۳ اشتباه رایج در مذاکره که حتما باید از آن اجتناب کنید

برخی از افراد به طور ذاتی قادر به صحبت کردن در مورد قابلیت‌ها و موفقیت‌های خود نیستند و با وجود اینکه دستاوردهای قابل توجهی داشته‌اند، به دلیل ناتوانی در بیان آنها، به جایگاهی که شایستگی آن را دارند، نمی‌رسند. اگر نمی‌دانید چگونه باید قابلیت‌ها و ویژگی‌های خوب خود را بیان کنید (البته بدون اینکه در نظر دیگران خودنما به نظر برسید)، باید بدانید افراد زیادی با این مشکل مواجه‌اند، بنابراین شما تنها نیستید. در اینجا ۳ اشتباه رایج در مذاکره را بیان می‌کنیم و روش اجتناب از این اشتباهات را نیز شرح می‌دهیم.
فروتنی ویژگی بدی نیست ولی وقتی مسئله‌ی حمایت کردن از خودتان در میان باشد، هیچ کس به جز خودتان، برای شما قدمی برنخواهد داشت. وقتی در صحبت از ویژگی‌های مثبت خود، دلایل محکمی بیان می‌کنید، در مذاکره نیز موفقیت بیشتری به دست می‌آورید. یعنی باید شواهدی داشته باشید و بدانید که چگونه باید این شواهد را برای دیگران نیز بیان کنید. ولی انجام این کار برای همه آسان نیست. در ادامه ۳ اشتباه رایج در مذاکره را با استفاده از ۳ مثالی که در واقعیت رخ داده است، شرح می‌دهیم:

اشتباه اول: واضح صحبت نکردن درمورد دستاوردهایتان

می‌توانید بگویید: «ما از نظر عملکردی، بسیار کارآمد هستیم.»
بهتر است که بگویید: «متوجه شدیم که در برهه‌ی خاصی از روند کاری خود، دچار ضرر و زیان شده‌ایم. بنابراین با تیم‌های فراوانی کار کردیم تا روش‌هایی را برای ساده کردنِ فرآیند فروش پیدا کنیم. اخیرا با نیروهای واحد فنی‌مان کار کرده‌ایم تا تغییراتی جزئی در وب‌سایت ایجاد کنیم که منجر به صرفه‌جویی ۱۵ درصدی در زمان هر یک از اعضای تیم شده است.»
در نسخه‌ی دوم، گوینده توجه طرف مقابل را به نقشی که داشته است، جلب می‌کند. او از چارچوب ساده‌ی زیر استفاده می‌کند تا مثال خاصی را بیان کند و نقش خود را در نتیجه‌ی به‌دست آمده، برجسته کند:

• وضعیت (مواجهه با ضرر و زیان در کسب‌و‌کار)؛
• وظیفه (کار کردن با تیم‌های مختلف)؛
• اقدام (ایجاد تغییرات جزئی در وب‌سایت)؛
• نتیجه (صرفه‌جویی ۱۵ درصدی در وقت اعضای تیم).

شتباه دوم: تصور اینکه سابقه‌ی کاریتان گویاست و نیازی به توضیح اضافه ندارد

می‌توانید بگویید: «همان‌طور که می‌دانید، تیم ما عملکرد بسیار خوبی دارد.»
بهتر است که بگویید: «سال بسیار خوبی داشتیم. با وجود تغییرات و جایگزینی بعضی از کارکنان، فروش ما در این سه‌ماهه انتظارات را برآورده کرد. من ترتیبی دادم تا ۲ کارمندی که به تازگی استخدام شده‌اند با فرهنگ سازمانی و روندهای کاری‌مان آشنا شوند. متأسفانه تصمیم گرفتیم که به یکی از کارکنان اجازه بدهیم تا به دنبال چند اقدام ناموفق برود تا عملکرد او را به حد استاندارد برسانیم، ولی پس از آن تلاش‌های بیشتری کرده‌ایم تا زمانی را به ساخت تیم اختصاص بدهیم.»
هرگز تصور نکنید که مدیر شما تمام جزئیات کارهایی را که در پشت صحنه انجام داده‌اید، می‌داند. معمولا زنان برای دستاوردهایی که در کار گروهی داشته‌اند، کمتر مورد توجه قرار می‌گیرند. پس کاری کنید که دستاوردهایتان مورد توجه قرار بگیرند و نقش و کمک‌های خود در کار گروهی را بیان کنید.

