نحوه ی یادگیری مذاکره و فن بیان
برندسازی و ساخت برند |
اصول و فنون مذاکره را به چه نحو می توان یاد گرفت؟ چرا برای یادگیری اصول و فنون مذاکره تا این حد حساسیت وجود دارد؟
باید گفت که یک درصد از اصول و فنون مذاکرات ذاتی است. و نمی توان این قضیه را انکار کرد؛ یعنی کسی که مذاکره می کند، یا به عبارتی کسی که هنر یا فن مذاکره را می خواهد یاد بگیرد باید یک درصد از توانایی انجام آن را هم داشته باشد
تستهایی آقای فیشر در کتابشان آوردنده اند که این تستها میزان توانایی شما در این کار را نشان می دهد. و یا به عبارتی نشان میدهد که آیا در مذاکره مهارت دارید یا خیر؟ یا مثلا به جای اینکه در جایی مشغول انجام کار افیسی شوید می تواند در دفتر خودتان شروع به کار کنید و با هیچ کس ارتباط برقرار نکنید؟ که در اینجا این یک درصد از توانایی در اصول و فنون مذاکرات مهم است . و در اینجا خدمتتان عرض می کنم که 99 درصد بعدی از اصول و فنون مذاکرات به چه شکل به دست می آید؟ و این از طریق متدهای آموزشی است که می خواهیم اجرا کنیم. برای اثبات 99 درصد باید گفت که ما چند عامل داریم که مهم هستند:
1-دانش کار است، یعنی دانش فن مذاکره
2-مهارت
3-بینش یا نگرش
که این سه مورد در کاری که ما می خواهیم انجام دهیم بسیار مهم است.
دانش مذاکره با کتاب خواندن، با کلاس آمدن، با مدرک تحصیلی گرفتن به دست می آید. برای این منظور کافی است شما کتاب های چند تن از اساتید از جمله جهان از جمله آقای فیشر را مطالعه کنید که با این کار دانش مذاکره به دست می آید. ولی مهارت با کتاب خواندن به دست نمی آید. بنابراین اگر شما صد ساعت هم داخل کلاس بنشینید آن مهارت به دست نمی آید بلکه هنر یا مهارت(Skill) است که ماداریم. و این مهارت به این شکل به دست نمی آید و فقط از راه تمرین به دست می آید.
حالا تمرینهایش به چه شکل است؟ در Business School های دنیا این تمرینها را برای کسانی که در کلاس های فنون مذاکره می آیند انجام می دهند. برای مثال خدمتتان عرض می کنم یکی از تمرینهایشان body jumping هست در آن بخش افراد خودشان را به کِش می بندند و خودشان را پایین می اندازند به این ترتیب که کسانی که در این کلاسها شرکت می کنند در جلسه دوم آنها را به محل می برند و اسمهایشان را لیست می کنند و می گویند خانم فلانی نوبت شماست باید بروید و خودتان را از بالا به پایین پرت کنید و این کار را تا سه مرحله باید انجام دهید که این کار خودش فلسفه ای دارد.
یا یکی دیگر از تمرین هایشان این است که شما را به مدت 8 ساعت در اتاق دربسته ای می گذارند تا به رادیو گوش کنید. نه اینکه به تلویزیون یا ماهواره گوش کنید بلکه فقط به رادیو باید گوش کنید. و فلسفه این کار هم که چه کمکی به طرف می کند و چه ربطی دارد به یادگیری اصول و فنون مذاکره؟... به شما خواهم گفت...
و یا این که شما را به کوههای فضای بیرون از شهر می برند و در آنجا یک سری تمرینهای بدنی یا صدایی با شما انجام می دهند. در حال حاضر اکثر آدمهایی که در کلاسهای فنون و مذاکره شرکت می کنند تن صدایشان پایین است. علت هم به خاطر جامعه و فرهنگ ماست که به این سمت گرایش پیدا کرده است. در زمان قدیم خانه ها بزرگ بودند، حیاط داشتندو افراد مجبور بودند برای اینکه یکدیگر را صدا کنند فریاد بزنند ولی اکنون اینطور نیست پس باید روی تن صدای شما کار شود. بنابراین مجبور بودید صدایتان را بلند کنید. یا مثلا در آن زمان تلفنی وجود نداشت. یا مثلا اگر شما می خواستید رفیقتان را صدا کنید مجبور بودید از پشت پنجره با صدای بلند داد بزنی که باعث می شد در بزرگسالی تن صدا شما عالی شود. در حال حاضر متراژ خانه ها پایین است و باعث شده که تن صدا پایین بیاید. پس بنابراین احتیاج به تمرین کردن دارید، احتیاج به اینکه جایی بروید و داد بزنید و یا اینکه با یک سری کتاب و علائم صوتی میزان صدای خود را افزایش دهید. پس اینها همان مهارت هایی هستند که در به دست آوردن مهارت باید به آنها دقت کرد.
