برندینگ، مدیریت ساخت توسعه تقویت و ارتقا برند، مشاور برندسازی

مدیریت برند BRAND مشاور برند مدیریت برند و برندسازی تکنیک های برند brand management افزایش فروش ارتقا برند مدیریت نام و نشان تجاری برندسازی و مدیریت برند کارگاه های آموزشی ساخت برند برند سازی برندینگ طراحی برند نام و نشان تجاری دوره آموزش جامع مدیریت برند اصول مهندسی برند سمینار برند تبلیغات همایش سمینار برند حرفه ای برنامه ریزی و تدوین استراتژی برند پیشبرد و ترفیع برند انواع برند BRAND همایش برند راهکارهای عملیاتی افزایش فروش Increase Sales برندینگ ، مدیریت ارتباط با مشتریان، CRMمشاور مدیر عامل،

برندینگ، مدیریت ساخت توسعه تقویت و ارتقا برند، مشاور برندسازی

مدیریت برند BRAND مشاور برند مدیریت برند و برندسازی تکنیک های برند brand management افزایش فروش ارتقا برند مدیریت نام و نشان تجاری برندسازی و مدیریت برند کارگاه های آموزشی ساخت برند برند سازی برندینگ طراحی برند نام و نشان تجاری دوره آموزش جامع مدیریت برند اصول مهندسی برند سمینار برند تبلیغات همایش سمینار برند حرفه ای برنامه ریزی و تدوین استراتژی برند پیشبرد و ترفیع برند انواع برند BRAND همایش برند راهکارهای عملیاتی افزایش فروش Increase Sales برندینگ ، مدیریت ارتباط با مشتریان، CRMمشاور مدیر عامل،

برندینگ، مدیریت ساخت توسعه تقویت و ارتقا برند، مشاور برندسازی

علی خویه
09122991608

ساخت، توسعه، تقویت و ارتقا برند
با بیش از 18 سال تجربه ی اجرایی
نویسنده ی کتاب مرجع "مدیریت برند"


-تفکر برند

- تعریف جدید اصول مدیریت برند

- تغییر نگرش به سوی واقعیت برند

- تفکر خلاق در برند سازی

ارتقای مهارت


- مهارتهای برند سازی

- مهارت برند داری

- مهارت برند شناسی

- مهارت ساخت و مدیریت عناصر یک برند

- فرایند تصمیم گیری مشتریان و مصرف کنندگان درباره برند

- مهندسی ارزش برند

- مهارت پیشبرد و ترفیع برند

- مهارت تحقیقات برند

- مهارت حفظ برند

- مهارت کنترل برند

- مهارت هویت سازی برند

- مهارت شخصیت سازی برند

- شیوه تهیه و تحلیل اطلاعات برند

- معاینه فنی برند

- سبگ های برندسازی

- تفکر خلاق در مدیریت نام و نشان تجاری

کارگاه


- کارگاه طراحی ساخت و مدیریت یک برند

تبلیغات
Blog.ir بلاگ، رسانه متخصصین و اهل قلم، استفاده آسان از امکانات وبلاگ نویسی حرفه‌ای، در محیطی نوین، امن و پایدار bayanbox.ir صندوق بیان - تجربه‌ای متفاوت در نشر و نگهداری فایل‌ها، ۳ گیگا بایت فضای پیشرفته رایگان Bayan.ir - بیان، پیشرو در فناوری‌های فضای مجازی ایران
پیوندهای روزانه
طبقه بندی موضوعی
آخرین نظرات
  • ۱۵ فروردين ۹۶، ۱۷:۵۹ - برندسازی و ساخت برند
    بسیار عالی

۹ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مذاکرات تجاری» ثبت شده است

روش های مذاکرات بازاریابی

برندسازی و ساخت برند |
روش های مذاکرات بازاریابی:
 روش های بازاریابی نیز ماند سایر روش ها نمی تواند به طور قطع و یقین قابل تفکیک و طبقه بندی شود. هر مذاکره کننده با توجه به تجربه، دانش، تسلط و تخصص خود و بالاخره شرایط زمانی و مکانی، به نوعی با طرف مقابل برخورد می نماید ولی 3شیوه ی مشخص زیر قابل تفکیک و ارائه می باشد:

-1مذاکره ملایم:
بسیاری از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت، انعطاف پذیری، امتیاز دادن، برخورد دوستانه، خودداری از درگیری، برای رسیدن به نتیجه مطلوب می باشند. از نظر این گروه، مذاکره ای به عقد قرارداد فروش منجر می شود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتری انجام ش )یا فروشنده( ده باشد، زیرا هدف، انجام معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت. از نظر این گروه مذاکره ای به عقد قراردادی می انجامد که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت فروشنده انجام شده باشد.

 
-2مذاکره خشن:
روش خشونت در مذاکرات در مذاکرات بازرگانی، از سیاست های نظامی به بازاریابی یافته و شیوه مطلوبی نیست. بدیهی است در هر مذاکره ای، تأکید بر خواسته ها عدم انعطاف ، ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا موانع و امثال آنها شرایطی را ایجاد می کند که طرف مقابل نیز با همین شیوه وارد عمل شده و طبیعتاٌ با  ایجاد جو خصومت، مذاکرات بی نتیجه پایان خواهد یافت.


