مدل پروت در مذاکرات
برندسازی و ساخت برند |
مدل پروت
پیش از انجام مذاکره و هنگام تعیین استراتژی ورود به مذاکره سوالات متعددی در زمینه تعیین استراتژی مطرح می شود به منظور پاسخگویی در قبال چنین سوالاتی پروت کوشید تا مدلی را در زمینه تعیین استراتژی قبل از مذاکره مطرح کند. در واقع پروت در 1981 یک «مدل انتخاب استراتژی» عرضه کرد و برای آن سه استراتژی احتمالی اصلی را شناسایی کرد: امتیازدهی طرفه، رفتار رقابتی و رفتار تعاونی. شکل گیری این مدل منحر به شکل گیری مدل «مدل نگرانی دو گانه» در 1983 گردید پروت در مدل نگرانی دوگانه گزینه های پیش رو را وابسته به دو متغیر اصلی نشان می دهد. علاقه و یا نگرانی درباره نتیجه و ماحصل مذاکره برای خود و درباره نتیجه و ماحص طرف مقابل در واقع دو متغیر اصلی ما را تشکیل می دهد. در حقیقت مدل ارائه شده توسط پروت استراتژی های محتمل را در قالب یک مدل انگیزش ترکیبی را عرضه می کند.
از نظر پروت، رویکرد حل مسئله که تنها استراتژی متحد کننده است. همان طور که در جدول نیز بیان شده است رویکرد حل مسئله در قبال سطح بالایی از نگرانی برای نتیجه و ماحصل طرف مقابل از انجام مذاکرات حاصل می گردد، در حقیقت این نگرانی سبب ایجاد سطح مشخصی از اعتماد در طرف مقابل گشته و منجر به همکاری در طول پروسه مذاکره خواهد شد. در حقیقت مدل پروت از این جهت بسیار نزدیک با آنچه در قسمت قبلی در مورد همکاری و رقابت دیدم است. پروت از جمله اولین افرادی است که به این گونه بر اهمیت استراتژی همکاری تأکید دارد.
پیش از انجام مذاکره و هنگام تعیین استراتژی ورود به مذاکره سوالات متعددی در زمینه تعیین استراتژی مطرح می شود به منظور پاسخگویی در قبال چنین سوالاتی پروت کوشید تا مدلی را در زمینه تعیین استراتژی قبل از مذاکره مطرح کند. در واقع پروت در 1981 یک «مدل انتخاب استراتژی» عرضه کرد و برای آن سه استراتژی احتمالی اصلی را شناسایی کرد: امتیازدهی طرفه، رفتار رقابتی و رفتار تعاونی. شکل گیری این مدل منحر به شکل گیری مدل «مدل نگرانی دو گانه» در 1983 گردید پروت در مدل نگرانی دوگانه گزینه های پیش رو را وابسته به دو متغیر اصلی نشان می دهد. علاقه و یا نگرانی درباره نتیجه و ماحصل مذاکره برای خود و درباره نتیجه و ماحص طرف مقابل در واقع دو متغیر اصلی ما را تشکیل می دهد. در حقیقت مدل ارائه شده توسط پروت استراتژی های محتمل را در قالب یک مدل انگیزش ترکیبی را عرضه می کند.
از نظر پروت، رویکرد حل مسئله که تنها استراتژی متحد کننده است. همان طور که در جدول نیز بیان شده است رویکرد حل مسئله در قبال سطح بالایی از نگرانی برای نتیجه و ماحصل طرف مقابل از انجام مذاکرات حاصل می گردد، در حقیقت این نگرانی سبب ایجاد سطح مشخصی از اعتماد در طرف مقابل گشته و منجر به همکاری در طول پروسه مذاکره خواهد شد. در حقیقت مدل پروت از این جهت بسیار نزدیک با آنچه در قسمت قبلی در مورد همکاری و رقابت دیدم است. پروت از جمله اولین افرادی است که به این گونه بر اهمیت استراتژی همکاری تأکید دارد.