سخنرانی در همایش برندینگ ، مدیریت برند، برندسازی و مدیریت برند

کارگاه آموزشی ثبت برند، برندسازی، مدیریت برند و ارزشگذاری برند در وزارت صنعت و تجارت.

مدرس:علی خویه

branddoctor.ir و
khooyeh.ir و khooyeh.com
صفحه اینستاگرام
www.instagram.com/khooyeh.ir

 

کارگاه آموزشی ثبت برند، برندسازی، مدیریت برند و ارزشگذاری برند در وزارت صنعت و تجارت

کارگاه آموزشی ثبت برند، برندسازی، مدیریت برند و ارزشگذاری برند در وزارت صنعت و تجارت

کارگاه آموزشی ثبت برند، برندسازی، مدیریت برند و ارزشگذاری برند در وزارت صنعت و تجارت

 

مدرس برند و برندسازی مشاور برند و برندسازی

برندسازی، بر چهار اصل مهم استوار است:
1️⃣ ایجاد تمایز
2️⃣ ارتباط
3️⃣ ارزش
4️⃣ شناخت محصول

اما عامل جادویی که این مبانی را تبدیل به یک داستان موفقیت آمیز برندسازی می کند، «انسجام و یکپارچگی» است.

ده نکته برای مذاکره در سال 2018

ده نکته برای مذاکره در سال 2018
توسط اد بردو- کارشناس مذاکره تجاری

توانایی مذاکره می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست را ایجاد کند . با توجه به این موضوع ، اد بردو ۱۰ نکته برتر را در لیست خود دارد . در اینجا اد بردو ده نکته برای مذاکره موفقیت‌آمیز برای سال ۲۰۱۸ ارائه داده است
 
http://negotiation-school.ir/negotiation-traps/
 
۱. از پرسیدن چیزی که می‌خواهید بپرسید، نترسید
مذاکره کنندگان موفق مصمم هستند و همه چیز را به چالش می‌کشند - آن‌ها می‌دانند که همه چیز قابل مذاکره است . من این را هوشیاری (اگاهی از مذاکره) می‌نامم . آگاهی از مذاکره چیزی است که تفاوت میان مذاکره کنندگان و دیگران را مشخص می‌کند .
 
جسور باشید و از پرسیدن چیزی که میخواهید امتناع نکنید . تمرین کنید احساسات خود را بدون اضطراب و یا عصبانیت بیان کنید . بگذارید مردم بدانند که شما در یک روش غیر تهدید آمیز چه می‌خواهید . تمرین می‌کنم . به عنوان مثال ، به جای گفتن اینکه " شما نباید این کار را بکنید " سعی کنید جایگزین کنید ، " من وقتی شما این کار را می‌کنید احساس راحتی نمی‌کنم " .
 
توجه داشته باشید که تفاوت بین جسارت و پرخاشگر بودن وجود دارد . شما زمانی که از منافع خود مراقبت می‌کنید ، باید به منافع دیگران نیز احترام ‌بگذارید هنگامی که شما منافع خود را درعدم توجه به منافع دیگران می بینید، شما پرخاشگر هستید . جسور بودن بخشی از هوشیاری است .
 
"چالش" به این معنا نیست که چیزهای ارزشمندی را در نظر نگیرید. این به معنی تفکر خودتان است. شما باید خودتان تصمیم بگیرید و هر آنچه را که می‌گویید باور کنید . در سطح عملی این به این معنی است که شما حق سوال کردن از قیمت این ماشین جدید را دارید . همچنین به این معنی است که شما باید از هر چیزی که در روزنامه می‌خوانید سوال کنید . شما نمی‌توانید مذاکره کنید مگر اینکه بخواهید اعتبارطرف مخالف را به چالش بکشید .
 

