مسائل میان فرهنگی در مذاکره بین المللی
برندسازی و ساخت برند |
مسائل میان فرهنگی در مذاکره:
پیش فرض های زیر بنایی مذاکره اثر بخش در بخش های مختلف جهان تفاوت قابل ملاحظه ای با هم دارند. ویژگی های فرهنگی می تواند بر فرآیند مذاکرات اثرات زیادی بگذارد و در زمینه های زیر مؤثر واقع شود.
- میزان آمادگی و تدارک برای مذاکره
- تأکید نسبی بر کار در مقایسه با تأکیدی که بر رفتار بین افراد می شود.
- شیوه ها یا تاکتیک هایی که مورد استفاده قرار می گیرد.
- تعیین مسیر مذاکره
http://negotiation-school.ir/%d8%b9%d9%88%d8%a7%d9%85%d9%84-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82%db%8c%d8%aa-%d8%af%d8%b1-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d8%a7%d8%aa-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c-%d8%a8%db%8c%d9%86-%d8%a7%d9%84%d9%85%d9%84/
رهیافت عمومی نسبت به مذاکره فرهنگ های مختلف با هم فرق می کند اگر چه استثناهایی در هر فرهنگ وجود دارد. گذشته از این، افراد در فرهنگ های گوناگون ممکن است ادراک های متفاوتی از مناسب بودن فنون خاص داشته باشند. یکی از رهیافت هایی که می توان در مذاکرات بین فرهنگی از آن استفاده نمود، استناد به یک ضرب المثل قدیمی است که می گوید، «وقتی در رم هستی، مانند رمیان رفتار کن».
البته این رهیافت دارای دو شکل است. اول اینکه بسیاری از غیر رمی ها قادر نیستند ماند رمی ها رفتار نمایند، دوم اینکه بسیاری از رمی ها نیز احتمالاٌ با غیر رمی مانند رمی رفتار نمی کنند.
در بازاریابی بین المللی، فروشنده یا مذاکره کننده ابتدا، باید پی به هدف و نیازهای واقع خریدار ببرد، به طور کلی در یک مذاکره در ساختار ذهنی طرف مقابل یعنی منطق، ادراک، شناخت، نحوه برنامه ریزی و تصمیم گیری وی از شخص به شخص دیگر از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت است، اهمیت دارد.
مذاکره گران آسیایی بر حفظ آبروی طرفین تأکید دارند. رک بودن یا نقاد بودن بیش از حد، غیر صمیمی، بی صبر و غیر قابل انطباق بودن، موجب نامؤثر شدن مذاکره می گردد.
[caption id="attachment_3230" align="alignnone" width="800"]
BUSINESS IN RUSSIA[/caption]
مذاکره با روس ها به طور تاریخی، چالش های متفاوتی را به وجود می آورد. روسها با شروع بحث روی مطلوب های بیان شده تأکید می کنند و برقراری رابطه ی تأکیدی ندارند. آنان امتیازهای کمی می دهند و از آنجا که امتیازدهی طرف مقابل را نشانه ی ضعف او تلقی می کنند تقریباٌ هرگز به فکر جبران آن نیستند. شهرت
روسها در مذاکره به عدم تلاش برای بر قراری رابطه مستمر با طرف مقابل است. اغلب موضع آغازین افراطی دارند و هر گونه موعد مقرر را نادیده می انگارند
از سوی دیگر، اعراب عمدتاٌ از سبک ها عاطفی به جای سبک مذاکره عقیدتی یا واقعی استفاده می کنند. اعراب در سراسر فرآیند مذاکره تقاضاهایی مطرح می کنند و امتیاز هایی می دهند و تقریباٌ همیشه امتیازهایی را که طرف مقابل داده است جبران می کنند. آنان در آغاز موضع افراطی می گیرند ولی به ندرت بر موعد مقرر تأکید می کنند. اعراب بر ایجاد، روابط بلند مدت تأکید دارند و بدین ترتیب جو کسب و کار و روابط شخصی برای آنان حیاتی است.
http://negotiation-school.ir/negotiating-with-arabs/
مردم آمریکای شمالی بر عکس اعراب، به جای آنکه عواطف ذهنی یا مطلوب های ادعا شده بپردازند با استفاده از واقعیت های عینی به اقامه دعوای منطقی علیه بحث های مقابل متوسل می شوند.
آمریکائیها در آغاز ممکن است امتیازهای کمی به دهند ولی به طور معمول بعدها امتیازهایی را کهطرف مقابل داده است بر می گردانند. آنان در آغاز با موضع متعادل وارد مذاکره می شوند و روابط کوتاه مدت برقرار می کنند و برای موعد مقرر ارزش زیادی قائل اند.
