شیوه های بن بست شکنی در مذاکرات تجاری

در مذاکرات مساله‌ای پیش می‌آید که هیچ یک از دو طرف حاضر به کوتاه آمدن از خواسته‌های خود نیستند.

در اینگونه موارد اصطلاحا گفته می‌شود گفت‌وگو به بن‌بست خورده است. ممکن است در چنین موقعیت‌هایی اصرار بیشتر بر مواضع بدون در نظر گرفتن دیگر چیزها، یک مذاکره بالقوه خوب را به شکست برساند. اینجا چند راهکار ساده که می‌تواند مذاکره را از بن‌بست بیرون بیاورد، معرفی شده است:
۱ تنفس
این شیوه، در عین سادگی می‌تواند بسیار راهگشا باشد. مذاکره فرآیندی خسته‌کننده و استرس‌آور است و یک لحظه خستگی و هیجان و عصبانیت ممکن است فرد مذاکره‌کننده را به بیان سخنان نامعقول یا به سوی تصمیم‌های ناسنجیده بکشاند. می‌توان با دادن وقت تنفس، مذاکره‌کنندگان را در شرایط روحی و روانی خوبی قرار داد، سپس به مذاکره ادامه داد.

 

 

۲ جدا کردن واقعیت‌ها از اوهام
گاهی در مذاکره‌ها، طرفین حرف‌هایی می‌زنند که به گمان خودشان واقعیت هستند، در حالی که اوهامی بیش نیستند. این اوهام می‌تواند مذاکره را به بن‌بست برساند. مذاکره‌کننده یا میانجی حرفه‌ای می‌تواند با ارائه دلیل و برهان و نیز اسناد و مدارک به طرف یا طرفین دچار اوهام، نشان دهد که نظرهای آنها تا چه اندازه با واقعیت فاصله دارد؛ در نتیجه امکان گشایش در کار به وجود می‌آید.
۳ توافق در اصول
گاهی توافق بر سر موضع یا موضوعی حاصل نمی‌شود، اما طرفین بر این باورند که ممکن است در آینده دور یا نزدیک توافق امکان‌پذیر باشد. در اینجا طرفین باید سعی کنند بر سر اصول و مبانی و نه جزئیات موضوع‌ها توافق کنند. زیاد شنیده می‌شود که پس از پایان برخی مذاکره‌ها دو طرف اعلام می‌کنند که طرفین توافق کردند که مذاکره‌ها تا دستیابی به نتیجه مثبت ادامه یابد. این حاکی از این است که طرفین با بن‌بست‌هایی روبه‌رو بوده‌اند‌، اما به جای اعلام شکست مذاکره‌ها، تصمیم به ادامه آن گرفته‌اند.
۴ ارائه اطلاعات جدید
بعضی اوقات و در شرایط بن‌بست، ارائه اطلاعاتی تازه، ممکن است مذاکره را از بن‌بست خارج سازد. مذاکره‌کننده حرفه‌ای با وقوع بن‌بست باید طرح مذاکره‌ای خود را بازبینی کند. ممکن است اطلاعات جدید، تردید‌های طرف مقابل را برطرف کند. در یک مذاکره تجاری، ممکن است طرف مذاکره نسبت به کیفیت محصول مورد نظر برای خرید دچار تردید‌های جدی باشد یا اطلاعات نادرست در اختیار داشته باشد. طرف فروشنده ممکن است با ارائه اطلاعات تکمیلی بتواند از شکست مذاکره‌ها جلوگیری کرده، کار ادامه یابد.
۵ استفاده ازشخص ثالث
این شیوه به ویژه در دو دهه گذشته بسیار رایج شده است. زمانی که طرفین مذاکره به هیچ وجه نمی‌توانند کنار بیایند، چاره‌ای جز رجوع به یک میانجی نیست.
۶ امتیاز دادن
امتیاز دادن برای شکست بن‌بست، شیوه‌ای نیست که همه و همه وقت بتوانند از آن استفاده کنند. به طور مسلم معنی امتیاز‌دهی، واگذاری نتیجه مذاکره به طرف مقابل نیست. معمولا در مذاکره‌ها موضوع‌های مختلفی مورد بحث است بعضی وقت‌ها، نه یک موضوع کلان و خود موضوع کلان را می‌توان به موضوع‌های ریزتر تقسیم کرد. به طور معمول، بن‌بست بر سر تمام مسائل رخ نمی‌دهد؛ بنابراین در برخی مواقع با توجه به شرایط، می‌توان بر سر موضوعی به حریف امتیاز داد، با این امید که در موضوع‌های بعدی امتیاز گرفت. باید شرایط را سنجید. پافشاری بر سر یک موضوع ممکن است مذاکره‌ها را ابتدا به بن‌بست و سپس به شکست برساند، در حالی که کوتاه آمدن بر سر آن موضوع می‌تواند منجر به ادامه مذاکره و کسب امتیازهای دیگر شود.

