مراحل مذاکره

مراحل مذاکره :
۱- نخستین قدم در مذاکره ، رابطه سازی بین طرفین است . در فرهنگ های مختلف برای این مرحله از مذاکره امتیازهای متفاوتی در نظر گرفته می شود. مثلا ژاپنی ها برای برقراری رابطه اولیه نسبت به آمریکایی ها اهمیت زیادی قائل هستند
۲- تبادل اطلاعات : کسب اطلاعات در مورد مذاکره به ما کمک می کند با قدرت بیشتری به فرایند مذاکره وارد شویم .هرقدر قبل از نشستن بر سر میز مذاکره ، اطلاعات بیشتری درباره سازمان و نحوه مدیریت طرف مذاکره ، انگیزه طرف مذاکره ، میزان قدرت فرد مذاکره کننده در مورد سازمان متبوعش ، تغییرات اخیر در سازمان وی و تحولات احتمالی آتی قابل پیش بینی ، معیارهای اقتصادی و سایر معیارهای مرتبط با ماهیت موضوع مذاکره به دست آوریم ، سهم ما در سایر موارد مذاکره بیشتر می شود . فقدان اطلاعات در مذاکره سبب ضعف ما خواهد شد و گاهی نیز به از دست رفتن منافع حیاتی ما منجر می شود . به طور کلس منظور از تبادل اطلاعات عبارت است از بیان وضعیت و نیازهای یک طرف و درک وضعیت و نیازهای طرف مقابل .
۳-ترغیب : ترغیب عبارت است از اعمال نفوذ بر فرد یا گروه به منظور انجام دادن یک کار خاص ، در ترغیب طرفیت سعی می کنند بر قبولاندن نظرات خود به طرف ، در او نفوذ کنند
۴-توافق : مرحله نهایی مذاکره توافق و احتمالا عقد قرارداد است . موفقیت در این مرحله به معنای پایان موفقیت آمیز مذاکرات است

نکات مهم در مذاکره تجاری و بازاریابی

تا آنجا که می توانید از ارائه اطلاعات داوطلبانه در خصوص مسائل شرکت خود احتراز کنید.

شکیبایی و خونسردی خود را حفظ کنید و هیچ خرید یا فروشی را با عجله انجام ندهید.

در مقام یک فروشنده بیشتر انعطاف پذیر باشید.

زمان و مکان مناسبی را برای مذاکرات فروش در نظر بگیرید.

در پذیرایی از خریدار و ایجاد رابطه عاطفی با وی غفلت نکنید.

اول گوش کنید، دوم یادداشت بردارید. سوم فکر کنید و سپس تصمیم بگیرید.

هر تصمیمی را به جای خود بیان کنید، اگر تصمیم نهایی در میانه کار علنی شود، مذاکرات با شکست مواجه می شود.

به آداب و سنن و اعتقادهای طرف مذاکره احترام بگذارید.

بی جهت روی بعضی مواضع پافشاری نکنید.

در صورت نیاز به اطلاعات جدید، تنفس اعلام کنید.

از فرصت ها استفاده کنید و به خطوط فکری، مشکلات مالی و اقتصادی طرف مقابل پی ببرید.

در مذاکرات مهم که منافع بازاریابی بنگاه تعیین می شود شخصاً به عنوان مدیر ارشد یا مسئول اجرایی حاضر شوید.

در حالت تردید از امضای قرارداد خودداری کنید.

منافع بلندمدت را به درآمد امروز ترجیح دهید.

اگر نمی توانید بفروشید، بخرید. اگر نمی توانید بخرید، بفروشید. نقدینگی را به حرکت اندازید.

یک داد و ستد کوچک یا متوسط، راهگشا و زمینه ساز داد و ستد های بزرگتر است، از انجام دادن آن غافل نشوید.

مسائل شخصی را در مذاکره دخالت ندهید، منافع دو شرکتی که با هم مذاکره می کنند از منافع افراد جداست.

فقط حضور فیزیکی کارشناسان یا متخصصان مختلف در یکی از جلسات مذاکرات بازاریابی کافی نیست، با جلب مشارکت آنها در همه جلسات مذاکرات، آنها را در نتایج به دست آمده سهیم کنید.

