استراتژی رقابت در مذاکره
برندسازی و ساخت برند |
استراتژی رقابت در مذاکره
استراتژی رقابت در مذاکره با عناوین متفاوتی را چون برنده ، بازنده، توزیعی، فردگرایانه و تهاجمی شناخته می شود. استراتژی مذاکره رقابتی را به عنوان تعریف کرده اند. بر خلاف مذاکره کنندگان که بر پایه استراتژی همکاری به مذاکره می پردازند، مذاکره کنندگانی که استراتژی رقابتی را بر می گزینند قصد آن را ندارند تا اطلاعات را با همتای مذاکره کننده خود به اشتراک بگذارند و حین حال اغلب آنها بر روی انجام یکباره مذاکره و یا توافقات کوتاه مدت متمرکز دارند. مذاکره کنندگان رقابتی تنها نگرانی شان در مورد نتایج خودشان است و آرزو دارند تا در تمامی موارد هزینه بر بدون در نظر گرفتن اهداف یا نیازهای دیگر مذاکره کنندگان برنده باشند. به عنوان مثال، خرده فروشی که از استراتژی رقابتی در مذاکره خود با تأمین کننده اش استفاده می کند ممکن است فشار بیاورد تا تأمین کننده مدت زمان تحویل محموله اش را کاهش دهد که در واقع اگر این اتفاق بیافتد خرده فروش می تواند تا مقدار موجودی کالایی را که در حمل دارد، کاهش دهد. اگر تأمین کننده در پاسخ به تقاضای او بگوید که قادر به برآوردن چنین تقاضایی نیست، خرده فروش تهدید می کند که میزان محصولی را که سفارش می دهد کاهش داده و یا تولید کننده دیگری را برای انجام کسب و کار خود انتخاب خواهد کرد.
در حالی که مذاکره کنندگان بر پایه استراتژی همکاری بر روی دستیابی به نتایج مطلوب به صورت مشترک تأکید دارند، مذاکره کنندگان رقابتی بر روی نتایج فردی متمرکز شده اند. تحقیقات تجربی نیز موید این مطلب است که مذاکره کنندگانی که استراتژی رقابتی را بر می گزینند بیشتر متوجه نتایج سودهای فردی هستند. از سوی دیگر، مذاکره کنندگانی که استراتژی همکاری را انتخاب می کنند بیشتر به نتایج مشترک مطلوب می رسند. همچنین نتایج تجربی نشان می دهد که استفاده از استراتژی رقابتی سبب کاهش سطح داشته های رابطه ای خاص، همیاری ها، اعتمادها و فرآیند یکپارچه سازی ها می شود. بنابراین توجه خاص به مواردی که استراتژی رقابتی در آنها مورد استفاده قرار می گیرد امری بسیار ظریف است که هرگز نباید ساده انگاشته شود. تصور می سود استفاده از استراتژی مذاکره رقابتی بیشتر در شرایط خریدهای یکباره، روابط بده-بستانی و مواقعی می خواهیم از صمیمت و تماس نزدیک اجتناب ورزیم، مناسب باشد.
استراتژی رقابت در مذاکره با عناوین متفاوتی را چون برنده ، بازنده، توزیعی، فردگرایانه و تهاجمی شناخته می شود. استراتژی مذاکره رقابتی را به عنوان تعریف کرده اند. بر خلاف مذاکره کنندگان که بر پایه استراتژی همکاری به مذاکره می پردازند، مذاکره کنندگانی که استراتژی رقابتی را بر می گزینند قصد آن را ندارند تا اطلاعات را با همتای مذاکره کننده خود به اشتراک بگذارند و حین حال اغلب آنها بر روی انجام یکباره مذاکره و یا توافقات کوتاه مدت متمرکز دارند. مذاکره کنندگان رقابتی تنها نگرانی شان در مورد نتایج خودشان است و آرزو دارند تا در تمامی موارد هزینه بر بدون در نظر گرفتن اهداف یا نیازهای دیگر مذاکره کنندگان برنده باشند. به عنوان مثال، خرده فروشی که از استراتژی رقابتی در مذاکره خود با تأمین کننده اش استفاده می کند ممکن است فشار بیاورد تا تأمین کننده مدت زمان تحویل محموله اش را کاهش دهد که در واقع اگر این اتفاق بیافتد خرده فروش می تواند تا مقدار موجودی کالایی را که در حمل دارد، کاهش دهد. اگر تأمین کننده در پاسخ به تقاضای او بگوید که قادر به برآوردن چنین تقاضایی نیست، خرده فروش تهدید می کند که میزان محصولی را که سفارش می دهد کاهش داده و یا تولید کننده دیگری را برای انجام کسب و کار خود انتخاب خواهد کرد.
در حالی که مذاکره کنندگان بر پایه استراتژی همکاری بر روی دستیابی به نتایج مطلوب به صورت مشترک تأکید دارند، مذاکره کنندگان رقابتی بر روی نتایج فردی متمرکز شده اند. تحقیقات تجربی نیز موید این مطلب است که مذاکره کنندگانی که استراتژی رقابتی را بر می گزینند بیشتر متوجه نتایج سودهای فردی هستند. از سوی دیگر، مذاکره کنندگانی که استراتژی همکاری را انتخاب می کنند بیشتر به نتایج مشترک مطلوب می رسند. همچنین نتایج تجربی نشان می دهد که استفاده از استراتژی رقابتی سبب کاهش سطح داشته های رابطه ای خاص، همیاری ها، اعتمادها و فرآیند یکپارچه سازی ها می شود. بنابراین توجه خاص به مواردی که استراتژی رقابتی در آنها مورد استفاده قرار می گیرد امری بسیار ظریف است که هرگز نباید ساده انگاشته شود. تصور می سود استفاده از استراتژی مذاکره رقابتی بیشتر در شرایط خریدهای یکباره، روابط بده-بستانی و مواقعی می خواهیم از صمیمت و تماس نزدیک اجتناب ورزیم، مناسب باشد.