 

۷ تغییر مذاکره‌کنندگان و میانجی
برخی مواقع طرف‌های مذاکره، ذهنیتی از یکدیگر پیدا می‌کنند که مذاکره‌های مکرر نیز این ذهنیت‌ها را برطرف نمی‌سازند و احتمال به نتیجه رسیدن مذاکره ضعیف است. گاهی نیز میانجی یا طرف ثالث به دلایل مختلف (نداشتن تبحر یا عدم آمادگی کافی یا عدم‌رعایت بی‌طرفی) قادر به شکستن نیست. نفرات جدید، یعنی قیافه‌ها، فکرها، گونه سخن گفتن و تصمیم‌گیری جدید یا تغییر برخی از نفرات تیم مذاکره‌کننده یا میانجی، ممکن است شرایط جدیدی را فراهم سازند که نتیجه آن عبور از بن‌بست باشد.
۸ تغییر اولویت‌بندی موضوع‌های مذاکره
به بیان ساده، اگر در مذاکره‌ای پنج موضوع در دستور کار است و طرفین در موضوع دوم یا سوم به بن‌بست رسیده‌اند‌، می‌توان بحث در مورد دو موضوع دیگر را به تاخیر انداخت و توافق کرد که آن دو موضوع در آخر مورد بحث قرار گیرد.
۹ خرد کردن موضوع بن‌بست آفرین
گاهی اوقات، یک موضوع به صورت کلی بدون راه‌حل و غیر قابل توافق به نظر می‌رسد، اما با خرد کردن آن به اجزای ریز‌تر‌‌، می‌توان جزء به جزء آنها را بررسی کرد‌. در این مواقع معمولا گروه‌ها یا کمیته‌های فرعی، انجام چنین وظیفه‌ای را به عهده می‌گیرند و در محیط غیررسمی و آرام‌تر جزئیات امر را مورد بررسی قرار می‌دهند.

مراحل مذاکره

مراحل مذاکره :
۱- نخستین قدم در مذاکره ، رابطه سازی بین طرفین است . در فرهنگ های مختلف برای این مرحله از مذاکره امتیازهای متفاوتی در نظر گرفته می شود. مثلا ژاپنی ها برای برقراری رابطه اولیه نسبت به آمریکایی ها اهمیت زیادی قائل هستند
۲- تبادل اطلاعات : کسب اطلاعات در مورد مذاکره به ما کمک می کند با قدرت بیشتری به فرایند مذاکره وارد شویم .هرقدر قبل از نشستن بر سر میز مذاکره ، اطلاعات بیشتری درباره سازمان و نحوه مدیریت طرف مذاکره ، انگیزه طرف مذاکره ، میزان قدرت فرد مذاکره کننده در مورد سازمان متبوعش ، تغییرات اخیر در سازمان وی و تحولات احتمالی آتی قابل پیش بینی ، معیارهای اقتصادی و سایر معیارهای مرتبط با ماهیت موضوع مذاکره به دست آوریم ، سهم ما در سایر موارد مذاکره بیشتر می شود . فقدان اطلاعات در مذاکره سبب ضعف ما خواهد شد و گاهی نیز به از دست رفتن منافع حیاتی ما منجر می شود . به طور کلس منظور از تبادل اطلاعات عبارت است از بیان وضعیت و نیازهای یک طرف و درک وضعیت و نیازهای طرف مقابل .
۳-ترغیب : ترغیب عبارت است از اعمال نفوذ بر فرد یا گروه به منظور انجام دادن یک کار خاص ، در ترغیب طرفیت سعی می کنند بر قبولاندن نظرات خود به طرف ، در او نفوذ کنند
۴-توافق : مرحله نهایی مذاکره توافق و احتمالا عقد قرارداد است . موفقیت در این مرحله به معنای پایان موفقیت آمیز مذاکرات است