در مذاکرات بازاریابی هر دو طرف برنده هستند، خریدار با خرید کالا و فروشنده با فروش کالا به منافع مورد استفاده دست پیدا می کنند.

به عنوان یک فروشنده، بازاریاب یا مدیر بازاریابی در مذاکرات از حربه های فروش استفاده کنید. قیمت کمتر، کیفیت برتر، زمان و تحویل کوتاه تر، ارائه به موقع خدمات بعد از فروش، تنوع کالاها، مشخصات و صفات ممتاز محصول، تخفیفات و مزایای جانبی مناسب، سهولت حمل و هر کدام می تواند امتیازی باشد.

در مناقصه ها، کیفیت را فدای قیمت نکنید. هیچ مدیر عاقلی از طریق پایین آوردن کیفیت، قیمت را تا سطح دلخواه تقلیل نمی دهد.

سعی کنید مذاکرات بازاریابی در محیط کار شما صورت گیرد. در این شرایط ضمن برخورداری از مزیت های محیطی و روانی، می توانید اوضاع را کنترل کنید.

ترتیبی دهید که اعضای تیم مقابل شما، به صورت پراکنده بر سر میز مذاکره بنشینند.

اجازه ندهید که مباحث از جانب طرف مقابل عنوان شود.

هیچگاه شایستگی، توان مالی یا ویژگی های اخلاقی طرف مقابل و صحت عمل او را زیر سؤال نبرید.

آخرین کلام را به عنوان پیشنهاد نهایی در هنگامی که طرف مقابل موضوعی برای گفتن ندارد، بیان کنید.

یاد بگیرید که خوش مشرب باشید. در مذاکرات بازاریابی، خوش مشرب بودن فروشنده در خریدار ایجاد انگیزه می کند.

به عنوان یک مدیر یا رئیس نمایندگی در مذاکرات بازاریابی، همکاران خود را با مفهوم سازش و کم کردن فاصله ها به قصد محصول توافق آشنا سازید. (سایت www.placabl.com)

قبل از مذاکره، هنگام مذاکره و پس از مذاکره

قبل از مذاکره، هنگام مذاکره و پس از مذاکره و اگر بخواهیم طبق مدل "واکر و هریس" مراحل مذاکره را در نظر بگیریم 6مرحله دارد که قابل جمع در سه مرحله فوق است: تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره، برنامه ریزی، سازماندهی، کنترل، جمع بندی و
بستن و بهبود مستمر. همانطور که ملاحظه می شود اصول تفکر ناب قابل جاری سازی در تمام مراحل فوق است اما این کار در گفتار بسیار سهل و در عمل بسیار صعب خواهد بود. اصول تفکر ناب در مذاکره را می توان به این شکل بیان کرد. )به شرطی که برای
رسیدن به هدف، مذاکره ضروری تشخیص داده شود
 
مرحله اول- قبل از مذاکره: قبل از مذاکره مهم ترین مرحله تکمیل مهارت های ارتباطی است برای این موضوع مهم ترین مقوله برقراری ارتباط با خویشتن می باشد. خودشناسی به معنای واقعی کلمه قبل از مذاکره بسیار اهمیت دارد چرا که کسی که از
خود بیگانه است و ارزش (Value) را برای خود تعریف نکرده است و چشم انداز (Vision) روشنی برای زندگی خود ندارد طبیعی است که نمی تواند در مذاکره پیش رو انسان موثری باشد و بسیار محتمل است هم خود، هم سازمان و یا حتی کشوری را که برای
آن مذاکره می کند به ورطه نابودی بکشاند. در این مرحله که سخت ترین قدم برای مذاکره است شخص باید به خودشناسی و خودسازی بپردازد و با تعریف ارزش و شناسایی جریان ارزش، حرکت بی وقفه ای را در مسیر ارزش آغاز کند اگر چنین شد می توان
گفت اولین گام "مذاکره ناب" به خوبی آغاز شده است چنین انسانی با شناخت حقیقت خویشتن و تسلط بر خود می تواند ارتباط بسیار خوبی با طبیعت، انسانها و خداوند داشته باشد و چنین انسانی که به مرحله خود شکوفایی حقیقی رسیده است خود را در
مسیر بهبود مستمر قرار خواهد داد

