مذاکرات استراتژیک

دو نوع معمول از استراتژیهای مذاکره که در تحقیقات پیشین مشخص شده اند عبارتند از «همکاری» یا «رقابت» که در حقیقت بکارگیری هر کدام از این استراتژی ها نوع داخل شدن و بهم پیوستگی طرفین مذاکره را در رویارویی های آنان مشخص می کند. استراتژی مشارکتی در پی دستیابی به نتیجه ای ست که طرفین مذاکره از آن سود ببرند و در طرف مقابل استراتژی رقابتی بر سودهای یک جانبه تمرکز دارد.
نقطه نظر پروت در زمینه تعیین استراتژی مذاکره بر مبنای پاسخ به چند سوال هنگام تعیین استراتژی قبل از انجام مذاکره استوار است. پروت در حقیقت یک مدل انتخاب استراتژی عرضه می کند که بعدها به شکل گیری «مدل نگرانی دو گانه» منجر می شود.
از نقطه نظر کاترلی نو دو معیار مهم برای تعیین استراتژی سطح اعتماد و نقطه قوت است. او در ترکیب کردن این دو بعد در سه سطح مختلف، شش انتخاب استراتژیک ارائه می دهد، در حقیقت کاترلینو نیز مانند پروت یک مدل انتخاب استراتژیک عرضه می کند.
کلود آلوین نیز مدل انتخاب استراتژی خود را با توجه به  معیاری که در سطوح مختلف ترکیب شده اند عرضه کرده است. شاید بتوان گفت مدل آلوین به گونه ای منعطف تر از پروت  کاترلینو بیان شده است چرا که در پاره ای انتخاب های استراتژی موارد به صورت موازی عرضه شده اند.
بریان دیتمیر و راب کپلین در کتاب خود با عنوان مذاکره استراتژیک نگرش متفاوتی را عرضه می کنند. آنها اشاره دارند که « در هر مذاکره فارغ از آنکه چه کسی آن را سرپرستی می کند یا در کدام موقعیت اتفاق می افتد، می توان طرحانه ای را به منظور پیمودن مسیرهای مشابه در مذاکره طراحی نمود.» در ادامه آنها توضیح می دهند که چگونه پی ریزی یک مذاکره استراتژیک به پایه طراحانه ای مسیر می گردد. و نیز تشریح می کنند که چنین طرحانه امکانی برای طرفین مذاکره بوجود می آورد که به بیشتر از آنچه فکر می کردند، دست یابند. در حقیقت رویکرد نوین مذاکره استراتژیک به گونه متفاوت در این کتاب عرضه می شود.
در اینجا قصد بر تعیین بهترین مدل یا برترین رویکرد نیست که البته عملا هم چنین رویکری اصلا وجود ندارد چرا که هر رویکرد مبنا بر متضیات خود تعریف شده است. اما مهم این است که ضمن آشنایی با مدل های برتر بهترین گزینه را برای انجام مذاکره استراتژیک در شرایط مختلف برگزیند.