 
۲. ساکت شوید و گوش کنید
من از همه کسانی که ملاقات می‌کنم تعجب می‌کنم . مذاکره کننده ها کارآگاه هستند بعضی از آن‌ها سوالاتی می‌پرسند و سپس ساکت می‌شوند و بعضی دیگر دیگر همه آنچه را که لازم است بدانید را به شما میگویند
اگر یاد بگیریم چگونه گوش دهیم ، بسیاری از تعارضات را می توان به آسانی حل کرد میدانیم که گوش دادن هنر فراموش‌شده است . ما با شلوغ کردن و هرج ومرج باعث میشویم طرف مقابل ان چیزی را که میخواهد بگوید فراموش کند
شما می‌توانید با اجازه دادن به دیگران ، شنونده موثری شوید . قانون ۷۰ / ۳۰ را دنبال کنید - ۷۰ درصد زمان را گوش کنید و تنها ۳۰ درصد از زمان را صحبت کنید . مذاکره کننده گان  دیگر را تشویق کنید تا با پرسیدن سوالات کاملا باز ، سوالاتی که نمی‌توانند با " بله " یا " خیر " پاسخ دهند ، صحبت کنند .
 
 
 
۳. تکالیف خود را انجام دهید
این کاری است که کاراگاهان انجام می‌دهند . قبل از مذاکره ، اطلاعات بسیار مرتبط را جمع‌آوری کنید . نیازهای آن‌ها چیست ؟ چه احساسی دارند ؟ آن‌ها چه گزینه‌هایی دارند ؟
انجام تکالیف برای مذاکره موفق ضروری است . شما نمی‌توانید بدون درک شرایط دیگران , تصمیمات دقیقی بگیرید . هرچه اطلاعات بیشتری درباره افرادی که با آن‌ها مذاکره می‌کنید داشته باشید ، قوی‌تر خواهید بود . افرادی که به طور مداوم رشوه میدهند ، نمی‌توانند تکالیف خود را انجام دهند .
 

 
۴. همیشه مایل به قدم زدن باشید
من این را قانون بردو(Brodow) می‌نامم . به عبارت دیگر ، هرگز بدون اینکه هیچ راه کاری نداشته باشید مذاکره نکنید . اگر بیش از حد به نتیجه مثبت مذاکره وابسته باشید ، توانایی خود را از دست می‌دهید . وقتی به خودتان می‌گویید , " اگر من نمی‌توانم معامله‌ای را نتیجه‌گیری کنم که رضایت‌بخش باشد ، طرف دیگر می‌تواند". عزم شما آن‌ها را مجبور می‌کند تا امتیاز بگیرند . مشتریان اغلب از من می‌پرسند ، " اگر شما بخواهید یک توصیه به من بکنید ، آن توصیه چه خواهد بود ؟ " پاسخ من ، بدون تردید ، این است : " همیشه مایل باشید که از محیط مذاکره دور شوید ." لطفا توجه داشته باشید که من به شما توصیه نمی‌کنم که از موضوع و خواسته هایتان دور شوید ، اما اگر شما حتی گزینه راه رفتن را در نظر نمی‌گیرید ، ممکن است تمایل داشته باشید که به خواسته های دیگرتان بپردازید. وشما ناامید نیستید – زیرا میدانید گزینه‌های دیگری را نیز دارید – و مذاکره گر دیگر قدرت درونی شما را حس خواهد کرد .
این راهکار یکی از تکنیک های اساسی در مذاکره می باشد. برای آشنایی بیشتر با سایر تاکنیک های مذاکره حتما مطلب زیر را بخوانید:
http://negotiation-school.ir/%d8%aa%d8%a7%da%a9%d8%aa%db%8c%da%a9%e2%80%8c%d9%87%d8%a7%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-2/
 
 
۵. عجله نکنید
صبور بودن برای آمریکایی‌ها بسیار دشوار است . ما می‌خواهیم آن را کنار بگذاریم . هر کسی که در آسیا مذاکره کرده‌است ، آمریکای جنوبی یا خاور میانه به شما خواهد گفت که مردم در این فرهنگ‌ها به زمان نگاه متفاوتی نسبت به ما در آمریکای شمالی و اروپا دارند . آن‌ها می‌دانند که اگر عجله کنند، احتمال اشتباه بیشتر است . هر کسی که در مورد زمان انعطاف‌پذیرتر باشد ، برتری دارد . صبر و شکیبایی شما می‌تواند برای طرف مذاکره کننده ویران گر باشد زیرا به این باور میرسند که شما تحت فشار نیستید تا مذاکره را به پایان برسانید پس چه کار می کنند؟ برای قبول کردن حرفشان آنها امتیازاتی را برای  انگیزه دادن به شما میدهند
 

