۱۶ تکنیک مهم در مذاکره

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره

ارسال توسط : مشاور فروش و بازاریابی در آموزش مذاکره موفق, اصول مذاکره حرفه ای, اصول موفقیت در مذاکره, اصول موفقیت در یک مذاکره تجاری و اقتصادی, اصول و فنون مذاکرات اثربخش, تکنیک های مذاکره

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره
نویسنده: کلیف آکسفورد
مترجم: امیر پوریانسب
منبع: فوربس
حالا بیش از هر زمان و هر چیز دیگر تاکیتک‌های مذاکرات موفق لازمه‌ی بازاریابی، فروش، و راهبرد خلاقانه است؛ نه تاکتیک‌های قدیمی و تاریخ‌گذشته‌ی “آدم‌های پشت میزنشین”. با این وجود، هنوز یک چیز در دنیای کسب و کار تغییر نکرده است؛ شما به آن چه سزاوار هستید نمی‌رسید، بلکه به چیزی خواهید رسید که بابت آن مذاکره می‌کنید. پس بروید و با مذاکره، آن چه را می‌خواهید به‌دست آورید. در این جا ۱۶ تاکتیک انکارناپذیر مذاکره بدون هیچ شرح و بسطی آورده شده است.
۱.خواسته یا نتیجه‌ی مورد انتظار آن سوی مذاکره را دریابید و از آن با آغوش باز استقبال کنید.
۲.نماینده‌ی راستین همان بازاری باشید که محصولات اش را عرضه می‌کنید.
۳.بدانید وقت به نفع شما یا علیه شما می‌گذرد.
۴.هرگز میانگین تفاوت قیمت را پیشنهاد ندهید و نپذیرید.
۵.داستان‌تان(محصول‌تان) را بفروشید، نه ارزش‌های(معرفی) خودتان را.
۶.وقتی به نظر می‌رسد دارید می‌بازید، چوب حراج نزنید، بلکه خلاق باشید.
۷.مذاکره اصلا به معنی عدالت یا انصاف نیست. فقط به معنی مذاکره است.
۸.گذشته را توضیح دهید ولی آینده را بفروشید.

 
۹.با درایت از بن‌بست خارج شوید.
۱۰.اولین پیشنهاد قیمت را شما بدهید.
۱۱.آدم‌ها را سعی کنید به دقت بشناسید، نه مواضع‌شان را.
۱۲.مخالف و مخالفت را به سرعت خلع سلاح کنید.
۱۳.وقتی بحث شخصی می‌شود، سریع به موضوع مذاکره برگردید.
۱۴.حقیقت ناراحت‌کننده‌ی سنگربندی‌ را بپذیرید.
۱۵ . مذاکرات اصلا با ماموریت تحقیق و تخریب انجام نمی‌شوند.
۱۶.هنر رسیدن به توافق در واقع تمرکز روی نتیجه است.
http://negotiation-school.ir/%d9%86%da%a9%d8%a7%d8%aa-%d9%85%d9%87%d9%85-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d9%88-%d8%aa%da%a9%d9%86%db%8c%da%a9-%d9%87%d8%a7-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.

آمادگی در مذاکره

برخی گمان میکنند که قدرت در مذاکره نتیجه بزرگی فیزیکی، خشونت یا نفوذ است. البته نمی توان واقعیت را نادیده گرفت و اثر گذاری این عناصر را در روند مذاکرات و گاه نتیجه ی نهایی نادیده گرفت اما قطعا اثرگذاری آنها در طی یک فرآیند مذاکراتی حرفه ای بسیار ناچیز است. در حالی که ساده ترین راه به دست آوردن موفقیت " آمادگی " است. ممکن است با کارکشته ترین مذاکره کنندگان روبه رو باشید اما این را بدانید که اگر شما آماده باشید؛ برد با شما خواهد بود.
پیشنهاد می شود حتما مطلب زیر را درخصوص باید ها و نباید ها در آمادگی پیش از مذاکره که قبلا در سایت منتشر شده است را مطالعه کنید تا با حداکثر آمادگی در جلسه مذاکره حاضر شوید:
http://negotiation-school.ir/%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af%d9%87%d8%a7-%d9%88-%d9%86%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af%d9%87%d8%a7-%d8%af%d8%b1-%d8%a2%d9%85%d8%a7%d8%af%da%af%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
برای به دست آوردن آمادگی می بایست به جمع آوری اطلاعات مناسب روی آورد. کم یا بی اطلاعی قطعا اعتماد به نفس و شانس موفقیت شما در طی جلسه را بسیار کاهش می دهد.
برای گرد آوری اطلاعات میتوان از اینترنت، کتابها و نشریات ، پرس و جو و بازدید از بازار سود جست.
اینترنت یکی از سریع ترین روشهای دسترسی به منابع اطلاعاتی محسوب می شود. سرعت و گستردگی ارایه اطلاعات از محاسن اینترنت است. تنها نکته ای که نباید فراموش شود اطمینان حاصل کردن از صحت و سقم مطالب است.
در مورد بازدید از بازار باید گفت چه خریدار باشید و چه فروشنده دیدن بازار از نزدیک یکی از بهترین راههای رسیدن به اطلاعات است.
مطالعه نظر مصرف کنندگان هم البته منبع اطلاعاتی مهم و موثقی برای شما باشد.