موضوع بعدی بحث بینش و نگرش آدمهاست که در مذاکره بدست می آید. که این بینش و نگرش ترکیبی از دو موضوع دانش و مهارت است.
سوالی که در اینجا پیش می اید این است که بینش و نگرش به چه نحو به دست می آید؟ در پاسخ باید گفت با قانونی به نام قانون اینگیج به دست می آید. یا به نحوی با درگیر کردن خودمان با عوامل، ادبیات، اصول و کارهای مذاکره می توانیم بینش و نگرش را کسب کنیم. یعنی اینکه دائم همدیگر را زیر سوال ببریم، دائم نگاه کنیم ، دائم مطالعه کنیم، و تجربه کسب کنیم. همانند کسانی که درگیر فوتبال هستند، مثلا فوتبال را بازی نمی کنند ولی واقعاً می دانند فلان بازیکن اگر با کدام پا و با کدام زاویه پا اگر توپ را شوت کند می تواند گل بزند. یا اینکه مثلا می دانند جشن تولد پسر فلان بازیکن چه موقع هست؟ این سری از افراد آنقدر خودشان را درگیر همچین موضوعاتی می کنند که از یک مربی یا داور فوتبال اطلاعات بیشتری دارند به نحوی که همه زندگیشان را درگیر و متصل به این چنین موضوعاتی می کنند. و بعضی افراد هم وجود دارند که خودشان درگیر مذاکره با تأمین کننده هستند و یا درگیره مذاکره با افراد مختلف هستند ولی هنوز مطالعاتی را در زمینه تیپ شناسی افراد ، نحوه نشستن افراد انجام نداده اند. و اینکه به چه شکل باید با این افراد مذاکره موفق داشته باشیم یا اینکه چگونه بتوانیم ادبیات خودمان را به خوبی به طرف انتقال دهیم یا اینکه چرا طرف مقابل با این تیپ آمده است؟ و با چه نگاهی آمده است؟ باید اینقدر خودمان را درگیر موضوعات کنیم تا اینکه بینش و نگرش ما رشد کند.
باید گفت که یک درصد از اصول و فنون مذاکرات ذاتی است. و نمی توان این قضیه را انکار کرد؛ یعنی کسی که مذاکره می کند، یا به عبارتی کسی که هنر یا فن مذاکره را می خواهد یاد بگیرد باید یک درصد از توانایی انجام آن را هم داشته باشد
تستهایی آقای فیشر در کتابشان آوردنده اند که این تستها میزان توانایی شما در این کار را نشان می دهد. و یا به عبارتی نشان میدهد که آیا در مذاکره مهارت دارید یا خیر؟ یا مثلا به جای اینکه در جایی مشغول انجام کار افیسی شوید می تواند در دفتر خودتان شروع به کار کنید و با هیچ کس ارتباط برقرار نکنید؟ که در اینجا این یک درصد از توانایی در اصول و فنون مذاکرات مهم است . و در اینجا خدمتتان عرض می کنم که 99 درصد بعدی از اصول و فنون مذاکرات به چه شکل به دست می آید؟ و این از طریق متدهای آموزشی است که می خواهیم اجرا کنیم. برای اثبات 99 درصد باید گفت که ما چند عامل داریم که مهم هستند:
1-دانش کار است، یعنی دانش فن مذاکره
2-مهارت
3-بینش یا نگرش
که این سه مورد در کاری که ما می خواهیم انجام دهیم بسیار مهم است.
دانش مذاکره با کتاب خواندن، با کلاس آمدن، با مدرک تحصیلی گرفتن به دست می آید. برای این منظور کافی است شما کتاب های چند تن از اساتید از جمله جهان از جمله آقای فیشر را مطالعه کنید که با این کار دانش مذاکره به دست می آید. ولی مهارت با کتاب خواندن به دست نمی آید. بنابراین اگر شما صد ساعت هم داخل کلاس بنشینید آن مهارت به دست نمی آید بلکه هنر یا مهارت(Skill) است که ماداریم. و این مهارت به این شکل به دست نمی آید و فقط از راه تمرین به دست می آید.