-3مذاکره منطقی:
یک مذاکره کننده هم از خریدار، فروشنده، واسطه و یا بازاریاب بین المللی که در زمینه های حرفه ای فعالیت می نماید با اصول گرایی، عدالت، منطق، ملایمت بجا و خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع می تواند مذاکرات را به طرف هدف رهبری نماید
مذاکرات تجاری از مفاهیم پیشبرد فروش« » است و پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است. بدین معنی که مذاکره کردن یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معنی پیام رساندن، اثر گذاردن و دریافت پاسخ می باشد و ناگفته، پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیات، اخلاقیات، اعتقادات و ضوابط طرف مقابل با سختی و خشونت برخورد نمود، ضمناٌ، ملایمت بیش از حد و امتیاز دادن بیش از اندازه نیز موفقیت معامله را به خطر می اندازد و اصلح آن است که با روش منطقی و اصولی، مذاکرات را آغاز، ادامه و خاتمه داد
 
http://negotiation-school.ir/%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/
  • برندسازی و ساخت برند

عوامل کلی مذاکرات تجاری

برندسازی و ساخت برند |
عوامل کلی که در مذاکرات تجاری باید در نظر گرفته شوند عبارت اند از:
  • عوامل مربوط به سازمان و محیط خارجی: مانند تأثیر عوامل سیاسی/قانونی در طرفین مذاکره و فرهنگ سازمانی از جمله فرآیندهای تصمیم گیری، عوامل فرهنگی، مانند ابعاد و چارچوب ارتباطات.
  • ویژگی مذاکره کنندگان: مانند ویژگی جمعیت شناختی، عوامل شخصیتی، اثربخشی در ارتباطات-درک زبان و سبک های ارتباطی.
  • عوامل مرتبط با مذاکره: هنجارهای مذاکره مانند اهداف مذاکره، متغیرهای مذاکره مانند کار مرتبط (مانند استراتژی چانه زنی و اجبار) و کار غیر مرتبط (مانند وضعیت تمایز).
  • برندسازی و ساخت برند

فرآیند مذاکره تجاری

برندسازی و ساخت برند |

جان دولان می گوید: «مذاکره عبارت است از تلاش دوش به دوش با طرف مقابل برای دستیابی به نتایج سودمند و قانع کننده برای طرفین.» مذاکره به روش های بسیاری تعریف شده است؛ اما همانطور که مشاهده شد اکثر این تعاریف اجزای مشابهی را در بر گرفته اند.
فرآیند مذاکره. فرآیند مذاکره که به عنوان تصمیم گیری جمعی تعریف شده است و می تواند بوسیله دو تلاش اساسی توصیف گردد. خلق و ادّعای ارزش. خلق ارزش، فرآیند افزایش دادن ارزش موضوع مورد مذاکره از طریق تجارت یا تنظیم مجدد و شکل بخشیدن به آن را توصیف می نماید؛ ادعای ارزش نیز به معنای تلاشی است تا هر چه بیشتر این ارزش را امکانپذیر کند. جریان موثر فراینده مذاکره می تواند تعیین کننده موفقیت یک مذاکره باشد.
 
فرآیند مذاکره شامل سه مرحله است:
1) مرحله پیش از مذاکره، که شامل آماده سازی و برنامه ریزی است و مهم ترین مرحله در مذاکرات است، تأکید این مرحله بر آشنایی هر یک از طرفین، شناخت مسائل و آماده سازی برای فرآیند مذاکره است.
مرحله2 مذاکره رسمی که شامل مبادله اطلاعات کاری، متقاعد سازی، واگذاری و توافق است.
3)مرحله پس از مذاکره که شامل پیاده سازی و دوره های جدیدی از مذاکرات است.
 
مذاکره تجاری. مذاکره که در آن دو یا بیش از دو گروه عمدا در تلاشی برای تعیین کردن شرایط وابستگی های متقابلشان تعامل می کنند برای رسیدن به هماهنگی در مبادلات موجود در بازارهای تجاری، مکانیزمی مهم به حساب می آید.
مذاکره تجاری در واقع فرآیندی داوطلبانه است و طرفین می توانند در هر زمانی از آن دست بکشند. «وقتی دو فرد با هم ملاقات می کنند، این یک برخورد بین فرهنگی است زیرا آنها هر دو روش های متفاوتی برای درک، کشف و خلق واقعیت دارند. بنابراین تمام مذاکرات بین فرهنگی هستند. علاوه بر این وقتی مذاکرات تجاری بین المللی بی نتیجه می مانند، «اغلب شکست به سوء تفاهم فرهنگی نسبت داده می شود». به این منظور، هر چند تفاوت های فرهنگی بین مذاکره کننده های تجاری بیشتر باشد، امکان سوء تفاهمات هم بیشتر می شود.
  • برندسازی و ساخت برند

انجام مذاکره تجاری

برندسازی و ساخت برند |
فرآیند مذاکره، مهمترین عامل در پیش بینی موفقیت یا شکست  در مذاکرات تجاری محسوب می شود، همچنین فرآیند مذاکره در فرهنگ های مختلف متفاوت است و تجار سایر کشورها باید این تفاوت ها را درک کرده تا بتوانند در جریان مذاکرات بین المللی خود پیروز گردند. هنگامی که مذاکرات بین تجار دو کشور با سابقه فرهنگی متفاوت صورت گرفت، عدم توجه به این تفاوت ها می تواند در فرآیند مذاکرات به عنوان مانعی برای موفقیت در مذاکرات تجاری اثر گذارد. جریان موثر فرآیند مذاکره می تواند تعیین کننده موفقیت یک مذاکره باشد. ارزش ها و هنجارهایی که شامل فرهنگ هستند، می تواند در مذاکره قوی تر یا ضعیف تر تأثیر بگذارد هدف اصلی این پژوهش شناسایی عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری بین المللی با بازرگانان سایر کشورها می باشد. دانش در خصوص عواملی که می تواند بر موفقیت یا شکست شرکت هایی که وارد مذاکرات تجاری بین المللی با یکدیگر می شوند، بینشی نه فقط در خصوص مذاکره به طور خاص، بلکه در خصوص چگونگی رسیدن به روابط تجاری موفق و طولانی با سایر کشورها به طور کلی ارائه می دهد. کشورها برای مذاکره با یکدیگر باید درک درستی از سبک مذاکره، فرهنگ و رفتار مذاکره داشته باشند. به همین علت این مقاله عوامل موفقیت در مذاکرات تجاری بین الملل را شناسایی کرده تا به روند موفقیت مذاکرات تجاری تاجران کمک کند. در این مطلب به بررسی فرهنگ، مذاکرات تجاری، مذاکرات تجاری، مذاکرات تجاری بین المللی، اثرات فرهنگ بر مذاکرات تجاری بین الملل، چارچوب مذاکرات تجاری بین الملل، تاکتیک ها و استراتژی های مذاکرات تجاری میان فرهنگی و عوامل موفقیت آمیز در مذاکره تجاری بین الملل پرداخته است.
 