در مکزیک، روابط شخصی بخش مهمی از مذاکره در زمینه کسب و کار به شمار می آید. مهمان نوازی در کسب و کار اولویت اول را دارد و مذاکره با الطاف اجتماعی آغاز می شود و برای موفقیت مذاکره، احترام به طرف مقابل و جلب اعتماد وی ضروری است. مدیران اجرایی مکزیکی بارها اعتراض شدید خود را به مذاکره کنندگان امریکای شمالی به دلیل تمایل آنان برای پرداختن به اصل موضوع در آغاز جلسه مذاکره ابراز داشته اند. مکزیکی ها پرداختن به اصل موضوع را بدون مقدمه ناخوشایند و خلاف ادب می دانند. آنان در آغاز محتاطانه و حتی شاید با سوء ظن وارد مذاکره می شوند و دوست ندارند ناخودآگاه جلوه کنند و از کندی مراحل آغازین مذاکره سوءاستفاده شود، بنا بر این، گفتگو های آغازین باید غیر مستقیم، محتاطانه و اکتشافی باشد و طرح دیدگاه ها یا پرسش های مستقیم باید به بعد موکول شود در نتیجه، هرچند گفتگو زیاد می شود ولی کمتر به مذاکره حقیقی پرداخته می شود، مکزیکی ها ترجیح می دهند مذاکره را بایک پیشنهاد کلی شروع کنند و بعد به تشریح مباحث بپردازند. نتایج نهایی با کمترین رسیدگی به جزئیات حاصل می شود. آنان توافق هایی را ترجیح می دهند که با یک شناخت شفاهی قوی همراه باشد. آنها بر این باورند که توافق های نوشتاری اولویت دوم را دارند و تعهد شفاهی تنها پشتوانه ی قوی است. به هر حال،
گاهی اوقات بیانات شفاهی به ظاهر مثبت، در ضمن مذاکره، صرفاٌ برای حفظ آبروست و جواب رد بعداٌ از طریق پست ارسال می شود
مردم فرانسه از پدیده تعارض و تضاد رویگردان نیستند. آنها معمولاٌ از طریق دگر اندیشی کسب شهرت می نماید. در نتیجه فراسوی ها وقت زیادی صرف مذاکره و چانه زنی می کنند و به هیچ وجه نگران دیدگاه ها و خواسته های طرف مذاکره نیستند. مردم چین هم می کوشند تا از فرایند مذاکره به نفع خود بهره برداری کنند، البته به دلیل دیگری. آنان بر این باورند که مسیر مذاکره هیچ پایانی ندارد
در سراسر دنیا، آمریکاییها شهرت یافته اند که انسان های بردبار نیستند و همراه می کوشند تا دیدگاه خود را بر دیگران تحمیل کنند و دوست دارند که دیگران دیدگاه های آنها را بپذیرند. مذاکره کنندگان آگاه و مهار متعلق به کشورهای دیگر با توجه به این ویژگی ها سعی می کنند مذاکره های خود را در مسیری پر بازده سوق دهند و در پایان بر میزان دوستی خود بیفزایند(.رابینز، )1391
مذاکراتی که در ایران با سایر مشورهای خاور میانه بسیار طولانی و طی چند ماه صورت می گیرد، در کشورهای اروپایی و یا آمریکای شمالی ممکن است ظرف چند ساعت به نتیجه برسد (اسماعیل پور، .)1312
در تحقیقی که بر روی مذاکره های گفتاری و داد و ستد های غیر گفتاری انجام شد که در نشست های نیم ساعته بر روی مردم آمریکای شمالی، ژاپن و برزیل انجام گردید. برخی از این اختلاف ها بسیار جالب بود. برای مثال به طور متوسط، برزیلی ها 83بار گفتند « »نه ، در حالی که ژاپنی ها 5بار و مردم آمریکای شمالی 9بار از این کلمه استفاده کردند. ژاپنی ها 5دفعه و هر بار بیش از ده ثانیه در یک نشست سی دقیقه ای سکوت کردند. آمریکایی ها به طور متوسط 3.5 بار و برزیلی ها هیچ زمان سکوت نداشتند.
ژاپنی ها و آمریکایی ها حرف طرف دیگر را قطع می کردند، ولی میزان اقدام آنها، از این بابت برابر بود ولی 2.5برزیلی ها برابر بیشتر از آمریکاییها و ژاپنی ها حرف طرف مقابل را قطع می کردند. سرانجام ژاپنی ها و آمریکاییها هیچ برخورد جسمی با طرف مذاکره با استثنای دست دادن نداشتند، ولی برزیلی ها هر نیم ساعت یک بار تماس جسمی با یکدیگر برقرار می کردند رابینز. ( ، )
پیش فرض های زیر بنایی مذاکره اثر بخش در بخش های مختلف جهان تفاوت قابل ملاحظه ای با هم دارند. ویژگی های فرهنگی می تواند بر فرآیند مذاکرات اثرات زیادی بگذارد و در زمینه های زیر مؤثر واقع شود.
