بازاریابی چرم و مصنوعات چرمی و دکوراسیون

برگزاری سمینار آموزشی  بازاریابی چرم و مصنوعات چرمی

مدرس: علی خویه

انتخاب زمان مذاکره

تعیین تاریخ و مدت زمان جلسۀ مذاکره با درنظر داشت چگونگی موضوعات مورد بحث، شرایط حاکم بر مذاکره، تعدد اطراف دخیل در مذاکره، پیچیدگی منازعه و همکاری یا عدم همکاری مشترک طرفین مذاکره،وقت و مدت جلسۀ مذاکره نیز تغییر خواهد نمود. مذاکره از لحاظ زمان ممکن است به وقتکمتر نیاز داشته باشد و همچنان نیز می تواند زمانگیر باشد. مذاکره ممکن است ساعات، روزها، ماه ها و حتی سال هارا در برگیرد. در صورتیکه حل و فصل منازعه به وقت بیشتر نیاز داشته باشد، بهتر است طرفین مذاکره مدت جلسه و وقت احتمالی را نیز برای آغاز و ختم مذاکره تعیین نمایند، به طور مثال، طرفین مذاکره می توانند تصمیم بگیرند که چه وقت جلسۀ مذاکره را آغاز و چه وقت ختم نمایند.
از توضیحات فوق بخوبی پیدا می شود که برنامه ریزی دقیق در مذاکره یکی از موضوعات اساسی برای کسب امتیاز بیشتر و رسیدن به توافق به حساب می رود. بدون برنامه ریزی درست و دقیق مشکل خواهد بود تا مذاکره کننده به اهداف و خواست هایش در مذاکره نایل گردد.پس از برنامه ریزی دقیق، جامع و همه جانبه، تعیین استراتیژی درست در مذاکره موضوع مهم دیگری است که در انجام مذاکرۀ موفق و سودمند نهایت عمده و اساسی شمرده می شود

انتخاب محل مذاکره

تعیین محل برگزاری مذاکره یکی دیگر از جنبه های تشریفات در مذاکرات، بخصوص در مذاکرات سیاسی تعیین محل برگزاری مذاکره می باشد. به این معنی که مذاکره در کجا باید صورت گیرد؟ در زمین خویش، در زمین حریف و یا در زمین ثالث؟ تعیین محل برگزاری مذاکره در سطح جهان یک امر شناخته شده بویژه در مذاکرات سیاسی و دیپلوماتیک می باشد.
با در نظر داشت نوعیت مذاکره، چگونگی موضوع مذاکره و یا طرفین مذاکره، محل برگزاری مذاکره نیز تفاوت خواهد نمود. مذاکره بر اساس توافق طرفین منازعه می تواند در هرجایی که مورد قبول آنها باشد برگزار شود، ولی چیزی که در انجام یک مذاکرۀ موفق
نهایت مهم می باشد این است که مذاکره کنندگان باید جایی را جهت اجرای گفتگوهای شان انتخاب نمایند که احساس راحت نمایند و از لحاظ امنیتی یا اعمال نفوذ جانب مقابل و یا طرف سوم نگرانی های وجود نداشته باشد. اگر یکطرف مذاکره و یا طرفین معتقد شوند که محل برگزاری مذاکره بنا به ملحوظات مشخصی به سود آنان نخواهد بود، یا هم مورد نفوذ طرف سوم و یا جانب مقابل قرار خواهند گرفت، آنان ممکن است محل بی طرف دیگری را برای انجام این مهم پیشنهاد نمایند. در مذاکرات سیاسی و بین المللی یا مذاکرات مسلکی، طرفین مذاکره ترجیح میدهند تا گفتگو های شان را در جا و فضائیکه مناسب به نیازمندی ها و تشریفات دیپلوماتیک باشد انجام دهند. البته در مذاکرات چندجانبه و یا همه جانبه اطراف مذاکره گاهی هم مجبور می شوند تا جهت انجام مذاکره ازجائی به جای دیگر یا از کشوری به کشور دیگری سفر نمایند.
قابل یاد آوری است همان گونه که مذاکره به شکل حضوری در یک محل معین دایر می گردد، مذاکره از طریق وسایل الکترونیکی نیز صورت گرفته می تواند. گرچه ازگذشته ً ها بدینسوکلا و یا اکثراً، مذاکرات به شکل حضوری مروج بود که زمان، مکان و شرایط  مذاکرۀ حضوری توسط طرفین تعیین می گردید، ولی در حال حاضر نظر به انقلاب سرسام آور در عرصۀ ساینس و تکنالوژی مردم دنیا بیش از حد با یکدیگر نزدیک شده اند. فراورده های معلوماتی و دسترسی به انترنیت و یا دیگر وسایل گفتگو از راه دور، طرفین را قادر می سازد تا مذاکرات شان را از طریق وسایل الکترونیکی مانند انترنیت، گفتگو های رو در رو، و کنفرانس های تلویزیونی انجام دهند.
انجام مذاکره با وسایل الکترونیکی می تواند شامل برگزاری و توافقات ابتدایی در مورد مذاکره از طریق ارسال نامه، فکس، تیلفون، ارسال پیامک یا ایمیل صورت گیرد.
مذاکره کنندگان به این موضوع توجه جدی نمایند که انجام مذاکره از طریق وسایل الکترونیکی چه فواید و درعین حال چه اضراری را برای آنها ممکن به بار آورد .