 
انجام تجارت با یک کشور آسان نیست بلکه نیازمند شناخت سبک مذاکره تجاری با آن کشور است. متغیرهایی که در سبک مذاکره تجاری برای تجارت با کشورها در نظر گرفته می شود شامل مسائل فرهنگی، آداب تجارت، تسلط به زبان، سیاست، تاریخ آن کشور، استراتژی مذاکرات، تبلیغات و تدارکات هستند، این موارد می توانند فاکتورهای موفقیت در روابط تجاری با یک کشور باشند.
فرهنگ یک متغیر مهم تأثیر گذار بر مذاکرات تجاری بین المللی است. ارزش ها و هنجارهایی که شامل فرهنگ هستند، می تواند در مذاکره قوی تر یا ضعیف تر تأثیر بگذارد. هنگامی که مذاکرات بین تجار دو کشور با سابقه فرهنگی متفاوت صورت گرفت، عدم توجه به این تفاوت ها می تواند در فرآیند مذاکرات به عنوان مانعی برای موفقیت در مذاکرات تجاری محسوب گردد. تفاوتهای فرهنگی مذاکره کنندگان در مذاکرات تجاری بین المللی، عادی است. دست کم با در نظر گرفتن ارتباطات و سبک مذاکره، عوامل فرهنگی که مذاکرات را تحت تأثیر قرار می دهند شامل رفتارها، نگرش ها، هنجارها و ارزش های فرهنگی می باشند. به همین دلیل است که بسیاری از کشورها، پروژه های بین المللی شان را به علت دانش محدود مذاکره کنندگانشان از دست می دهند. آشنایی با شیوه های کسب و کار و فرهنگ کشورها لازم است اما شرط کافی برای موفقیت در مذاکرات تجاری نیست، و باید عوامل دیگر را که به موفقیت در مذاکرات منجر می شوند شناسایی کرد؛ دانش باید همراه با تمایل واقعی به کار با یک هدف مشترک باشد.
مذاکره موثر و موفق، وابستگی زیادی به درک رویکرد و خصوصیات طرف مذاکره کننده دارد. در مذاکره بین المللی، حتی درک کردن فرهنگ طرف مقابل وظیفه چالش برانگیزی می باشد. معمولا آن زمانی که هر دو طرف درگیر در مذاکره، با یکدیگر همکاری نمایند مذاکره ها موفق تر هستند. به عبارت دیگر زمانی که هر دو طرف، استراتژی حل مسئله را به کار می بندند شانس بیشتری برای موفقیت وجود خواهد داشت. جاده موفق شدن در مذاکره ها «آماده شدن، آماده شدن و آماده شدن» است. کارهای مقدماتی زیادی که زیردستان یا واسطه های میان فرهنگی انجام می دهند برای خروجی و نتیجه موفقیت آمیز یک مذاکره، ضروری است.
  • برندسازی و ساخت برند

ابزار های مذاکره ی اصولی و موفق

برندسازی و ساخت برند |
مهمترین ابزار مذاکره ناب
مذاکره ناب )Negotiation Lean( مذاکره ای است که هر دو طرف مـذاکره را صاحب ارزش هایی بنیادیـن و پایـدار می کند و از طرف دیگر در جریان مذاکره تلفات و ضایعات زمانی، مالی، سیاسی و فرهنگی به صفر نزدیک می شود. خواه مذاکره خانوادگی باشد، خواه برای کسب و کار و تجارت و شغل باشد، خواه مذاکره ای در سطح بین المللی باشد و ابعاد بزرگ سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی داشته باشد. این نوع مذاکره ابزاری دارد که به طور خلاصه در این نوشته به آن اشاره می شود
مذاکره بهره ور جامع انسان یا انسان هایی که عازم جلسه مذاکره می شوند اگر به این ابزار تجهیز شده باشند، مذاکره، بهره وری بیشتری خواهد داشت و هر چقدر از ابزار TPN بیشتر و بهتر استفاده شود به Negotiation Lean نزدیک تر خواهیم شد. زیر بخش های مهم TPN به شرح ذیل است
 
1- Leadership Self )رهبری بر خود(:
شامل خود شناسی، خودسازی، خود نگهداری و خود کنترلی است. در این مبحث حتی حفظ سلامتی روح و جسم بسیار حائز اهمیت است.
2- آموزش و یادگیری مستمر :
در یک مذاکره خانوادگی در صورتی که طرفین مذاکره آموزش دیده باشند و در یک فرآیند یادگیری مستمر موضوعات ظریف و ریشه ای موضوع مذاکره )روابط خانوادگی( را آموخته باشند قطعاً می توانند مذاکره ارزشی تر و بهره ورتری داشته باشند. این موضوع
قابل تعمیم به مذاکرات شغلی، اجتماعی، تجاری و حتی سیاسی و بین المللی می باشد.


3- برطرف کردن مشکلات جزئی با تمرکز بر موضوعات مشترک:
در جریان مذاکره، اگر طرف یا طرفین مذاکره کننده بر موضوعات مشترک تمرکز کنند و بر اساس ارزش هایی که برای هر دو طرف قابل قبول است هدایت مذاکره را به دست بگیرند بهره وری مذاکره از نظر زمانی افزایش خواهد یافت. چه بسیار مذاکراتی که با
نادیده گرفتن این مشترکات سبب اتلاف هزینه های مالی و زمانی کلان شده است.
4- برنامه ریزی همه جانبه :
مذاکره کنندگان حرفه ای، برنامه ریزی را از ارکان بسیار با اهمیت مذاکره می دانند و اذعان می کنند که برنامه ریزی جزء لاینفک مراحل مذاکره است ولی به ندرت مشاهده شده است که رویکرد برنامه ریزان مذاکره بهره وری و کاهش تلفات باشد.TPN برای
مذاکره کنندگان یک پارادایم ایجاد می کند که در کلیه برنامه ریزی های خود اعم از زمانی، مکانی، نیروی انسانی، تدارکات و پشتیبانی ها مفهوم بهره وری را مدنظر داشته باشند.

