۱۶ تکنیک مهم در مذاکره

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره

ارسال توسط : مشاور فروش و بازاریابی در آموزش مذاکره موفق, اصول مذاکره حرفه ای, اصول موفقیت در مذاکره, اصول موفقیت در یک مذاکره تجاری و اقتصادی, اصول و فنون مذاکرات اثربخش, تکنیک های مذاکره

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره
نویسنده: کلیف آکسفورد
مترجم: امیر پوریانسب
منبع: فوربس
حالا بیش از هر زمان و هر چیز دیگر تاکیتک‌های مذاکرات موفق لازمه‌ی بازاریابی، فروش، و راهبرد خلاقانه است؛ نه تاکتیک‌های قدیمی و تاریخ‌گذشته‌ی “آدم‌های پشت میزنشین”. با این وجود، هنوز یک چیز در دنیای کسب و کار تغییر نکرده است؛ شما به آن چه سزاوار هستید نمی‌رسید، بلکه به چیزی خواهید رسید که بابت آن مذاکره می‌کنید. پس بروید و با مذاکره، آن چه را می‌خواهید به‌دست آورید. در این جا ۱۶ تاکتیک انکارناپذیر مذاکره بدون هیچ شرح و بسطی آورده شده است.
۱.خواسته یا نتیجه‌ی مورد انتظار آن سوی مذاکره را دریابید و از آن با آغوش باز استقبال کنید.
۲.نماینده‌ی راستین همان بازاری باشید که محصولات اش را عرضه می‌کنید.
۳.بدانید وقت به نفع شما یا علیه شما می‌گذرد.
۴.هرگز میانگین تفاوت قیمت را پیشنهاد ندهید و نپذیرید.
۵.داستان‌تان(محصول‌تان) را بفروشید، نه ارزش‌های(معرفی) خودتان را.
۶.وقتی به نظر می‌رسد دارید می‌بازید، چوب حراج نزنید، بلکه خلاق باشید.
۷.مذاکره اصلا به معنی عدالت یا انصاف نیست. فقط به معنی مذاکره است.
۸.گذشته را توضیح دهید ولی آینده را بفروشید.

 
۹.با درایت از بن‌بست خارج شوید.
۱۰.اولین پیشنهاد قیمت را شما بدهید.
۱۱.آدم‌ها را سعی کنید به دقت بشناسید، نه مواضع‌شان را.
۱۲.مخالف و مخالفت را به سرعت خلع سلاح کنید.
۱۳.وقتی بحث شخصی می‌شود، سریع به موضوع مذاکره برگردید.
۱۴.حقیقت ناراحت‌کننده‌ی سنگربندی‌ را بپذیرید.
۱۵ . مذاکرات اصلا با ماموریت تحقیق و تخریب انجام نمی‌شوند.
۱۶.هنر رسیدن به توافق در واقع تمرکز روی نتیجه است.
http://negotiation-school.ir/%d9%86%da%a9%d8%a7%d8%aa-%d9%85%d9%87%d9%85-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d9%88-%d8%aa%da%a9%d9%86%db%8c%da%a9-%d9%87%d8%a7-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.

فنون مذاکره حرفه‌ ای

فنون مذاکره حرفه‌ ای از مهارت‌هایی است که حالا دیگر بدون آن روز آدم شب نمی‌شود. در واقع مهارت در مذاکره حرفه‌ای یکی از اصول موفقیت در زندگی اجتماعی است. همه ی افراد و در تمام جایگاه ها بهتر است مذاکره کردن را بلد باشند تا بتوانند منافع خود را حفظ کنند. اما بسیاری از افراد به این دلیل که توانایی مذاکره کردن ندارند از بسیاری هدف ها و منافع خود چشم پوشی می‌کنند و بیشتر از چیزی که باید برای یک موضوع انرژی، توان و سرمایه می گذارند. اما این را بدانید که توانایی مذاکره یک مهارت اکتسابی است که با اطلاع از اصول آن و تمرین کردن به دست می آید. در ادامه به بررسی اصول مذاکره حرفه ای می پردازیم.

 

فنون مذاکره حرفه‌ ای و اهمیت آن

توانایی مذاکره کردن به شما این امکان را می دهد که در موضوعات مختلف بیشترین نفع را ببرید. مذاکره خوب در کارهای تجاری باعث می شود که فرد نفع زیادی ببرد و گامی بزرگ در جهت رشد سازمان و تجارت خود بردارد. افرادی مثل کارمندان و کارگران نیز می توانند از طریق مذاکره خوب و حرفه ای مشکلات خود را به طور صحیح حل کنند. مثلا ممکن است کارگران از حقوق دریافتی خود ناراضی باشند و از این طریق بدون بحث و درگیری و با قانع کردن کارگزار خود، حقوق شان را افزایش دهند.
 

اصول مذاکره حرفه ای

مذاکره کردن یک مهارت اکتسابی است که با تمرین و یادگیری اصول اساسی آن می توان آن را به دست آورد. موفقیت در مذاکره به شخصیت شما نیز بستگی دارد. اینکه چقدر به خودتان مسلط باشید و بدانید به کدام نقطه می‌خواهید برسید. برای مثال مهارت تمرکز و تسلط کلامی بسیار به شما کمک خواهد کرد. در اینجا به پنج اصل طلایی مذاکره حرفه‌ ای اشاره می‌کنیم.

جایگاه شما در مذاکره حرفه‌ ای

اولین گام برای شروع یک مذاکره آگاهی فرد از شرایط و موقعیت خودش است. برای مثال فردی می خواهد در سازمانی شروع به کار کند و بر سر حقوقی دریافتی خود مذاکره می کند. در این مذاکره فرد باید واقع بین باشد و از کارکرد و توانایی های خود اطلاع داشته باشد. در صورت درخواست زیاده از حد فرد مقابل نیز آن را رد می کند. فرد مقابل باید قانع شود که چیزی که ارائه می دهد متناسب با کارکردی است که دریافت می کند. در واقع شما باید ازکاری که می توانید انجام دهید آگاه باشید تا فرد مقابل مذاکره را قانع کنید که از این معامله هر دو به نفع مشترک می رسید.

