سبک های مذاکره در جهان

بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان:
سبک مذاکره در هر کشور از ویژگی های فرهنگی موجود در آن کشور تأثیر می پذیرد و لذا به تعداد فرهنگ های گوناگون، سبک های مذاکره وجود دارد. با این وجود به چند مورد از طبقه بندی های بسیار کلی که در این زمینه ارائه شده است اشاره می گردد:

-1سبک کل گرا در مقابل مرحله به مرحله: 
در سبک کل گرا، مذاکره کننده دارای دیدی کلان نسبت به موضوع بوده و می کوشد تا موضوع را به صورت یک کل منسجم در نظر آورد و در مورد جنبه های اساسی و عمومی آن با طرف مقابل به توافق برسد مثل چینی ها. در مقابل عده ای علاقه مند تا فرآیند مذاکره را به صورت مرحله به مرحله به پیش ببرند. در چنین وضعیتی، افراد موضوع را به اجزایی تقسیم می نمایند و در هر مرحله به طور جداگانه به یکی از آن اجزا می پردازند و پس از توافق در مورد یکی مرحله، به مرحله ی بعدی می رسند مثل آمریکاییها.


 
-2سبک مصالحه در مقابل مواجهه:
در سبک مصالحه یا سازگاری، طرفین مذاکره سعی دارند تا ارتباط میان خود را به نحوی تنظیم کنند که به تضاد و مواجهه منجر نشود. در مجموع، برای هماهنگی و سازش با طرف مقابل، ارزش زیادی قائلند
معتقدترین به این سبک، از برخورد با طرف مقابل می پرهیزند و اکر احساس کنند که طرف مقابل از تاکتیک های ماجهه بهره می گیرد ناراحت می شوند. معتقدین به سبک مواجه مثل روس ها، مذاکره را محملی برای احقاق حق خویش قلمداد می نمایند و از هر فرصتی برای تحقق اهداف خود بهره می گیرند.
به طور کلی، پیروان این سبک کسی که به دنبال سازش با طرف مقابل باشد را فردی ترسو، ضعیف و بی ارزش می دانند.

[caption id="attachment_3230" align="alignnone" width="800"] BUSINESS IN RUSSIA[/caption]
 
-3سبک اغواگرایانه:
در این سبک، طرفین سعی می کنند چهارچوب یکدیگر را شناسایی نموده و با طرح سؤالات و ارائه اطلاعات، پذیرفتن اشتباه و گاه ابراز سخنانی اغوا کننده و خوشایند طرف مقابل، حریف را به قبول نظرات خود ترغیب کنند مثل برزیلیها می توان  با استفاده از شیوه توصیفی به بیان اهمیت مهارت مذاکره مدیران بازرگانی در رشد فروش های بازرگانی شرکت پرداخت

روش های مذاکرات بازاریابی

روش های مذاکرات بازاریابی:
 روش های بازاریابی نیز ماند سایر روش ها نمی تواند به طور قطع و یقین قابل تفکیک و طبقه بندی شود. هر مذاکره کننده با توجه به تجربه، دانش، تسلط و تخصص خود و بالاخره شرایط زمانی و مکانی، به نوعی با طرف مقابل برخورد می نماید ولی 3شیوه ی مشخص زیر قابل تفکیک و ارائه می باشد:

-1مذاکره ملایم:
بسیاری از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت، انعطاف پذیری، امتیاز دادن، برخورد دوستانه، خودداری از درگیری، برای رسیدن به نتیجه مطلوب می باشند. از نظر این گروه، مذاکره ای به عقد قرارداد فروش منجر می شود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتری انجام ش )یا فروشنده( ده باشد، زیرا هدف، انجام معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت. از نظر این گروه مذاکره ای به عقد قراردادی می انجامد که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت فروشنده انجام شده باشد.

 
-2مذاکره خشن:
روش خشونت در مذاکرات در مذاکرات بازرگانی، از سیاست های نظامی به بازاریابی یافته و شیوه مطلوبی نیست. بدیهی است در هر مذاکره ای، تأکید بر خواسته ها عدم انعطاف ، ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا موانع و امثال آنها شرایطی را ایجاد می کند که طرف مقابل نیز با همین شیوه وارد عمل شده و طبیعتاٌ با  ایجاد جو خصومت، مذاکرات بی نتیجه پایان خواهد یافت.