اصل عدم اعتماد در مذاکره

خیلی از افراد در زندگی و کار خود به این دلیل ضربه خوردن که زود اعتماد کردن.
در کلاس ها و آموزه های خود خیلی این مطلب را آموزش می دهیم و چند کتاب هم در کانال تلگرام و اینستاگرام برای افزایش آگاهی در این زمینه قرار داده ایم
در مذاکره خیلی مهم است که سریع اعتماد نکنید کاسبان حرفه ای قدیمی خیلی این مساله برایشان مهم بود و تا ریشه و بیشه و اصالت کسی را پیدا نمی کردند اعتماد نمی کردند
هیچ وقت دنبال آدم های تازه به دوران رسیده نبودند همیشه دنبال آدم های ریشه دار بودند برای اینکه اعتماد شما لکه دار نشود چند توصیه داریم
۱. ریشه آدم ها را بررسی کنید
۲. حتما به سن و سواد فرد توجه کنید خیلی چیزها با تجربه و سن و گذشت زمان بدست می آید.
۳. درباره افراد تحقیق کنید مطالعه کنید شک و شبهه ای نداشته باشند.
۴. مراقب حرکات افراد باشید کتاب چگونگی کشف دروغگو را حتما مطالعه کنید
۵. مراقب جوسازی و فضا سازی افراد و همراهان ایشان باشید
۶. سریع تصمیم نگیرید حتما با چند نفر مشورت کنید
آکادمی مذاکره ایران
https://www.instagram.com/p/B-eN21xA3bK/?igshid=1sbcbljy22fgj
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.

فنون مذاکره حرفه‌ ای

فنون مذاکره حرفه‌ ای از مهارت‌هایی است که حالا دیگر بدون آن روز آدم شب نمی‌شود. در واقع مهارت در مذاکره حرفه‌ای یکی از اصول موفقیت در زندگی اجتماعی است. همه ی افراد و در تمام جایگاه ها بهتر است مذاکره کردن را بلد باشند تا بتوانند منافع خود را حفظ کنند. اما بسیاری از افراد به این دلیل که توانایی مذاکره کردن ندارند از بسیاری هدف ها و منافع خود چشم پوشی می‌کنند و بیشتر از چیزی که باید برای یک موضوع انرژی، توان و سرمایه می گذارند. اما این را بدانید که توانایی مذاکره یک مهارت اکتسابی است که با اطلاع از اصول آن و تمرین کردن به دست می آید. در ادامه به بررسی اصول مذاکره حرفه ای می پردازیم.

 

فنون مذاکره حرفه‌ ای و اهمیت آن

توانایی مذاکره کردن به شما این امکان را می دهد که در موضوعات مختلف بیشترین نفع را ببرید. مذاکره خوب در کارهای تجاری باعث می شود که فرد نفع زیادی ببرد و گامی بزرگ در جهت رشد سازمان و تجارت خود بردارد. افرادی مثل کارمندان و کارگران نیز می توانند از طریق مذاکره خوب و حرفه ای مشکلات خود را به طور صحیح حل کنند. مثلا ممکن است کارگران از حقوق دریافتی خود ناراضی باشند و از این طریق بدون بحث و درگیری و با قانع کردن کارگزار خود، حقوق شان را افزایش دهند.
 