آگاهی از ارزش های طرف مقابل

در مرحله بعد شما باید بدانید که فرد مقابل تان به دنبال چه چیزی می باشد. در مواقعی ممکن است که خیلی از توانایی های شما برای طرف مقابل مهم نباشد پس مطرح کردن آن ها در مذاکره کاری بیهوده است. از طرف دیگر ممکن است فرد مقابل به دنبال چیزهایی باشد که برای شما اهمیت ندارند و اگر از آن ها آگاه باشید، با توجه به آن ها می توانید مذاکره را به نفع خود تمام کنید.
 

• لحن و آهنگ صدا به‌شدت مهم است:

در مذاکره تلفنی درست بودن لحن شما اهمیت زیادی دارد. برای بهبود این مهارت باید بلند‌بلند صحبت و تمرین کنید تا پژواک صدا و لحن خود را بررسی کنید.

• لبخند بزنید تا شادتر به نظر برسید:

هرچند فرد آن سوی خط نمی‌تواند شما را ببیند، هم‌چنان لبخند زدن بسیار مفید است. دقیقا مثل اینکه پوشیدن لباس خوب و اتوکشیده تأثیر فوق‌العاده‌ای در مذاکره تلفنی شما خواهد داشت. این تأثیرات غیرمستقیم هستند و باعث افزایش اعتماد‌ به‌ نفس و تقویت حالت صدای شما می‌شوند.

• تمرین معامله قبل از شروع مذاکره:

اگر در فرایند مذاکره ضعفی وجود دارد که باید آن را اصلاح کنید یا لازم است بیشتر تمرین کنید، حتما قبل از مذاکره این ضعف‌ها را برطرف کنید. برای نمونه بیشتر افراد در پایان‌بندی مذاکره تلفنی و نهایی کردن معامله کمی مشکل دارند. برای موفقیت حتما باید تلاش کنید تا این ضعف‌ها را از بین ببرید. نکته‌ی مهم این است که باید آن‌قدر تمرین کنید تا به لحن مناسب دست یابید و به جایی برسید که انگار گفتن این کلمات و این شیوه‌ی حرف زدن برای شما عادی و از ویژگی‌های شخصیت‌تان است. باید آن قدر راحت صحبت کنید که گویی دارید با مادربزرگ‌تان حرف می‌زنید.
گاهی‌ اوقات مثلا درباره‌ی قیمتی که می‌خواهید پیشنهاد دهید، مردد هستید و برای‌تان سخت است که قاطعانه قیمت خود را بگویید یا حتی فکر می‌کنید که این قیمت پذیرفته نخواهد شد. تجربه‌ی افراد موفق ثابت می‌کند که با ابراز نظر قاطعانه در مورد هر مسئله‌ای، امکان پذیرش آن از سوی طرف مقابل بیشتر می‌شود. برای اینکه حرف‌تان خریدار داشته باشد، آن را تمرین کنید تا برای‌تان کاملا عادی شود.

مشخص کردن اولویت ها در مذاکره حرفه ای

پس از این که از شرایط خود و طرف مقابل مذاکره آگاهی پیدا کردید لازم است تا اولویت های خود را در این مذاکره مشخص کنید. به این معنی که باید جایگاه خود را پیدا کنید و تصمیم بگیرید که چیزهایی را باید حتما به دست بیاورید و از چه چیزهایی می توانید صرف نظر کنید. مسلم است که مذاکره با توافق بر سر تمام منافع و خواسته های شما تمام نمی شود. پس شما باید آمادگی داشته باشید که بعضی از منافع خود را در طی مذاکره فراموش کنید و یا به خاطر آن ها مذاکره را تمام کنید.

مذاکره حرفه‌ ای | پیش‌بینی اتفاقات

برای موفقیت در مذاکره علاوه بر این که استراتژی خود را مشخص کرده اید باید پیش بینی کنید که در طی مذاکره چه اتفاقاتی پیش می آید و طرف مقابل تان چه واکنش هایی نشان می دهد. در این صورت می توانید مذاکره را بهتر پیش ببرید و از ضعف های طرف مقابل برای رد کردن ضعف های خود و قوی تر کردن نقاط مثبت تان استفاده کنید. این کار باعث می شود که برای مذاکره اعتماد به نفس بیش تری داشته باشید و سریع تر به سراغ اهداف خود بروید.

 

اصول کلی تنظیم صورتجلسه

برای تنظیم صورتجلسه‌ای کامل و حرفه‌ای، باید برخی اصول کلی را مدنظر داشت. موارد زیر این نکات را در بر دارد:

• انتخاب نوع صورتجلسه

هر صورت‌جلسه برای موضوع خاصی تدوین می‌شود. به عنوان مثال برای انحلال یک شرکت با مسئولیت محدود حتما باید صورتجلسه مجمع عمومی فوق العاده تنظیم شود، در غیر این صورت، صورتجلسه‌ی تنظیبم شده رد می‌شود. به همین دلیل توصیه می‌شود برای این‌که صورتجلسات شما رد نشود و کارتان به تعویق نیفتد حتما از یک مشاور ثبتی و حقوقی راهنمایی بگیرید. متخصصان ثبت‌یار با کم‌ترین هزینه و بی دردسر تنظیم صورتجلسه‌های شما را انجام می‌دهد.

• جامع و کامل بودن صورتجلسه

دقت کنید که هیچ مطلبی از صورتجلسه جا نماند. هرچه متن صورتجلسه کامل‌تر باشد، احتمال رد شدن آن کاهش می‌یابد. تاریخ صورتجلسه، شناسه ملی شرکت، اعضاء حاضر در جلسه و … از اطلاعاتی هستند که حتما باید در متن صورتجلسه قید شوند.

• ارسال صورتجلسه به اداره ثبت شرکت‌ها

پس از تنظیم صورتجلسه باید اصل آن برای اداره ثبت شرکت‌ها ارسال شود. کپی آن و حتی کپی برابر با اصل آن پذیرفته نمی‌شود و لزوما اصل صورتجلسه باید ارسال شود.

• متن صورتجلسه

در متن صورتجلسه باید دستور جلسه، زمان جلسه، مکان جلسه، تکلیف جلسه بعدی مشخص شود. هم‌چنین به طور دقیق باید نوشته شود که چه تصمیماتی در آن جلسه گرفته شده و اطلاعات دقیق افراد حاضر در آن قید شود. در تنظیم هر صورتجلسه تاریخ، مکان و دستورات جلسه بعدی مشخص می‌شود.

• امضاء صورتجلسه

توجه داشته باشید که حتما شرکت‌کنندگان در جلسه، برگه صورتجلسه را امضا کنند. صورتجلسه‌ای که امضا نشده باشد، فاقد اعتبار است.
 