ایجاد برندی موفق

۹ اقدام در راستای ایجاد برندی موفق

بدون تردید مهم ترین دارایی هر شرکتی، نام تجاری آن محسوب می شود. به همین خاطر همواره توجه ویژه ای به این بخش شده و مدیران به دنبال راهکارهایی در راستای ساخت و یا بهبود برند خود می باشند. در این رابطه لازم است تا در ابتدا نسبت به این مفهوم به درک درستی دست پیدا کنیم. درواقع برند در یک تعریف عام و جامع شامل هرچیزی می باشد که معرف محصولات یک شرکت باشد.

در این رابطه نتایج آمارها حاکی از آن است که افراد تمایل دارند تا خریدهای خود را از برندهایی انجام دهند که کاملا شناخته شده و یا از آن تجربه خوبی به دست آورده باشند. به همین خاطر بسیار مهم است که برند شما از قدرت کافی در راستای کسب شهرت، برخوردار باشد. در این رابطه ذکر این نکته ضروری است که ایجاد یک برند و محبوب ساختن آن امری یک شبه نبوده، با این حال شما می توانید با اقداماتی این زمان را کوتاه تر نمایید.

در همین راستا و در ادامه به بررسی ۹ اقدام ضروری برای ایجاد برندی قدرتمند، خواهیم پرداخت.

دست دادن در مذاکره تجاری

دست دادن. دست دادن به یکدیگر از رسوم دیرینه بشر است که از بدو پیدایش به صورت های گوناگونی انجام گرفته وبه شکل امروزی درامده است و آن، حکایت از ابراز محبت ودوستی وخوشحالی از به هم رسیدن دو انسان است. علاوه بر این از
مولفه های مهم دیگری که در رویارویی با مشتری وبرقراری ارتباط موثر نیاز ، است تا یاد بگیریم، دست دادن محکم واستوار می باشد

 

 
در دست دادن رعایت نکات زیر لازم است:
-1دست دادن باید خیلی گرم و مشتاقانه باشد و در حالی که دست خود را به سمت طرف مقابل دراز میکنید باید لبخندی حاکی از خوشحالی و رضایت خاطر در چهره آشکار شود و کلماتی متناسب موقع از قبیل ابراز خوشحالی ازملاقات بر زبان
آورده شود
-2دست دادن مانند راه رفتن باید نشانه ای از اعتماد به نفس و علاقه به آشنایی و ملاقات باشد. دست دادن سرد و بیحال توام با بیاعتنایی و بیتفاوتی اثر مورد نظر را در طرف مقابل ایجاد نمیکند
-3هنگام دست دادن باید تماس چشمی به طور مداوم با طرف مقابل برقرار باشد.
-4فشردن و نگه داشتن دست طرف مقابل باید در حد استاندارد با شد. زمان استاندارد جهت نگه داشتن دست طرف مقابل در حدود 3تا 5ثانیه می باشد
 


