده موفقیت یک مذاکره باشد. ارزش ها و هنجارهایی که شامل فرهنگ هستند، می تواند در مذاکره قوی تر یا ضعیف تر تأثیر بگذارد هدف اصلی این پژوهش شناسایی عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری بین المللی با بازرگانان سایر کشورها می باشد. دانش در خصوص عواملی که می تواند بر موفقیت یا شکست شرکت هایی که وارد مذاکرات تجاری بین المللی با یکدیگر می شوند، بینشی نه فقط در خصوص مذاکره به طور خاص، بلکه در خصوص چگونگی رسیدن به روابط تجاری موفق و طولانی با سایر کشورها به طور کلی ارائه می دهد. کشورها برای مذاکره با یکدیگر باید درک درستی از سبک مذاکره، فرهنگ و رفتار مذاکره داشته باشند. به همین علت این مقاله عوامل موفقیت در مذاکرات تجاری بین الملل را شناسایی کرده تا به روند موفقیت مذاکرات تجاری تاجران کمک کند. در این مطلب به بررسی فرهنگ، مذاکرات تجاری، مذاکرات تجاری، مذاکرات تجاری بین المللی، اثرات فرهنگ بر مذاکرات تجاری بین الملل، چارچوب مذاکرات تجاری بین الملل، تاکتیک ها و استراتژی های مذاکرات تجاری میان فرهنگی و عوامل موفقیت آمیز در مذاکره تجاری بین الملل پرداخته است.
 

 
انجام تجارت با یک کشور آسان نیست بلکه نیازمند شناخت سبک مذاکره تجاری با آن کشور است. متغیرهایی که در سبک مذاکره تجاری برای تجارت با کشورها در نظر گرفته می شود شامل مسائل فرهنگی، آداب تجارت، تسلط به زبان، سیاست، تاریخ آن کشور، استراتژی مذاکرات، تبلیغات و تدارکات هستند، این موارد می توانند فاکتورهای موفقیت در روابط تجاری با یک کشور باشند.
فرهنگ یک متغیر مهم تأثیر گذار بر مذاکرات تجاری بین المللی است. ارزش ها و هنجارهایی که شامل فرهنگ هستند، می تواند در مذاکره قوی تر یا ضعیف تر تأثیر بگذارد. هنگامی که مذاکرات بین تجار دو کشور با سابقه فرهنگی متفاوت صورت گرفت، عدم توجه به این تفاوت ها می تواند در فرآیند مذاکرات به عنوان مانعی برای موفقیت در مذاکرات تجاری محسوب گردد. تفاوتهای فرهنگی مذاکره کنندگان در مذاکرات تجاری بین المللی، عادی است. دست کم با در نظر گرفتن ارتباطات و سبک مذاکره، عوامل فرهنگی که مذاکرات را تحت تأثیر قرار می دهند شامل رفتارها، نگرش ها، هنجارها و ارزش های فرهنگی می باشند. به همین دلیل است که بسیاری از کشورها، پروژه های بین المللی شان را به علت دانش محدود مذاکره کنندگانشان از دست می دهند. آشنایی با شیوه های کسب و کار و فرهنگ کشورها لازم است اما شرط کافی برای موفقیت در مذاکرات تجاری نیست، و باید عوامل دیگر را که به موفقیت در مذاکرات منجر می شوند شناسایی کرد؛ دانش باید همراه با تمایل واقعی به کار با یک هدف مشترک باشد.
مذاکره موثر و موفق، وابستگی زیادی به درک رویکرد و خصوصیات طرف مذاکره کننده دارد. در مذاکره بین المللی، حتی درک کردن فرهنگ طرف مقابل وظیفه چالش برانگیزی می باشد. معمولا آن زمانی که هر دو طرف درگیر در مذاکره، با یکدیگر همکاری نمایند مذاکره ها موفق تر هستند. به عبارت دیگر زمانی که هر دو طرف، استراتژی حل مسئله را به کار می بندند شانس بیشتری برای موفقیت وجود خواهد داشت. جاده موفق شدن در مذاکره ها «آماده شدن، آماده شدن و آماده شدن» است. کارهای مقدماتی زیادی که زیردستان یا واسطه های میان فرهنگی انجام می دهند برای خروجی و نتیجه موفقیت آمیز یک مذاکره، ضروری است.