-3مذاکره منطقی:
یک مذاکره کننده هم از خریدار، فروشنده، واسطه و یا بازاریاب بین المللی که در زمینه های حرفه ای فعالیت می نماید با اصول گرایی، عدالت، منطق، ملایمت بجا و خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع می تواند مذاکرات را به طرف هدف رهبری نماید
مذاکرات تجاری از مفاهیم پیشبرد فروش« » است و پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است. بدین معنی که مذاکره کردن یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معنی پیام رساندن، اثر گذاردن و دریافت پاسخ می باشد و ناگفته، پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیات، اخلاقیات، اعتقادات و ضوابط طرف مقابل با سختی و خشونت برخورد نمود، ضمناٌ، ملایمت بیش از حد و امتیاز دادن بیش از اندازه نیز موفقیت معامله را به خطر می اندازد و اصلح آن است که با روش منطقی و اصولی، مذاکرات را آغاز، ادامه و خاتمه داد
 
http://negotiation-school.ir/%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/

فرآیند مذاکره تجاری

جان دولان می گوید: «مذاکره عبارت است از تلاش دوش به دوش با طرف مقابل برای دستیابی به نتایج سودمند و قانع کننده برای طرفین.» مذاکره به روش های بسیاری تعریف شده است؛ اما همانطور که مشاهده شد اکثر این تعاریف اجزای مشابهی را در بر گرفته اند.
فرآیند مذاکره. فرآیند مذاکره که به عنوان تصمیم گیری جمعی تعریف شده است و می تواند بوسیله دو تلاش اساسی توصیف گردد. خلق و ادّعای ارزش. خلق ارزش، فرآیند افزایش دادن ارزش موضوع مورد مذاکره از طریق تجارت یا تنظیم مجدد و شکل بخشیدن به آن را توصیف می نماید؛ ادعای ارزش نیز به معنای تلاشی است تا هر چه بیشتر این ارزش را امکانپذیر کند. جریان موثر فراینده مذاکره می تواند تعیین کننده موفقیت یک مذاکره باشد.
 
فرآیند مذاکره شامل سه مرحله است:
1) مرحله پیش از مذاکره، که شامل آماده سازی و برنامه ریزی است و مهم ترین مرحله در مذاکرات است، تأکید این مرحله بر آشنایی هر یک از طرفین، شناخت مسائل و آماده سازی برای فرآیند مذاکره است.
مرحله2 مذاکره رسمی که شامل مبادله اطلاعات کاری، متقاعد سازی، واگذاری و توافق است.
3)مرحله پس از مذاکره که شامل پیاده سازی و دوره های جدیدی از مذاکرات است.
 
مذاکره تجاری. مذاکره که در آن دو یا بیش از دو گروه عمدا در تلاشی برای تعیین کردن شرایط وابستگی های متقابلشان تعامل می کنند برای رسیدن به هماهنگی در مبادلات موجود در بازارهای تجاری، مکانیزمی مهم به حساب می آید.
مذاکره تجاری در واقع فرآیندی داوطلبانه است و طرفین می توانند در هر زمانی از آن دست بکشند. «وقتی دو فرد با هم ملاقات می کنند، این یک برخورد بین فرهنگی است زیرا آنها هر دو روش های متفاوتی برای درک، کشف و خلق واقعیت دارند. بنابراین تمام مذاکرات بین فرهنگی هستند. علاوه بر این وقتی مذاکرات تجاری بین المللی بی نتیجه می مانند، «اغلب شکست به سوء تفاهم فرهنگی نسبت داده می شود». به این منظور، هر چند تفاوت های فرهنگی بین مذاکره کننده های تجاری بیشتر باشد، امکان سوء تفاهمات هم بیشتر می شود.

قبل از مذاکره، هنگام مذاکره و پس از مذاکره

قبل از مذاکره، هنگام مذاکره و پس از مذاکره و اگر بخواهیم طبق مدل "واکر و هریس" مراحل مذاکره را در نظر بگیریم 6مرحله دارد که قابل جمع در سه مرحله فوق است: تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره، برنامه ریزی، سازماندهی، کنترل، جمع بندی و
بستن و بهبود مستمر. همانطور که ملاحظه می شود اصول تفکر ناب قابل جاری سازی در تمام مراحل فوق است اما این کار در گفتار بسیار سهل و در عمل بسیار صعب خواهد بود. اصول تفکر ناب در مذاکره را می توان به این شکل بیان کرد. )به شرطی که برای
رسیدن به هدف، مذاکره ضروری تشخیص داده شود
 