اصول مذاکره حرفه ای

مذاکره کردن یک مهارت اکتسابی است که با تمرین و یادگیری اصول اساسی آن می توان آن را به دست آورد. موفقیت در مذاکره به شخصیت شما نیز بستگی دارد. اینکه چقدر به خودتان مسلط باشید و بدانید به کدام نقطه می‌خواهید برسید. برای مثال مهارت تمرکز و تسلط کلامی بسیار به شما کمک خواهد کرد. در اینجا به پنج اصل طلایی مذاکره حرفه‌ ای اشاره می‌کنیم.

جایگاه شما در مذاکره حرفه‌ ای

اولین گام برای شروع یک مذاکره آگاهی فرد از شرایط و موقعیت خودش است. برای مثال فردی می خواهد در سازمانی شروع به کار کند و بر سر حقوقی دریافتی خود مذاکره می کند. در این مذاکره فرد باید واقع بین باشد و از کارکرد و توانایی های خود اطلاع داشته باشد. در صورت درخواست زیاده از حد فرد مقابل نیز آن را رد می کند. فرد مقابل باید قانع شود که چیزی که ارائه می دهد متناسب با کارکردی است که دریافت می کند. در واقع شما باید ازکاری که می توانید انجام دهید آگاه باشید تا فرد مقابل مذاکره را قانع کنید که از این معامله هر دو به نفع مشترک می رسید.

آگاهی از ارزش های طرف مقابل

در مرحله بعد شما باید بدانید که فرد مقابل تان به دنبال چه چیزی می باشد. در مواقعی ممکن است که خیلی از توانایی های شما برای طرف مقابل مهم نباشد پس مطرح کردن آن ها در مذاکره کاری بیهوده است. از طرف دیگر ممکن است فرد مقابل به دنبال چیزهایی باشد که برای شما اهمیت ندارند و اگر از آن ها آگاه باشید، با توجه به آن ها می توانید مذاکره را به نفع خود تمام کنید.
 

• لحن و آهنگ صدا به‌شدت مهم است:

در مذاکره تلفنی درست بودن لحن شما اهمیت زیادی دارد. برای بهبود این مهارت باید بلند‌بلند صحبت و تمرین کنید تا پژواک صدا و لحن خود را بررسی کنید.

• لبخند بزنید تا شادتر به نظر برسید:

هرچند فرد آن سوی خط نمی‌تواند شما را ببیند، هم‌چنان لبخند زدن بسیار مفید است. دقیقا مثل اینکه پوشیدن لباس خوب و اتوکشیده تأثیر فوق‌العاده‌ای در مذاکره تلفنی شما خواهد داشت. این تأثیرات غیرمستقیم هستند و باعث افزایش اعتماد‌ به‌ نفس و تقویت حالت صدای شما می‌شوند.

• تمرین معامله قبل از شروع مذاکره:

اگر در فرایند مذاکره ضعفی وجود دارد که باید آن را اصلاح کنید یا لازم است بیشتر تمرین کنید، حتما قبل از مذاکره این ضعف‌ها را برطرف کنید. برای نمونه بیشتر افراد در پایان‌بندی مذاکره تلفنی و نهایی کردن معامله کمی مشکل دارند. برای موفقیت حتما باید تلاش کنید تا این ضعف‌ها را از بین ببرید. نکته‌ی مهم این است که باید آن‌قدر تمرین کنید تا به لحن مناسب دست یابید و به جایی برسید که انگار گفتن این کلمات و این شیوه‌ی حرف زدن برای شما عادی و از ویژگی‌های شخصیت‌تان است. باید آن قدر راحت صحبت کنید که گویی دارید با مادربزرگ‌تان حرف می‌زنید.
گاهی‌ اوقات مثلا درباره‌ی قیمتی که می‌خواهید پیشنهاد دهید، مردد هستید و برای‌تان سخت است که قاطعانه قیمت خود را بگویید یا حتی فکر می‌کنید که این قیمت پذیرفته نخواهد شد. تجربه‌ی افراد موفق ثابت می‌کند که با ابراز نظر قاطعانه در مورد هر مسئله‌ای، امکان پذیرش آن از سوی طرف مقابل بیشتر می‌شود. برای اینکه حرف‌تان خریدار داشته باشد، آن را تمرین کنید تا برای‌تان کاملا عادی شود.