شیوه های دست دادن.
الف- نوع فرا دست. اگر قصد دارید به طرف مقابل بگویید که می خواهید نقش غالب را در مقابل او ایفا کنید، دست خود را طوری بچرخانید که کف آن در هنگام دست دادن به سمت پایین قرار گیرد[ .]18این نوع دست دادن نشان دهنده تسلط و
برتری نسبت به طرف مقابل می باشد.
ب – سبک مبتنی بر همکاری. در جایی که می خواهید به هنگام برقراری ارتباط با طرف مقابل، برابری ومساوات را رعایت کنیداز این سبک استفاده می کنیم. از این شیوه دست دادن در برخورد با مشتری و مذاکرات تجاری استفاده می شود چرا
که این سبک نشان دهنده مشارکت و همکاری است وهمچنین پیش زمینه یک رابطه گرم وصمیمی نیزمی باشد
ج – یحانهروش مل . اگر می خواهید خواسته های طرف مقابل را بر خواسته های خود ترجیح دهید و درامور جاری از او استفاده کنید این سبک را به کار ببرید. این نوع دست دادن همچنین در مواردی مناسب است که بخواهید با کارگزار یا کارفرمایی صحبت کنید و اسباب خاطر او را فراهم آ ورید

شیوه های بن بست شکنی در مذاکرات تجاری

در مذاکرات مساله‌ای پیش می‌آید که هیچ یک از دو طرف حاضر به کوتاه آمدن از خواسته‌های خود نیستند.

در اینگونه موارد اصطلاحا گفته می‌شود گفت‌وگو به بن‌بست خورده است. ممکن است در چنین موقعیت‌هایی اصرار بیشتر بر مواضع بدون در نظر گرفتن دیگر چیزها، یک مذاکره بالقوه خوب را به شکست برساند. اینجا چند راهکار ساده که می‌تواند مذاکره را از بن‌بست بیرون بیاورد، معرفی شده است:
۱ تنفس
این شیوه، در عین سادگی می‌تواند بسیار راهگشا باشد. مذاکره فرآیندی خسته‌کننده و استرس‌آور است و یک لحظه خستگی و هیجان و عصبانیت ممکن است فرد مذاکره‌کننده را به بیان سخنان نامعقول یا به سوی تصمیم‌های ناسنجیده بکشاند. می‌توان با دادن وقت تنفس، مذاکره‌کنندگان را در شرایط روحی و روانی خوبی قرار داد، سپس به مذاکره ادامه داد.

 

 

۲ جدا کردن واقعیت‌ها از اوهام
گاهی در مذاکره‌ها، طرفین حرف‌هایی می‌زنند که به گمان خودشان واقعیت هستند، در حالی که اوهامی بیش نیستند. این اوهام می‌تواند مذاکره را به بن‌بست برساند. مذاکره‌کننده یا میانجی حرفه‌ای می‌تواند با ارائه دلیل و برهان و نیز اسناد و مدارک به طرف یا طرفین دچار اوهام، نشان دهد که نظرهای آنها تا چه اندازه با واقعیت فاصله دارد؛ در نتیجه امکان گشایش در کار به وجود می‌آید.
۳ توافق در اصول
گاهی توافق بر سر موضع یا موضوعی حاصل نمی‌شود، اما طرفین بر این باورند که ممکن است در آینده دور یا نزدیک توافق امکان‌پذیر باشد. در اینجا طرفین باید سعی کنند بر سر اصول و مبانی و نه جزئیات موضوع‌ها توافق کنند. زیاد شنیده می‌شود که پس از پایان برخی مذاکره‌ها دو طرف اعلام می‌کنند که طرفین توافق کردند که مذاکره‌ها تا دستیابی به نتیجه مثبت ادامه یابد. این حاکی از این است که طرفین با بن‌بست‌هایی روبه‌رو بوده‌اند‌، اما به جای اعلام شکست مذاکره‌ها، تصمیم به ادامه آن گرفته‌اند.
۴ ارائه اطلاعات جدید
بعضی اوقات و در شرایط بن‌بست، ارائه اطلاعاتی تازه، ممکن است مذاکره را از بن‌بست خارج سازد. مذاکره‌کننده حرفه‌ای با وقوع بن‌بست باید طرح مذاکره‌ای خود را بازبینی کند. ممکن است اطلاعات جدید، تردید‌های طرف مقابل را برطرف کند. در یک مذاکره تجاری، ممکن است طرف مذاکره نسبت به کیفیت محصول مورد نظر برای خرید دچار تردید‌های جدی باشد یا اطلاعات نادرست در اختیار داشته باشد. طرف فروشنده ممکن است با ارائه اطلاعات تکمیلی بتواند از شکست مذاکره‌ها جلوگیری کرده، کار ادامه یابد.
۵ استفاده ازشخص ثالث
این شیوه به ویژه در دو دهه گذشته بسیار رایج شده است. زمانی که طرفین مذاکره به هیچ وجه نمی‌توانند کنار بیایند، چاره‌ای جز رجوع به یک میانجی نیست.
۶ امتیاز دادن
امتیاز دادن برای شکست بن‌بست، شیوه‌ای نیست که همه و همه وقت بتوانند از آن استفاده کنند. به طور مسلم معنی امتیاز‌دهی، واگذاری نتیجه مذاکره به طرف مقابل نیست. معمولا در مذاکره‌ها موضوع‌های مختلفی مورد بحث است بعضی وقت‌ها، نه یک موضوع کلان و خود موضوع کلان را می‌توان به موضوع‌های ریزتر تقسیم کرد. به طور معمول، بن‌بست بر سر تمام مسائل رخ نمی‌دهد؛ بنابراین در برخی مواقع با توجه به شرایط، می‌توان بر سر موضوعی به حریف امتیاز داد، با این امید که در موضوع‌های بعدی امتیاز گرفت. باید شرایط را سنجید. پافشاری بر سر یک موضوع ممکن است مذاکره‌ها را ابتدا به بن‌بست و سپس به شکست برساند، در حالی که کوتاه آمدن بر سر آن موضوع می‌تواند منجر به ادامه مذاکره و کسب امتیازهای دیگر شود.