5- آشنایی و تسلط کامل بر فرهنگ ها و خرده فرهنگ های طرف مقابل :
یکی از ابعاد حائز اهمیت TPN آشنایی با فرهنگ ها و حتی خرده فرهنگ های طرف مقابل است. بر اساس تجربه نگارنده در مذاکرات سازمانی و حتی بین المللی ناهنجاری های بسیار زیادی به واسطه عدم آشنایی مذاکره کننده با ارزش )Value( های حاکم
بر فرهنگ طرف مقابل به وجود آمده است که این ناهنجاری ها روند مذاکره را بسیار کند کرده است و هزینه های هنگفت زمانی و مالی را به تیم مذاکره کننده وارد کرده است.

6- کیفیت همه جانبه :
کیفیت )Quality( بعد دیگری از TPN که می توان گفت هدف نهایی استفاده از این ابزار است کیفیت و خلق کیفیت در جنبه های مختلف مذاکره می باشد.کیفیت گاه می تواند استفاده از "کلمات" مناسب در "زمان" مناسب به "شخص" مناسب باشد و مناسب
می تواند گاه به معنای "دَلّ"2 با شد و گاه به معنای "قَلّ "2 .کیفیت می تواند به معنای استفاده مناسب از زبان بدن باشد به نحوی که این زبان بدن تا مدت ها در ذهن طرف مقابل ماندگار شود
  • برندسازی و ساخت برند

رویکردهای استراتژیک به مذاکره

برندسازی و ساخت برند |
رویکردهای استراتژیک به مذاکره
در مقدمه بحث سعی بر آن بود تا ضمن آشنایی با مفهوم کلی مذاکره استراتژیک مختصری پیرامون رویکردهای شاخص در این زمینه عنوان گردد. در این قسمت تلاش و همت خود را بر بسط و شرح آنچه در قسمت قبلی به گونه ای مختصر و گذار بیان شده، خواهیم گذاشت. و نیز خواهیم کوشید تا فضای عملیاتی مباحث از نظر دور نشده و به گونه ای مطالب پیش رود که امکان عملیاتی کردن تمامی مباحث تئوری مقدور باشد، چرا که علم مدیریت همانگونه که از دل دنیای واقعی بر خواسته، می بایست قابل استفاده در دنیای کنونی باشد تا رسالت خود را به نحو احسنت به انجام رسانده باشد.
1-2. همکاری یا رقابت
می توان استراتژی های مذاکره را به عنوان «الگوهای تعاملی» تعریف کرد که توس طرفین مذاکره در جهت دستیابی به حل و فصل اختلافات و تعارضات پیش آمده مورد استفاده قرار می گیرد. خریداران و تأمین کنندگان استراتژی های متفاوتی را بسته به اهمیت مسائل مورد مذاکره و نیز وجود و یا عدم وجود ارتباط با طرف مذاکره خود انتخاب می کنند. این استراتژیها اغلب در مرحله برنامه ریزی فرآیند مذاکره مورد استفاده قرار می گیرند. دو نوع رایج استراتژی های مذاکره که به صورت سنتی در مذاکرات تأمین کنندگان و خریداران مورد استفاده قرار می گیرند: همکاری و یا رقابت است. این استراتژی ها به عنوان یک دوگانگی مطرح می گردند به این معنا که مذاکره کنندگان می بایست یکی یا دیگری با به خدمت بگیرند و در حقیقت انتخاب کنند.
  • برندسازی و ساخت برند

اقدامات پس از مذاکره

برندسازی و ساخت برند |
اقدامات پس از مذاکره
• توافق ها در قالب اسناد حقوقی ضبط می شود تا لازم الاجرا گردند
• اصل متن در قرارداد است و در آن الویت پیوست ها باید مشخص شود
• قراردادها توسط نمایندگان مجاز امضا می شود و تاریخ اجرا نیز مشخص شود
• ویژگی های مذاکره کنندگان در مذاکرات خارجی
• داشتن اطلاعات محیطی جهان و کشور خارجی مورد نظر
• آگاهی بر استانداردهای جهانی مذاکره
• آگاهی بر سوابق مذاکره
• تسلط به زبان انگلیسی
• برنامه ریزی قبل از مذاکره
• سرعت عمل در مذاکرات
• آراستگی ظاهری
• توان کار تیمی
• قدرت رهبری برای رییس
• وقت شناسی و مدیریت زمان
• سلامت جسمی و روانی
• احساس مسولیت در مورد منافع ملی
• توانایی برقراری ارتباط عاطفی و منطقی با طرف مقابل
• شجاعت در تصمیم گیری در لحظات حساس
• ابتکار و خلاقیت
• قدرت تمرکز
• نگرش مثبت
• حافظه قوی
• درک مشکلات و محدودیت های طرف مقابل
  • برندسازی و ساخت برند