مرحله اول- قبل از مذاکره: قبل از مذاکره مهم ترین مرحله تکمیل مهارت های ارتباطی است برای این موضوع مهم ترین مقوله برقراری ارتباط با خویشتن می باشد. خودشناسی به معنای واقعی کلمه قبل از مذاکره بسیار اهمیت دارد چرا که کسی که از
خود بیگانه است و ارزش (Value) را برای خود تعریف نکرده است و چشم انداز (Vision) روشنی برای زندگی خود ندارد طبیعی است که نمی تواند در مذاکره پیش رو انسان موثری باشد و بسیار محتمل است هم خود، هم سازمان و یا حتی کشوری را که برای
آن مذاکره می کند به ورطه نابودی بکشاند. در این مرحله که سخت ترین قدم برای مذاکره است شخص باید به خودشناسی و خودسازی بپردازد و با تعریف ارزش و شناسایی جریان ارزش، حرکت بی وقفه ای را در مسیر ارزش آغاز کند اگر چنین شد می توان
گفت اولین گام "مذاکره ناب" به خوبی آغاز شده است چنین انسانی با شناخت حقیقت خویشتن و تسلط بر خود می تواند ارتباط بسیار خوبی با طبیعت، انسانها و خداوند داشته باشد و چنین انسانی که به مرحله خود شکوفایی حقیقی رسیده است خود را در
مسیر بهبود مستمر قرار خواهد داد

اکنون فرد مذاکره کننده به ارزش های مهم خویشتن را شناخته، مسرش را تشخیص داده و جریان ارزشی یزرگی را خلق کرده است.
مرحله دوم- هنگام مذاکره
مذاکره کننده ناب با تفکر ناب در برنامه ریزی و تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره قطعاً موارد اضافه، تلفات و ضایعات را به درستی تشخیص می دهد و آنها را حذف می کند ممکن است در این مرحله زمان مذاکره ساعت ها کاهش یابد و در نتیجه اثربخشی مذاکره
افزایش قابل ملاحظه ای داشته باشد. سازماندهی ناب و کنترل ناب نیز به همین ترتیب تمام تلفات را از جمله تلفات مهم مذاکره (پافشاری بر مواضع به جای منافع، تعصب بی جا روی موارد غیرمهم و ...)کاهش داده و به صفر می رساند.
در این صورت مذاکره کننده برای جریان ارزشی مذاکره کشش ایجاد کرده و در مسیر تکامل گام برداشته است.

مرحله سوم- پس از مذاکره
پس از مذاکره مهم ترین موضوعات به ترتیب ذیل است:
وفای به تعهدات، بهبود مستمر، ملاقات های ضروری مستمر، ارتباطات مفید و موثر
همه اینها مرحله جستجو برای تکامل مذاکره است.

اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره

اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره
1- خود را جای طرف مقابل بگذارید
برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است . (EMPATHY) همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای او بودیم چگونه به این موضوع خاص فکر می کردیم ؟ چه منافعی برای ما اهمیت داشت ؟
چه مواردی باعث نگرانی ما می شد؟ درچه صورت حس یک بازنده را داشتیم و در چه صورت احساس می کردیم برنده شده ایم ؟ گاهی نتایج به همین سادگی که ما فکر می کنیم نیستند مثلا ممکن است برای طرف مقابل شما پاسخگویی به رئیسش بسیار بحث مهمی باشد.
بنابراین باید این نکته را کشف کرده و به آن توجه کنید و حتی کمکش کنید تا به دلایل قانع کننده ای برای رسیدن به توافق با شما یا عقد قرارداد با شرکت شما دست یابد) البته شایان ذکر است مهمترین عوامل تصمیم گیری در انسانها عوامل احساسی است که باید مورد توجه واقع شود( .به هرحال با نزدیک شدن بیشتر با مخاطب و توجه به گفته هایش می توانید به میزان زیادی به خواسته ها و نگرانی هایش پی ببرید و در نهایت با اعتماد سازی بیشتر به او کمک کنید تا با آسودگی خاطر با شما به توافق برسد.
2- سوالهای خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق تری بدست آورید.
توصیه من به دوستان این است که در مذاکرات حدود 77 درصد از وقتشان را گوش بدهند و فقط 37 در صد حرف بزنند و برای اینکه جریان صحبت برای طرف مقابل روان تر صورت پذیرد باید با سوالات خوب و حرفه ای مسیر صحیحی به روند مذاکره بدهند .البته انواعی ازسوالات وجود دارد که مهمترین تقسیم بندی آنها سوالات بازو سوالات بسته است. در سوال باز به گونه ای پرسش می شود که جوابش نیازمند توضیح است و سوال بسته نیز سوالی است که جواب تک کلمه ای دارد که بیشترین تمرکز باید روی سوالات باز باشد و سوالات بسته در شرایطی خاص و برای جهت دادن به ذهن مخاطب برای رسیدن به منظوری خاص مطرح می شود. نوع دیگری از سوال پرسیدن حرفه ای وجود دارد که درNLP به آن "متا مُدل"می گویند که انشاءا... در فرصتی دیگر در مورد آن به تفصیل صحبت خواهیم کرد . به هر حال توجه به صحبتهای مخاطب برحجم اطلاعات شما می افزاید و باعث ایجاد حق انتخاب های متنوعی برای شما خواهد شد و با دانسته های جدید خود می توانید پیشنهادی قابل قبول تر ارائه نمایید.