حالا تمرینهایش به چه شکل است؟ در Business School های دنیا این تمرینها را برای کسانی که در کلاس های فنون مذاکره می آیند انجام می دهند. برای مثال خدمتتان عرض می کنم یکی از تمرینهایشان body jumping هست در آن بخش افراد خودشان را به کِش می بندند و خودشان را پایین می اندازند به این ترتیب که کسانی که در این کلاسها شرکت می کنند در جلسه دوم آنها را به محل می برند و اسمهایشان را لیست می کنند و می گویند خانم فلانی نوبت شماست باید بروید و خودتان را از بالا به پایین پرت کنید و این کار را تا سه مرحله باید انجام دهید که این کار خودش فلسفه ای دارد.
یا یکی دیگر از تمرین هایشان این است که شما را به مدت 8 ساعت در اتاق دربسته ای می گذارند تا به رادیو گوش کنید. نه اینکه به تلویزیون یا ماهواره گوش کنید بلکه فقط به رادیو باید گوش کنید. و فلسفه این کار هم که چه کمکی به طرف می کند و چه ربطی دارد به یادگیری اصول و فنون مذاکره؟... به شما خواهم گفت...
و یا این که شما را به کوههای فضای بیرون از شهر می برند و در آنجا یک سری تمرینهای بدنی یا صدایی با شما انجام می دهند. در حال حاضر اکثر آدمهایی که در کلاسهای فنون و مذاکره شرکت می کنند تن صدایشان پایین است. علت هم به خاطر جامعه و فرهنگ ماست که به این سمت گرایش پیدا کرده است. در زمان قدیم خانه ها بزرگ بودند، حیاط داشتندو افراد مجبور بودند برای اینکه یکدیگر را صدا کنند فریاد بزنند ولی اکنون اینطور نیست پس باید روی تن صدای شما کار شود. بنابراین مجبور بودید صدایتان را بلند کنید. یا مثلا در آن زمان تلفنی وجود نداشت. یا مثلا اگر شما می خواستید رفیقتان را صدا کنید مجبور بودید از پشت پنجره با صدای بلند داد بزنی که باعث می شد در بزرگسالی تن صدا شما عالی شود. در حال حاضر متراژ خانه ها پایین است و باعث شده که تن صدا پایین بیاید. پس بنابراین احتیاج به تمرین کردن دارید، احتیاج به اینکه جایی بروید و داد بزنید و یا اینکه با یک سری کتاب و علائم صوتی میزان صدای خود را افزایش دهید. پس اینها همان مهارت هایی هستند که در به دست آوردن مهارت باید به آنها دقت کرد.
موضوع بعدی بحث بینش و نگرش آدمهاست که در مذاکره بدست می آید. که این بینش و نگرش ترکیبی از دو موضوع دانش و مهارت است.
سوالی که در اینجا پیش می اید این است که بینش و نگرش به چه نحو به دست می آید؟ در پاسخ باید گفت با قانونی به نام قانون اینگیج به دست می آید. یا به نحوی با درگیر کردن خودمان با عوامل، ادبیات، اصول و کارهای مذاکره می توانیم بینش و نگرش را کسب کنیم. یعنی اینکه دائم همدیگر را زیر سوال ببریم، دائم نگاه کنیم ، دائم مطالعه کنیم، و تجربه کسب کنیم. همانند کسانی که درگیر فوتبال هستند، مثلا فوتبال را بازی نمی کنند ولی واقعاً می دانند فلان بازیکن اگر با کدام پا و با کدام زاویه پا اگر توپ را شوت کند می تواند گل بزند. یا اینکه مثلا می دانند جشن تولد پسر فلان بازیکن چه موقع هست؟ این سری از افراد آنقدر خودشان را درگیر همچین موضوعاتی می کنند که از یک مربی یا داور فوتبال اطلاعات بیشتری دارند به نحوی که همه زندگیشان را درگیر و متصل به این چنین موضوعاتی می کنند. و بعضی افراد هم وجود دارند که خودشان درگیر مذاکره با تأمین کننده هستند و یا درگیره مذاکره با افراد مختلف هستند ولی هنوز مطالعاتی را در زمینه تیپ شناسی افراد ، نحوه نشستن افراد انجام نداده اند. و اینکه به چه شکل باید با این افراد مذاکره موفق داشته باشیم یا اینکه چگونه بتوانیم ادبیات خودمان را به خوبی به طرف انتقال دهیم یا اینکه چرا طرف مقابل با این تیپ آمده است؟ و با چه نگاهی آمده است؟ باید اینقدر خودمان را درگیر موضوعات کنیم تا اینکه بینش و نگرش ما رشد کند.