 
۶. هدف عالی و انتظار بهترین نتیجه است.
مذاکره کنندگانی موفق هستند که خوشبین اند  . اگر انتظار بیشتری داشته باشید ، بیشتر خواهید فهمید. یک استراتژی اثبات شده برای دستیابی به نتایج بیشتر ایجاد یک موقعیت فوق العاده است. فروشنده‌ها باید بیش از آنچه انتظار دارند درخواست کنند و خریداران باید کم‌تر از آنچه که برای پرداخت آماده هستند ، ارائه دهند . افرادی که هدف بالاتری دارند بهتر است . خوش‌بینی شما به یک پیشگویی تبدیل می‌شود . بالعکس ، اگر انتظارات پایینی داشته باشید ، احتمالا نتیجه رضایت‌بخشی را خواهید داشت .
 
 
۷. تمرکز بر روی محدودیت های دیگران، نه خودتان.
ما تمایل داریم که بر روی محدودیت ها و ضعف های  خودمان تمرکز کنیم ، زیرا باید معامله کنیم .اگر بر روی محدودیت های خودت کار کنی طرف دیگر قدرتمندتر ظاهر می‌شود
مذاکره کنندگان موفق می‌پرسند : " ضعف های طرف دیگر مذاکره کننده چیست ؟ " وقتی دلایل ضعف های طرف مقابل را تشخیص می‌دهید احساس قدرتمندتری خواهید کرد . بخشی از قدرت مذاکره شما تشخیص ضعف های طرف مقابل است . حتی اگر بی‌تفاوت باشند ، به ناچار نگران و مضطرب هستند . این وظیفه شماست که یک کارآگاه باشید و اینها را ریشه‌کن کنید . اگر متوجه شوید که آن‌ها تحت فشار هستند ، به دنبال راه‌هایی برای بهره‌برداری از این فشار به منظور دستیابی به نتیجه بهتر خود بگردید .
 

 
۸. افراد دیگری را نشان دهید که چگونه نیازهای آنها برآورده می شود.
مذاکره کنندگان موفق همیشه به دیدگاه طرف مقابل نگاه میکنند. هر کس به طور متفاوتی به جهان نگاه می کند، بنابراین شما می توانید از این بازی جلوگیری کنید، اگر بتوانید درک خود را از این معامله دریابید. به جای تلاش برای پیروزی در مذاکرات، به دنبال درک دیگر مذاکره کنندگان و نشان دادن راه هایی برای احساس رضایت باشید. اگر به دیگران کمک کنید تا احساس رضایت کنند، آنها بیشتر تمایل دارند تا به نیازهای شما برسند. این بدان معنا نیست که شما باید همه موقعیت های خود را بپذیرید. رضایت به معنای آن است که منافع اساسی آنها برآورده شده است، نه اینکه خواسته های آنها برآورده شده است. منافع اساسی را با موقعیت / خواسته های خود اشتباه نگیرید: موقعیت / همان چیزی است که آنها می گویند؛
علاقه اصلی آنها چیزی است که آنها واقعا باید بدست آورند.
درواقع شما باید بتوانید جلسه ی مذاکره را به خوبی مدیریت کنید که خواندن مقاله ی زیر را به شما پیشنهاد می کنیم
http://negotiation-school.ir/%d9%81%d8%b1%d8%a2%db%8c%d9%86%d8%af-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
 
 
۹.هیچ چیز را بدون گرفتن چیزی از طرف مذاکره کننده از دست ندهید
امتیازات یک جانبه خود - شکست هستند . هر وقت چیزی را کنار می‌گذارید ، در عوض چیزی بگیرید . همیشه این سخن  را رعایت کنید : " من این کار را انجام خواهم داد " . در غیر این صورت , دیگر مذاکره کنندگان را دعوت می‌کنید تا از شما امتیازهای اضافی درخواست کنند . وقتی چیزی را رها می‌کنید آن‌ها احساس می‌کنند که حق امتیاز شما را دارند ، و تا زمانی که همه امتیاز را از شما نگیرند، راضی نخواهند بود . اما اگر آن‌ها مجبور شوند امتیاز خود را کسب کنند ، از رضایت بیشتری نسبت به این موضوع برخوردار خواهند شد .
 