چطور یک مذاکره عالی داشته باشیم؟

مذاکره خوب؛ نیاز حیاتی کسب و کار ها

بیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره می کنند. به علاوه، زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است. موفقیت و اثربخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاکره است. این مهارت یا ناشی گری آنان در مذاکره است که نظر مدیران، همکاران، زیردستان، مشتریان، رقبا و سایرین را درباره موفقیت کاری شان شکل می دهد.

مدیران، زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می کنند، اما معدودی از آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی می دانند. از این رو، بسیاری از مدیران حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره ها هستند.

مدیران هرروزه با موقعیت های مختلفی برای مذاکره مواجه می شوند؛ خواه فروش یک محصول به مشتری جدید (مذاکره رسمی)، خواه استخدام یک کارمند جدید (مذاکره غیررسمی). برنامه ریزی برای مذاکره، از جمله مراحل مهمی است که متاسفانه اکثر مذاکره کنندگان به دلیل تنش های زیادی که بر مذاکرات حاکم است، آن را فراموش کرده و مستقیما و بدون آمادگی قبلی وارد فرآیند مذاکره می شوند.

چند ویژگی که باید در مذاکرات خود راعایت کنید عباتند از:

احساسات: احساسات شما می تواند به نفع یا به ضرر شما عمل کند. نشان دادن احساسات صحیح در زمان مناسب می تواند نشان دهنده عقیده شما در مورد یک پیشنهاد باشد. این مسئله می تواند شخصی را که به شما پیشنهاد می دهد تشویق کند که پیشنهاد را بدون اینکه از طرف شما مخالفتی عرضه شود تعدیل کند. از طرف دیگر، احساسات بیش از حد می تواند منجر به ضرر شما شود. اگر شما اجازه دهید که احساسات راهنمای شما در مذاکرات باشد، به آسانی می توانید یک معامله نامناسب را قبول کنید یا یک معامله مناسب را از دست بدهید.

صبر و تحمل: هیچ مذاکره ای آنقدر مهم نیست که لازم باشد با عجله انجام گیرد. بگذارید شخصی که طرف مذاکره شماست حرفش را تمام کند. سعی کنید حرفش را قطع نکنید. به این طریق به طرف شما موقعیتی داده می شود که که پیشنهاد خود را به طور کامل ارائه دهد. به شما نیز فرصتی می دهد که پیشنهاد ارائه شده را به طور کامل بررسی کنید. به خود استراحت دهید: دور شدن از مذاکرات برای مدتی خوب است. استراحت به شما فرصت جمع آوری افکارتان را برای دادن پیشنهاد یا پیشنهاد مخالف که مورد نظر شماست می دهد. حداقل، استراحت می تواند باعث کم کردن فشار روی شما بشود، به خصوص اگر احساس کنید که برای قبول یک معامله برخلاف میل تان تحت فشار قرار گرفته اید.