تفاوت مذاکرات تجاری و سیاسی

برندسازی و ساخت برند |

امروز در ارتباط با بحث اصول و فنون مذاکرات داخلی یا سازمانی که  در خدمت شما هستیم. ابتدا لازم است تا یک توضیحات اولیه ای را خدمت شما عرض کنم. توضیحاتی را که خدمات شما عرض می کنم مقدمه بحث و کارمان است.
دقت کنید که بحث اصول و فنون مذاکره یا هنر مذاکره در دو حوزه خیلی اهمیت دارد: سیاست و تجارت
دقت کنید اصول و فنون مذاکره یا هنر هم در سیاست مطرح می باشد و هم درتجارت. یعنی   political negotiation و business negotiation در این دو حوزه بسیار اهمیت دارد و حتی اساتید این دو حوزه هم از هم جدا هستند. و برای اینکه بحث باز شود یک سری موارد را که جزء اطلاعات است خدمتتان عرض می کنم. اگر جایی اصول و فنون مذاکره مطرح شد، سؤال کنید که بحث اداری، سازمانی، بیزینسی است یا بحث سیاسی است. که در این دو حوزه بسیار پر اهمیت است. حتی اساتید این دو حوزه از هم جدا هستند و کتابهایشان هم تقریبا با هم تفاوت دارد، نابغه هایشان هم در این حوزه با هم متفاوت است
. من علی خویه، مدرس حوزه تجاری هستم.(تجاری، سازمانی،بیزینس). و این مطالب مقدماتی را هم که خدمت شما عرض کنم به خاطر این است که اطلاعاتتان افزایش پیدا کند که اگر یک موقع کتابی را خواندید یا جمله ای را شنیدید و یا از زبان استادی شنیدید درست یا غلط بودن اطلاعات را بدانید.
برای این منظور تفاوتهای مذاکره ی سیاسی و تجاری را هم خدمت شما عرض می کنم که بدانید چه تفاوتهایی با هم دارند. مثلا پوشش لباس در اصول و فنون مذاکره سیاسی نسبت به بحث تجاری خیلی سخت گیرتر است. مثلا در بحث سیاست اگر شما سر میز نهار خواستید بعد از خوردن غذا زیتون بخورید و اگر زیتون را داخل دهانتان گذاشتید و بعد خواستید هسته زیتون را از دهانتان بیرون بیاورید باید با قانون باشد یعنی اینکه به چه شکل باید هسته را بیرون بیاورید و به چه شکل داخل دستتان بگذارید و به چه شکل آن را بردارید و آن هسته را کجا بگذارید که آنها این چنین قانونها و لولهایی دارند.  حتی اندازه پاشنه کفش خانمها در حوزه سیاست مشخص است. ولی ما در حوزه تجاری این عوامل، سخت گیری و قوانین را نداریم و قوانین در حوزه ما ساده تر است و این ساده تر بودن آن به این دلیل است که ما به مغز بیزینس و هدف اصلیمان فکر می کنیم. به همین خاطر است که کتاب های آداب مذاکره تجاری قطور تر از کتاب های آداب مذاکره سیاسی می باشد چون تجارت بیشتر به ادبیات موضوع، به صداقت و به نگاه حرفه ای داشتن فکر می کند. ولی در سیاست پرستیژ و کلاس خیلی مهم است. در حوزه سیاست و یا خیلی جاهای دیگر حرف زدن اهمیت زیادی ندارد. به عنوان مثال در حوزه سیاسی، استراتژی "سیاست جنازه" وجود دارد ولی در مذاکرات تجاری همچین سیاستی را نمی توانیم داشته باشیم. در حوزه سیاست ما  "چماق و هویج" را داریم ولی در مذاکرات تجاری همچین تکنیکی را نداریم.
پس بنابراین باید این دو موضوع را با هم تفکیک کنید.  حتی در مسأله پوشش هم به همین شکل است. یا مثلاً در حوزه سیاست می گویند Ladies first, اول خانمها باید وارد شوند ولی در مذاکرات تجاری این سخت گیری ها وجود ندارد. به عنوان مثال یک خانم وارد محوطه می شوند و می خواهند جلسه ای را تشکیل دهند، ما نمی توانیم این قوانین را برایشان اجرا کنیم و مثلا بگوییم Ladies first اول شما بفرمایید، خواهش می کنم. بعد از پشت پله هایی که خودمان با ان همه پیچیدگی آمدیم طرف را هم راهنمایی کنیم تا تشریف بیاورند. بنابراین باید همان جلو درب اول عذرخواهی کنیم و بعد بگوییم خانم من جلوتر حرکت می کنم و شما هم پشت سر بنده تشریف بیاورید و بنده جلوتر حرکت کنم و آن خانم هم از پشت سر بنده  بیایند. ولی اگر در حوزه سیاست این مراحل طی شود این کار را بی ادبی تلقی می کنند.
بنابراین بیشتر در حوزه تجارت بحث گفتمان ، داخلی و مواردی از این قبیل مهم است که بنده خدمت شما توضیح خواهد داد.
  • برندسازی و ساخت برند

استراتژی های مذاکره ( Negotiation )

برندسازی و ساخت برند |

۶ استراتژی مذاکره ( Negotiation ) که هر بازاریاب باید بداند.

حتما دلیلی وجود دارد که ما عاشق تماشای داستان های درام تلویزیون به خصوص صحنه ­های جلسه دادگاه هستیم. چرا که علاوه بر اعتراض های تکان دهنده و اعترافات معمول در دادگاه ها، چنان به نظر می­ رسد که مباحثه ­های قوی که بین طرفین رخ می­ دهد ما را در برابر تلویزیون میخکوب می­ کند.حال اگر شما یک بازاریاب باشید مذاکره برایتان یک فرایند بسیار هیجان­ انگیز خواهد بود. همه ما چه در یک زمینه اطلاعات داشته ­باشیم چه نداشته باشیم، برای مذاکره بر سر هر موضوعی متخصصان بی­شرمی هستیم و این مهارتی است که در آن به درجه استادی رسیده ­ایم. این می­تواند علت اصلی کشش ما به سمت مناظره ­های جذاب تلویزیونی یا نوشتاری باشد. ما عاشق دیدن مردم در حال اثبات عقایدشان هستیم و آرزو می­ کنیم که خودمان هم بتوانیم این کار را انجام بدهیم مانند زمانی که بر سر تخصیص بودجه یا یک پروژه مذاکره می ­کنیم.ولی با کسب مهارت ها و یادگیری استراتژی ­های صحیح مذاکره شما می­ توانید بیاموزیدکه چگونه مذاکره کنید. مذاکره یک دانش ارزشمند و عملی است که تقریبا همه جا به ویژه در حوزه بازاریابی کاربرد دارد.

