مدل مذاکره کلود آلوین
برندسازی و ساخت برند |
مدل کلود آلوین
کلود آلوین آزمایشی را بر اساس شبیه سازی برت ترتیب داده است که در این آزمایش سه گروه مذاکره کننده وجود دارند که دو گروه آنها فروشنده و یک گروه خریدار هستند. تلاش بر آن بوده است که هر سه گروه از پتانسیل گزینش استراتژیهای رقابتی و همکاری بهره مند باشند. هدف در انجام این آزمایش نیز بررسی شرایطی بود که به واسطه آنها شرکت کنندگان اهداف و استراتژی های خود را بر می گزیدند.
در آزمایش آلوین مشخص شد که به طور خاص، موضع قدرت تیم مذاکره کننده و همچنین سطح نگرانی برای نتیجه طرف مقابل در مذاکره دو عاملی هستند که به روشنی قصود و عزم شرکت کنندگان در مذاکره و همچنین ملاحظات مد نظر در مورد انتخاب تاکتیک هایشان را تعیین می کنند. اما در سطحی متفاوتف باید بیان داشت که پیش بینی نفوذ بر روی انتخاب های استراتژیک چه توسط اهدافی و چه توسط انتظارات مذاکره کنندگان از شرایط نتایج حاصله، کار پیچیده و سختی است. سوالی که همچنان باقی است اینکه چه چیز منجر به انتخاب آن می شود که مذاکره کنندگان میان استراتژی همکاری و رقابت در شروع رابطه شان یکی را برگزینند و نیز سوال پیچیده دیگر آن است که مذاکره کنندگان چگونه مسیر استراتژیک خود را در این دو بعد بر می گزینند؟ با استفاده از عامل توازن قدرت در شبیه سازی و مانور بر روی گروه ها در این آزمایش می توان اثر اهداف و انتظارات بر نتایج آشکار ساخت.
جنبه جالب این آزمایش است آن است که وقتی گروهی اهداف منطقی را تعیین کردند، تمایل دارند همتای آن خود را مجبور کنندد پیشنهادات آنها را بپذیرند، حتی اگر طرف مقابلشان بتوانند به سادگی به این اهداف نائل آیند. و نیز می توان فهمید در حالی که رویکرد حل مسئله می تواند برای هر دو طرف خوب و مفید باشد، تمایل به استفاده از قدرت به منظور حفظ منافع حتی با اهداف متوسط نیز وجود دارد. وقتی توازن قدرت تغییر کند، نه تنها نتیجه در مقایسه با اهداف مطلوب نمی ماند بلکه ایجاد اعتماد نیز به علت استراتژی های توزیعی که قبلا استفاده شده مشکل می شود. بنابراین در اینجا می توان اهمیت انتخاب استراتژی توزیعی را دریافت و همانطور که پیشتر به گفته استفان توماس نیز اشاره شده بود، باز هم تأکید می کنیم که توجه خاص به مواردی که استراتژی رقابتی در آنها مورد استفاده قرار می گیرد امری بسیار ظریف است که هرگز نباید ساده انگاشته شود.
وقتی توازن قدرت متزلزل و سطح اعتماد کم باشد تمایل به در نظر گرفتن فرصت ها وجود دارد مخصوصا فرصت هایی که می تواند وضعیت را بر حسب قدرت تغییر دهد یا تایید کند. بنابراین اهداف انعطاف پذیری (متوسط) باقی می مانند در حالی که انتظارات هنوز می تواند بالا باشد. استراتژی بکار رفته در آن مورد عمدتا بسته به علاقه به نتیجه طرف دیگر، فرصت طلبانه و مبارزه ای یا حتی تدافعی است. در مورد نگرانی زیاد برای نتیجه طرف دیگر، رویکرد حل مسئله بهترین نتایج را برای شرکت کنندگان در آزمایش حاصل می کند اما در این وضعیت سطح اعتماد پایین و گاهی اوقات سطح بالای اهداف و انتظارات شرکت کنندگان مذاکره کنندگان را مجبور می کند تا استراتژیشان تدافعی باشند.
با همه تلاشی که آلوین از خود در مورد ارائه یک مدل انتخاب استراتژیک نشان داده است و تمامی فرضیات خود را با آزمایشی جالب سنجیده است اما باید گفت مدل او فاقد جامعیت کامل است البته خود او نیز در مقاله اش به این نکته اذعان دارد و اشاره می کند که در آزمایش او اهداف پایین که در حقیقت به منزله وضعیت علاقه کم برای رسیدن به هدف مورد نظر است به علت موقعیت و هدف مذاکره اتفاق نیفتاده است. و همچنین وضعیت ها مثل سطح اعتماد بالا و توازن قدرت نامطلوب نیز سنجیده نشده است. از طرفی چون در حقیقت جدول آلوین گزارش آزمایش اوست. فقط در مورد ترکیب های خاصی از این عوامل بحث شده و در مورد ترکیب های محتمل دیگر نیز اصلا بحث به میان نیامده است. با این همه نوآوری مدل آلوین نسبت به مدل های قبلی اش ارائه استراتژی های موازی است. این نوآوری باز هم سخن دوپونت را به خاطر می آورد که استراتژی ها همیشه محض یا کلی نیستند بلکه می تواند بسته به تکامل پروسه مذاکره با هم ترکیب شوند.