این که چگونه در مذاکره بتوانید امتیاز بدهید یا امتیاز بگیرید، یک مهارت خاصی است که مقاله ی زیر کمک زیادی به شما جهت کسب این مهارت خواهد کرد:
http://negotiation-school.ir/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af-%d8%af%d8%b1-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a7%d9%85%d8%aa%db%8c%d8%a7%d8%b2-%d8%af%d8%a7%d8%af-%d9%88-%d8%a7%d9%85%d8%aa%db%8c%d8%a7/
 
۱۰. مسائل یا رفتارهای شخصی دیگران را درنظرنگیرید
اغلب مذاکرات با شکست مواجه می‌شوند زیرا یکی یا هر دو طرف به طرف مسائل شخصی منحرف می‌شوند که ربطی به معامله ندارد . مذاکره کنندگان موفق برای حل این مشکل میپرسند : چگونه می‌توانیم توافقی را که به نیازهای هر دو طرف احترام می‌گذارد نتیجه‌گیری کنیم ؟ نگرانی‌ها در مورد شخصیت دیگر ، یا موضوعاتی که مستقیما مربوط به معامله نیستند ، می‌تواند یک مذاکره را خراب کند . اگر برخورد با فرد بی‌ادب و یا دشوار باشد ، سعی کنید رفتار آن‌ها را درک کنید.
 
"ترجمه ی اختصاصی آکادمی مذاکره ایران"

همایش مزایده مناقصه مذاکره.

همایش مزایده مناقصه مذاکره.
سخنرانی استاد خویه مدیر آکادمی مذاکره ایران در حوزه اصول مذاکره موفق در مناقصه و مزایده.
استاد خویه. مدرس مذاکره. مدرس فروش و برند. مدرسه مذاکره ایران. مدرسه فروش و مذاکره

دانلود کتاب Branding pdf آموزش برندسازی و برندینگ

دانلود کتاب Branding pdf آموزش برندسازی و برندینگ

یکشنبه, ۳۰ مهر ۱۳۹۶، ۱۰:۴۴ ق.ظ

دانلود کتاب Pdf
عنوان: دانلود کتاب Branding pdf آموزش برندسازی و برندینگ
حجم: 17.7 مگابایت

تعداد صفحات: 400 صفحه
توضیحات: کتاب جامع آموزش برندسازی و مدیریت برند

فهرست مطالب

دوره ی اصول و فنون مذاکره

دوره ی اصول و فنون مذاکره
مدرس: علی خویه
 

اصول و فنون مذاکره تکنیک های فن بیان و سخنرانی مذاکره حرفه ای

دوره اصول و فنون مذاکره تکنیک های فن بیان و سخنرانی مذاکره حرفه ای  در شهر تبریز برگزار شد
مدرس: علی خویه

کارگاه آموزشی طراحی صنعتی و ثبت برند صنعتی

کارگاه آموزشی طراحی صنعتی و ثبت طرح صنعتی در استان همدان ، باهمکاری و مشارکت شرکت های صنعتی و اتاق بازرگانی،صنایع، معادن و کشاورزی این استان برگزار گردید.

