سبک های مذاکره در جهان
برندسازی و ساخت برند |
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان:
سبک مذاکره در هر کشور از ویژگی های فرهنگی موجود در آن کشور تأثیر می پذیرد و لذا به تعداد فرهنگ های گوناگون، سبک های مذاکره وجود دارد. با این وجود به چند مورد از طبقه بندی های بسیار کلی که در این زمینه ارائه شده است اشاره می گردد:
-1سبک کل گرا در مقابل مرحله به مرحله:
در سبک کل گرا، مذاکره کننده دارای دیدی کلان نسبت به موضوع بوده و می کوشد تا موضوع را به صورت یک کل منسجم در نظر آورد و در مورد جنبه های اساسی و عمومی آن با طرف مقابل به توافق برسد مثل چینی ها. در مقابل عده ای علاقه مند تا فرآیند مذاکره را به صورت مرحله به مرحله به پیش ببرند. در چنین وضعیتی، افراد موضوع را به اجزایی تقسیم می نمایند و در هر مرحله به طور جداگانه به یکی از آن اجزا می پردازند و پس از توافق در مورد یکی مرحله، به مرحله ی بعدی می رسند مثل آمریکاییها.
-2سبک مصالحه در مقابل مواجهه:
در سبک مصالحه یا سازگاری، طرفین مذاکره سعی دارند تا ارتباط میان خود را به نحوی تنظیم کنند که به تضاد و مواجهه منجر نشود. در مجموع، برای هماهنگی و سازش با طرف مقابل، ارزش زیادی قائلند
معتقدترین به این سبک، از برخورد با طرف مقابل می پرهیزند و اکر احساس کنند که طرف مقابل از تاکتیک های ماجهه بهره می گیرد ناراحت می شوند. معتقدین به سبک مواجه مثل روس ها، مذاکره را محملی برای احقاق حق خویش قلمداد می نمایند و از هر فرصتی برای تحقق اهداف خود بهره می گیرند.
به طور کلی، پیروان این سبک کسی که به دنبال سازش با طرف مقابل باشد را فردی ترسو، ضعیف و بی ارزش می دانند.
[caption id="attachment_3230" align="alignnone" width="800"]
BUSINESS IN RUSSIA[/caption]
-3سبک اغواگرایانه:
در این سبک، طرفین سعی می کنند چهارچوب یکدیگر را شناسایی نموده و با طرح سؤالات و ارائه اطلاعات، پذیرفتن اشتباه و گاه ابراز سخنانی اغوا کننده و خوشایند طرف مقابل، حریف را به قبول نظرات خود ترغیب کنند مثل برزیلیها می توان با استفاده از شیوه توصیفی به بیان اهمیت مهارت مذاکره مدیران بازرگانی در رشد فروش های بازرگانی شرکت پرداخت
سبک مذاکره در هر کشور از ویژگی های فرهنگی موجود در آن کشور تأثیر می پذیرد و لذا به تعداد فرهنگ های گوناگون، سبک های مذاکره وجود دارد. با این وجود به چند مورد از طبقه بندی های بسیار کلی که در این زمینه ارائه شده است اشاره می گردد:
-1سبک کل گرا در مقابل مرحله به مرحله:
در سبک کل گرا، مذاکره کننده دارای دیدی کلان نسبت به موضوع بوده و می کوشد تا موضوع را به صورت یک کل منسجم در نظر آورد و در مورد جنبه های اساسی و عمومی آن با طرف مقابل به توافق برسد مثل چینی ها. در مقابل عده ای علاقه مند تا فرآیند مذاکره را به صورت مرحله به مرحله به پیش ببرند. در چنین وضعیتی، افراد موضوع را به اجزایی تقسیم می نمایند و در هر مرحله به طور جداگانه به یکی از آن اجزا می پردازند و پس از توافق در مورد یکی مرحله، به مرحله ی بعدی می رسند مثل آمریکاییها.
-2سبک مصالحه در مقابل مواجهه:
در سبک مصالحه یا سازگاری، طرفین مذاکره سعی دارند تا ارتباط میان خود را به نحوی تنظیم کنند که به تضاد و مواجهه منجر نشود. در مجموع، برای هماهنگی و سازش با طرف مقابل، ارزش زیادی قائلند
معتقدترین به این سبک، از برخورد با طرف مقابل می پرهیزند و اکر احساس کنند که طرف مقابل از تاکتیک های ماجهه بهره می گیرد ناراحت می شوند. معتقدین به سبک مواجه مثل روس ها، مذاکره را محملی برای احقاق حق خویش قلمداد می نمایند و از هر فرصتی برای تحقق اهداف خود بهره می گیرند.
به طور کلی، پیروان این سبک کسی که به دنبال سازش با طرف مقابل باشد را فردی ترسو، ضعیف و بی ارزش می دانند.
[caption id="attachment_3230" align="alignnone" width="800"]
BUSINESS IN RUSSIA[/caption]-3سبک اغواگرایانه:
در این سبک، طرفین سعی می کنند چهارچوب یکدیگر را شناسایی نموده و با طرح سؤالات و ارائه اطلاعات، پذیرفتن اشتباه و گاه ابراز سخنانی اغوا کننده و خوشایند طرف مقابل، حریف را به قبول نظرات خود ترغیب کنند مثل برزیلیها می توان با استفاده از شیوه توصیفی به بیان اهمیت مهارت مذاکره مدیران بازرگانی در رشد فروش های بازرگانی شرکت پرداخت