کلود آلوین آزمایشی را بر اساس شبیه سازی برت ترتیب داده است که در این آزمایش سه گروه مذاکره کننده وجود دارند که دو گروه آنها فروشنده و یک گروه خریدار هستند. تلاش بر آن بوده است که هر سه گروه از پتانسیل گزینش استراتژیهای رقابتی و همکاری بهره مند باشند. هدف در انجام این آزمایش نیز بررسی شرایطی بود که به واسطه آنها شرکت کنندگان اهداف و استراتژی های خود را بر می گزیدند.
در آزمایش آلوین مشخص شد که به طور خاص، موضع قدرت تیم مذاکره کننده و همچنین سطح نگرانی برای نتیجه طرف مقابل در مذاکره دو عاملی هستند که به روشنی قصود و عزم شرکت کنندگان در مذاکره و همچنین ملاحظات مد نظر در مورد انتخاب تاکتیک هایشان را تعیین می کنند. اما در سطحی متفاوتف باید بیان داشت که پیش بینی نفوذ بر روی انتخاب های استراتژیک چه توسط اهدافی و چه توسط انتظارات مذاکره کنندگان از شرایط نتایج حاصله، کار پیچیده و سختی است. سوالی که همچنان باقی است اینکه چه چیز منجر به انتخاب آن می شود که مذاکره کنندگان میان استراتژی همکاری و رقابت در شروع رابطه شان یکی را برگزینند و نیز سوال پیچیده دیگر آن است که مذاکره کنندگان چگونه مسیر استراتژیک خود را در این دو بعد بر می گزینند؟ با استفاده از عامل توازن قدرت در شبیه سازی و مانور بر روی گروه ها در این آزمایش می توان اثر اهداف و انتظارات بر نتایج آشکار ساخت.
جنبه جالب این آزمایش است آن است که وقتی گروهی اهداف منطقی را تعیین کردند، تمایل دارند همتای آن خود را مجبور کنندد پیشنهادات آنها را بپذیرند، حتی اگر طرف مقابلشان بتوانند به سادگی به این اهداف نائل آیند. و نیز می توان فهمید در حالی که رویکرد حل مسئله می تواند برای هر دو طرف خوب و مفید باشد، تمایل به استفاده از قدرت به منظور حفظ منافع حتی با اهداف متوسط نیز وجود دارد. وقتی توازن قدرت تغییر کند، نه تنها نتیجه در مقایسه با اهداف مطلوب نمی ماند بلکه ایجاد اعتماد نیز به علت استراتژی های توزیعی که قبلا استفاده شده مشکل می شود. بنابراین در اینجا می توان اهمیت انتخاب استراتژی توزیعی را دریافت و همانطور که پیشتر به گفته استفان توماس نیز اشاره شده بود، باز هم تأکید می کنیم که توجه خاص به مواردی که استراتژی رقابتی در آنها مورد استفاده قرار می گیرد امری بسیار ظریف است که هرگز نباید ساده انگاشته شود.
وقتی توازن قدرت متزلزل و سطح اعتماد کم باشد تمایل به در نظر گرفتن فرصت ها وجود دارد مخصوصا فرصت هایی که می تواند وضعیت را بر حسب قدرت تغییر دهد یا تایید کند. بنابراین اهداف انعطاف پذیری (متوسط) باقی می مانند در حالی که انتظارات هنوز می تواند بالا باشد. استراتژی بکار رفته در آن مورد عمدتا بسته به علاقه به نتیجه طرف دیگر، فرصت طلبانه و مبارزه ای یا حتی تدافعی است. در مورد نگرانی زیاد برای نتیجه طرف دیگر، رویکرد حل مسئله بهترین نتایج را برای شرکت کنندگان در آزمایش حاصل می کند اما در این وضعیت سطح اعتماد پایین و گاهی اوقات سطح بالای اهداف و انتظارات شرکت کنندگان مذاکره کنندگان را مجبور می کند تا استراتژیشان تدافعی باشند.
با همه تلاشی که آلوین از خود در مورد ارائه یک مدل انتخاب استراتژیک نشان داده است و تمامی فرضیات خود را با آزمایشی جالب سنجیده است اما باید گفت مدل او فاقد جامعیت کامل است البته خود او نیز در مقاله اش به این نکته اذعان دارد و اشاره می کند که در آزمایش او اهداف پایین که در حقیقت به منزله وضعیت علاقه کم برای رسیدن به هدف مورد نظر است به علت موقعیت و هدف مذاکره اتفاق نیفتاده است. و همچنین وضعیت ها مثل سطح اعتماد بالا و توازن قدرت نامطلوب نیز سنجیده نشده است. از طرفی چون در حقیقت جدول آلوین گزارش آزمایش اوست. فقط در مورد ترکیب های خاصی از این عوامل بحث شده و در مورد ترکیب های محتمل دیگر نیز اصلا بحث به میان نیامده است. با این همه نوآوری مدل آلوین نسبت به مدل های قبلی اش ارائه استراتژی های موازی است. این نوآوری باز هم سخن دوپونت را به خاطر می آورد که استراتژی ها همیشه محض یا کلی نیستند بلکه می تواند بسته به تکامل پروسه مذاکره با هم ترکیب شوند.