مدرس دوره: علی خویه

دام ها و تله های مذاکره

شرایطی را تصور کنید که بعد از گفتگوی چالشی با یک نفر و دقیقا در زمانی که احساس می کنید تمام استدلال های لازم را به کار برده اید و او را کاملا متقاعد کرده اید و حالا وقت تصمیم گیری است، به شما بگوید که: "همه موارد درست، اجازه بدهید من اینها را با رییسم مطرح کنم و امیدوارم که او بپذیرد" یا به یاد بیاورید که در موقعیت خرید یا فروش کالایی قرار گرفته اید و طرف مقابل شگرد چانه زنی سخت را پیش گرفته است، او پیشنهادش را با بدترین گزینه ممکن شروع کرده است و در مقابل اصرار زیاد شما، ذره ذره آن را بهتر می کند و شما کاملا خسته و کلافه شده اید.
حتما تجربه کرده اید که طرف مقابل شما در لحظه ای که نیاز به حصول توافق بوده است، یک جمله نه چندان مهم را بهانه کرده است و مدام بر طبل سرزنش شما می کوبد. از این دست تجربیات ناخوشایند که ما را از دستیابی به اهداف و منافع مذاکره باز می دارد زیاد پیش می آید و ناگزیر ما باید راه مواجهه با آنها را بدانیم، این ها در اصطلاح حرفه ای، دام های مذاکره هستند. دام های مذاکره می تواند توسط مذاکره کنندگان حرفه ای و برای مغلوب کردن طرف مقابل به کار گرفته شود یا مذاکره کننده ناشی به دلیل ناآگاهی از قواعد اصولی مذاکره آنها را ناخودآگاه به کار بندد. به هر حال تجربه و تحقیقات ثابت کرده است که به کارگیری دام های مذاکره معمولا به پیروزی بلند مدت و پایدار ختم نمی شود.
مثلا تصور کنید که شما بتوانید در یک مذاکره خرید خدمت از یک پرستار برای نگهداری کودکتان، با به کار گیری دام های مذاکره او را مغلوب کنید و منافع او را به حداقل کاهش دهید، اما آیا این مذاکره پایان رابطه شما با این فرد خواهد بود؟ آیا همیشه نسبت به کیفیت خدمت رسانی او به دلبندتان نامطمین و نگران نخواهید بود؟ بی شک مذاکره مبتنی بر اصول بهترین نوع مذاکره است که پایدار ترین نتیجه برد-برد را برای طرفین به همراه خواهد داشت پس لازم است ما ضمن دانستن ضروریات مذاکره اصولی که در مقاله چند شماره قبل به آنها پرداخته ایم، دام های مذاکره را هم بشناسیم تا ضمن اجتناب از بکارگیری آنها، راه های مقابله و مواجهه با آنها را نیز بدانیم:

دام مذاکره با فرد نامربوط: یکی از دام های مهم، مذاکره با فرد نامربوط است، او کسی است که از اختیار تصمیم گیری برای نتایج مذاکره برخوردار نیست حالا این فرد می تواند تعمدا و برای تخلیه اطلاعاتی و خالی کردن دست شما از فرصت های مذاکره، گماشته شده باشد یا نه، سازماندهی نامناسب در تیم طرف مقابل این ارتباط ناسودمند را ایجاد کرده باشد. در هر صورت مطمین باشید که کمترین ضرر مذاکره با فرد نامربوط، دست نیافتن به نتیجه و خالی شدن دست شما از فرصت های آتی است. پس قبل از برنامه ریزی برای مذاکره، اطمینان بیابید که نماینده طرف مقابل از قدرت تصمیم گیری لازم برخوردار است.
اگر این دام دربرابر شما گشوده شده بود، در مراحل اولیه برقراری ارتباط، رویکرد خود را مبنی بر تمرکز بر هدف مذاکره ، دشوار بودن آن و لزوم وجود انعطاف پذیری در جریان مذاکرات را به طرف مقابل گوشزد نمایید تا او نهایتا فرد مناسب برای مذاکره را معرفی نماید وگرنه از ادامه مذاکره خودداری کنید.

