مذاکره با مدیران عرب
برندسازی و ساخت برند |
همانطور که در بخش قبل توضیح داده شد، مطالعات انجام داده شده درباره کشورهای عرب، فرهنگ این کشورها را از نوع با زمینه بالا تشخیص داده است. بدین معنی که مدیران عرب، بیشتر وقت خود را صرف به وجود آوردن روابط می کنند و پیغام های
خود را به صورت کنایی و غیر واضح منتقل می کنند. به دلیل فرهنگ با زمینه بالا، عرب ها تکیه بسیاری بر ارتباطات غیر کلامی پیچیده دارند. در مطالعات هافستد نیز، کشورهای عرب امتیاز زیادی در اختلاف قدرت و جمع گرایی دارند. این بدین معناست که
عرب ها به دستورات افراد دارای اختیارات احترام می گذارند، بر ساخت ارتباطات و اعتماد تمرکز دارند و از ارزش های سنتی خویش تبعیت می کنند. آخرین تحقیق انجام داده شده درباره خصوصیات مدیران عرب، نشان می دهد که عرب ها تاکید بسیاری
بر اعتماد و رابطه بلند مدت دارند. مفهوم اعتماد رابطه معنی داری با بزرگی و عظمت شرکتی که در حال مذاکره با آنها می باشد، دارد.
تقریباً همه مدیران عرب اذعان نموده اند که آنها اعتماد بیشتری به یک شرکت بزرگ چند ملیتی نسبت به یک شرکت جدید و کوچک می کنند. همچین عرب ها زمان قابل توجهی را پیش از مذاکره صرف شناخت طرف مذاکره و ایجاد رابطه غیر رسمی می
کنند. برای نیل به این هدف، عرب ها حتی پیش از مذاکره، به صورت غیر رسمی فرد را به منزل خود دعوت کرده و سعی بر ایجاد رابطه دوستانه می کنند. آنها اعتقاد دارند که از طریق ساخت رابطه شخصی، طرفین می توانند در محیطی با اعتماد بیشتر به
مذاکره بپردازند
از طرف دیگر، در حال حاضر با توجه به شرایط سیاسی نامطمئن، عرب ها بیشتر مایلند تا مذاکرات خود را در کشور دیگری برگزار کنند. برای مثال، هنگامی که مدیران کشورهای دیگر به کشورهای عرب وارد می شوند، با ایست بازرسی های نظامی و افراد نظامی فراوان در خیابان ها مواجه می شوند. این مسئله باعث ایجاد یک تصویر ضعیف و شکننده از کشور می شود و باعث می شود مذاکرات آنگونه که لازم است پیش نرود. همچنین این ناپایداری سیاسی باعث شده است که عرب ها مجبور شوند علی رغم میل شخصی خود، زمان کمتری را صرف مراحل پیش مذاکره و شناخت نمایند و بر خلاف روال گذشته به ضرب العجل ها حساس شوند. بنابراین، عرب ها ترجیح می دهند مذاکرات خود را در فضایی که دارای ثبات و آرامش بیشتری است )مثل دبی(
انجام دهند.
و در نهایت از آنجایی که انجام امور اداری و دولتی در کشورهای عرب به دلیل بوروکراسی پیچیده برای خارجی ها بسیار پیچیده و خسته کننده می باشد، در مذاکرات بین المللی عرب ها از داشتن رابطه و پارتی به عنوان یک برگ برنده استفاده می کنند
خود را به صورت کنایی و غیر واضح منتقل می کنند. به دلیل فرهنگ با زمینه بالا، عرب ها تکیه بسیاری بر ارتباطات غیر کلامی پیچیده دارند. در مطالعات هافستد نیز، کشورهای عرب امتیاز زیادی در اختلاف قدرت و جمع گرایی دارند. این بدین معناست که
عرب ها به دستورات افراد دارای اختیارات احترام می گذارند، بر ساخت ارتباطات و اعتماد تمرکز دارند و از ارزش های سنتی خویش تبعیت می کنند. آخرین تحقیق انجام داده شده درباره خصوصیات مدیران عرب، نشان می دهد که عرب ها تاکید بسیاری
بر اعتماد و رابطه بلند مدت دارند. مفهوم اعتماد رابطه معنی داری با بزرگی و عظمت شرکتی که در حال مذاکره با آنها می باشد، دارد.
تقریباً همه مدیران عرب اذعان نموده اند که آنها اعتماد بیشتری به یک شرکت بزرگ چند ملیتی نسبت به یک شرکت جدید و کوچک می کنند. همچین عرب ها زمان قابل توجهی را پیش از مذاکره صرف شناخت طرف مذاکره و ایجاد رابطه غیر رسمی می
کنند. برای نیل به این هدف، عرب ها حتی پیش از مذاکره، به صورت غیر رسمی فرد را به منزل خود دعوت کرده و سعی بر ایجاد رابطه دوستانه می کنند. آنها اعتقاد دارند که از طریق ساخت رابطه شخصی، طرفین می توانند در محیطی با اعتماد بیشتر به
مذاکره بپردازند
از طرف دیگر، در حال حاضر با توجه به شرایط سیاسی نامطمئن، عرب ها بیشتر مایلند تا مذاکرات خود را در کشور دیگری برگزار کنند. برای مثال، هنگامی که مدیران کشورهای دیگر به کشورهای عرب وارد می شوند، با ایست بازرسی های نظامی و افراد نظامی فراوان در خیابان ها مواجه می شوند. این مسئله باعث ایجاد یک تصویر ضعیف و شکننده از کشور می شود و باعث می شود مذاکرات آنگونه که لازم است پیش نرود. همچنین این ناپایداری سیاسی باعث شده است که عرب ها مجبور شوند علی رغم میل شخصی خود، زمان کمتری را صرف مراحل پیش مذاکره و شناخت نمایند و بر خلاف روال گذشته به ضرب العجل ها حساس شوند. بنابراین، عرب ها ترجیح می دهند مذاکرات خود را در فضایی که دارای ثبات و آرامش بیشتری است )مثل دبی(
انجام دهند.
و در نهایت از آنجایی که انجام امور اداری و دولتی در کشورهای عرب به دلیل بوروکراسی پیچیده برای خارجی ها بسیار پیچیده و خسته کننده می باشد، در مذاکرات بین المللی عرب ها از داشتن رابطه و پارتی به عنوان یک برگ برنده استفاده می کنند
BUSINESS IN RUSSIA[/caption]