چرا بازاریابان به مذاکره نیاز دارند؟

زمانی که با بازاریابان صحبت کنید متوجه می­ شوید که انگار همیشه چیزی برای بحث و مذاکره دارند. به عنوان مثال می­توان به تخصیص منابع، بودجه، زمان و نیروی استخدامی جدید اشاره کرد. زمان های خاص دیگری هم وجود دارد که در آن یک بازاریاب به مذاکره احتیاج پیدا می­ کند، مثلا می­توان به کار کردن روی یک قرارداد مشترک بازاریابی یا تلاش برای اثبات درستی عقاید شخصی اشاره کرد.
با این وجود آماده شدن برای این مکالمات نکته کلیدی است. بخش اعظمی از مذاکره را اعتماد به نفس تشکیل می ­دهد، ۱۹% از مردم مذاکره نمی­ کنند چون از اینکه بیش از اندازه تحمیل کننده به نظر برسند می­ ترسند. کاملا می­توان درک کرد که مذاکره تا حدی ترسناک است به خصوص وقتی که تازه در این راه قدم گذاشته باشید، ولی ورود به این بحث ها با انتظارات درست و اطلاعات می­تواند باعث شود که کمتر دلهره ­آور باشند.
در اینجا ۶ استراتژی مذاکره و تکنیک های مرتبط  را انتخاب کرده ­ایم که برای طیف وسیعی از مذاکرات چه در محل کار و چه در هر جای دیگری قابل اجراست :

۶ تکنیک مذاکره که هر بازاریاب باید بداند :

۱ ) تمرکز بر روی منافع به جای مواضع

در مذاکره میان تمرکز بر روی منافع و تمرکز بر روی مواضع تفاوت فاحشی وجود دارد. در حالی که منافع به نتایجی که به نفع شما خواهد بود اشاره دارد، مواضع به موضع شما بر سر یک موضوع خاص اشاره می­ کند.
قراردادهای مشترک بازاریابی چنانچه که در بالا به آن اشاره کردیم تا حدودی جایی برای ایفای نقش این مفهوم است. به عنوان مثال کسب وکار کوچکی را در نظر بگیرید که قصد مشارکت با شرکتی با جایگاه بهتر را دارد :
شرکت کوچکتر ممکن است به این بیاندیشد که : “ما قصد داریم که نام خود را به نام شما گره بزنیم.”
شرکت بزرگتر ممکن است بگوید : “خب ما پیش از این به مخاطبان مشابه دست یافته­ ایم. این چه سودی برای ما دارد؟”
اینها همان مواضع شرکت ها هستند. جمله”شما باید با ما شراکت کنید” در برابر جمله”ما به شما احتیاجی نداریم”. اینجا همان جایی است که شرکت کوچکتر باید درباره منافع اساسی شرکت بزرگتر و اینکه چگونه ممکن است به یکدیگر احتیاج پیدا کنند بیاندیشد. شاید این شرکت ها جایگاه بهتری داشته باشند ولی چه چیزی ندارند؟ همه چیز به توان شما در قانع کردن طرف مقابل برمی ­گردد و اگر بتوانید آنچه که نیاز است را پیشنهاد کنید رقیب شما یا مشتریانش پذیرای شما خواهند بود.
اما تشخیص این منافع نیازمند تحقیق و خلاقیت است. با بازتعریف تعارض موجود برای هر دو طرف، تشخیص منافع اساسی دو طرف و ایجاد طوفان ذهنی برای طیف متنوعی از راه­ حلهای ممکن، راه­ حلهای خلاقانه ­ای می­توان یافت. بنابراین زمانی که رقیب شما به ظاهر مواضع متفاوتی نسبت به شما دارد، ممکن است در حقیقت منافع مشترکی داشته باشیدکه شناسایی آنها به شما در جهت­ دهی گفتگویی که موجب موفقیت دو طرف شود، کمک می­ کند.
 
آکادمی اصول و فنون مذاکره آکادمی اصول و فنون مذاکره
آکادمی اصول و فنون مذاکره
 

۲ ) در مذاکره از سناریوی” اگر- بنابراین” ( if – then ) استفاده کنید و یک برنامه جایگزین داشته باشید.

هنگام ورود به یک مذاکره در نظر داشتن سناریوهای متفاوت و گزینه های جایگزین بسیار مهم است. در دانشگاه ­ها این کار را با ماتریس ” اگر- بنابراین” ( if – then ) آموزش می­ دهند. جدولی با سطرهایی شامل” اگرها” ( مواردی که ما می­ خواهیم ولی طرف مقابل ممکن است به ما جواب رد دهد ) که به دنبال آن ستون های “بنابراین” ( گزینه ­هایی که در صورت “اگر” از سوی مشتری غیرقابل بحث خواهند بود ) می­ آید.
در نظر داشتن گزینه­ های مختلف موجب کاهش ترس از مذاکره می­ شود چرا که پیش از هر چیز اولویت های شما را مشخص می ­کند. بررسی­ های اخیر نشان می­ دهد که ۵۶% از زنان بر سر پیشنهادات شغلی مذاکره نمی­ کنند چرا که نمی­ دانند چه می­خواهند، این مساله حاکی از آن است که تعداد زیادی از افراد – چه مرد چه زن – تا به حال به این فکر نکرده ­اند که چه چیزی برایشان بیشترین اهمیت را دارد.
 
ممکن است مساله تعادل میان کار و زندگی برای شما از دستمزد مهمتر باشد در چنین شرایطی اگر کارفرمای شما نیازهای پرداختی شما را برآورده نکند بنابراین ساعات منعطف کاری غیر قابل بحث خواهد شد. این کار را با تمام ” اگرهایی” که بیشترین اهمیت را برای شما دارد انجام دهید. اگر با ساعات منعطف کاری هم مخالفت شد، سپس امید بعدی شما برای دستیابی به توافق چه خواهد بود؟ این همان جایی است که ما نیاز داریم که گزینه­ های جایگزین مناسبی برای دستیابی به توافق در مذاکره در نظر بگیریم.
برخی از مواقع فارغ از اینکه تا چه اندازه برای مذاکره آماده هستید، امکان دارد که به توافق دست پیدا نکنید. در این صورت چه خواهید کرد؟ شما باید جواب این سوال را حتی قبل از ورود به بحث بدانید و اینها همان گزینه ­های جایگزین مناسب شما هستند. در واقع سعی کنید که گزینه های جایگزین متعددی را در نظر بگیرید چرا که هر چه تعداد گزینه ­های بیشتری داشته باشید با احتمال کمتری در بن بست های مذاکره کاملا درمانده خواهید شد.
اینجا یک ماتریس ” اگر- بنابراین” ( if – then ) می­ تواند به شما کمک کند. به این سوال فکر کنید که در صورت عدم دستیابی به توافق کدام عوامل تعیین­ کننده خواهند بود و عواقب آن برای مشتریانتان، شرکتتان، تیمتان و خودتان چه خواهد بود؟ بر روی شکست تمرکز نکنید تنها به آنچه که می ­توانید انجام دهید و موارد عملی همراه آن بیاندیشید.
به یاد داشته باشید که مذاکره یک فرایند صفر و یکی نیست که یا به همه چیز برسید یا هیچ چیز. به منافع خود فکر کنید سپس با توجه به مواردی که بیشترین اهمیت را برایتان دارند گزینه ­های خود را تعیین کنید.