 

دام چانه زنی:
چانه زنی یکی از شگردهای پر تکرار در مذاکرات است که متاسفانه در فرهنگ ارتباطی ما نیز بسیار از آن استفاده می شود. در این وضعیت یک طرف یا هر دو طرف مذاکره، ارائه پیشنهاد خود را از گزینه بسیار نامناسب برای طرف مقابل و کاملا پرمنفعت برای خود آغاز می کنند و در مقابل اصرار دیگری، ذره ذره از مواضع خود کوتاه می آیند، فرض این رویکرد آن است که هرکس بتواند سخت تر بر مواضع خود پافشاری کند برنده مذاکره می شود. پیش تر گفتیم که این فرض معمولا درست نیست و منجر به همکاری پایدار نمی شود اما به هر حال روشی است که بسیاری از آن استفاده می کنند و ما باید راه مقابله با آن را بدانیم. بدترین کار در مواجهه با چانه زنی آن است که شما هم از همان روش استفاده کنید زیرا یا مغلوب او خواهید شد یا اگر پیروز شوید- که با توجه به شگرد طرف مقابل محتمل نیست- رابطه پایدار نخواهد ماند.
بهترین نحوه مقابله با چانه زنی، معطوف کردن موضوع مذاکره بر مبنای معیارهای عینی است یعنی اینکه از طرف مقابل بخواهیم ویژگی های خاص پیشنهادش را برشمرد و ارزش قیمتی هر کدام از آنها را در مقایسه با سایر گزینه های محتمل برای شما، بازگو نماید. از او بخواهید شما را با شاخص های قابل اندازه گیری قانع کند که چرا ان پیشنهاد به این قیمت می ارزد. همیشه توجه داشته باشید که مذاکره کننده توانا همانطور که بر روی منافع پافشاری دارد در برابر مواضع بسیار منعطف عمل می کند، هدف ما در مذاکره تحمیل مواضعمان نیست، بلکه تامین منافع باید مورد نظر باشد، پس مذاکره کننده حرفه ای همیشه به دنبال راه حل هایی می گردد که منافع هر دو طرف را همزمان تامین کند. به یاد می آورم درخواستی مبنی بر ارائه آموزش به یکی از سازمان ها در شهری دور داشتم، کارفرما اصرار داشت که بیش از نیمی از هزینه پیشنهادی من را نمی تواند بپذیرد، موضع او بر آیین نامه مصوبی دلالت می کرد که آن سازمان را از پرداخت رقم بیش از مقدار مشخص باز می داشت.
در نهایت پس از مذاکره مختصر مقرر شد هزینه کلاس به میزان درخواستی آنها باشد اما من برای دوره های آموزشی خود در آن شهر بتوانم از امکانات آنها استفاده نمایم. رویکرد مستمری که چند ده برابر تعامل اول، تاکنون توانسته است برایم منفعت داشته باشد.

 

دام پلیس بد، پلیس خوب: این دام معمولا در مذاکرات تجاری و بین الملل استفاده می شود به این صورت که تیم مذاکره کننده میان خود تقسیم کار می کنند و یکی از آنها نقش فردی نامنعطف و سخت گیر را به خود می گیرد که رویکردش معطوف به نتیجه نرسیدن مذاکره است، فرد دیگری هم خود را مصلحی معرفی می کند که در صورت تامین انتظاراتش می تواند پلیس بد را تا حدودی قانع نماید.
پلیس خوب مدام شما را از پلیس بد می ترساند و معمولا به نوعی از شما وکالت می خواهد که او از طرف شما با پلیس بد مذاکره نماید، خطر این شیوه در آن است که پلیس خوب ، امتیازاتی که مد نظر شما نیست و با منافع شما سازگاری ندارد را از سوی شما به پلیس بد خواهد داد. راه برون رفت از این وضعیت آن است که شما به هیچ وجه موضع شگرد آنها را تایید نکرده و رسمیت نبخشید، باید تاکید کنید که با یک تیم واحد مذاکره می کنید و بخواهید رهبر تیم و فرد تصمیم گیرنده را به شما معرفی کنند تا با او مذاکره کنید. در برخی از موارد بهتر است مستقیما با پلیس بد وارد گفتگو شوید و واسطه گری پلیس خوب را نپذیرید. حتما باید توجه داشته باشید این کار خدعه است و معمولا در تیم های مذاکره کننده حرفه ای، تضاد میان رویکردها وجود ندارد و اگرهم داشته باشد بهره ای از آن نصیب شما نخواهد شد.

