شیوه های بن بست شکنی در مذاکرات تجاری

در مذاکرات مساله‌ای پیش می‌آید که هیچ یک از دو طرف حاضر به کوتاه آمدن از خواسته‌های خود نیستند.

در اینگونه موارد اصطلاحا گفته می‌شود گفت‌وگو به بن‌بست خورده است. ممکن است در چنین موقعیت‌هایی اصرار بیشتر بر مواضع بدون در نظر گرفتن دیگر چیزها، یک مذاکره بالقوه خوب را به شکست برساند. اینجا چند راهکار ساده که می‌تواند مذاکره را از بن‌بست بیرون بیاورد، معرفی شده است:
۱ تنفس
این شیوه، در عین سادگی می‌تواند بسیار راهگشا باشد. مذاکره فرآیندی خسته‌کننده و استرس‌آور است و یک لحظه خستگی و هیجان و عصبانیت ممکن است فرد مذاکره‌کننده را به بیان سخنان نامعقول یا به سوی تصمیم‌های ناسنجیده بکشاند. می‌توان با دادن وقت تنفس، مذاکره‌کنندگان را در شرایط روحی و روانی خوبی قرار داد، سپس به مذاکره ادامه داد.

 

 

۲ جدا کردن واقعیت‌ها از اوهام
گاهی در مذاکره‌ها، طرفین حرف‌هایی می‌زنند که به گمان خودشان واقعیت هستند، در حالی که اوهامی بیش نیستند. این اوهام می‌تواند مذاکره را به بن‌بست برساند. مذاکره‌کننده یا میانجی حرفه‌ای می‌تواند با ارائه دلیل و برهان و نیز اسناد و مدارک به طرف یا طرفین دچار اوهام، نشان دهد که نظرهای آنها تا چه اندازه با واقعیت فاصله دارد؛ در نتیجه امکان گشایش در کار به وجود می‌آید.
۳ توافق در اصول
گاهی توافق بر سر موضع یا موضوعی حاصل نمی‌شود، اما طرفین بر این باورند که ممکن است در آینده دور یا نزدیک توافق امکان‌پذیر باشد. در اینجا طرفین باید سعی کنند بر سر اصول و مبانی و نه جزئیات موضوع‌ها توافق کنند. زیاد شنیده می‌شود که پس از پایان برخی مذاکره‌ها دو طرف اعلام می‌کنند که طرفین توافق کردند که مذاکره‌ها تا دستیابی به نتیجه مثبت ادامه یابد. این حاکی از این است که طرفین با بن‌بست‌هایی روبه‌رو بوده‌اند‌، اما به جای اعلام شکست مذاکره‌ها، تصمیم به ادامه آن گرفته‌اند.
۴ ارائه اطلاعات جدید
بعضی اوقات و در شرایط بن‌بست، ارائه اطلاعاتی تازه، ممکن است مذاکره را از بن‌بست خارج سازد. مذاکره‌کننده حرفه‌ای با وقوع بن‌بست باید طرح مذاکره‌ای خود را بازبینی کند. ممکن است اطلاعات جدید، تردید‌های طرف مقابل را برطرف کند. در یک مذاکره تجاری، ممکن است طرف مذاکره نسبت به کیفیت محصول مورد نظر برای خرید دچار تردید‌های جدی باشد یا اطلاعات نادرست در اختیار داشته باشد. طرف فروشنده ممکن است با ارائه اطلاعات تکمیلی بتواند از شکست مذاکره‌ها جلوگیری کرده، کار ادامه یابد.
۵ استفاده ازشخص ثالث
این شیوه به ویژه در دو دهه گذشته بسیار رایج شده است. زمانی که طرفین مذاکره به هیچ وجه نمی‌توانند کنار بیایند، چاره‌ای جز رجوع به یک میانجی نیست.
۶ امتیاز دادن
امتیاز دادن برای شکست بن‌بست، شیوه‌ای نیست که همه و همه وقت بتوانند از آن استفاده کنند. به طور مسلم معنی امتیاز‌دهی، واگذاری نتیجه مذاکره به طرف مقابل نیست. معمولا در مذاکره‌ها موضوع‌های مختلفی مورد بحث است بعضی وقت‌ها، نه یک موضوع کلان و خود موضوع کلان را می‌توان به موضوع‌های ریزتر تقسیم کرد. به طور معمول، بن‌بست بر سر تمام مسائل رخ نمی‌دهد؛ بنابراین در برخی مواقع با توجه به شرایط، می‌توان بر سر موضوعی به حریف امتیاز داد، با این امید که در موضوع‌های بعدی امتیاز گرفت. باید شرایط را سنجید. پافشاری بر سر یک موضوع ممکن است مذاکره‌ها را ابتدا به بن‌بست و سپس به شکست برساند، در حالی که کوتاه آمدن بر سر آن موضوع می‌تواند منجر به ادامه مذاکره و کسب امتیازهای دیگر شود.