 

۷ تغییر مذاکره‌کنندگان و میانجی
برخی مواقع طرف‌های مذاکره، ذهنیتی از یکدیگر پیدا می‌کنند که مذاکره‌های مکرر نیز این ذهنیت‌ها را برطرف نمی‌سازند و احتمال به نتیجه رسیدن مذاکره ضعیف است. گاهی نیز میانجی یا طرف ثالث به دلایل مختلف (نداشتن تبحر یا عدم آمادگی کافی یا عدم‌رعایت بی‌طرفی) قادر به شکستن نیست. نفرات جدید، یعنی قیافه‌ها، فکرها، گونه سخن گفتن و تصمیم‌گیری جدید یا تغییر برخی از نفرات تیم مذاکره‌کننده یا میانجی، ممکن است شرایط جدیدی را فراهم سازند که نتیجه آن عبور از بن‌بست باشد.
۸ تغییر اولویت‌بندی موضوع‌های مذاکره
به بیان ساده، اگر در مذاکره‌ای پنج موضوع در دستور کار است و طرفین در موضوع دوم یا سوم به بن‌بست رسیده‌اند‌، می‌توان بحث در مورد دو موضوع دیگر را به تاخیر انداخت و توافق کرد که آن دو موضوع در آخر مورد بحث قرار گیرد.
۹ خرد کردن موضوع بن‌بست آفرین
گاهی اوقات، یک موضوع به صورت کلی بدون راه‌حل و غیر قابل توافق به نظر می‌رسد، اما با خرد کردن آن به اجزای ریز‌تر‌‌، می‌توان جزء به جزء آنها را بررسی کرد‌. در این مواقع معمولا گروه‌ها یا کمیته‌های فرعی، انجام چنین وظیفه‌ای را به عهده می‌گیرند و در محیط غیررسمی و آرام‌تر جزئیات امر را مورد بررسی قرار می‌دهند.

مذاکره با مدیران عرب

همانطور که در بخش قبل توضیح داده شد، مطالعات انجام داده شده درباره کشورهای عرب، فرهنگ این کشورها را از نوع با زمینه بالا تشخیص داده است. بدین معنی که مدیران عرب، بیشتر وقت خود را صرف به وجود آوردن روابط می کنند و پیغام های
خود را به صورت کنایی و غیر واضح منتقل می کنند. به دلیل فرهنگ با زمینه بالا، عرب ها تکیه بسیاری بر ارتباطات غیر کلامی پیچیده دارند. در مطالعات هافستد نیز، کشورهای عرب امتیاز زیادی در اختلاف قدرت و جمع گرایی دارند. این بدین معناست که
عرب ها به دستورات افراد دارای اختیارات احترام می گذارند، بر ساخت ارتباطات و اعتماد تمرکز دارند و از ارزش های سنتی خویش تبعیت می کنند. آخرین تحقیق انجام داده شده درباره خصوصیات مدیران عرب، نشان می دهد که عرب ها تاکید بسیاری
بر اعتماد و رابطه بلند مدت دارند. مفهوم اعتماد رابطه معنی داری با بزرگی و عظمت شرکتی که در حال مذاکره با آنها می باشد، دارد.
 