 

دام استفاده از مغالطات در مذاکره: مغلطه جزیی از استدلال است که البته در آن اشکالی منطقی وجود دارد و برهانی صحیح تلقی نمی شود. بسیاری از مذاکره کنندگان برای غلبه بر طرف مقابل به استفاده از مغالطات متوسل می شوند. مثلا وقتی شما می خواهید خدمتی را بفروشید، مذاکره کننده مشتری به شما می گوید که تجربه خوبی از دریافت این نوع خدمت نداشته است، طبیعتا به کارگیری این برهان در این مقطع، مغلطه تعمیم است زیرا تصمیم به خرید یا نه خریدن خدمت باید قبل از شروع مذاکره گرفته شده باشد نه پس از آن و برای تاثیر گذاری بر شما، طرف مقابل ممکن است حیطه استدلال شما را بسط  دهد و سپس به آن حمله کند یا به نقل قولی نامشخص و نامربوط از شخص دیگر متوسل شود تا استدلال شما را منکوب کند.
به یاد دارم در زمانی که مشغول توضیح نیاز به انجام بررسی های استراتژیک برای سازمان ها بودم یکی از مذاکره کنندگان طرف مقابل از استاد ناشناخته دیگری نقل قول آورد که امروزه دیگر این روش کاربرد ندارد، این حتما یک مغلطه است زیرا هیچ مشخص نیست که گوینده، آن را چرا و در پاسخ به چه چیز و در چه شرایطی بیان کرده است ضمن اینکه استادان بسیار دیگری با او هم نظر نیستند.
بهترین راه غلبه بر مغالطات این است که آنها را بشناسیم و به طرف مقابل هم نشان دهیم که متوجه مغلطه شده ایم  و تناقضات موجود در آن را بیان کنیم و به او بگوییم که رویکرد استفاده از مغلطه ها کمکی به حل موضوع نخواهد کرد و توجه او را به استفاده از معیارهای عینی و مشخص جلب نماییم. در کتاب "هنر همیشه بر حق بودن" تالیف شرودینگر، گونه های زیادی از مغلطه تشریح شده است که با خواندن ان می توانیم بر این حیله فایق شویم.

 
[caption id="attachment_2851" align="alignnone" width="1685"] مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره - آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول[/caption]
 

دام حمله شخصی و بیان ضعف ها:
ممکن است طرف مقابل برای امتیاز گیری بیشتر از شما به دام حمله شخصی به شما، بیان ضعف هایتان و نارسایی های موجود متوسل گردد که این وضعیت حتا در مواقعی با توهین همراه می شود. همیشه به یاد داشته باشید ، اگر طرف مقابل منفعتی در مذاکره نداشته باشد، وارد آن نخواهد شد، پس حمله شخصی و بیان ضعف ها معمولا نه از سر دلسوزی یا دشمنی بلکه برای کشاندن شما به لاک دفاعی است. باز هم مهم ترین روش غلبه بر این حیله آن است که آن را سریعا بشناسید، به هیچ وجه در موقعیت پاسخگویی و توجیه آن ضعف قرار نگیرید و اصلا به آن نپردازید زیرا او از شما سوالی نپرسیده است که با توضیحات شما قانع شود پس بهتر است با بیان جمله ای مانند " می تواند اینگونه باشد که شما می گویید، اما این موارد تاثیری بر هدف مذاکره ما ندارد و برای دستیابی به توافق مشترک سازنده نیست" او را به تمرکز بر موضوع مذاکره باز گردانید.