استراتژی در مذاکره

پیش از انجام مذاکره هر کدام از طرفین مبنایی در ذهن خود در نظر می‌گیرند، سپس متناسب با این مبنا وارد میدان مذاکره می‌شوند. مبنایی که افراد در مذاکره انتخاب می‌کنند به مذاکره مسیر و جهت می‌دهد و تأثیر زیادی بر نتیجه آن می‌گذارد. در این بخش به چند استراتژی اشاره می‌کنیم که در توجه به آن‌ها سرنوشت مذاکره را به کلی تغییر می‌دهد.

[caption id="attachment_2851" align="alignnone" width="1685"] مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره - آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول[/caption]

 وقتی مذاکره رقابتی است

در چنین مذاکراتی، افراد فقط و فقط به دنبال منافع از پیش تعیین شده خود بوده و بی صبرانه منتظر اتمام مذاکره و رسیدن به نتیجه آن هستند. افراد رقابت جو در این مواقع شانس موفقیت بیشتری دارند و صحبتی از رابطه دوستانه و تسامح در مذاکره به میان نمی‌آید. در مذاکرات رقابتی افراد با حالت تهاجمی از خود و سهم خود دفاع می‌کنند و معمولاً نمی‌توان از روند مذاکره لذت برد. پیروزی در مذاکره تهاجمی اصلی‌ترین اصل نانوشته در ذهن طرفین است.

شیوه های بن بست شکنی در مذاکرات تجاری

در مذاکرات مساله‌ای پیش می‌آید که هیچ یک از دو طرف حاضر به کوتاه آمدن از خواسته‌های خود نیستند.

در اینگونه موارد اصطلاحا گفته می‌شود گفت‌وگو به بن‌بست خورده است. ممکن است در چنین موقعیت‌هایی اصرار بیشتر بر مواضع بدون در نظر گرفتن دیگر چیزها، یک مذاکره بالقوه خوب را به شکست برساند. اینجا چند راهکار ساده که می‌تواند مذاکره را از بن‌بست بیرون بیاورد، معرفی شده است:
۱ تنفس
این شیوه، در عین سادگی می‌تواند بسیار راهگشا باشد. مذاکره فرآیندی خسته‌کننده و استرس‌آور است و یک لحظه خستگی و هیجان و عصبانیت ممکن است فرد مذاکره‌کننده را به بیان سخنان نامعقول یا به سوی تصمیم‌های ناسنجیده بکشاند. می‌توان با دادن وقت تنفس، مذاکره‌کنندگان را در شرایط روحی و روانی خوبی قرار داد، سپس به مذاکره ادامه داد.

 

 

۲ جدا کردن واقعیت‌ها از اوهام
گاهی در مذاکره‌ها، طرفین حرف‌هایی می‌زنند که به گمان خودشان واقعیت هستند، در حالی که اوهامی بیش نیستند. این اوهام می‌تواند مذاکره را به بن‌بست برساند. مذاکره‌کننده یا میانجی حرفه‌ای می‌تواند با ارائه دلیل و برهان و نیز اسناد و مدارک به طرف یا طرفین دچار اوهام، نشان دهد که نظرهای آنها تا چه اندازه با واقعیت فاصله دارد؛ در نتیجه امکان گشایش در کار به وجود می‌آید.
۳ توافق در اصول
گاهی توافق بر سر موضع یا موضوعی حاصل نمی‌شود، اما طرفین بر این باورند که ممکن است در آینده دور یا نزدیک توافق امکان‌پذیر باشد. در اینجا طرفین باید سعی کنند بر سر اصول و مبانی و نه جزئیات موضوع‌ها توافق کنند. زیاد شنیده می‌شود که پس از پایان برخی مذاکره‌ها دو طرف اعلام می‌کنند که طرفین توافق کردند که مذاکره‌ها تا دستیابی به نتیجه مثبت ادامه یابد. این حاکی از این است که طرفین با بن‌بست‌هایی روبه‌رو بوده‌اند‌، اما به جای اعلام شکست مذاکره‌ها، تصمیم به ادامه آن گرفته‌اند.
۴ ارائه اطلاعات جدید
بعضی اوقات و در شرایط بن‌بست، ارائه اطلاعاتی تازه، ممکن است مذاکره را از بن‌بست خارج سازد. مذاکره‌کننده حرفه‌ای با وقوع بن‌بست باید طرح مذاکره‌ای خود را بازبینی کند. ممکن است اطلاعات جدید، تردید‌های طرف مقابل را برطرف کند. در یک مذاکره تجاری، ممکن است طرف مذاکره نسبت به کیفیت محصول مورد نظر برای خرید دچار تردید‌های جدی باشد یا اطلاعات نادرست در اختیار داشته باشد. طرف فروشنده ممکن است با ارائه اطلاعات تکمیلی بتواند از شکست مذاکره‌ها جلوگیری کرده، کار ادامه یابد.
۵ استفاده ازشخص ثالث
این شیوه به ویژه در دو دهه گذشته بسیار رایج شده است. زمانی که طرفین مذاکره به هیچ وجه نمی‌توانند کنار بیایند، چاره‌ای جز رجوع به یک میانجی نیست.
۶ امتیاز دادن
امتیاز دادن برای شکست بن‌بست، شیوه‌ای نیست که همه و همه وقت بتوانند از آن استفاده کنند. به طور مسلم معنی امتیاز‌دهی، واگذاری نتیجه مذاکره به طرف مقابل نیست. معمولا در مذاکره‌ها موضوع‌های مختلفی مورد بحث است بعضی وقت‌ها، نه یک موضوع کلان و خود موضوع کلان را می‌توان به موضوع‌های ریزتر تقسیم کرد. به طور معمول، بن‌بست بر سر تمام مسائل رخ نمی‌دهد؛ بنابراین در برخی مواقع با توجه به شرایط، می‌توان بر سر موضوعی به حریف امتیاز داد، با این امید که در موضوع‌های بعدی امتیاز گرفت. باید شرایط را سنجید. پافشاری بر سر یک موضوع ممکن است مذاکره‌ها را ابتدا به بن‌بست و سپس به شکست برساند، در حالی که کوتاه آمدن بر سر آن موضوع می‌تواند منجر به ادامه مذاکره و کسب امتیازهای دیگر شود.