تقریباً همه مدیران عرب اذعان نموده اند که آنها اعتماد بیشتری به یک شرکت بزرگ چند ملیتی نسبت به یک شرکت جدید و کوچک می کنند. همچین عرب ها زمان قابل توجهی را پیش از مذاکره صرف شناخت طرف مذاکره و ایجاد رابطه غیر رسمی می
کنند. برای نیل به این هدف، عرب ها حتی پیش از مذاکره، به صورت غیر رسمی فرد را به منزل خود دعوت کرده و سعی بر ایجاد رابطه دوستانه می کنند. آنها اعتقاد دارند که از طریق ساخت رابطه شخصی، طرفین می توانند در محیطی با اعتماد بیشتر به
مذاکره بپردازند

از طرف دیگر، در حال حاضر با توجه به شرایط سیاسی نامطمئن، عرب ها بیشتر مایلند تا مذاکرات خود را در کشور دیگری برگزار کنند. برای مثال، هنگامی که مدیران کشورهای دیگر به کشورهای عرب وارد می شوند، با ایست بازرسی های نظامی و افراد نظامی فراوان در خیابان ها مواجه می شوند. این مسئله باعث ایجاد یک تصویر ضعیف و شکننده از کشور می شود و باعث می شود مذاکرات آنگونه که لازم است پیش نرود. همچنین این ناپایداری سیاسی باعث شده است که عرب ها مجبور شوند علی رغم میل شخصی خود، زمان کمتری را صرف مراحل پیش مذاکره و شناخت نمایند و بر خلاف روال گذشته به ضرب العجل ها حساس شوند. بنابراین، عرب ها ترجیح می دهند مذاکرات خود را در فضایی که دارای ثبات و آرامش بیشتری است )مثل دبی(
انجام دهند.
و در نهایت از آنجایی که انجام امور اداری و دولتی در کشورهای عرب به دلیل بوروکراسی پیچیده برای خارجی ها بسیار پیچیده و خسته کننده می باشد، در مذاکرات بین المللی عرب ها از داشتن رابطه و پارتی به عنوان یک برگ برنده استفاده می کنند

روش های افزایش مهارت های مذاکراتی مدیران

پیشنهاد هایی جهت افزایش مهارتهای مذاکراتی مدیران و رشد فروش شرکتهای بازرگانی
 
1-شرکت ها برای استخدام و گزینش مدیران بازرگانی خود می توانند با استفاده از یک تست و تکمیل یک پرسشنامه در جهت شناسایی مهارت مذاکره این مدیران پی برده و افرادی را که از مهارت بالایی در مذاکره را دارند استخدام و جذب نمایند تا بتوانند از این مهارت مذاکره این گونه مدیران بازرگانی دست به فروش بالایی برای شرکت خود پیدا کنند .

-2شرکت ها می توانند در جهت افزایش و بهبود مهارت های مذاکره مدیران بازرگانی خود اقدام به تشکیل و جلسه های آموزشی برای بهبود و بالا بردن مهارت مذاکره مدیران خود اقدام نمایند که با این عمل یعنی گذاشتن دوره های آموزش می توانند مهارت مذاکره مدیران خود را بالاتر برده و در باقی مذاکرات بهترین نتیجه را نصیب شرکت نمایند
 

تصویری از فیلم های ضبط شده کارگاه های آموزشی اصول و فنون مذاکره ، آکادمی مذاکره ایران
 
 
3مذاکره کنندگان باید استفاده صحیح از تاکتیک ها و فنون گفته شده و کاربرد آنها در زمان ها و موقعیت های مناسب به بهترین وجه ممکن ، مذاکرات را به پایان و شرکت را به اهداف مورد انتظارش برسانند .

-4مهارت مذاکره عملی و خصوصیات مشترکی با سایر مهارت ها دارد، یعنی اگر به طو ستمر مورد استفاده قرار نگیرد، روز به روز تحلیل می رود و اگر دائماٌ به کار گرفته شود ، بهبود می یابد، پس مذاکره کننده باید:
- از هر فرصتی برای مذاکره استفاده کن.
- با اشخاص با تجربه در این علم به بحث بنشیند.
- در مورد مذاکره اطلاعات جدیدی را با خواندن مقاله های مربوط ، مطالعه کتب به دست آورد.
- شرکت در دوره های آموزشی ، که با این عمل می توان مهارت مذاکره را بهبود داد.