مشخص کردن اولویت ها در مذاکره حرفه ای

پس از این که از شرایط خود و طرف مقابل مذاکره آگاهی پیدا کردید لازم است تا اولویت های خود را در این مذاکره مشخص کنید. به این معنی که باید جایگاه خود را پیدا کنید و تصمیم بگیرید که چیزهایی را باید حتما به دست بیاورید و از چه چیزهایی می توانید صرف نظر کنید. مسلم است که مذاکره با توافق بر سر تمام منافع و خواسته های شما تمام نمی شود. پس شما باید آمادگی داشته باشید که بعضی از منافع خود را در طی مذاکره فراموش کنید و یا به خاطر آن ها مذاکره را تمام کنید.

مذاکره حرفه‌ ای | پیش‌بینی اتفاقات

برای موفقیت در مذاکره علاوه بر این که استراتژی خود را مشخص کرده اید باید پیش بینی کنید که در طی مذاکره چه اتفاقاتی پیش می آید و طرف مقابل تان چه واکنش هایی نشان می دهد. در این صورت می توانید مذاکره را بهتر پیش ببرید و از ضعف های طرف مقابل برای رد کردن ضعف های خود و قوی تر کردن نقاط مثبت تان استفاده کنید. این کار باعث می شود که برای مذاکره اعتماد به نفس بیش تری داشته باشید و سریع تر به سراغ اهداف خود بروید.

 

اصول کلی تنظیم صورتجلسه

برای تنظیم صورتجلسه‌ای کامل و حرفه‌ای، باید برخی اصول کلی را مدنظر داشت. موارد زیر این نکات را در بر دارد:

• انتخاب نوع صورتجلسه

هر صورت‌جلسه برای موضوع خاصی تدوین می‌شود. به عنوان مثال برای انحلال یک شرکت با مسئولیت محدود حتما باید صورتجلسه مجمع عمومی فوق العاده تنظیم شود، در غیر این صورت، صورتجلسه‌ی تنظیبم شده رد می‌شود. به همین دلیل توصیه می‌شود برای این‌که صورتجلسات شما رد نشود و کارتان به تعویق نیفتد حتما از یک مشاور ثبتی و حقوقی راهنمایی بگیرید. متخصصان ثبت‌یار با کم‌ترین هزینه و بی دردسر تنظیم صورتجلسه‌های شما را انجام می‌دهد.

• جامع و کامل بودن صورتجلسه

دقت کنید که هیچ مطلبی از صورتجلسه جا نماند. هرچه متن صورتجلسه کامل‌تر باشد، احتمال رد شدن آن کاهش می‌یابد. تاریخ صورتجلسه، شناسه ملی شرکت، اعضاء حاضر در جلسه و … از اطلاعاتی هستند که حتما باید در متن صورتجلسه قید شوند.

• ارسال صورتجلسه به اداره ثبت شرکت‌ها

پس از تنظیم صورتجلسه باید اصل آن برای اداره ثبت شرکت‌ها ارسال شود. کپی آن و حتی کپی برابر با اصل آن پذیرفته نمی‌شود و لزوما اصل صورتجلسه باید ارسال شود.

• متن صورتجلسه

در متن صورتجلسه باید دستور جلسه، زمان جلسه، مکان جلسه، تکلیف جلسه بعدی مشخص شود. هم‌چنین به طور دقیق باید نوشته شود که چه تصمیماتی در آن جلسه گرفته شده و اطلاعات دقیق افراد حاضر در آن قید شود. در تنظیم هر صورتجلسه تاریخ، مکان و دستورات جلسه بعدی مشخص می‌شود.

• امضاء صورتجلسه

توجه داشته باشید که حتما شرکت‌کنندگان در جلسه، برگه صورتجلسه را امضا کنند. صورتجلسه‌ای که امضا نشده باشد، فاقد اعتبار است.
 

استراتژی در مذاکره

پیش از انجام مذاکره هر کدام از طرفین مبنایی در ذهن خود در نظر می‌گیرند، سپس متناسب با این مبنا وارد میدان مذاکره می‌شوند. مبنایی که افراد در مذاکره انتخاب می‌کنند به مذاکره مسیر و جهت می‌دهد و تأثیر زیادی بر نتیجه آن می‌گذارد. در این بخش به چند استراتژی اشاره می‌کنیم که در توجه به آن‌ها سرنوشت مذاکره را به کلی تغییر می‌دهد.