 

۷ تغییر مذاکره‌کنندگان و میانجی
برخی مواقع طرف‌های مذاکره، ذهنیتی از یکدیگر پیدا می‌کنند که مذاکره‌های مکرر نیز این ذهنیت‌ها را برطرف نمی‌سازند و احتمال به نتیجه رسیدن مذاکره ضعیف است. گاهی نیز میانجی یا طرف ثالث به دلایل مختلف (نداشتن تبحر یا عدم آمادگی کافی یا عدم‌رعایت بی‌طرفی) قادر به شکستن نیست. نفرات جدید، یعنی قیافه‌ها، فکرها، گونه سخن گفتن و تصمیم‌گیری جدید یا تغییر برخی از نفرات تیم مذاکره‌کننده یا میانجی، ممکن است شرایط جدیدی را فراهم سازند که نتیجه آن عبور از بن‌بست باشد.
۸ تغییر اولویت‌بندی موضوع‌های مذاکره
به بیان ساده، اگر در مذاکره‌ای پنج موضوع در دستور کار است و طرفین در موضوع دوم یا سوم به بن‌بست رسیده‌اند‌، می‌توان بحث در مورد دو موضوع دیگر را به تاخیر انداخت و توافق کرد که آن دو موضوع در آخر مورد بحث قرار گیرد.
۹ خرد کردن موضوع بن‌بست آفرین
گاهی اوقات، یک موضوع به صورت کلی بدون راه‌حل و غیر قابل توافق به نظر می‌رسد، اما با خرد کردن آن به اجزای ریز‌تر‌‌، می‌توان جزء به جزء آنها را بررسی کرد‌. در این مواقع معمولا گروه‌ها یا کمیته‌های فرعی، انجام چنین وظیفه‌ای را به عهده می‌گیرند و در محیط غیررسمی و آرام‌تر جزئیات امر را مورد بررسی قرار می‌دهند.

روش های افزایش مهارت های مذاکراتی مدیران

پیشنهاد هایی جهت افزایش مهارتهای مذاکراتی مدیران و رشد فروش شرکتهای بازرگانی
 
1-شرکت ها برای استخدام و گزینش مدیران بازرگانی خود می توانند با استفاده از یک تست و تکمیل یک پرسشنامه در جهت شناسایی مهارت مذاکره این مدیران پی برده و افرادی را که از مهارت بالایی در مذاکره را دارند استخدام و جذب نمایند تا بتوانند از این مهارت مذاکره این گونه مدیران بازرگانی دست به فروش بالایی برای شرکت خود پیدا کنند .

-2شرکت ها می توانند در جهت افزایش و بهبود مهارت های مذاکره مدیران بازرگانی خود اقدام به تشکیل و جلسه های آموزشی برای بهبود و بالا بردن مهارت مذاکره مدیران خود اقدام نمایند که با این عمل یعنی گذاشتن دوره های آموزش می توانند مهارت مذاکره مدیران خود را بالاتر برده و در باقی مذاکرات بهترین نتیجه را نصیب شرکت نمایند
 

تصویری از فیلم های ضبط شده کارگاه های آموزشی اصول و فنون مذاکره ، آکادمی مذاکره ایران
 
 
3مذاکره کنندگان باید استفاده صحیح از تاکتیک ها و فنون گفته شده و کاربرد آنها در زمان ها و موقعیت های مناسب به بهترین وجه ممکن ، مذاکرات را به پایان و شرکت را به اهداف مورد انتظارش برسانند .

-4مهارت مذاکره عملی و خصوصیات مشترکی با سایر مهارت ها دارد، یعنی اگر به طو ستمر مورد استفاده قرار نگیرد، روز به روز تحلیل می رود و اگر دائماٌ به کار گرفته شود ، بهبود می یابد، پس مذاکره کننده باید:
- از هر فرصتی برای مذاکره استفاده کن.
- با اشخاص با تجربه در این علم به بحث بنشیند.
- در مورد مذاکره اطلاعات جدیدی را با خواندن مقاله های مربوط ، مطالعه کتب به دست آورد.
- شرکت در دوره های آموزشی ، که با این عمل می توان مهارت مذاکره را بهبود داد.

 
-5هم نظریه ها و هم تجربه این را می گوید که استفاده از روش مبتنی بر اصول در بلند مدت ثمرات ماهوی به مراتب بهتری برای مذاکره کنندگان به بار می آورد و دارای نتایج و عملکرد خوبی است پس با استفاده از این روش مذاکره می توان به اهداف شرکت به راحتی رسید.

 
-6بهترین و مناسب ترین زمان مذاکره زمانی است که طرف مقابل بیش از ما خواستار انجام معامله است. همچنین بهترین محل مذاکره مکانی است که بیش از هر جایی دیگر در آن احساس آرامش و اطمینان حاکم است.

 
-7برای رسیدن به هدف مورد نظر در مذاکره باید همه اطلاعات مورد نیاز را برای آماده شدن قبل از مذاکره در نظر گرفت چون با این عمل می توان به راحتی به خواسته های خود رسید
 
 

روش های مذاکرات بازاریابی

روش های مذاکرات بازاریابی:
 روش های بازاریابی نیز ماند سایر روش ها نمی تواند به طور قطع و یقین قابل تفکیک و طبقه بندی شود. هر مذاکره کننده با توجه به تجربه، دانش، تسلط و تخصص خود و بالاخره شرایط زمانی و مکانی، به نوعی با طرف مقابل برخورد می نماید ولی 3شیوه ی مشخص زیر قابل تفکیک و ارائه می باشد:

-1مذاکره ملایم:
بسیاری از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت، انعطاف پذیری، امتیاز دادن، برخورد دوستانه، خودداری از درگیری، برای رسیدن به نتیجه مطلوب می باشند. از نظر این گروه، مذاکره ای به عقد قرارداد فروش منجر می شود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتری انجام ش )یا فروشنده( ده باشد، زیرا هدف، انجام معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت. از نظر این گروه مذاکره ای به عقد قراردادی می انجامد که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت فروشنده انجام شده باشد.

 
-2مذاکره خشن:
روش خشونت در مذاکرات در مذاکرات بازرگانی، از سیاست های نظامی به بازاریابی یافته و شیوه مطلوبی نیست. بدیهی است در هر مذاکره ای، تأکید بر خواسته ها عدم انعطاف ، ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا موانع و امثال آنها شرایطی را ایجاد می کند که طرف مقابل نیز با همین شیوه وارد عمل شده و طبیعتاٌ با  ایجاد جو خصومت، مذاکرات بی نتیجه پایان خواهد یافت.