اکنون فرد مذاکره کننده به ارزش های مهم خویشتن را شناخته، مسرش را تشخیص داده و جریان ارزشی یزرگی را خلق کرده است.
مرحله دوم- هنگام مذاکره
مذاکره کننده ناب با تفکر ناب در برنامه ریزی و تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره قطعاً موارد اضافه، تلفات و ضایعات را به درستی تشخیص می دهد و آنها را حذف می کند ممکن است در این مرحله زمان مذاکره ساعت ها کاهش یابد و در نتیجه اثربخشی مذاکره
افزایش قابل ملاحظه ای داشته باشد. سازماندهی ناب و کنترل ناب نیز به همین ترتیب تمام تلفات را از جمله تلفات مهم مذاکره (پافشاری بر مواضع به جای منافع، تعصب بی جا روی موارد غیرمهم و ...)کاهش داده و به صفر می رساند.
در این صورت مذاکره کننده برای جریان ارزشی مذاکره کشش ایجاد کرده و در مسیر تکامل گام برداشته است.

مرحله سوم- پس از مذاکره
پس از مذاکره مهم ترین موضوعات به ترتیب ذیل است:
وفای به تعهدات، بهبود مستمر، ملاقات های ضروری مستمر، ارتباطات مفید و موثر
همه اینها مرحله جستجو برای تکامل مذاکره است.

رویکردهای استراتژیک به مذاکره

رویکردهای استراتژیک به مذاکره
در مقدمه بحث سعی بر آن بود تا ضمن آشنایی با مفهوم کلی مذاکره استراتژیک مختصری پیرامون رویکردهای شاخص در این زمینه عنوان گردد. در این قسمت تلاش و همت خود را بر بسط و شرح آنچه در قسمت قبلی به گونه ای مختصر و گذار بیان شده، خواهیم گذاشت. و نیز خواهیم کوشید تا فضای عملیاتی مباحث از نظر دور نشده و به گونه ای مطالب پیش رود که امکان عملیاتی کردن تمامی مباحث تئوری مقدور باشد، چرا که علم مدیریت همانگونه که از دل دنیای واقعی بر خواسته، می بایست قابل استفاده در دنیای کنونی باشد تا رسالت خود را به نحو احسنت به انجام رسانده باشد.
1-2. همکاری یا رقابت
می توان استراتژی های مذاکره را به عنوان «الگوهای تعاملی» تعریف کرد که توس طرفین مذاکره در جهت دستیابی به حل و فصل اختلافات و تعارضات پیش آمده مورد استفاده قرار می گیرد. خریداران و تأمین کنندگان استراتژی های متفاوتی را بسته به اهمیت مسائل مورد مذاکره و نیز وجود و یا عدم وجود ارتباط با طرف مذاکره خود انتخاب می کنند. این استراتژیها اغلب در مرحله برنامه ریزی فرآیند مذاکره مورد استفاده قرار می گیرند. دو نوع رایج استراتژی های مذاکره که به صورت سنتی در مذاکرات تأمین کنندگان و خریداران مورد استفاده قرار می گیرند: همکاری و یا رقابت است. این استراتژی ها به عنوان یک دوگانگی مطرح می گردند به این معنا که مذاکره کنندگان می بایست یکی یا دیگری با به خدمت بگیرند و در حقیقت انتخاب کنند.

فرآیند مدیریت مذاکره

فرآیند مدیریت مذاکره

فرآیند مدیریت مذاکره اگر چه به شکل های گوناگون قابل ارائه می باشد و بنا به شرایط مذاکره متغیر است اما برای آگاهی و بهره گیری از یک برنامه اصولی می توان آن را به شرح زیر دنبال کرد :

1-   مجادله و گفتگو

در این مرحله هر یک از طرفین بنا بر توقعات و اطلاعاتش مذاکره را آغاز می کند، بحث های کلی مبهم ،پرشاخ و برگ و گاهی خودخواهانه است . عدم آشنایی با نظرات و خواستهای طرف مقابل و یا عدم توجه به آنها باعث می شود تا گفتگو به نوعی مجادله نزدیک باشد.