محل را ترک کنید: شما اجباری ندارید که معامله را قبول کنید. یک معامله نامناسب بدتر از انجام نشدن یک معامله است. اگر نمی توانید راهی پیدا کنید که حداقل مسائل مورد نظرتان قبل از شروع معامله را تامین کند، از میز مذاکره برخیزید و محل را ترک کنید.

فراموش نکنید که مذاکره تنها زمانی مفید خواهد بود که ابتدا به خواسته های خود دست پیدا کرده باشید.

[caption id="attachment_2851" align="alignnone" width="1685"] مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره - آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول[/caption]

توصیه های حرفه ای از مدیران موفق

- مذاکره هنگامی روی می دهد که افرادی قصد دارند به کمک یکدیگر، مشکلات و چالش هایی را که بر سر آن با یکدیگر اختلاف نظر دارند، در تعاملی مشترک حل کنند. به بیانی ساده تر، مذاکره جریان دو سویه ارتباط، به  منظور دستیابی به تصمیمی مشترک و تفاهمی دوجانبه است. در مذاکره مطلوب و در فرآیند بازاریابی، براساس فرآیند «برد - برد» بین طرفین مذاکره استوار است.

در چنین تعاملی، باید شایستگی هر یک از طرفین توسط طرف دیگر مذاکره، به رسمیت شناخته شود. مذاکره مطلوب، هیچ حیله و نیرنگی را بر نمی تابد و در آن، امکان برقراری عدل و انصاف فراهم شده و از بهره برداری غیرمنصفانه از شرایط جلوگیری می شود و خریداران در تعاملی سالم به تفاهم می رسند.

- برای رسیدن به شرایط یک مذاکره کننده شایسته، لازم است از ویژگی های درونی خود شروع کنیم. درواقع باید ویژگی های شخصیتی و روانی مطلوب را در خود پرورش داده و با تکرار و تقویت مداوم این ویژگی ها در موقعیت های مختلف آنها را درون خود نهادینه کنیم تا به عادت ثانویه تبدیل شوند. برخی از ویژگی های مذاکره کنندگان خوب، داشتن اعتماد به نفس بالا، شایستگی و تسلط بر موضوع مورد مذاکره و موارد اینچنینی است.

- هنگام مذاکره، به زبانی که مسلط نیستید به هیچ وجه صحبت نکنید. این توصیه دو دلیل دارد؛ یکی اینکه در صورت عدم تسلط به زبان طرف مقابل امکان دارد جمله یا عبارتی گفته شود که همان بار معنایی مورد نظر ما را نداشته باشد و موجبات سوءتفاهم برای طرف مقابل ایجاد کند. نکته دیگر اینکه شخص مقابل می تواند به دلیل تسلط بر زبان خود، ماهیت برخی از عبارات و مفاهیم را تغییر دهد و موجبات از دست رفتن امتیاز را برای ما فراهم کند.

مترجم امیرآل‌علی- forsatnet.ir

مدل های انتخاب استراتژی مذاکره

. مدل های انتخاب استراتژی
مدل های انتخاب استراتژی در حقیقت مدل هایی هستند که به کمک آنها و با توجه به متغیرهایی که در آنها عرضه شده است، می توان یک استراتژی را برگزیند. این نوع مدل ها در وهله اول گر چه ممکن است به نوعی با روح مدیریت استراتژیک در تضاد به نظر رسد اما نباید این مهم را در مذاکره از نظر دور داشت که همان طور که قبلا نیز بیان شده است مذاکره بیش و پیش از آنکه به کلام وابسته باشد به دارایی های رابطه ای و بن روابط انسانی عجین شده است، بنابراین بسیار بسیار با اهمیت است که هر مذاکره کننده ای بداند دقیقا با چه رویکردی قرار است وارد مذاکره شود و با چه رویکردی قرار است به آن ادامه دهد. در حقیقت این مدل ها نه برای پیش بینی همه چیز بلکه برای روشن شدن ذهن مذاکره کننده و به طور کلی روش انجام مذاکره بسیار لازم و ضروری می نمایند. همانطور که دوپونت توضیح داده، استراتژی ها همیشه محض یا کلی نیستند بلکه می تواند بسته به تکامل پروسه مذاکره با هم ترکیب شوند.
 