-3مذاکره منطقی:
یک مذاکره کننده هم از خریدار، فروشنده، واسطه و یا بازاریاب بین المللی که در زمینه های حرفه ای فعالیت می نماید با اصول گرایی، عدالت، منطق، ملایمت بجا و خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع می تواند مذاکرات را به طرف هدف رهبری نماید
مذاکرات تجاری از مفاهیم پیشبرد فروش« » است و پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است. بدین معنی که مذاکره کردن یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معنی پیام رساندن، اثر گذاردن و دریافت پاسخ می باشد و ناگفته، پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیات، اخلاقیات، اعتقادات و ضوابط طرف مقابل با سختی و خشونت برخورد نمود، ضمناٌ، ملایمت بیش از حد و امتیاز دادن بیش از اندازه نیز موفقیت معامله را به خطر می اندازد و اصلح آن است که با روش منطقی و اصولی، مذاکرات را آغاز، ادامه و خاتمه داد
 
http://negotiation-school.ir/%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/

۳ اشتباه رایج در مذاکره که حتما باید از آن اجتناب کنید

برخی از افراد به طور ذاتی قادر به صحبت کردن در مورد قابلیت‌ها و موفقیت‌های خود نیستند و با وجود اینکه دستاوردهای قابل توجهی داشته‌اند، به دلیل ناتوانی در بیان آنها، به جایگاهی که شایستگی آن را دارند، نمی‌رسند. اگر نمی‌دانید چگونه باید قابلیت‌ها و ویژگی‌های خوب خود را بیان کنید (البته بدون اینکه در نظر دیگران خودنما به نظر برسید)، باید بدانید افراد زیادی با این مشکل مواجه‌اند، بنابراین شما تنها نیستید. در اینجا ۳ اشتباه رایج در مذاکره را بیان می‌کنیم و روش اجتناب از این اشتباهات را نیز شرح می‌دهیم.
فروتنی ویژگی بدی نیست ولی وقتی مسئله‌ی حمایت کردن از خودتان در میان باشد، هیچ کس به جز خودتان، برای شما قدمی برنخواهد داشت. وقتی در صحبت از ویژگی‌های مثبت خود، دلایل محکمی بیان می‌کنید، در مذاکره نیز موفقیت بیشتری به دست می‌آورید. یعنی باید شواهدی داشته باشید و بدانید که چگونه باید این شواهد را برای دیگران نیز بیان کنید. ولی انجام این کار برای همه آسان نیست. در ادامه ۳ اشتباه رایج در مذاکره را با استفاده از ۳ مثالی که در واقعیت رخ داده است، شرح می‌دهیم:

اشتباه اول: واضح صحبت نکردن درمورد دستاوردهایتان

می‌توانید بگویید: «ما از نظر عملکردی، بسیار کارآمد هستیم.»
بهتر است که بگویید: «متوجه شدیم که در برهه‌ی خاصی از روند کاری خود، دچار ضرر و زیان شده‌ایم. بنابراین با تیم‌های فراوانی کار کردیم تا روش‌هایی را برای ساده کردنِ فرآیند فروش پیدا کنیم. اخیرا با نیروهای واحد فنی‌مان کار کرده‌ایم تا تغییراتی جزئی در وب‌سایت ایجاد کنیم که منجر به صرفه‌جویی ۱۵ درصدی در زمان هر یک از اعضای تیم شده است.»
در نسخه‌ی دوم، گوینده توجه طرف مقابل را به نقشی که داشته است، جلب می‌کند. او از چارچوب ساده‌ی زیر استفاده می‌کند تا مثال خاصی را بیان کند و نقش خود را در نتیجه‌ی به‌دست آمده، برجسته کند:

• وضعیت (مواجهه با ضرر و زیان در کسب‌و‌کار)؛
• وظیفه (کار کردن با تیم‌های مختلف)؛
• اقدام (ایجاد تغییرات جزئی در وب‌سایت)؛
• نتیجه (صرفه‌جویی ۱۵ درصدی در وقت اعضای تیم).

شتباه دوم: تصور اینکه سابقه‌ی کاریتان گویاست و نیازی به توضیح اضافه ندارد

می‌توانید بگویید: «همان‌طور که می‌دانید، تیم ما عملکرد بسیار خوبی دارد.»
بهتر است که بگویید: «سال بسیار خوبی داشتیم. با وجود تغییرات و جایگزینی بعضی از کارکنان، فروش ما در این سه‌ماهه انتظارات را برآورده کرد. من ترتیبی دادم تا ۲ کارمندی که به تازگی استخدام شده‌اند با فرهنگ سازمانی و روندهای کاری‌مان آشنا شوند. متأسفانه تصمیم گرفتیم که به یکی از کارکنان اجازه بدهیم تا به دنبال چند اقدام ناموفق برود تا عملکرد او را به حد استاندارد برسانیم، ولی پس از آن تلاش‌های بیشتری کرده‌ایم تا زمانی را به ساخت تیم اختصاص بدهیم.»
هرگز تصور نکنید که مدیر شما تمام جزئیات کارهایی را که در پشت صحنه انجام داده‌اید، می‌داند. معمولا زنان برای دستاوردهایی که در کار گروهی داشته‌اند، کمتر مورد توجه قرار می‌گیرند. پس کاری کنید که دستاوردهایتان مورد توجه قرار بگیرند و نقش و کمک‌های خود در کار گروهی را بیان کنید.