2-   روشن سازی

روشن ساختن نقاط تاریک و کور و رفع ابهام می تواند گام مناسبی برای ایجاد زمینه مناسب مذاکره باشد. شناخت افراد ، اهداف، ارزشها و آشنایی با شرایط و نیازها باعث می گردد تا به جای گام برداشتن در تاریکی ، با آسودگی بیشتر و مسیری معین هدف را جویا باشیم.

3-   شناخت و درک

طرفین مذاکره هر اندازه با هدفها و نیازها بیشتر آشنا شوند، شیوه برخوردشان آسانتر و مناسبتر خواهد شد و در نتیجه میزان درک ، شناخت و تفاهم افزایش می یابد. در این مرحله با ید بتوان با تفهیم این موضوع که هدف ، رسیدن به توافق و رضایت نهایی طرفین است ، جهت مذاکره را در مسیر دلخواه قرارداد.

4- اطمینان

اطمینان زائیده شناخت و آگاهی است . وجود روحیه اطمینان در مذاکره می تواند عامل بسیلر موثری در ادامه آن باشد. اطمینان ناگهانی ایجاد نمی گردد، اگرچه گاهی اوقات بطور ناگهانی از دست می رود . مذاکره کنندگان باید با مدیریت مناسب این روحیه را ایجاد کنند و مذاکره کنندگان خود را در محیطی که بر آن اطمینان سایه افکنده است ، آسوده خاطر بیایند. اگر اطمینان به یکدیگر به وجود آید، روحیه افراد برای دستیابی به توافق مثبت و معتدل می گردد.

5-همگرایی

شناخت از هم و اطمینان به هم باعث می گردد تا نوعی همگرایی بوجود آید . توجه به مقصدی مشترک ، تقارن و نزدیک کردن خطوط فکری و رفتاری و هماهنگی در انجام مذاکرات ، همه بیانگر این حالت هستند . افراد نه تنها اختلافات را بزرگ نمی کنند بلکه در جستجوی کم کردن فاصله ها و هم مسیر شدن بر می آیند.

6-   قابل پذیرش بودن

بسیاری از نکات مذاکره می تواند مورد پذیرش قرار گیرند و قابل اعتبار باشند ، این وضعیت تا زمانی به وجود می آید که با گذارندن مراحل قبلی با روحیه اطمینان و همسوئی بخواهیم هر چه بهتر به نتیجه دست پیدا کنیم . هنر مدیر مذاکره این است که بتواند جلسات را به گونه ای اداره نماید و جهت دهد که از مرحله ای خاص نکات مورد مذاکره و شرایط قابل پذیرش و اعتبار جلوه گر شوند .

7-   گذشت و امتیاز

هیچ مذاکره موفقی نیست که در آن طرفین به مبادله امتیازات نپردازند . گذشت و امتیاز دادن باید دوطرفه باشد تا بتواند آینده را روشن تر و دستیابی به اهداف را میسر سازد . مدیریت مذارکه اصولی براین باور است که گذشت و امتیاز باید بجا و به موقع باشد تا نتیجه بخش عمل کند . امتیاز دادن بجا حتی اگر ناچیز باشد می تواند باعث گرفتن امتیازات بیشتری و مهمتری گردد .

8-   توافق

در مذاکره اگر هر چیز در جای خویش بکار گرفته شود و مدیریت مذاکره به گونه ای باشد که هر یک از افراد بطور نسبی به خواسته هایش رسیده باشد، توافق در هر امر به ویژه در مذذاکره زمانی حاصل می گردد که نیازها و انتظارات با توجه به امکانات و محدودیت ها و شرایط خاص بطور نسبی برطرف گردند.

9-   نتیجه گیری

سرانجام هر مذاکره ، توافق نهایی بر نکات و موارد مورد نظر باشد که در واقع نتیجه مذاکره به حساب می آید ، نتیجه مذاکره ممکن است همیشه ایده آل و مورد دلخواه همگان نباشد، اما بطور نسبی قابل قبول و اجراء باشد . نتیجه مذاکره بیانگر توافق بر روی نکاتی است که بصورت کتبی و در قالب قراردادها و یا موافقت نامه ها اعلام می گردد. نتیجه مذارکه نشان دهند تعهدات افراد و مسئولیت های آنان می باشد .