 
-5هم نظریه ها و هم تجربه این را می گوید که استفاده از روش مبتنی بر اصول در بلند مدت ثمرات ماهوی به مراتب بهتری برای مذاکره کنندگان به بار می آورد و دارای نتایج و عملکرد خوبی است پس با استفاده از این روش مذاکره می توان به اهداف شرکت به راحتی رسید.

 
-6بهترین و مناسب ترین زمان مذاکره زمانی است که طرف مقابل بیش از ما خواستار انجام معامله است. همچنین بهترین محل مذاکره مکانی است که بیش از هر جایی دیگر در آن احساس آرامش و اطمینان حاکم است.

 
-7برای رسیدن به هدف مورد نظر در مذاکره باید همه اطلاعات مورد نیاز را برای آماده شدن قبل از مذاکره در نظر گرفت چون با این عمل می توان به راحتی به خواسته های خود رسید
 
 

سبک های مذاکره در جهان

بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان:
سبک مذاکره در هر کشور از ویژگی های فرهنگی موجود در آن کشور تأثیر می پذیرد و لذا به تعداد فرهنگ های گوناگون، سبک های مذاکره وجود دارد. با این وجود به چند مورد از طبقه بندی های بسیار کلی که در این زمینه ارائه شده است اشاره می گردد:

-1سبک کل گرا در مقابل مرحله به مرحله: 
در سبک کل گرا، مذاکره کننده دارای دیدی کلان نسبت به موضوع بوده و می کوشد تا موضوع را به صورت یک کل منسجم در نظر آورد و در مورد جنبه های اساسی و عمومی آن با طرف مقابل به توافق برسد مثل چینی ها. در مقابل عده ای علاقه مند تا فرآیند مذاکره را به صورت مرحله به مرحله به پیش ببرند. در چنین وضعیتی، افراد موضوع را به اجزایی تقسیم می نمایند و در هر مرحله به طور جداگانه به یکی از آن اجزا می پردازند و پس از توافق در مورد یکی مرحله، به مرحله ی بعدی می رسند مثل آمریکاییها.


 
-2سبک مصالحه در مقابل مواجهه:
در سبک مصالحه یا سازگاری، طرفین مذاکره سعی دارند تا ارتباط میان خود را به نحوی تنظیم کنند که به تضاد و مواجهه منجر نشود. در مجموع، برای هماهنگی و سازش با طرف مقابل، ارزش زیادی قائلند
معتقدترین به این سبک، از برخورد با طرف مقابل می پرهیزند و اکر احساس کنند که طرف مقابل از تاکتیک های ماجهه بهره می گیرد ناراحت می شوند. معتقدین به سبک مواجه مثل روس ها، مذاکره را محملی برای احقاق حق خویش قلمداد می نمایند و از هر فرصتی برای تحقق اهداف خود بهره می گیرند.
به طور کلی، پیروان این سبک کسی که به دنبال سازش با طرف مقابل باشد را فردی ترسو، ضعیف و بی ارزش می دانند.

[caption id="attachment_3230" align="alignnone" width="800"] BUSINESS IN RUSSIA[/caption]
 
-3سبک اغواگرایانه:
در این سبک، طرفین سعی می کنند چهارچوب یکدیگر را شناسایی نموده و با طرح سؤالات و ارائه اطلاعات، پذیرفتن اشتباه و گاه ابراز سخنانی اغوا کننده و خوشایند طرف مقابل، حریف را به قبول نظرات خود ترغیب کنند مثل برزیلیها می توان  با استفاده از شیوه توصیفی به بیان اهمیت مهارت مذاکره مدیران بازرگانی در رشد فروش های بازرگانی شرکت پرداخت

مسائل میان فرهنگی در مذاکره بین المللی

مسائل میان فرهنگی در مذاکره:
پیش فرض های زیر بنایی مذاکره اثر بخش در بخش های مختلف جهان تفاوت قابل ملاحظه ای با هم دارند. ویژگی های فرهنگی می تواند بر فرآیند مذاکرات اثرات زیادی بگذارد و در زمینه های زیر مؤثر واقع شود.
- میزان آمادگی و تدارک برای مذاکره
- تأکید نسبی بر کار در مقایسه با تأکیدی که بر رفتار بین افراد می شود.
- شیوه ها یا تاکتیک هایی که مورد استفاده قرار می گیرد.
- تعیین مسیر مذاکره
http://negotiation-school.ir/%d8%b9%d9%88%d8%a7%d9%85%d9%84-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82%db%8c%d8%aa-%d8%af%d8%b1-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d8%a7%d8%aa-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c-%d8%a8%db%8c%d9%86-%d8%a7%d9%84%d9%85%d9%84/
 