[caption id="attachment_2851" align="alignnone" width="1685"] مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره - آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول[/caption]

 وقتی مذاکره رقابتی است

در چنین مذاکراتی، افراد فقط و فقط به دنبال منافع از پیش تعیین شده خود بوده و بی صبرانه منتظر اتمام مذاکره و رسیدن به نتیجه آن هستند. افراد رقابت جو در این مواقع شانس موفقیت بیشتری دارند و صحبتی از رابطه دوستانه و تسامح در مذاکره به میان نمی‌آید. در مذاکرات رقابتی افراد با حالت تهاجمی از خود و سهم خود دفاع می‌کنند و معمولاً نمی‌توان از روند مذاکره لذت برد. پیروزی در مذاکره تهاجمی اصلی‌ترین اصل نانوشته در ذهن طرفین است.

انتخاب زمان مذاکره

تعیین تاریخ و مدت زمان جلسۀ مذاکره با درنظر داشت چگونگی موضوعات مورد بحث، شرایط حاکم بر مذاکره، تعدد اطراف دخیل در مذاکره، پیچیدگی منازعه و همکاری یا عدم همکاری مشترک طرفین مذاکره،وقت و مدت جلسۀ مذاکره نیز تغییر خواهد نمود. مذاکره از لحاظ زمان ممکن است به وقتکمتر نیاز داشته باشد و همچنان نیز می تواند زمانگیر باشد. مذاکره ممکن است ساعات، روزها، ماه ها و حتی سال هارا در برگیرد. در صورتیکه حل و فصل منازعه به وقت بیشتر نیاز داشته باشد، بهتر است طرفین مذاکره مدت جلسه و وقت احتمالی را نیز برای آغاز و ختم مذاکره تعیین نمایند، به طور مثال، طرفین مذاکره می توانند تصمیم بگیرند که چه وقت جلسۀ مذاکره را آغاز و چه وقت ختم نمایند.
از توضیحات فوق بخوبی پیدا می شود که برنامه ریزی دقیق در مذاکره یکی از موضوعات اساسی برای کسب امتیاز بیشتر و رسیدن به توافق به حساب می رود. بدون برنامه ریزی درست و دقیق مشکل خواهد بود تا مذاکره کننده به اهداف و خواست هایش در مذاکره نایل گردد.پس از برنامه ریزی دقیق، جامع و همه جانبه، تعیین استراتیژی درست در مذاکره موضوع مهم دیگری است که در انجام مذاکرۀ موفق و سودمند نهایت عمده و اساسی شمرده می شود

روش های افزایش مهارت های مذاکراتی مدیران

پیشنهاد هایی جهت افزایش مهارتهای مذاکراتی مدیران و رشد فروش شرکتهای بازرگانی
 
1-شرکت ها برای استخدام و گزینش مدیران بازرگانی خود می توانند با استفاده از یک تست و تکمیل یک پرسشنامه در جهت شناسایی مهارت مذاکره این مدیران پی برده و افرادی را که از مهارت بالایی در مذاکره را دارند استخدام و جذب نمایند تا بتوانند از این مهارت مذاکره این گونه مدیران بازرگانی دست به فروش بالایی برای شرکت خود پیدا کنند .

-2شرکت ها می توانند در جهت افزایش و بهبود مهارت های مذاکره مدیران بازرگانی خود اقدام به تشکیل و جلسه های آموزشی برای بهبود و بالا بردن مهارت مذاکره مدیران خود اقدام نمایند که با این عمل یعنی گذاشتن دوره های آموزش می توانند مهارت مذاکره مدیران خود را بالاتر برده و در باقی مذاکرات بهترین نتیجه را نصیب شرکت نمایند
 

تصویری از فیلم های ضبط شده کارگاه های آموزشی اصول و فنون مذاکره ، آکادمی مذاکره ایران
 
 
3مذاکره کنندگان باید استفاده صحیح از تاکتیک ها و فنون گفته شده و کاربرد آنها در زمان ها و موقعیت های مناسب به بهترین وجه ممکن ، مذاکرات را به پایان و شرکت را به اهداف مورد انتظارش برسانند .

-4مهارت مذاکره عملی و خصوصیات مشترکی با سایر مهارت ها دارد، یعنی اگر به طو ستمر مورد استفاده قرار نگیرد، روز به روز تحلیل می رود و اگر دائماٌ به کار گرفته شود ، بهبود می یابد، پس مذاکره کننده باید:
- از هر فرصتی برای مذاکره استفاده کن.
- با اشخاص با تجربه در این علم به بحث بنشیند.
- در مورد مذاکره اطلاعات جدیدی را با خواندن مقاله های مربوط ، مطالعه کتب به دست آورد.
- شرکت در دوره های آموزشی ، که با این عمل می توان مهارت مذاکره را بهبود داد.