۳ ) از خلاقیت به نفع خود استفاده کنید.

هنگام مذاکره خلاقیت نقش کلیدی را بازی می­ کند. در یک بررسی که روی دانشجویان ( MBA ) انجام شد شرکت­ کنندگان به دو گروه برای حضور در کارگاه ­های آموزشی متفاوت تقسیم شدند، یکی از گروه­ ها بر حل سیستماتیک مساله تمرکز داشت و دیگری به راه­ حلهایی بها می داد که دانشجویان را به سمت” لذت بردن”، “انتقاد نکردن از ایده­ های شخصی” و “جستجوی احتمال های جدید” هدایت می ­کرد.
سپس هرگروه باید بر سر تخصیص بودجه به مذاکره می­ پرداخت. دانشجویان تحت آموزش خلاق، آنان که مدعی نتایج و ایده­ های غیرمتعارف بودند، نسبت به شرکت­ کنندگان در کارگاه سنتی­تر، بهتر از عهده انجام این وظیفه برآمدند.
بررسی ­های از این دست، نقش ارزشمند خلاقیت را در تولید احتمالات و راه­ حلهای جایگزین منحصر به فرد نشان می ­دهد و این درسی است که باید هنگام نوشتن دستور جلسه مذاکره خود به آن فکر کنید. همانطور که می ­بینید اگر یک دستور جلسه شبیه به یک لیست با جزییات با موضوعات دقیق مانند پرسنل و بودجه باشد این امر منجر به تمرکز بر روی مواضع خواهد شد مثلا:” من به ۳۵% از بودجه احتیاج دارم” یا “من به اخذ مجدد ۱۰ کارمند دیگر نیازمندم” ولی هیچ یک از اینها به علت به وجود آمدن این نیازها – منافع پشت آنها – اشاره نمی ­کنند.
برای مقابله با چنین مواردی سعی کنید بیشتر بر روی موضوعات با پایان باز مانند اهداف و دغدغه ­ها تمرکز کنید. در این صورت شما بحث را به سوی منافع اساسی که ریشه در مواضع هر یک از طرفین دارد خواهید کشاند. شاید دغدغه طرف مقابل شما این باشد که تیمش توان اداره حجم کاری رو به رشد خود را ندارند و به همین دلیل قصد افزودن ۱۰ نفر دیگر را دارد. با چنین دیدگاهی منفعت او در واقع درباره تخصیص نیرو نیست بلکه بیشتر درباره ­ی جلوگیری از فرسودگی شغلی کارکنانش می­ باشد. این کار موجب بحث بر روی راه ­حلهای خلاقانه تر خواهد شد.

۴ ) در مذاکرات به آنچه که بیشترین اهمیت را برای طرف مقابلتان دارد، فکر کنید.

مطمئنا الان پیش خود می­ گویید که متوجه شدم که باید به منافع توجه کنم. فهمیدم!
کاملا درست است. درک اولویت های طرف مقابل می­تواند به سرعت آن منافع اساسی که دائما تاکید می کنیم را برای شما شفاف سازد. و همچنین می­تواند به شما در ایجاد تعادل میان منافع خودتان و طرف مقابلتان و تشخیص نتایج سودمند دوجانبه کمک کند. ولی اندیشیدن به آنچه که بیشترین اهمیت را برای طرف مقابلتان دارد همچنین می ­تواند در مورد چگونگی سوالاتی که ممکن است بپرسد به شما ایده دهد و شما هم می­توانید برای آن سوالات پاسخ هایی آماده کنید و از قبل اطلاعاتی جمع­ آوری کنید که از پاسخ های شما حمایت کند. این امر همچنین به شما در یافتن سوالاتی که می­ خواهید در طول مذاکره بپرسید کمک خواهد کرد.
به عنوان مثال اگر در دست داشتن کنترل امور از جمله اولویت های طرف مقابل شما می­ باشد به جای مطرح کردن جملات خبری که” انجام فلان کار به فلان نتیجه منجر خواهد شد” آن را به عنوان سوال مطرح کنید  و به طرف مقابل خود احساس کنترل بر فرایند را منتقل کنید. به علاوه اگر این موضوع برای طرف مقابل شما مهم است سوالات را به گونه­ ای که منافع وی را در هر صورت خطاب قرار دهد مطرح کنید. پس از واگذاری مقداری اختیارات قانونی در طول مذاکره نترسید، به ویژه زمانی که این امر به اولویت های طرف مقابلتان برمی­گردد.

۵ ) به عناصر فرهنگی و نحوه مذاکره در فرهنگ های گوناگون توجه کنید.

زمانی که وارد یک مذاکره می ­شوید بدیهی است که به دنبال راه انداختن یک بحث فعالانه و مثبت خواهید بود و بعد از آن احتمالا به دنبال آن هستتید که مبادا طرف مقابلتان را برنجانید.
ولی رنجاندن و توهین به همتایتان در مذاکره ساده ­تر از آن چیزی است که فکر می ­کنید به ویژه اگر با یک همتای برون ­مرزی وارد مذاکره شوید که در مذاکرات تجاری زیاد شاهد آن هستیم. پس شاید بد نباشد که پیش از گفتگو، آداب مذاکره در کشور مادری طرف مقابلتان را مرور کنید. در زیر مواردی که باید مدنظر قرار دهید تا برای یک مذاکره بین ­المللی آماده شوید آمده است :

حالات فیزیکی در مذاکره

اگر یک بررسی در سایر فرهنگ ها انجام دهید متوجه مواردی خواهید شد که شاید به صورت غریزی و ناخودآگاه انجام می ­دهید که همکار شما را از کشور دیگر می­ رنجاند، پس علاوه بر آمادگی فکری شما باید بتوانید از لحاظ جسمی نیز آماده شوید. مثلا در طول مذاکره با همتای چینی خود که از حرکت دست شما در هنگام صحبت می ­رنجد، سعی کنید ثابت بنشینید. باید و نبایدهای زیادی در مورد رفتار فیزیکی در هر کشور وجود دارد که باید پیش از مذاکره مورد توجه قرار گیرند.