- میزان آمادگی و تدارک برای مذاکره
- تأکید نسبی بر کار در مقایسه با تأکیدی که بر رفتار بین افراد می شود.
- شیوه ها یا تاکتیک هایی که مورد استفاده قرار می گیرد.
- تعیین مسیر مذاکره
http://negotiation-school.ir/%d8%b9%d9%88%d8%a7%d9%85%d9%84-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82%db%8c%d8%aa-%d8%af%d8%b1-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d8%a7%d8%aa-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c-%d8%a8%db%8c%d9%86-%d8%a7%d9%84%d9%85%d9%84/
رهیافت عمومی نسبت به مذاکره فرهنگ های مختلف با هم فرق می کند اگر چه استثناهایی در هر فرهنگ وجود دارد. گذشته از این، افراد در فرهنگ های گوناگون ممکن است ادراک های متفاوتی از مناسب بودن فنون خاص داشته باشند. یکی از رهیافت هایی که می توان در مذاکرات بین فرهنگی از آن استفاده نمود، استناد به یک ضرب المثل قدیمی است که می گوید، «وقتی در رم هستی، مانند رمیان رفتار کن».
البته این رهیافت دارای دو شکل است. اول اینکه بسیاری از غیر رمی ها قادر نیستند ماند رمی ها رفتار نمایند، دوم اینکه بسیاری از رمی ها نیز احتمالاٌ با غیر رمی مانند رمی رفتار نمی کنند.
در بازاریابی بین المللی، فروشنده یا مذاکره کننده ابتدا، باید پی به هدف و نیازهای واقع خریدار ببرد، به طور کلی در یک مذاکره در ساختار ذهنی طرف مقابل یعنی منطق، ادراک، شناخت، نحوه برنامه ریزی و تصمیم گیری وی از شخص به شخص دیگر از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت است، اهمیت دارد.
مذاکره گران آسیایی بر حفظ آبروی طرفین تأکید دارند. رک بودن یا نقاد بودن بیش از حد، غیر صمیمی، بی صبر و غیر قابل انطباق بودن، موجب نامؤثر شدن مذاکره می گردد.
[caption id="attachment_3230" align="alignnone" width="800"]
BUSINESS IN RUSSIA[/caption]مذاکره با روس ها به طور تاریخی، چالش های متفاوتی را به وجود می آورد. روسها با شروع بحث روی مطلوب های بیان شده تأکید می کنند و برقراری رابطه ی تأکیدی ندارند. آنان امتیازهای کمی می دهند و از آنجا که امتیازدهی طرف مقابل را نشانه ی ضعف او تلقی می کنند تقریباٌ هرگز به فکر جبران آن نیستند. شهرت
روسها در مذاکره به عدم تلاش برای بر قراری رابطه مستمر با طرف مقابل است. اغلب موضع آغازین افراطی دارند و هر گونه موعد مقرر را نادیده می انگارند
از سوی دیگر، اعراب عمدتاٌ از سبک ها عاطفی به جای سبک مذاکره عقیدتی یا واقعی استفاده می کنند. اعراب در سراسر فرآیند مذاکره تقاضاهایی مطرح می کنند و امتیاز هایی می دهند و تقریباٌ همیشه امتیازهایی را که طرف مقابل داده است جبران می کنند. آنان در آغاز موضع افراطی می گیرند ولی به ندرت بر موعد مقرر تأکید می کنند. اعراب بر ایجاد، روابط بلند مدت تأکید دارند و بدین ترتیب جو کسب و کار و روابط شخصی برای آنان حیاتی است.
http://negotiation-school.ir/negotiating-with-arabs/
مردم آمریکای شمالی بر عکس اعراب، به جای آنکه عواطف ذهنی یا مطلوب های ادعا شده بپردازند با استفاده از واقعیت های عینی به اقامه دعوای منطقی علیه بحث های مقابل متوسل می شوند.
آمریکائیها در آغاز ممکن است امتیازهای کمی به دهند ولی به طور معمول بعدها امتیازهایی را کهطرف مقابل داده است بر می گردانند. آنان در آغاز با موضع متعادل وارد مذاکره می شوند و روابط کوتاه مدت برقرار می کنند و برای موعد مقرر ارزش زیادی قائل اند.