http://negotiation-school.ir/%D9%85%D8%AF%D9%84-%D9%BE%D8%B1%D9%88%D8%AA-%D8%AF%D8%B1-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D8%AA/
 
http://negotiation-school.ir/%d9%85%d8%af%d9%84-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%da%a9%d8%a7%d8%aa%d8%b1%d9%84%db%8c%d9%86%d9%88/
 
http://negotiation-school.ir/%d9%85%d8%af%d9%84-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%da%a9%d9%84%d9%88%d8%af-%d8%a2%d9%84%d9%88%db%8c%d9%86/
 

رویکردهای استراتژیک به مذاکره

رویکردهای استراتژیک به مذاکره
در مقدمه بحث سعی بر آن بود تا ضمن آشنایی با مفهوم کلی مذاکره استراتژیک مختصری پیرامون رویکردهای شاخص در این زمینه عنوان گردد. در این قسمت تلاش و همت خود را بر بسط و شرح آنچه در قسمت قبلی به گونه ای مختصر و گذار بیان شده، خواهیم گذاشت. و نیز خواهیم کوشید تا فضای عملیاتی مباحث از نظر دور نشده و به گونه ای مطالب پیش رود که امکان عملیاتی کردن تمامی مباحث تئوری مقدور باشد، چرا که علم مدیریت همانگونه که از دل دنیای واقعی بر خواسته، می بایست قابل استفاده در دنیای کنونی باشد تا رسالت خود را به نحو احسنت به انجام رسانده باشد.
1-2. همکاری یا رقابت
می توان استراتژی های مذاکره را به عنوان «الگوهای تعاملی» تعریف کرد که توس طرفین مذاکره در جهت دستیابی به حل و فصل اختلافات و تعارضات پیش آمده مورد استفاده قرار می گیرد. خریداران و تأمین کنندگان استراتژی های متفاوتی را بسته به اهمیت مسائل مورد مذاکره و نیز وجود و یا عدم وجود ارتباط با طرف مذاکره خود انتخاب می کنند. این استراتژیها اغلب در مرحله برنامه ریزی فرآیند مذاکره مورد استفاده قرار می گیرند. دو نوع رایج استراتژی های مذاکره که به صورت سنتی در مذاکرات تأمین کنندگان و خریداران مورد استفاده قرار می گیرند: همکاری و یا رقابت است. این استراتژی ها به عنوان یک دوگانگی مطرح می گردند به این معنا که مذاکره کنندگان می بایست یکی یا دیگری با به خدمت بگیرند و در حقیقت انتخاب کنند.