شتباه سوم: عدم استفاده از موفقیت‌های گذشته به عنوان فرصتی برای آینده

می‌توانید بگویید: «من در گذشته، اینترانت بومی کارکنان را به سیستمی حرفه‌ای انتقال داده‌ام.»
بهتر است که بگویید: «می‌دانم که در مورد انتقال به سیستم جدید، با چه چالش‌هایی روبرو هستید. در واقع من در موقعیت شغلی قبلی‌ام، رهبری تیمی را بر عهده داشتم که اینترانت کارکنان را دوباره طراحی کرد و آن را به سیستمی حرفه‌ای انتقال داد. ابتدا این کار را با درخواستِ ارائه‌ی پیشنهادهایی از برترین شرکت‌های طراحی شروع کردم، سپس بازخورد مدیران و کارکنان شرکت را جمع‌آوری کردم و برای ساخت وب‌سایت جدید، با تیم فنی همکاری داشتم. نظرسنجی‌ها نیز نشان داد که کارکنان، اینترانت جدید را دوست داشتند، زیرا سریع بود و سازمان‌دهی بهتری داشت.»
صحبت از تجربیات گذشته به این معنی نیست که فقط بگویید در کجا بوده‌اید یا چه کاری را انجام داده‌اید. شما باید شواهدی ارائه دهید که نشان دهد در گذشته کاری را انجام داده‌اید و می‌توانید دوباره آن را انجام دهید. درست است که موفقیت‌های گذشته، برای خود شما روشن و بدیهی به نظر می‌رسند، ولی مصاحبه‌کننده به دنبال مثال‌هایی است که به او نشان دهد که شما در شرکت جدید، چه عملکردی خواهید داشت. وقتی مثال‌های دقیقی را بیان کنید که مصاحبه‌کننده را متقاعد کند که شما بهترین گزینه برای آن شغل هستید، او نیز راحت‌تر می‌تواند به شما پاسخ مثبت بدهد.
نویسنده: فاطمه زنگنه
http://chetor.com

نکات مهم در مذاکره تجاری و بازاریابی

تا آنجا که می توانید از ارائه اطلاعات داوطلبانه در خصوص مسائل شرکت خود احتراز کنید.

شکیبایی و خونسردی خود را حفظ کنید و هیچ خرید یا فروشی را با عجله انجام ندهید.

در مقام یک فروشنده بیشتر انعطاف پذیر باشید.

زمان و مکان مناسبی را برای مذاکرات فروش در نظر بگیرید.

در پذیرایی از خریدار و ایجاد رابطه عاطفی با وی غفلت نکنید.

اول گوش کنید، دوم یادداشت بردارید. سوم فکر کنید و سپس تصمیم بگیرید.

هر تصمیمی را به جای خود بیان کنید، اگر تصمیم نهایی در میانه کار علنی شود، مذاکرات با شکست مواجه می شود.

به آداب و سنن و اعتقادهای طرف مذاکره احترام بگذارید.

بی جهت روی بعضی مواضع پافشاری نکنید.

در صورت نیاز به اطلاعات جدید، تنفس اعلام کنید.

از فرصت ها استفاده کنید و به خطوط فکری، مشکلات مالی و اقتصادی طرف مقابل پی ببرید.

در مذاکرات مهم که منافع بازاریابی بنگاه تعیین می شود شخصاً به عنوان مدیر ارشد یا مسئول اجرایی حاضر شوید.

در حالت تردید از امضای قرارداد خودداری کنید.

منافع بلندمدت را به درآمد امروز ترجیح دهید.

اگر نمی توانید بفروشید، بخرید. اگر نمی توانید بخرید، بفروشید. نقدینگی را به حرکت اندازید.

یک داد و ستد کوچک یا متوسط، راهگشا و زمینه ساز داد و ستد های بزرگتر است، از انجام دادن آن غافل نشوید.

مسائل شخصی را در مذاکره دخالت ندهید، منافع دو شرکتی که با هم مذاکره می کنند از منافع افراد جداست.

فقط حضور فیزیکی کارشناسان یا متخصصان مختلف در یکی از جلسات مذاکرات بازاریابی کافی نیست، با جلب مشارکت آنها در همه جلسات مذاکرات، آنها را در نتایج به دست آمده سهیم کنید.

در مذاکرات بازاریابی هر دو طرف برنده هستند، خریدار با خرید کالا و فروشنده با فروش کالا به منافع مورد استفاده دست پیدا می کنند.

به عنوان یک فروشنده، بازاریاب یا مدیر بازاریابی در مذاکرات از حربه های فروش استفاده کنید. قیمت کمتر، کیفیت برتر، زمان و تحویل کوتاه تر، ارائه به موقع خدمات بعد از فروش، تنوع کالاها، مشخصات و صفات ممتاز محصول، تخفیفات و مزایای جانبی مناسب، سهولت حمل و هر کدام می تواند امتیازی باشد.

در مناقصه ها، کیفیت را فدای قیمت نکنید. هیچ مدیر عاقلی از طریق پایین آوردن کیفیت، قیمت را تا سطح دلخواه تقلیل نمی دهد.

سعی کنید مذاکرات بازاریابی در محیط کار شما صورت گیرد. در این شرایط ضمن برخورداری از مزیت های محیطی و روانی، می توانید اوضاع را کنترل کنید.

ترتیبی دهید که اعضای تیم مقابل شما، به صورت پراکنده بر سر میز مذاکره بنشینند.

اجازه ندهید که مباحث از جانب طرف مقابل عنوان شود.

هیچگاه شایستگی، توان مالی یا ویژگی های اخلاقی طرف مقابل و صحت عمل او را زیر سؤال نبرید.

آخرین کلام را به عنوان پیشنهاد نهایی در هنگامی که طرف مقابل موضوعی برای گفتن ندارد، بیان کنید.

یاد بگیرید که خوش مشرب باشید. در مذاکرات بازاریابی، خوش مشرب بودن فروشنده در خریدار ایجاد انگیزه می کند.

به عنوان یک مدیر یا رئیس نمایندگی در مذاکرات بازاریابی، همکاران خود را با مفهوم سازش و کم کردن فاصله ها به قصد محصول توافق آشنا سازید. (سایت www.placabl.com)

روش ها و تکنیک های وصول مطالبات و معوقات

 بازاریابی بانک ها, بازاریابی بیمه, دوره های آموزشی مذاکره, مدرس زبان بدن, مذاکره, مذاکره تجاری, وصول مطالبات و معوقات

علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ روش ها و تکنیک های وصول مطالبات و معوقات

