استراتژی مذاکره

گرچه مذاکرات در زمینه های مختلف در جهان با تفاوت هایی همراهند اما می توان گفت مذاکره، دست مایه ای ست از دو عنصر اساسی «همکاری و رقابت». تمامی تکنیک ها، تاکتیک ها و استدلالات و به طور کلی هر آنچه یک مذاکره کننده در پروسه کاری خود عیان می سازد، در واقع انتخاب استراتژیکی ست میان این  دو عنصر اساسی. گر چه نگاه استراتژیک به این گونه در مورد وظایف یک مذاکره کننده ممکن است خیلی در میان کسانی که مسئولیت این امور را به دست دارند شناخته شده نباشد اما این واقعیت که توافق و راهبردی که در آن مشخص شده است، آینده یک سازمان را رقم می زند می تواند ما را به عمق استراتژیک بودن وظایف یک مذاکره کننده واقف سازد. بنابراین نگاه استراتژیک به معقوله مذاکره از ساده ترین انتخاب ها تا شکل گیری مفهم «مذاکره استراتژیک» متبلور است.
با نگاهی اجمالی به سای هایی که به پایش دستاوردهای علمی و مقالات می پردازد می توان دریافت که تنها عبارت «مذاکره استراتژیک» به عنوان یک اصطلاح متداول در مجامع علمی در آمده و به همین خاطر درعناوین مقالات و دیگر دستاوردهای علمی نیز مکررا دیده می شوند. مثلاً اگر در موتور جستجوی گوگل اسکالر در این مورد جستجو نماییم خواهیم دید که 56 دستاورد علمی که این عبارت در عناوین آنها آمده است برایمان فهرست می شود که از این میان حدود 9 عنوان از این دستاوردها کتاب هایی هستند که در این زمینه نگاشته شده اند. این خود گواه آن است که جامعه علمی روز دنیا به مفهوم مذاکره استراتژیک نگاه جدی داشته و مطالات گسترده ای را تحت این عنوان پی گرفته است که ثمرات آن در آینده قطعا راهگشای مسیر در پیش گرفته شده، خواهد شد.
نیکولوپولاس در کتاب خود تحت عنوان «مذاکره کردن به صورت استراتژیک» بیان می دارد آنچه مذاکره استراتژیک را می آفریند چیزی نیست که از قبل به مذاکره کننده دیکته شده باشد بلکه در حقیقت استراتژیک بودن یک مذاکره به شیوه تفکری است که در طول مذاکره به خدمت گرفته می شود. بنابراین روشن می گردد که در حقیقت مذاکره استراتژیک کنکاشی ست پیگیر به منظور یافتن بهترین راه ممکن برای رفع مشکل یا مساله پیش رو. از این روست که دادن تعریف منسحم و جامع و مانعی از مفهوم «مذاکره استراتژیک» امری منطقی به نظر نمی آید چرا که این مفهوم اصولا در قالب مذاکره و در بطن آن شکل می گیرد و هر اندازه که مفهوم استراتژیک خود سهل الممتنع است مفهوم مذاکره استراتژیک نیز سهل الممتنع می نماید. و نیز گاوین کندی از استاد دانشگاه هریوت وات در این باره بیان می دارد که تمرکز مذاکره استراتژیک بر تولید و اجرایی استراتژی مذاکره است.
استراتژی در حقیقت یک سری از بدیهیات نیست که بتوان آن را به صورت طوطی آموخت بلکه حقیقتاً استراتژی شامل به خدمت گرفتن تجزیه تحلیل متفکرانه در حل مشکلات دنیای واقعی است. بنابراین مذاکره استراتژی دنبال کند پیرامون نمونه مثال هایی ست که کاربرد مفاهیم مدل فرآیندی خود را در جهان واقعی نشان دهد.