تاکتیک‌های مذاکره

تاکتیک‌های مذاکره
تاکتیک‌ها همواره بخش مهمی از فرآیند مذاکره هستند. اما تاکتیک‌ها غالباً بالا و پایین نمی‌پرند که "من اینجا هستم و به من نگاه کنید". در صورتی‌که آن‌ها انجام شوند، طرف دیگر، باید مسئله درست را از طریق آن‌ها بفهمد و دیگر آن‌ها موثر نخواهند بود. آن‌ها معمولاً دقیق بوده و شناختشان دشوار است و برای مقاصد چندگانه مورداستفاده قرار می‌گیرند و زمانی که بر روی آن‌ها تمرکز وجود دارد بشترین ارزش ممکن را به خود اختصاص می‌دهند. تاکتیک‌های مذاکره مختلفی وجود دارد که برخی از رایج‌ترین آن‌ها در زیر آمده است:
به مزایده و حراج گذاشتن: فرآیند به مناقصه یا به مزایده گذاشتن که برای ایجاد رقابت طرح شده است. زمانی که گروه‌های چندگانه مثلاً کالای واحدی را می‌خواهند، آن‌ها را در مقابل هم در یک زمین مبارزه قرار می‌دهند. زمانی که مردم می‌دانند که آن‌ها ممکن است آن کالا را از دست بدهند، آن را حتی بیشتر می‌خواهند. نه تنها آن کالای مورد مناقصه را می‌خواهند، بلکه آن‌ها مصر هستند که فقط برنده بازی باشند. استفاده از مزایای طبیعت رقابتی فرد می‌تواند قیمت آن کالا را بالاتر ببرد.
سیاست خطرپذیری (یا بازی با آتش): یک طرف به گونه تهاجمی به دنبال دسته‌ای از واژه‌هاست که طرف دیگر یا باید با آن موافقت کند یا از کنار آن بگذرد.سیاست خطرپذیری گونه‌ای از رویکرد "مهره سخت" است. چانه‌زنی است که یک طرف، طرف دیگر را به لبه و حاشیه‌ای می‌کشاند و آن طرف مایل است خود را برای آن آماده کند. شکل موفق این سیاست طرف دیگر را متقاعد می‌کند که آن‌ها هیچ گزینه دیگری ندارند مگر آنکه آن پیشنهاد را بپذیرند و هیچ جایگزین قابل پذیرش دیگری نیز برای این توافق طرح شده وجود ندارد.
شیطان: مذاکره‌کنندگان از تاکتیک شیطانی استفاده می‌کنند تا وانمود کنند که یک موضوع دارای ارزش اندک یا ناچیز برای یک طرف، برای آن‌ها بسیار حائز اهمیت است. بعدها در مذاکره، این موضوع می‌تواند برای یک امتیاز بزرگ‌تر که دارای اهمیت واقعی است مورد معامله قرار گیرد.
جوجه: مذاکره‌کنندگان اقدامات پرشدتی را پیشنهاد می‌کنند که اغلب حیله‌ای است و طرف دیگر را مجبور به ترک صحنه (میدان رقابت) می‌کند و به آن‌ها آنچه را که می‌خواهند می‌دهد. این تاکتیک زمانی که گروه‌ها خواهان پس گرفتن ادعاهای خود و انجام یک اقدام پرشدتی نیستند می‌تواند خطرزا باشد.
دفاع در عمق: چندین لایه از اختیار تصمیم‌گیری برای اجازه دادن به اعطای امتیازات بیشتر مورد استفاده قرار گرفته اما هر بار این توافق دستخوش اختیار لایه‌های متفاوتی قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر هربار که این پیشنهاد به تصمیم‌گیرندگان می‌رسد، آن تصمیم‌گیرنده درخواست می‌کند که امتیازات بیشتری به منظور نزدیک شدن به یک تفاهم و توافق اعطا شود.
دریغ و مضایقه کردن: دریغ کردن یک واکنش فیزیکی، منفی و قوی برای یک پیشنهاد به شمار می‌رود. مثال رایج این موضوع نفس‌نفس زدن یا بیان واضح شوکه شدن یا متعجب شدن است. دریغ کردن می‌تواند عمداً یا غیرعمد صورت گیرد. این اقدام به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما فکر می‌کنید که این پیشنهاد یا طرح، امیدی پوچ به این مسئله است. در نتیجه طرف دیگر از تقاضاها و مطالباتش خواهد کاست.
