انتخاب محل مذاکره

تعیین محل برگزاری مذاکره یکی دیگر از جنبه های تشریفات در مذاکرات، بخصوص در مذاکرات سیاسی تعیین محل برگزاری مذاکره می باشد. به این معنی که مذاکره در کجا باید صورت گیرد؟ در زمین خویش، در زمین حریف و یا در زمین ثالث؟ تعیین محل برگزاری مذاکره در سطح جهان یک امر شناخته شده بویژه در مذاکرات سیاسی و دیپلوماتیک می باشد.
با در نظر داشت نوعیت مذاکره، چگونگی موضوع مذاکره و یا طرفین مذاکره، محل برگزاری مذاکره نیز تفاوت خواهد نمود. مذاکره بر اساس توافق طرفین منازعه می تواند در هرجایی که مورد قبول آنها باشد برگزار شود، ولی چیزی که در انجام یک مذاکرۀ موفق
نهایت مهم می باشد این است که مذاکره کنندگان باید جایی را جهت اجرای گفتگوهای شان انتخاب نمایند که احساس راحت نمایند و از لحاظ امنیتی یا اعمال نفوذ جانب مقابل و یا طرف سوم نگرانی های وجود نداشته باشد. اگر یکطرف مذاکره و یا طرفین معتقد شوند که محل برگزاری مذاکره بنا به ملحوظات مشخصی به سود آنان نخواهد بود، یا هم مورد نفوذ طرف سوم و یا جانب مقابل قرار خواهند گرفت، آنان ممکن است محل بی طرف دیگری را برای انجام این مهم پیشنهاد نمایند. در مذاکرات سیاسی و بین المللی یا مذاکرات مسلکی، طرفین مذاکره ترجیح میدهند تا گفتگو های شان را در جا و فضائیکه مناسب به نیازمندی ها و تشریفات دیپلوماتیک باشد انجام دهند. البته در مذاکرات چندجانبه و یا همه جانبه اطراف مذاکره گاهی هم مجبور می شوند تا جهت انجام مذاکره ازجائی به جای دیگر یا از کشوری به کشور دیگری سفر نمایند.
قابل یاد آوری است همان گونه که مذاکره به شکل حضوری در یک محل معین دایر می گردد، مذاکره از طریق وسایل الکترونیکی نیز صورت گرفته می تواند. گرچه ازگذشته ً ها بدینسوکلا و یا اکثراً، مذاکرات به شکل حضوری مروج بود که زمان، مکان و شرایط  مذاکرۀ حضوری توسط طرفین تعیین می گردید، ولی در حال حاضر نظر به انقلاب سرسام آور در عرصۀ ساینس و تکنالوژی مردم دنیا بیش از حد با یکدیگر نزدیک شده اند. فراورده های معلوماتی و دسترسی به انترنیت و یا دیگر وسایل گفتگو از راه دور، طرفین را قادر می سازد تا مذاکرات شان را از طریق وسایل الکترونیکی مانند انترنیت، گفتگو های رو در رو، و کنفرانس های تلویزیونی انجام دهند.
انجام مذاکره با وسایل الکترونیکی می تواند شامل برگزاری و توافقات ابتدایی در مورد مذاکره از طریق ارسال نامه، فکس، تیلفون، ارسال پیامک یا ایمیل صورت گیرد.
مذاکره کنندگان به این موضوع توجه جدی نمایند که انجام مذاکره از طریق وسایل الکترونیکی چه فواید و درعین حال چه اضراری را برای آنها ممکن به بار آورد .

مذاکره با مدیران عرب

همانطور که در بخش قبل توضیح داده شد، مطالعات انجام داده شده درباره کشورهای عرب، فرهنگ این کشورها را از نوع با زمینه بالا تشخیص داده است. بدین معنی که مدیران عرب، بیشتر وقت خود را صرف به وجود آوردن روابط می کنند و پیغام های
خود را به صورت کنایی و غیر واضح منتقل می کنند. به دلیل فرهنگ با زمینه بالا، عرب ها تکیه بسیاری بر ارتباطات غیر کلامی پیچیده دارند. در مطالعات هافستد نیز، کشورهای عرب امتیاز زیادی در اختلاف قدرت و جمع گرایی دارند. این بدین معناست که
عرب ها به دستورات افراد دارای اختیارات احترام می گذارند، بر ساخت ارتباطات و اعتماد تمرکز دارند و از ارزش های سنتی خویش تبعیت می کنند. آخرین تحقیق انجام داده شده درباره خصوصیات مدیران عرب، نشان می دهد که عرب ها تاکید بسیاری
بر اعتماد و رابطه بلند مدت دارند. مفهوم اعتماد رابطه معنی داری با بزرگی و عظمت شرکتی که در حال مذاکره با آنها می باشد، دارد.
 