 

۷ تغییر مذاکره‌کنندگان و میانجی
برخی مواقع طرف‌های مذاکره، ذهنیتی از یکدیگر پیدا می‌کنند که مذاکره‌های مکرر نیز این ذهنیت‌ها را برطرف نمی‌سازند و احتمال به نتیجه رسیدن مذاکره ضعیف است. گاهی نیز میانجی یا طرف ثالث به دلایل مختلف (نداشتن تبحر یا عدم آمادگی کافی یا عدم‌رعایت بی‌طرفی) قادر به شکستن نیست. نفرات جدید، یعنی قیافه‌ها، فکرها، گونه سخن گفتن و تصمیم‌گیری جدید یا تغییر برخی از نفرات تیم مذاکره‌کننده یا میانجی، ممکن است شرایط جدیدی را فراهم سازند که نتیجه آن عبور از بن‌بست باشد.
۸ تغییر اولویت‌بندی موضوع‌های مذاکره
به بیان ساده، اگر در مذاکره‌ای پنج موضوع در دستور کار است و طرفین در موضوع دوم یا سوم به بن‌بست رسیده‌اند‌، می‌توان بحث در مورد دو موضوع دیگر را به تاخیر انداخت و توافق کرد که آن دو موضوع در آخر مورد بحث قرار گیرد.
۹ خرد کردن موضوع بن‌بست آفرین
گاهی اوقات، یک موضوع به صورت کلی بدون راه‌حل و غیر قابل توافق به نظر می‌رسد، اما با خرد کردن آن به اجزای ریز‌تر‌‌، می‌توان جزء به جزء آنها را بررسی کرد‌. در این مواقع معمولا گروه‌ها یا کمیته‌های فرعی، انجام چنین وظیفه‌ای را به عهده می‌گیرند و در محیط غیررسمی و آرام‌تر جزئیات امر را مورد بررسی قرار می‌دهند.

سوالات قبل از شروع مذاکره

¡برای اینکه پیوستگی مطالب را حفظ نمایید و نکته‌ای فراموش نشود ترجیحاً فهرستی از زمینه‌های مذاکره تهیه و آنرا بقرار زیر مدنظر داشته باشید.
¡راجع به چه چیزی می‌خواهم مذاکره کنم؟
¡تا زمان شروع مذاکره چقدر وقت دارید؟
¡آیا در مورد موضوع مذاکره اطلاعات لازم را بدست آورده‌ام؟
¡آیا از تمام موارد خواسته شده طرف مذاکره مطلع هستم؟
¡با چه شخصی و اشخاصی مذاکره می‌کنم آیا از نظر شخصیتی و سابقه شغلی اطلاعاتی از آنان دارم؟
¡خواسته اصلی من چیست؟
¡آیا دستور جلسه را مشخص نموده‌ام؟
¡بهترین و بدترین حالتی که می‌توان روی آن توافق کنم چیست؟
¡در چه زمانی و مکانی مذاکره صورت می‌گیرد؟
¡از چه روشی برای مذاکره استفاده کنم؟
¡اولین پیشنهادم چیست؟
¡عوامل بیرونی که می‌توانند روی مذاکرات تأثیر بگذارند، کدام‌ها هستند؟ شما باید درباره این عوامل اطلاعاتی داشته باشید، شرایط کنونی بازار، قوانین و مقررات مربوط به آن، کارهای رقیب، کمبود یا مازاد نیروی کار و وسایل، مسائل سیاسی جامعه.
¡آیا شما با محدودیت زمانی رو به‌ور هستید، چگونه آنرا پنهان می‌کنید؟
¡چه استدلالیهایی برای پشتیبانی از پیشنهادم بکار خواهم برد؟
¡چگونه باید از عصبانیت خویش جلوگیری کنم؟
¡نقاط ضعف من کدام است؟
¡نقاط ضعف و قوت طرف در چیست؟
¡برای از بین بردن نقاط ضعف خویش چه باید کرد؟
¡آیا مشخص شده در چه مواردی اختیار دارم و در چه مواردی اختیار ندارم؟
¡آیا هدف خویش را در مذاکره تقسیم‌بندی و الویت‌بندی نموده‌ام.
¡آیا در صورت نیاز به اطلاعات جدید با موضع‌گیری ناصحیح طرف مقابل جلسه را تجدید کنم؟
¡اگر طرف مقابل متوسل به نیرنگ و ترفند شد چه عکس‌العملی نشان دهم؟
¡در صورت موضع‌گیری طرف مذاکره از چه تکنیکی استفاده کنم؟
¡آیا خودم را به این فرآیند که صحت‌های طرف مقابل را اول بشنوم دوم نکات مهم را یادداشت‌برداری کنم سوم فکر کنم و سپس تصمیم‌گیری و پاسخ دهم عادت و دوام؟
¡مواردی که احتمالاً باعث تضاد و برخورد با منافع طرف مخاطب می‌شود می‌شناسم؟
¡چه امتیازاتی حاضرم بدهم تحت چه شرایطی و در مقابل چه انتظاراتی دارم؟
¡