دوگانه آدم خوب/ آدم بد: این رویکرد نوعاً در مذاکرات تیم‌هایی مورد استفاده قرار می‌گیرد که یکی از اعضای تیم یک خواسته نامعقول و شدیدی را مطرح کرده و عضو دیگر گروه، رویکرد معقول‌تر را در این زمینه در پیش می‌گیرد. این تاکتیک به نام بازجوئی پلیسی که در رسانه‌ها نمایش داده می‌شود، نام‌گذاری شده است. یک آدم معقول‌تر و منطقی‌تر و با درک بالاتری ظاهر می‌شود و از این‌رو کار با او راحت‌تر است. در اصل، این تکنیک از قانون نسبیت استفاده می‌کند تا همکاری را جلب کند. آدم خوب بسیار قابل توافق‌تر از آدم بد به شمار می‌آید. تشخیص این تاکتیک به دلیل استفاده متداول از آن بسیار ساده است. و ترفند آن نیز بسیار ساده است. کاف یاست که اعلام کنید که گویا شما دو عزیز با هم تفاهم کامل ندارید، لذا هر میزان لازم است بنده وقت در اختیار شما دو عزیز می‌دهم تا شما اول به تفاهم برسید و روز بعد یا بعد از استراحتی کوتاه مذاکراتمان را ادامه می‌دهیم.
پیشنهاد بالا/ پیشنهاد پایین: بسته به خرید یا فروش، خریداران یا فروشندگان از یک پیشنهاد مضحک بسیار پایین یا بسیار بالا برای شروع کردن استفاده می‌کنند؛ این رقم درواقع هیچ‌گاه مورد توافق قرار نمی‌گیرد.  تئوری این است که پیشنهاد آغازین خود دست بزند و به منطقخ مقاومت نزدیک شود، همچنان که شما مایل هستید به سمت دستیابی به یک توافق حرکت کنید. مزیت دیگر آن است که فردی که تقاضای بالایی را مطرح می‌کند، در اعطای امتیاز به یک نتیجه‌ی معقول‌تر، منعطف‌تر عمل می‌کند.
خسته کردن: مذاکره‌کنندگان گروه مقابل را با میزان زیادی از اطلاعات که او را سردرگم می‌کند که کدام یک مهم‌است و کدام یک انحرافی است، خسته می‌کنند. مذاکره‌کنندگان همچنین ممکن است به زبان تکنیکی یا مبهم و دست و پا شکسته برای پنهان کردن یک پاسخ ساده به سوالی که توسط یک فرد غیرمتخصص مطرح می‌شود استفاده کنند.
جنازه کردن طرف مقابل: با انبوهی از سوالا سعی در خسته کردن شما می‌کنند؛ به ویژه با حمله به مواضع شما نسبت به تحریک و احساسی کردن شما اقدام می‌کنند، تا با خسته کردن (و حتی عصبی کردن شما) بتوانند در لحظات پایانی مذاکره امتیاز مطلوبشان را از شما بگیرند. دو نکته همواره به یادمان باشد، یکی از آسان‌ترین روش‌های نه گفتن، به تاخیرانداختن آن است. 20 درصد پایانی مذاکره، مهم‌ترین قسمت بوده و اصلی‌ترین نتایج را در بر دارد.
سیاست ورق‌های کالباسی یا برگ برگ: این سیاست عاملی است که هر یک از طرفین به علت معلوم نبودن چارچوب مذاکره پس از رسیدن به هر یک از مراحل توافق، خواسته بعدی را مطرح می‌کنند. چون تقاضاها مرحله به مرحله و اندک اندک مطرح می‌شود معروف به سیاست ورق کالباسی است. مثلا فرض کنید شما نماینده انحصاری شرکت WDM هستید و برای ارائه خدمات گارانتی و خدمات پس از فروش، در منطقه تجاری خود، در حال مذاکره با مهندس مقیم برای خدمات پشتیبانی دستگاه‌های فروخته شده از شرکت خارجی هستید. طرف مقابل پیشنهاد مثلا روزی 100 دلار را به شما می‌دهد و شما پس از اندکی چانه‌زنی آن را قبول می‌کنید. پس از این مرحله طرف مقابل درباره اسکان نیروها سوال می‌کند. شما با اندکی چانه‌زنی این مرحله را نیز رد می‌کنید. دوباره طرف مقابل مسئله غذای پرسنل خود را مطرح می‌کند و شما قبول می‌کنید. بعد هزینه ارتباط و مکالمه تلفنی را، بعد ایاب و ذهاب را... .