شتباه سوم: عدم استفاده از موفقیت‌های گذشته به عنوان فرصتی برای آینده

می‌توانید بگویید: «من در گذشته، اینترانت بومی کارکنان را به سیستمی حرفه‌ای انتقال داده‌ام.»
بهتر است که بگویید: «می‌دانم که در مورد انتقال به سیستم جدید، با چه چالش‌هایی روبرو هستید. در واقع من در موقعیت شغلی قبلی‌ام، رهبری تیمی را بر عهده داشتم که اینترانت کارکنان را دوباره طراحی کرد و آن را به سیستمی حرفه‌ای انتقال داد. ابتدا این کار را با درخواستِ ارائه‌ی پیشنهادهایی از برترین شرکت‌های طراحی شروع کردم، سپس بازخورد مدیران و کارکنان شرکت را جمع‌آوری کردم و برای ساخت وب‌سایت جدید، با تیم فنی همکاری داشتم. نظرسنجی‌ها نیز نشان داد که کارکنان، اینترانت جدید را دوست داشتند، زیرا سریع بود و سازمان‌دهی بهتری داشت.»
صحبت از تجربیات گذشته به این معنی نیست که فقط بگویید در کجا بوده‌اید یا چه کاری را انجام داده‌اید. شما باید شواهدی ارائه دهید که نشان دهد در گذشته کاری را انجام داده‌اید و می‌توانید دوباره آن را انجام دهید. درست است که موفقیت‌های گذشته، برای خود شما روشن و بدیهی به نظر می‌رسند، ولی مصاحبه‌کننده به دنبال مثال‌هایی است که به او نشان دهد که شما در شرکت جدید، چه عملکردی خواهید داشت. وقتی مثال‌های دقیقی را بیان کنید که مصاحبه‌کننده را متقاعد کند که شما بهترین گزینه برای آن شغل هستید، او نیز راحت‌تر می‌تواند به شما پاسخ مثبت بدهد.
نویسنده: فاطمه زنگنه
http://chetor.com

استراتژی ها و تاکتیکهای مذاکره تجاری بین المللی

رابطه ای که طی فرآیند مذاکره میان طرفین توسعه جوی شکل می گیرد که در کل، به اهمیت اساسی این فرآیند مربوط می شود. فرآیند و جو، در هر مرحله از طریق تعاملاتی بر یکدیگر اثر می گذارند. فرآیند مذاکرات تجاری بین المللی، سه بعد دارد. علاوه بر سه مرحله، ابعاد فرهنگی و استراتژیک نیز به آن اضافه می شود. این دو بعد در هر سه مرحله از فرآیند حضور دارند. با این حال، می توانند نقش های متفاوتی در مراحل گوناگون ایفا کنند.
استراتژی ها و تاکتیکهای مذاکره تجاری بین المللی: یک استراتژی، طرح یا روش دقیق است که مخصوص دستیابی به یک هدف می باشد؛ در حالی که به آن هدف دست یابد. هر دو ضروری اند؛ اما باید تمایز روشنی میان آنها قائل شد. استراتژی، یک راهنمای کلی است و مسیری را که ما باید از نیازها و آرزوهایمان تا به اهدافمان طی کنیم نشان می دهد. از طرف دیگر، تاکتیک ها که همیشه پیرو استراتژیها هستند به وسیله خط های بتنی و مستحکم عمل، آنها را به هم می چسبانند. اگر استراتژی، تفکر است آنگاه تاکتیک ها، فرمول بندی و صورت بندی آن هستند. جهت تاکتیک ها نبایید مستقیما به سوی اهداف اما باید به سوی استراتژی باشد. بنابراین مارتین و همکاران دریافتند واضح و روشن بودن استراتژی مذاکره مهم ترین عامل برای موفقیت در روابط تجاری بین المللی است.
یک مذاکره میان فرهنگی موفق نیازمند درکی از دیگران و نیز استفاده از این درک برای دریافتن خواسته های هر طرف از این مذاکره کنندگان می باشد. خبرگان موزه بین المللی، سبک ملی مذاکره طرف مقابل را می فهمند و از هنجارها و اعتقادات فرهنگی ایشان آگاهند.
عوامل موفقیت در مذاکرات تجاری در سطح بین الملل: دانسیو عوامل موفقیت تعدادی کشور را در مذاکرات تجاری بین المللی موارد زیر عنوان کرد: ظرفیت برنامه ریزی و آمادگی، پافشاری و قصد کار، اعتماد و احترام، قضاوت و درک، دانش محصول، توانایی گوش دادن، ادراک و ظرفیت بهره گیری از قدرت، رقابت، صداقت و... .

چارچوب مذاکرات تجاری بین المللی

چارچوب مذاکرات تجاری بین المللی. یک چارچوب کلی برای مذاکره تجاری، سه گروه از متغیرها را دارا می باشد: عوامل پیشینه، فرآیند و جو.

• عوامل پیشینه: این گروه از متغیرها به عنوان پیشینه ای برای فرآیند کار می کنند و بر روی فرآیند مذاکره و جو تأثیر می گذارند. اهداف، محیط، موقعیت بازار طرفین، طرف سوم و مذاکره کننده ها این عوامل را تشکیل می دهند.
• جو و فرآیند: در تعاریف ارائه شده از مذاکره، آن به عنوان یک فرآیند تعریف شده است. این حقیقت که ما آن را به عنوان یک فرآیند در نظر می گیریم یک ویژگی مهم این تعریف است؛ زیرا یک فرآیند دلالت بر این دارد که آن یک واقعه و اتفاق نیست. به عبارت دیگر یک فرآیند بر این امر دلالت دارد که:

مذاکره در طی مراحل گوناگونی ادامه خواهد یافت که می توانند بارها و بارها تکرار شوند.
ممکن است نقطه آغازی داشته باشد و نقطه پایانی که همان جای تکمیل فرآیند است.