در مکزیک، روابط شخصی بخش مهمی از مذاکره در زمینه کسب و کار به شمار می آید. مهمان نوازی در کسب و کار اولویت اول را دارد و مذاکره با الطاف اجتماعی آغاز می شود و برای موفقیت مذاکره، احترام به طرف مقابل و جلب اعتماد وی ضروری است. مدیران اجرایی مکزیکی بارها اعتراض شدید خود را به مذاکره کنندگان امریکای شمالی به دلیل تمایل آنان برای پرداختن به اصل موضوع در آغاز جلسه مذاکره ابراز داشته اند. مکزیکی ها پرداختن به اصل موضوع را بدون مقدمه ناخوشایند و خلاف ادب می دانند. آنان در آغاز محتاطانه و حتی شاید با سوء ظن وارد مذاکره می شوند و دوست ندارند ناخودآگاه جلوه کنند و از کندی مراحل آغازین مذاکره سوءاستفاده شود، بنا بر این، گفتگو های آغازین باید غیر مستقیم، محتاطانه و اکتشافی باشد و طرح دیدگاه ها یا پرسش های مستقیم باید به بعد موکول شود در نتیجه، هرچند گفتگو زیاد می شود ولی کمتر به مذاکره حقیقی پرداخته می شود، مکزیکی ها ترجیح می دهند مذاکره را بایک پیشنهاد کلی شروع کنند و بعد به تشریح مباحث بپردازند. نتایج نهایی با کمترین رسیدگی به جزئیات حاصل می شود. آنان توافق هایی را ترجیح می دهند که با یک شناخت شفاهی قوی همراه باشد. آنها بر این باورند که توافق های نوشتاری اولویت دوم را دارند و تعهد شفاهی تنها پشتوانه ی قوی است. به هر حال،
گاهی اوقات بیانات شفاهی به ظاهر مثبت، در ضمن مذاکره، صرفاٌ برای حفظ آبروست و جواب رد بعداٌ از طریق پست ارسال می شود
مردم فرانسه از پدیده تعارض و تضاد رویگردان نیستند. آنها معمولاٌ از طریق دگر اندیشی کسب شهرت می نماید. در نتیجه فراسوی ها وقت زیادی صرف مذاکره و چانه زنی می کنند و به هیچ وجه نگران دیدگاه ها و خواسته های طرف مذاکره نیستند. مردم چین هم می کوشند تا از فرایند مذاکره به نفع خود بهره برداری کنند، البته به دلیل دیگری. آنان بر این باورند که مسیر مذاکره هیچ پایانی ندارد
در سراسر دنیا، آمریکاییها شهرت یافته اند که انسان های بردبار نیستند و همراه می کوشند تا دیدگاه خود را بر دیگران تحمیل کنند و دوست دارند که دیگران دیدگاه های آنها را بپذیرند. مذاکره کنندگان آگاه و مهار متعلق به کشورهای دیگر با توجه به این ویژگی ها سعی می کنند مذاکره های خود را در مسیری پر بازده سوق دهند و در پایان بر میزان دوستی خود بیفزایند(.رابینز، )1391
مذاکراتی که در ایران با سایر مشورهای خاور میانه بسیار طولانی و طی چند ماه صورت می گیرد، در کشورهای اروپایی و یا آمریکای شمالی ممکن است ظرف چند ساعت به نتیجه برسد (اسماعیل پور، .)1312
در تحقیقی که بر روی مذاکره های گفتاری و داد و ستد های غیر گفتاری انجام شد که در نشست های نیم ساعته بر روی مردم آمریکای شمالی، ژاپن و برزیل انجام گردید. برخی از این اختلاف ها بسیار جالب بود. برای مثال به طور متوسط، برزیلی ها 83بار گفتند « »نه ، در حالی که ژاپنی ها 5بار و مردم آمریکای شمالی 9بار از این کلمه استفاده کردند. ژاپنی ها 5دفعه و هر بار بیش از ده ثانیه در یک نشست سی دقیقه ای سکوت کردند. آمریکایی ها به طور متوسط 3.5 بار و برزیلی ها هیچ زمان سکوت نداشتند.
ژاپنی ها و آمریکایی ها حرف طرف دیگر را قطع می کردند، ولی میزان اقدام آنها، از این بابت برابر بود ولی 2.5برزیلی ها برابر بیشتر از آمریکاییها و ژاپنی ها حرف طرف مقابل را قطع می کردند. سرانجام ژاپنی ها و آمریکاییها هیچ برخورد جسمی با طرف مذاکره با استثنای دست دادن نداشتند، ولی برزیلی ها هر نیم ساعت یک بار تماس جسمی با یکدیگر برقرار می کردند رابینز. ( ، )