تقریباً همه مدیران عرب اذعان نموده اند که آنها اعتماد بیشتری به یک شرکت بزرگ چند ملیتی نسبت به یک شرکت جدید و کوچک می کنند. همچین عرب ها زمان قابل توجهی را پیش از مذاکره صرف شناخت طرف مذاکره و ایجاد رابطه غیر رسمی می
کنند. برای نیل به این هدف، عرب ها حتی پیش از مذاکره، به صورت غیر رسمی فرد را به منزل خود دعوت کرده و سعی بر ایجاد رابطه دوستانه می کنند. آنها اعتقاد دارند که از طریق ساخت رابطه شخصی، طرفین می توانند در محیطی با اعتماد بیشتر به
مذاکره بپردازند

از طرف دیگر، در حال حاضر با توجه به شرایط سیاسی نامطمئن، عرب ها بیشتر مایلند تا مذاکرات خود را در کشور دیگری برگزار کنند. برای مثال، هنگامی که مدیران کشورهای دیگر به کشورهای عرب وارد می شوند، با ایست بازرسی های نظامی و افراد نظامی فراوان در خیابان ها مواجه می شوند. این مسئله باعث ایجاد یک تصویر ضعیف و شکننده از کشور می شود و باعث می شود مذاکرات آنگونه که لازم است پیش نرود. همچنین این ناپایداری سیاسی باعث شده است که عرب ها مجبور شوند علی رغم میل شخصی خود، زمان کمتری را صرف مراحل پیش مذاکره و شناخت نمایند و بر خلاف روال گذشته به ضرب العجل ها حساس شوند. بنابراین، عرب ها ترجیح می دهند مذاکرات خود را در فضایی که دارای ثبات و آرامش بیشتری است )مثل دبی(
انجام دهند.
و در نهایت از آنجایی که انجام امور اداری و دولتی در کشورهای عرب به دلیل بوروکراسی پیچیده برای خارجی ها بسیار پیچیده و خسته کننده می باشد، در مذاکرات بین المللی عرب ها از داشتن رابطه و پارتی به عنوان یک برگ برنده استفاده می کنند

استراتژی ها و تاکتیکهای مذاکره تجاری بین المللی

رابطه ای که طی فرآیند مذاکره میان طرفین توسعه جوی شکل می گیرد که در کل، به اهمیت اساسی این فرآیند مربوط می شود. فرآیند و جو، در هر مرحله از طریق تعاملاتی بر یکدیگر اثر می گذارند. فرآیند مذاکرات تجاری بین المللی، سه بعد دارد. علاوه بر سه مرحله، ابعاد فرهنگی و استراتژیک نیز به آن اضافه می شود. این دو بعد در هر سه مرحله از فرآیند حضور دارند. با این حال، می توانند نقش های متفاوتی در مراحل گوناگون ایفا کنند.
استراتژی ها و تاکتیکهای مذاکره تجاری بین المللی: یک استراتژی، طرح یا روش دقیق است که مخصوص دستیابی به یک هدف می باشد؛ در حالی که به آن هدف دست یابد. هر دو ضروری اند؛ اما باید تمایز روشنی میان آنها قائل شد. استراتژی، یک راهنمای کلی است و مسیری را که ما باید از نیازها و آرزوهایمان تا به اهدافمان طی کنیم نشان می دهد. از طرف دیگر، تاکتیک ها که همیشه پیرو استراتژیها هستند به وسیله خط های بتنی و مستحکم عمل، آنها را به هم می چسبانند. اگر استراتژی، تفکر است آنگاه تاکتیک ها، فرمول بندی و صورت بندی آن هستند. جهت تاکتیک ها نبایید مستقیما به سوی اهداف اما باید به سوی استراتژی باشد. بنابراین مارتین و همکاران دریافتند واضح و روشن بودن استراتژی مذاکره مهم ترین عامل برای موفقیت در روابط تجاری بین المللی است.
یک مذاکره میان فرهنگی موفق نیازمند درکی از دیگران و نیز استفاده از این درک برای دریافتن خواسته های هر طرف از این مذاکره کنندگان می باشد. خبرگان موزه بین المللی، سبک ملی مذاکره طرف مقابل را می فهمند و از هنجارها و اعتقادات فرهنگی ایشان آگاهند.
عوامل موفقیت در مذاکرات تجاری در سطح بین الملل: دانسیو عوامل موفقیت تعدادی کشور را در مذاکرات تجاری بین المللی موارد زیر عنوان کرد: ظرفیت برنامه ریزی و آمادگی، پافشاری و قصد کار، اعتماد و احترام، قضاوت و درک، دانش محصول، توانایی گوش دادن، ادراک و ظرفیت بهره گیری از قدرت، رقابت، صداقت و... .

چارچوب مذاکرات تجاری بین المللی

چارچوب مذاکرات تجاری بین المللی. یک چارچوب کلی برای مذاکره تجاری، سه گروه از متغیرها را دارا می باشد: عوامل پیشینه، فرآیند و جو.