3- به منفعت های پنهان درپشت خواسته های مطرح شده توجه کنید.
خیلی وقتها افراد چیزهایی را به شکل یک خواسته مطرح می کنند که اگر عمیق تر به آن توجه کنید می توانید نیاز ها و خواسته هایی فراتر از آنچه به ظاهر مطرح شده را دریابید. مثلا ممکن است با صحبت با فردی که از حقوق درخواست شما بالاتری می کند متوجه شوید که الزاما نیاز مالی نداشته باشد و صرفا به دنبال احساس ارتقاء شغلی می باشد بنابراین شاید بتوانید از روش های دیگری که برای شرکت شما کم هزینه تر باشد این حس را ارضاء نمایید.
مثال معروفی در این زمینه وجود دارد : دو خواهر بر سر سهمشان از پرتقالی که مادرشان به آنها داده بود با هم بحث دعوا و می کردند تا درنهایت اینکه پس از انرژی زیادی صرف به رسیدند نتیجه این که است این کار ترین عادلانه که پرتقال را از وسط نصف کرده تا به هرکدام نصفی از آن برسد. خوب ، به ظاهر نتیجه منصفانه است اما به بقیه داستان توجه کنید ...بعد از این کارُ یکی از خواهرها پوست پرتقالش را کند و نصف پرتقال سهمش را خورد و خواهر دیگر پوست پرتقال را برای درست کردن مربا برداشت وچون پرتقال دوست نداشت آن نیمه را به سطل آشغال انداخت .! در ساده مثال این می بینیم که اگر به توجه جای به ظاهر خواسته های طرفین، به منافع پنهان در پشت آن توجه می شد هر کدام از دو خواهر صاحب یک پرتقال کامل و یک پوست پرتقال کامل می شد . بنابراین در مذاکرات پوست پرتقال ها را پیدا کنید ، چیزهایی که برای طرف مقابل شما ارزش ندارد اما به کار شما می آید و بالعکس
 
[caption id="attachment_2851" align="alignnone" width="1685"] مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره - آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول[/caption]
 
4- بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.
دانش قدرت می آفریند . تا حد ممکن شرایطی را فراهم آورید تا پیشنهاد اولین از سوی طرف مقابل صادر شود. هر چه بیشتر سوالهای حرفه ای بپرسید و هر چه بهتر گوش فرا دهید اطلاعات بیشتری کسب می کنید و بربستر این اطلاعات ، امکان ارائه پیشنهادی حرفه ای را فراهم می سازید . خیلی وقتها چیزی که شما انتظارش را دارید با چیزی که در ذهن طرف مذاکره می گذرد تفاوت های اساسی دارد . و ممکن است با بیان پیشنهاد خود فرصت را از دست بدهید .مثلا شما در حال عقد قرارداد با یک مشتری هستید و قرار است خدماتی به ارزش 2 میلیون تومان ارائه کنید . در زمان صحبت بر سر قیمت مشتری تاکید داردکه حتما باید تخفیفی برایش در نظر گرفته شود. در این شرایط شما ممکن است فکر کنید دریک چنین معامله ای منظور مشتری از تخفیف حداقل 200 هزار تومان )یا 10 درصد از قرار داد( است در حالیکه اگر مثلا بگویید :" ما قیمتها را منصفانه تعیین کرده ایم و مطمئن باشید خدماتی حرفه ای را ازما دریافت خواهید کرد ، با این حال منظور شما از تخفیف چیست ؟ و چه عددی مد نظرتان است ؟" در این حالت ممکن است مشتری به 50 هزار تومان تخفیف اشاره کند که عملا با این کار 150 هزار تومان به جیب شما برگشته است ) و البته گاهی ممکن است مشتری عددی بیشتر از عدد مورد نظر شما را درخواست کند ( به هر حال در شرایطی چنین بلافاصله به پیشنهاد مشتری با شگفتی و به اصطلاح ، یکه خوردن ! پاسخ دهید و به گونه ای عکس العمل نشان دهید که گویی چیز عجیب و غریبی از شما خواسته اند! و گرنه مشتری احساس می کند باید امتیاز بیشتری از شما  می گرفت )البته رفتاری توام با ادب و مهربانی داشته باشید(. بنابراین تا حد ممکن در مقابل اینکه شما اولین مقاومت باشید دهنده پیشنهاد کنید تا خود را از کسب امتیازات بیشتر محروم نسازید
 

قوانین طلایی برای موفقیت در مذاکره(بخش دوم)

 بخش اول مقاله را در لینک زیر بخوانید   اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره ۱- خود را جای طرف مقابل بگذارید برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است . (EMPATHY) همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای [... ادامه متن