رهیافت عمومی نسبت به مذاکره فرهنگ های مختلف با هم فرق می کند اگر چه استثناهایی در هر فرهنگ وجود دارد. گذشته از این، افراد در فرهنگ های گوناگون ممکن است ادراک های متفاوتی از مناسب بودن فنون خاص داشته باشند. یکی از رهیافت هایی که می توان در مذاکرات بین فرهنگی از آن استفاده نمود، استناد به یک ضرب المثل قدیمی است که می گوید، «وقتی در رم هستی، مانند رمیان رفتار کن».

 
البته این رهیافت دارای دو شکل است. اول اینکه بسیاری از غیر رمی ها قادر نیستند ماند رمی ها رفتار نمایند، دوم اینکه بسیاری از رمی ها نیز احتمالاٌ با غیر رمی مانند رمی رفتار نمی کنند.
در بازاریابی بین المللی، فروشنده یا مذاکره کننده ابتدا، باید پی به هدف و نیازهای واقع خریدار ببرد، به طور کلی در یک مذاکره در ساختار ذهنی طرف مقابل یعنی منطق، ادراک، شناخت، نحوه برنامه ریزی و تصمیم گیری وی از شخص به شخص دیگر از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت است، اهمیت دارد.
مذاکره گران آسیایی بر حفظ آبروی طرفین تأکید دارند. رک بودن یا نقاد بودن بیش از حد، غیر صمیمی، بی صبر و غیر قابل انطباق بودن، موجب نامؤثر شدن مذاکره می گردد.
[caption id="attachment_3230" align="alignnone" width="800"] BUSINESS IN RUSSIA[/caption]
مذاکره با روس ها به طور تاریخی، چالش های متفاوتی را به وجود می آورد. روسها با شروع بحث روی مطلوب های بیان شده تأکید می کنند و برقراری رابطه ی تأکیدی ندارند. آنان امتیازهای کمی می دهند و از آنجا که امتیازدهی طرف مقابل را نشانه ی ضعف او تلقی می کنند تقریباٌ هرگز به فکر جبران آن نیستند. شهرت
روسها در مذاکره به عدم تلاش برای بر قراری رابطه مستمر با طرف مقابل است. اغلب موضع آغازین افراطی دارند و هر گونه موعد مقرر را نادیده می انگارند
 
از سوی دیگر، اعراب عمدتاٌ از سبک ها عاطفی به جای سبک مذاکره عقیدتی یا واقعی استفاده می کنند. اعراب در سراسر فرآیند مذاکره تقاضاهایی مطرح می کنند و امتیاز هایی می دهند و تقریباٌ همیشه امتیازهایی را که طرف مقابل داده است جبران می کنند. آنان در آغاز موضع افراطی می گیرند ولی به ندرت بر موعد مقرر تأکید می کنند. اعراب بر ایجاد، روابط بلند مدت تأکید دارند و بدین ترتیب جو کسب و کار و روابط شخصی برای آنان حیاتی است.
http://negotiation-school.ir/negotiating-with-arabs/
 

مردم آمریکای شمالی بر عکس اعراب، به جای آنکه عواطف ذهنی یا مطلوب های ادعا شده بپردازند با استفاده از واقعیت های عینی به اقامه دعوای منطقی علیه بحث های مقابل متوسل می شوند.
آمریکائیها در آغاز ممکن است امتیازهای کمی به دهند ولی به طور معمول بعدها امتیازهایی را کهطرف مقابل داده است بر می گردانند. آنان در آغاز با موضع متعادل وارد مذاکره می شوند و روابط کوتاه مدت برقرار می کنند و برای موعد مقرر ارزش زیادی قائل اند.