• عوامل پیشینه: این گروه از متغیرها به عنوان پیشینه ای برای فرآیند کار می کنند و بر روی فرآیند مذاکره و جو تأثیر می گذارند. اهداف، محیط، موقعیت بازار طرفین، طرف سوم و مذاکره کننده ها این عوامل را تشکیل می دهند.
• جو و فرآیند: در تعاریف ارائه شده از مذاکره، آن به عنوان یک فرآیند تعریف شده است. این حقیقت که ما آن را به عنوان یک فرآیند در نظر می گیریم یک ویژگی مهم این تعریف است؛ زیرا یک فرآیند دلالت بر این دارد که آن یک واقعه و اتفاق نیست. به عبارت دیگر یک فرآیند بر این امر دلالت دارد که:

مذاکره در طی مراحل گوناگونی ادامه خواهد یافت که می توانند بارها و بارها تکرار شوند.
ممکن است نقطه آغازی داشته باشد و نقطه پایانی که همان جای تکمیل فرآیند است.

ابزار های مذاکره ی اصولی و موفق

مهمترین ابزار مذاکره ناب
مذاکره ناب )Negotiation Lean( مذاکره ای است که هر دو طرف مـذاکره را صاحب ارزش هایی بنیادیـن و پایـدار می کند و از طرف دیگر در جریان مذاکره تلفات و ضایعات زمانی، مالی، سیاسی و فرهنگی به صفر نزدیک می شود. خواه مذاکره خانوادگی باشد، خواه برای کسب و کار و تجارت و شغل باشد، خواه مذاکره ای در سطح بین المللی باشد و ابعاد بزرگ سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی داشته باشد. این نوع مذاکره ابزاری دارد که به طور خلاصه در این نوشته به آن اشاره می شود
مذاکره بهره ور جامع انسان یا انسان هایی که عازم جلسه مذاکره می شوند اگر به این ابزار تجهیز شده باشند، مذاکره، بهره وری بیشتری خواهد داشت و هر چقدر از ابزار TPN بیشتر و بهتر استفاده شود به Negotiation Lean نزدیک تر خواهیم شد. زیر بخش های مهم TPN به شرح ذیل است
 
1- Leadership Self )رهبری بر خود(:
شامل خود شناسی، خودسازی، خود نگهداری و خود کنترلی است. در این مبحث حتی حفظ سلامتی روح و جسم بسیار حائز اهمیت است.
2- آموزش و یادگیری مستمر :
در یک مذاکره خانوادگی در صورتی که طرفین مذاکره آموزش دیده باشند و در یک فرآیند یادگیری مستمر موضوعات ظریف و ریشه ای موضوع مذاکره )روابط خانوادگی( را آموخته باشند قطعاً می توانند مذاکره ارزشی تر و بهره ورتری داشته باشند. این موضوع
قابل تعمیم به مذاکرات شغلی، اجتماعی، تجاری و حتی سیاسی و بین المللی می باشد.


3- برطرف کردن مشکلات جزئی با تمرکز بر موضوعات مشترک:
در جریان مذاکره، اگر طرف یا طرفین مذاکره کننده بر موضوعات مشترک تمرکز کنند و بر اساس ارزش هایی که برای هر دو طرف قابل قبول است هدایت مذاکره را به دست بگیرند بهره وری مذاکره از نظر زمانی افزایش خواهد یافت. چه بسیار مذاکراتی که با
نادیده گرفتن این مشترکات سبب اتلاف هزینه های مالی و زمانی کلان شده است.
4- برنامه ریزی همه جانبه :
مذاکره کنندگان حرفه ای، برنامه ریزی را از ارکان بسیار با اهمیت مذاکره می دانند و اذعان می کنند که برنامه ریزی جزء لاینفک مراحل مذاکره است ولی به ندرت مشاهده شده است که رویکرد برنامه ریزان مذاکره بهره وری و کاهش تلفات باشد.TPN برای
مذاکره کنندگان یک پارادایم ایجاد می کند که در کلیه برنامه ریزی های خود اعم از زمانی، مکانی، نیروی انسانی، تدارکات و پشتیبانی ها مفهوم بهره وری را مدنظر داشته باشند.

5- آشنایی و تسلط کامل بر فرهنگ ها و خرده فرهنگ های طرف مقابل :
یکی از ابعاد حائز اهمیت TPN آشنایی با فرهنگ ها و حتی خرده فرهنگ های طرف مقابل است. بر اساس تجربه نگارنده در مذاکرات سازمانی و حتی بین المللی ناهنجاری های بسیار زیادی به واسطه عدم آشنایی مذاکره کننده با ارزش )Value( های حاکم
بر فرهنگ طرف مقابل به وجود آمده است که این ناهنجاری ها روند مذاکره را بسیار کند کرده است و هزینه های هنگفت زمانی و مالی را به تیم مذاکره کننده وارد کرده است.

6- کیفیت همه جانبه :
کیفیت )Quality( بعد دیگری از TPN که می توان گفت هدف نهایی استفاده از این ابزار است کیفیت و خلق کیفیت در جنبه های مختلف مذاکره می باشد.کیفیت گاه می تواند استفاده از "کلمات" مناسب در "زمان" مناسب به "شخص" مناسب باشد و مناسب
می تواند گاه به معنای "دَلّ"2 با شد و گاه به معنای "قَلّ "2 .کیفیت می تواند به معنای استفاده مناسب از زبان بدن باشد به نحوی که این زبان بدن تا مدت ها در ذهن طرف مقابل ماندگار شود