مذاکره تجاری بین المللی

مذاکره تجاری بین المللی. مذاکره تجاری بین المللی به عنوان تعامل عمدی یک یا چند واحد اجتماعی تعریف شده است. منشا تفاوت کشورها تلاش برای تعریف دوباره وابستگی متقابلشان در یک موضوع تجاری است. فرهنگ یک متغیر مهم تأثیر گذار بر مذاکرات تجاری بین المللی است. بخشی از تفکر جدید این است که در توافقنامه ها و انجام تجارت بین المللی با مردم سایر کشورها، فرهنگ های جدید درک شوند. این یک چالش است که از طریق مذاکرات تجاری بین المللی به کار گرفته شده است و همچنین یک فرآیند پیچیده است که خطر سوء تفاهمات را زمان انجام تجارت با کشی از یک فرهنگ دیگر، افزایش می دهد. مفهوم مذاکرات در سطح بین المللی با تفاوت بین فرهنگ های مختلف روبرو است. نگرش بلند مدت نسبت به ارتباطات، قرار دادن قدرت، تفاوت های احساسی، اجتناب از نااطمینانی ها میان طرفین مذاکره وجود دارد. این و دیگر تفاوت در ابعاد میان فرهنگی می تواند فرآیند مذاکرات بین نمایندگان از فرهنگ های مختلف را تحت تاثیر قرار میدهد. ممکن است درک از نمادها یا اقدامات مختلف متفاوت باشد. تأثیر استراتژی مذاکرات برای نتایج نهایی مهم هستند، بنابراین در مرحله آماده سازی مذاکرات لازم است که ابعاد فرهنگی از طرف دیگر بررسی شود. مشاهده شده که تیم های مذاکره کننده در طول مذاکرات با فرهنگ های دیگر نیاز به تطبیق و سازگاری دارند. بنابراین، آشنا شدن با دیگر ابعاد فرهنگی نه تنها ضروری است، بلکه با وجود این تفاوت ها ممکن است مشکلاتی را در برقراری ارتباط به وجود آورد.
جهانی شدن عملیات تجاری، اهمیت مذاکرات تجاری بین المللی را افزایش داده است. به همین دلیل مدیران تجاری و مذاکره کنندگان باید از توانمندی ها و دانش عمیقی برخوردار باشند تا بتوانند با مردمی از جوامع و فرهنگ های کاملا متفاوت مذاکره نمایند.
تلاش مدیران بین المللی در مذاکرات برای یک راه حل مناسبی است: تا بتوانند تعارض را به حداقل برسانند و سود را حداکثر سازند. در مذاکرات تجاری بین الملل، تفاوتهای فرهنگی بین مذاکره کنندگان از کشورهای مختلف اجتناب پذیر هستند. ارزشهای فرهنگی می تواند مذاکرات تجاری بین المللی را در راههای غیر منتظره و با اهمیت از اولین به آخرین مرحله از یک مذاکره تأثیر گذارد. ارزشهای متنوع شرکا منجر به استفاده از روش های مختلف در فرآیند مذاکره و نتایج مورد انتظار می شود. موفقیت مذاکرات تجاری بین المللی تضمین کننده توسط نکات عملی مذاکرات نیست. در واقع، این برای مذاکره کنندگانی مفیدتر است اگر بتوانند مهم ترین عوامل موفقیت مذاکرات تجاری بین المللی در یک فرهنگ خاص را شناسایی کنند. مارتین وهمکاران دریافتند که استراتژی مذاکره ی واضح و روشن یک ازمهم ترین فاکتورهای موفقیت در روابط تجاری بین المللی است. مذاکرات با مذاکره کنندگان از فرهنگ های مختلف نیازمند درک و سازگاری با این تفاوت ها است. روشهای ویژه برای فرهنگ های خاص ممکن است نیاز باشد. یک مذاکرات تجاری بین المللی در فرهنگ های یک کشور، نیازمند یک تاکید منحصر به فرد از فرهنگ های دیگر برای دست یابی به نتایج مثبت در مذاکرات هستند.
 

 
تفاوت های فرهنگی مذاکره کننده در مذاکرات تجاری بین المللی، نرمال هستند. حداقل، مولفه های فرهنگ که بر مذاکرات تأثیر می گذارند با توجه به ارتباط و سبک های مذاکره ای به این صورت هستند: رفتار، نگرش ها، هنجارهای فرهنگی و ارزش ها.
محققان اظهار می کنند که مذاکره کننده های بین المللی با انتظارات از منفعت های فوری مذاکره ممکن است متوجه مزیت ها و پاداش ها در ارتباطات طولانی مدت نباشند. علاوه بر این، آنها فرض می کنند که تبادلات متقابل شامل مولفه های مهم مانند ریسک ها و اعتماد می شوند. و «اگر مذاکره کننده ها مشتاق به پذیرفتن برخی از هزینه های موقتی و کوتاه مدت و عدم اطمینان باشند الگوهای تبادلات متقابل ایجاد خواهند شد».
پل زدن فرهنگی طرفین مذاکره طی مذاکرات بین المللی در کاهش اختلالات فرهنگی و انجام مذاکرات کارآمد لازم می باشد. اگر مذاکره کننده ای احساس تهدید کند، پل فرهنگی ساخته نمی شود. بنابراین مذاکره کننده هایی که می خواهند پل فرهنگی داشته باشند باید بر اجتناب از ضعیف کردن حس امنیت رقبا تمرکز کنند، زیرا این امر اغلب در مذاکره های تجاری بین المللی رخ می دهد.
اثرات فرهنگ در مذاکرات تجاری بین المللی. سوء تفاهمات مختلف در مذاکرات ممکن است میان همان فرهنگ های طرفین مذاکره باشد بنابراین، در مورد مذاکره بین فرهنگ های مختلف لازم است عناصر اساسی ناسازگاری میان طرفین مذاکره را بدانید. در تجاریت بین المللی، ارتباطات می تواند در سیلی از نمادها در فرهنگ های مختلف رخ دهد. بنابراین فرآیند مذاکره بدون ارتباطات غیرممکن است، به همین دلیل تأثیر فرهنگ در مذاکرات تجاری بین المللی مهم و با اهمیت است. فرهنگ یک متغیر مهم تأثیرگذار در مذاکرات تجاری است. ارزشها و هنجارهایی که شال فرهنگ می شوند، می توانند بر مذاکرات قوی تر و ضعف تر اثر گذارند.
لیو و همکاران استدلال می کنند که فرهنگ پاسخگویی برای اعضای گروه هایی است که بتوانند رویکرد روابط در مذاکرات تجاری و پس از آن را تعیین کنند، اما به احتمال زیاد، بر نتایج مذاکرات تأثیر می گذارد. مذاکره فرهنگی یک فرآینده پیچیده از تعامل بین دو یا چند شرکت یا ترکیبی از انواع ملت هاست که به دنبال تعریفی از وابستگی متقابل خود هستند.
رائو و اسمیت اشاره به تاکتیک های مذاکره کنندگانی دارند که توسط چندین عامل کلیدی مانند: اعتماد مذاکره کنندگان، داشتن گزینه های جایگزین، پس زمینه تعارض، زمان در دسترس، پایداری اجتماعی، اخلاق، آداب، وابستگی سیاسی و فاصله فرهنگی تحت تأثیر قرار می گیرند. نویسندگان دیگر بیان می کنند که تیم های مذاکره کننده ملی با ابراز کردن سبک و رفتار مذاکراتی منجر به شکل هایی از سیاست، مذهب، تاریخ و جغرافیا می شوند.
بین طرفهای مذاکره، به دلیل تفاوت در ادراک، سبک های رفتاری، مزیت و اهداف معامله و خطر شکست که برای هر کشوری با رفتارهای فرصت طلبانه ابتکارات شخصی وجود دارد، اغلب تعارض ایجاد می شود. در یک مذاکره فرهنگی تفاوت در فرهنگ، کثرت قانونی، عوامل پولی، تنوع ایدئولوژیک و بیش تر از همه تمایز عدم اطمینان در مذاکرات تجاری بین المللی دیده می شود.
فرهنگ و انتظارات بین فرهنگ ها بر تمام معاملات تجاری تأثیر می گذارد، و فرهنگ نیز عامل پوشش دهنده اخلاق تجاری است. هنگامی که مذاکرات در سطح بین المللی است، سازماندهی و جمع آوری اطلاعات به تنهایی برای طرف دیگر مذاکره کننده اهمیت ندارد، اما در چارچوب مذاکرات است. ممکن است اثر تغییرات حقوقی، فرآیندهای سیاسی و بسیاری دیگر از عوامل در یک موقعیت چانه زنی خاص بر مذاکره کنندگان تأثیر گذارد. در بعضی فرهنگ ها، چانه زنی قابل قبول و حتی لازم است. دیگر فرهنگ ها، چانه زنی ممکن است خشن در نظر گرفته شود یا حتی مورد توهین قرار گیرد.