 

دام "آخرین پیشنهاد ما این است": 
گاهی مذاکره کنندگان، طرف مقابل را با یک دیوار سنگی مواجه می کنند که عبور از آن ناممکن می نماید یکی از مشهور ترین این دیوارها بیان آن است که: "آخرین پیشنهاد ما این است و شما نیز آخرین پیشنهاد خود را بیان کنید". مذاکره کننده می کوشد این دام را به کمبود زمان و فرصت برای انجام مذاکره ربط دهد، یا تصمیم قطعی و غیر قابل تغییر خود را القا نماید. در این حالت شما باید به صراحت بیان کنید که فعلا پیشنهاد مشخصی ندارید، ترکیب پیشنهاد شما انعطاف پذیر است و می تواند بر مبنای گزینه های مختلف متغیر باشد، گزینه هایی که حتا شاید بتواند منفعت طرف مقابل را بهتر از آن دیوار سنگی تامین نماید، مواردی که هنوز بررسی نشده است.
از او بخواهید بر روی منافع مشترک تمرکز نماید و هرگز پیش از مذاکره، گزینه خود را به عنوان پیشنهاد آخر بیان نکنید زیرا در صورت عدول از آن، در موقعیت سراشیبی امتیازدهی فراوان قرار خواهید گرفت.

 

قانون پل طلایی در مقابله با حیله ها:
از جمع بندی موارد فوق که نمونه هایی از دام های مذاکره بود می توان دریافت که مهمترین راه مقابله، شناخت و واکنش به موقع به آنها است، اما به یاد داشته باشیم که این واکنش به هیچ عنوان نباید به گونه ای باشد که طرف مقابل شکست را احساس کند. اگر شما از طرف مقابل انتظار برگشت از مواضع غیر اصولی خودش را دارید، مطمین شوید که پل های برگشت را پشت سر او خراب نکرده باشید، بلکه پل طلایی برگشت را به گونی ای برای او فراهم آورید که احساس کند بازگشت بر روی آن پل نیز برایش افتخار است. به یاد داشته باشید زمانی مذاکره کننده موفقی هستید که طرف مقابل با شادی و احساس پیروزی میز مذاکره را ترک کرده باشد.
دام های دیگری مانند محدود کردن حیطه مذاکره و قابل مذاکره ندانستن برخی از موارد، برگشت مداوم به موضع قبلی و متعهد نبودن به نتایج، استفاده از فشار زمانی، به رخ کشیدن رقبای شما و ... نیز در مذاکرات استفاده می شود که در مطالب شماره های بعدی به آنها می پردازیم.

 منبع: لینکدین Hossein Nourian,

.

 برندینگ » برند سازی خدمات » برندسازی به وسیله روابط عمومی تجاری

برندسازی به وسیله روابط عمومی تجاری

 برند سازی خدمات, برند سازی کالا, برندینگ, مدیریت برند, مقالات برند 

  0

 

یک برنامه روابط عمومی همیشه روند استانداردی داشته که در آن از استراتژی‌های مشخصی همچون ارتباطات رسانه‌ای، انتشار خبر رسمی و برگزاری همایش‌ها استفاده می‌شده تا بتواند داستان برند را به گوش مخاطبان برساند. اما با قدرت گرفتن اینترنت و فراگیری تکنولوژی‌های مختلف، این روند دستخوش تغییرات اساسی و عمده‌ای شده است. البته اصل داستان روابط عمومی و هسته اصلی آن همیشه بدون دست و بکر مانده و هیچگاه وابسته به زمان و مکان نبوده است. این اصل همان داستان سرایی است.

یک برنامه روابط عمومی همیشه روند استانداردی داشته که در آن از استراتژی‌های مشخصی همچون ارتباطات رسانه‌ای، انتشار خبر رسمی و برگزاری همایش‌ها استفاده می‌شده تا بتواند داستان برند را به گوش مخاطبان برساند. اما با قدرت گرفتن اینترنت و فراگیری تکنولوژی‌های مختلف، این روند دستخوش تغییرات اساسی و عمده‌ای شده است. البته اصل داستان روابط عمومی و هسته اصلی آن همیشه بدون دست و بکر مانده و هیچگاه وابسته به زمان و مکان نبوده است. این اصل همان داستان سرایی است.

با روابط عمومی تجاری، داستان های جذاب تولید کنید

 در پشت پرده‌ هر برند، شرکت و شخص داستانی نهفته است. این داستان می‌تواند در رابطه با