در مکزیک، روابط شخصی بخش مهمی از مذاکره در زمینه کسب و کار به شمار می آید. مهمان نوازی در کسب و کار اولویت اول را دارد و مذاکره با الطاف اجتماعی آغاز می شود و برای موفقیت مذاکره، احترام به طرف مقابل و جلب اعتماد وی ضروری است. مدیران اجرایی مکزیکی بارها اعتراض شدید خود را به مذاکره کنندگان امریکای شمالی به دلیل تمایل آنان برای پرداختن به اصل موضوع در آغاز جلسه مذاکره ابراز داشته اند. مکزیکی ها پرداختن به اصل موضوع را بدون مقدمه ناخوشایند و خلاف ادب می دانند. آنان در آغاز محتاطانه و حتی شاید با سوء ظن وارد مذاکره می شوند و دوست ندارند ناخودآگاه جلوه کنند و از کندی مراحل آغازین مذاکره سوءاستفاده شود، بنا بر این، گفتگو های آغازین باید غیر مستقیم، محتاطانه و اکتشافی باشد و طرح دیدگاه ها یا پرسش های مستقیم باید به بعد موکول شود در نتیجه، هرچند گفتگو زیاد می شود ولی کمتر به مذاکره حقیقی پرداخته می شود، مکزیکی ها ترجیح می دهند مذاکره را بایک پیشنهاد کلی شروع کنند و بعد به تشریح مباحث بپردازند. نتایج نهایی با کمترین رسیدگی به جزئیات حاصل می شود. آنان توافق هایی را ترجیح می دهند که با یک شناخت شفاهی قوی همراه باشد. آنها بر این باورند که توافق های نوشتاری اولویت دوم را دارند و تعهد شفاهی تنها پشتوانه ی قوی است. به هر حال،
گاهی اوقات بیانات شفاهی به ظاهر مثبت، در ضمن مذاکره، صرفاٌ برای حفظ آبروست و جواب رد بعداٌ از طریق پست ارسال می شود 
 
 
 

مردم فرانسه از پدیده تعارض و تضاد رویگردان نیستند. آنها معمولاٌ از طریق دگر اندیشی کسب شهرت می نماید. در نتیجه فراسوی ها وقت زیادی صرف مذاکره و چانه زنی می کنند و به هیچ وجه نگران دیدگاه ها و خواسته های طرف مذاکره نیستند. مردم چین هم می کوشند تا از فرایند مذاکره به نفع خود بهره برداری کنند، البته به دلیل دیگری. آنان بر این باورند که مسیر مذاکره هیچ پایانی ندارد

در سراسر دنیا، آمریکاییها شهرت یافته اند که انسان های بردبار نیستند و همراه می کوشند تا دیدگاه خود را بر دیگران تحمیل کنند و دوست دارند که دیگران دیدگاه های آنها را بپذیرند. مذاکره کنندگان آگاه و مهار متعلق به کشورهای دیگر با توجه به این ویژگی ها سعی می کنند مذاکره های خود را در مسیری پر بازده سوق دهند و در پایان بر میزان دوستی خود بیفزایند(.رابینز، )1391

مذاکراتی که در ایران با سایر مشورهای خاور میانه بسیار طولانی و طی چند ماه صورت می گیرد، در کشورهای اروپایی و یا آمریکای شمالی ممکن است ظرف چند ساعت به نتیجه برسد (اسماعیل پور، .)1312
در تحقیقی که بر روی مذاکره های گفتاری و داد و ستد های غیر گفتاری انجام شد که در نشست  های نیم ساعته بر روی مردم آمریکای شمالی، ژاپن و برزیل انجام گردید. برخی از این اختلاف ها بسیار جالب بود. برای مثال به طور متوسط، برزیلی ها 83بار گفتند « »نه ، در حالی که ژاپنی ها 5بار و مردم  آمریکای شمالی 9بار از این کلمه استفاده کردند. ژاپنی ها 5دفعه و هر بار بیش از ده ثانیه در یک نشست سی دقیقه ای سکوت کردند. آمریکایی ها به طور متوسط 3.5 بار و برزیلی ها هیچ زمان سکوت نداشتند.
ژاپنی ها و آمریکایی ها حرف طرف دیگر را قطع می کردند، ولی میزان اقدام آنها، از این بابت برابر بود ولی 2.5برزیلی ها برابر بیشتر از آمریکاییها و ژاپنی ها حرف طرف مقابل را قطع می کردند. سرانجام ژاپنی ها و آمریکاییها هیچ برخورد جسمی با طرف مذاکره با استثنای دست دادن نداشتند، ولی برزیلی ها هر نیم ساعت یک بار تماس جسمی با یکدیگر برقرار می کردند رابینز. ( ، )