ابزار های مذاکره ی اصولی و موفق

مهمترین ابزار مذاکره ناب
مذاکره ناب )Negotiation Lean( مذاکره ای است که هر دو طرف مـذاکره را صاحب ارزش هایی بنیادیـن و پایـدار می کند و از طرف دیگر در جریان مذاکره تلفات و ضایعات زمانی، مالی، سیاسی و فرهنگی به صفر نزدیک می شود. خواه مذاکره خانوادگی باشد، خواه برای کسب و کار و تجارت و شغل باشد، خواه مذاکره ای در سطح بین المللی باشد و ابعاد بزرگ سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی داشته باشد. این نوع مذاکره ابزاری دارد که به طور خلاصه در این نوشته به آن اشاره می شود
مذاکره بهره ور جامع انسان یا انسان هایی که عازم جلسه مذاکره می شوند اگر به این ابزار تجهیز شده باشند، مذاکره، بهره وری بیشتری خواهد داشت و هر چقدر از ابزار TPN بیشتر و بهتر استفاده شود به Negotiation Lean نزدیک تر خواهیم شد. زیر بخش های مهم TPN به شرح ذیل است
 
1- Leadership Self )رهبری بر خود(:
شامل خود شناسی، خودسازی، خود نگهداری و خود کنترلی است. در این مبحث حتی حفظ سلامتی روح و جسم بسیار حائز اهمیت است.
2- آموزش و یادگیری مستمر :
در یک مذاکره خانوادگی در صورتی که طرفین مذاکره آموزش دیده باشند و در یک فرآیند یادگیری مستمر موضوعات ظریف و ریشه ای موضوع مذاکره )روابط خانوادگی( را آموخته باشند قطعاً می توانند مذاکره ارزشی تر و بهره ورتری داشته باشند. این موضوع
قابل تعمیم به مذاکرات شغلی، اجتماعی، تجاری و حتی سیاسی و بین المللی می باشد.


3- برطرف کردن مشکلات جزئی با تمرکز بر موضوعات مشترک:
در جریان مذاکره، اگر طرف یا طرفین مذاکره کننده بر موضوعات مشترک تمرکز کنند و بر اساس ارزش هایی که برای هر دو طرف قابل قبول است هدایت مذاکره را به دست بگیرند بهره وری مذاکره از نظر زمانی افزایش خواهد یافت. چه بسیار مذاکراتی که با
نادیده گرفتن این مشترکات سبب اتلاف هزینه های مالی و زمانی کلان شده است.
4- برنامه ریزی همه جانبه :
مذاکره کنندگان حرفه ای، برنامه ریزی را از ارکان بسیار با اهمیت مذاکره می دانند و اذعان می کنند که برنامه ریزی جزء لاینفک مراحل مذاکره است ولی به ندرت مشاهده شده است که رویکرد برنامه ریزان مذاکره بهره وری و کاهش تلفات باشد.TPN برای
مذاکره کنندگان یک پارادایم ایجاد می کند که در کلیه برنامه ریزی های خود اعم از زمانی، مکانی، نیروی انسانی، تدارکات و پشتیبانی ها مفهوم بهره وری را مدنظر داشته باشند.

5- آشنایی و تسلط کامل بر فرهنگ ها و خرده فرهنگ های طرف مقابل :
یکی از ابعاد حائز اهمیت TPN آشنایی با فرهنگ ها و حتی خرده فرهنگ های طرف مقابل است. بر اساس تجربه نگارنده در مذاکرات سازمانی و حتی بین المللی ناهنجاری های بسیار زیادی به واسطه عدم آشنایی مذاکره کننده با ارزش )Value( های حاکم
بر فرهنگ طرف مقابل به وجود آمده است که این ناهنجاری ها روند مذاکره را بسیار کند کرده است و هزینه های هنگفت زمانی و مالی را به تیم مذاکره کننده وارد کرده است.

6- کیفیت همه جانبه :
کیفیت )Quality( بعد دیگری از TPN که می توان گفت هدف نهایی استفاده از این ابزار است کیفیت و خلق کیفیت در جنبه های مختلف مذاکره می باشد.کیفیت گاه می تواند استفاده از "کلمات" مناسب در "زمان" مناسب به "شخص" مناسب باشد و مناسب
می تواند گاه به معنای "دَلّ"2 با شد و گاه به معنای "قَلّ "2 .کیفیت می تواند به معنای استفاده مناسب از زبان بدن باشد به نحوی که این زبان بدن تا مدت ها در ذهن طرف مقابل ماندگار شود