در نتیجه اگر در انتهای این امتیازگیری‌ها جمع‌بندی کنید، مشاهده خواهید نمود که مذاکره‌کننده طرف مقابل امتیازی بیشتر از چیزی که مدنظر شرکت شما بوده، به دست آورده است. راه‌کار آن نیز بسیار ساده است. اگر در اول هر سرفصل چارچوب یاز مطالب مذاکره معلوم گردد و کلیه خواسته‌های طرف مقابل (یا کلیت تقریبی آن) روی میز مذاکره قرار بگیرد، شما به راحتی و بر اساس دید عقابی و با اشراف کامل به مسئله، تصمیم‌گیری خواهید نمود. در مثال فوق اگر شما آگاه بودید که آن‌ها همه هزینه‌های جاری اسکان در کشور شما را بر عهده شما محول خواهند نمود، شاید روزی 100 دلار را قبول نمی‌کردید. دقیقا طرف مقابل نیز چون می‌داند شما می‌داند شما بر اساس هزینه و منفعت تصمیم‌گیری خواهید نمود، تقاضاهای خود را تکه تکه بر روی میز مذاکره ارائه می‌کنند.
اسب ترجان: یکی از نکات در مذاکرات زمانی است که اوضاع مذاکره به ظاهر مناسب و کاملا مطابق با میل ما است. یک اندیشمند اروپایی می‌گوید: آن چیزی که نمای کلی زیبایی دارد و در جزئیات دچار مشکل است. مذاکره‌کنندگان همواره بایستی به این نکته توجه کنند که مطابق میل بودن بیش از حد گاهاً دامی است که می‌خواهد شما را از هدفتان دور نماید.
نرمال نشان دادن: در بسیاری از فرم‌ها می‌بینید بعضی از تیک‌ها به صورت پیش‌فرض مثبت خورده است و در ذیل آن می‌نویسند در صورت مخالفت اعلام نمایید. این یک سبک است برای نرمال و عرف نشان دادن مبحث طرف مقابل. در بسیاری از فرم‌های اهداء عضو در بیمارستان‌ها شاید این نکته را دیده باشید. در جلسات فروش، طرف مقابل شما خریدهای سنگین نماینده‌ها را به رخ شما می‌کشد؛ این همان دام است، نشان دادن تعهدات خرید سنگین که شاید در عمل نیز این‌طور نباشد. به اصلاح خودمان، در مقیدات گذاشتن مذاکره‌کننده.
ترک مذاکره یا تهدید به ترک: گاهی ترک مذاکره در راستای مذاکره است. در مذاکرات تاریخی اتمی ایرانن و 6 کشور دنیا به کرات این تاکتیک از طرفین دیده شد تا بتوانند در امتیازگیری یا ممانعت از زیاده‌خواهی طرف مقابل پیش‌دستی نمایند.
تمدید کردن: در هر مرحله از روند مذاکره طرف مقابل شما با ارائه بهانه یا درخواست اطلاعات جدید نسبت به تمدید کردن مذاکره دامن می‌زند تا مذاکره به جمع‌بندی نهایی خود نزدیک نشود. هدف از این تمدید بررسی دیگر پیشنهادات و رسیدن به هدفی خاص می‌باشد. مثلا در مذاکرات برای گرفتن نمایندگی یا عقد قرارداد فروش، طرف مقابل در هر مرحله با کش دادن مذاکره و اخذ اطلاعاتی جدید نسبت به تمدید کردن زمان تصمیم‌گیری اقدام می‌نماید. چون احتمالا، همزمان با چند شرکت دیگر نیز در حال مذاکره است و می‌خواهد با گرفتن اطلاعات از هر یک از متقاضیان برآورد بهتری از بازار پیدا کند و با بهترین پیشنهاد عقد قرارداد نماید.
 
منبع: کتاب گام‌های مذاکره برای همه