سکوت در مذاکره

پروفسور جان باراکایی (  John Barkai ) از دانشگاه هاوایی چنین می ­نویسد که در کشورهایی مانند ایالات متحده مردم اغلب از سکوت معذب کننده ناراحت خواهند شد، پس تعجبی ندارد که اگر سایر فرهنگ ها مانند ژاپنی ­ها از این سکوت استفاده کنند، چرا که امیدوارند طرف مقابل شروع به صحبت کند. این امر منجر به ارائه امتیازی ارزشمند از طرف مقابل خواهد شد، آن هم فقط به خاطر نگفتن هیچ چیز
به جای اینکه اجازه دهید که سکوت معذب­ کننده شود، از آن برای عکس­ العمل استفاده کنید. اگر تصمیم می­ گیرید که ابتدا صحبت کنید از این سکوت بهره ببرید و به دقت درباره آنچه که می­ خواهید بگویید، فکر کنید.

وقت شناسی در مذاکره

سر وقت بودن برای مذاکره یکی از مواردی است که کاملا از کشوری به کشور دیگر متفاوت است. و برخی کشورها وقت ­شناسی را جزو موارد بااهمیت دسته بندی می ­کنند. شما حتما باید بدانید که چه زمانی از شما انتظار می­ رود که سر وقت باشید و چه زمانی همتایتان چنین انتظاری ندارد. به عنوان مثال در فرانسه شما در صورتی وقت شناس خواهید بود که ۱۰ دقیقه دیر کنید.
دانستن اینکه در هر فرهنگی چگونه با وقت شناسی برخورد می ­کنند به شما در برنامه­ ریزی و حفظ کارآمدی مذاکره کمک خواهد کرد و مثلا اگر مهمانان شما از زمان شروع برنامه ­ریزی شده دیرتر برسند دیگر باعث تعجب شما نخواهد شد.

۶ ) تیم خود را برای مذاکره آماده کنید.

شما برای مذاکره کاملا آماده هستید افرادی که کنار شما پشت میز نشسته ­اند چطور؟
حتی اگر شما تنها کسی باشید که کل صحبتها را می ­کند، باید هر یک از همکارانتان را که در مذاکره حضور خواهد داشت آماده کنید. شفافیت در اینجا بسیار ضروری است، تیم شما باید در جریان هرگونه اطلاعاتی که ممکن است در طول مذاکره مطرح شود و همچنین از ضروریات رفتاری و فرهنگی که شما درباره آنها تحقیق کرده­ اید، آگاه باشند.
زمانی که تیم شما اطلاعات کافی داشته باشد، هر یک از اعضا فرصت ابراز دیدگاه­ های با ارزش خود را پیدا می­ کند. زمانی که ما عمیقا درگیر یک موضوع هستیم نگاه به آن موضوع به صورت عینی برایمان کار دشواری خواهد بود. مطمئن شوید که تیمتان نیز مثل شما از اطلاعات کافی برخوردار هستند، چرا که دیدگاه آنها یک دارایی برای شما محسوب می ­شود. هنگام آمادگی برای مذاکره درهر جلسه ای باید به چند نکته اساسی توجه کرد که در اینجا آورده شده می توانید آنها را برای آماده ­سازی تیم خود انجام دهید.
قوانین بازی را شفاف کنید : مطمئن شوید که تیمتان می­داند مشکل چیست و بهترین راهکارهای پیشنهادی کدام است. همچنین می­ دانند چه زمانی می­ توانند در بحث مشارکت کنند و اینکه باید از طرح چه مسایلی بپرهیزند.
درباره موارد غیر قابل مذاکره صحبت کنید : همکاران شما باید از لیست اگر – بنابراین­ ها آگاه باشند. لیستی از مواردی که به هیچ وجه قادر به سازش بر سر آن نیستید را برای تیمتان آماده کنید و به آنان آموزش دهید که چگونه این اعتراضات را مدیریت کنند.
به تیمتان اجازه بدهید که بپرسند : الان زمانی است که باید هرگونه عدم قطعیت را از بین ببرید. اگر تیم شما غافلگیر شود و به احتمال زیاد آن را نشان دهد ممکن است بدون آمادگی قبلی جلوه کنید که این قدرت را به طرف مقابل شما واگذار می ­کند.

آیا برای شروع آماده هستید؟

اگر تمامی این امور – تکلیف، تحقیق، درون­ نگری و برنامه ­ریزی برای نتایج کمتر از انتظار را برای به دست آوردن آمادگی برای مذاکره انجام داده ­اید، لطفا احساس خوبی نسبت به گفتگویی که در پیش رو دارید، داشته باشید. ما معمولا منتظر بدترین ها هستیم و برخی از مواقع تنها ارقام هستند که می­توانند حال ما را بهتر کنند.
پس شاید بد نباشد این را بدانید که :
در پیشنهادات شغلی ۹۰% از کارفرمایان هیچگاه تعهدات خود را نادیده نمی­ گیرند چرا که شخصی پیش از این با آنها مذاکره کرده است.
پیش از این گفتیم و باز هم می ­گوییم مذاکره قدری ترسناک است ولی حتی اگر بدترین حالت ممکن برای شما اتفاق بیافتد با دنبال کردن این مراحل و استراتژی­ های مذاکره همیشه یک طرح پشتیبان خواهید داشت.
 
 
منبع: //belovedmarketing.com/
  • برندسازی و ساخت برند