 
-5هم نظریه ها و هم تجربه این را می گوید که استفاده از روش مبتنی بر اصول در بلند مدت ثمرات ماهوی به مراتب بهتری برای مذاکره کنندگان به بار می آورد و دارای نتایج و عملکرد خوبی است پس با استفاده از این روش مذاکره می توان به اهداف شرکت به راحتی رسید.

 
-6بهترین و مناسب ترین زمان مذاکره زمانی است که طرف مقابل بیش از ما خواستار انجام معامله است. همچنین بهترین محل مذاکره مکانی است که بیش از هر جایی دیگر در آن احساس آرامش و اطمینان حاکم است.

 
-7برای رسیدن به هدف مورد نظر در مذاکره باید همه اطلاعات مورد نیاز را برای آماده شدن قبل از مذاکره در نظر گرفت چون با این عمل می توان به راحتی به خواسته های خود رسید
 
 

۳ اشتباه رایج در مذاکره که حتما باید از آن اجتناب کنید

برخی از افراد به طور ذاتی قادر به صحبت کردن در مورد قابلیت‌ها و موفقیت‌های خود نیستند و با وجود اینکه دستاوردهای قابل توجهی داشته‌اند، به دلیل ناتوانی در بیان آنها، به جایگاهی که شایستگی آن را دارند، نمی‌رسند. اگر نمی‌دانید چگونه باید قابلیت‌ها و ویژگی‌های خوب خود را بیان کنید (البته بدون اینکه در نظر دیگران خودنما به نظر برسید)، باید بدانید افراد زیادی با این مشکل مواجه‌اند، بنابراین شما تنها نیستید. در اینجا ۳ اشتباه رایج در مذاکره را بیان می‌کنیم و روش اجتناب از این اشتباهات را نیز شرح می‌دهیم.
فروتنی ویژگی بدی نیست ولی وقتی مسئله‌ی حمایت کردن از خودتان در میان باشد، هیچ کس به جز خودتان، برای شما قدمی برنخواهد داشت. وقتی در صحبت از ویژگی‌های مثبت خود، دلایل محکمی بیان می‌کنید، در مذاکره نیز موفقیت بیشتری به دست می‌آورید. یعنی باید شواهدی داشته باشید و بدانید که چگونه باید این شواهد را برای دیگران نیز بیان کنید. ولی انجام این کار برای همه آسان نیست. در ادامه ۳ اشتباه رایج در مذاکره را با استفاده از ۳ مثالی که در واقعیت رخ داده است، شرح می‌دهیم:

اشتباه اول: واضح صحبت نکردن درمورد دستاوردهایتان

می‌توانید بگویید: «ما از نظر عملکردی، بسیار کارآمد هستیم.»
بهتر است که بگویید: «متوجه شدیم که در برهه‌ی خاصی از روند کاری خود، دچار ضرر و زیان شده‌ایم. بنابراین با تیم‌های فراوانی کار کردیم تا روش‌هایی را برای ساده کردنِ فرآیند فروش پیدا کنیم. اخیرا با نیروهای واحد فنی‌مان کار کرده‌ایم تا تغییراتی جزئی در وب‌سایت ایجاد کنیم که منجر به صرفه‌جویی ۱۵ درصدی در زمان هر یک از اعضای تیم شده است.»
در نسخه‌ی دوم، گوینده توجه طرف مقابل را به نقشی که داشته است، جلب می‌کند. او از چارچوب ساده‌ی زیر استفاده می‌کند تا مثال خاصی را بیان کند و نقش خود را در نتیجه‌ی به‌دست آمده، برجسته کند:

• وضعیت (مواجهه با ضرر و زیان در کسب‌و‌کار)؛
• وظیفه (کار کردن با تیم‌های مختلف)؛
• اقدام (ایجاد تغییرات جزئی در وب‌سایت)؛
• نتیجه (صرفه‌جویی ۱۵ درصدی در وقت اعضای تیم).

شتباه دوم: تصور اینکه سابقه‌ی کاریتان گویاست و نیازی به توضیح اضافه ندارد

می‌توانید بگویید: «همان‌طور که می‌دانید، تیم ما عملکرد بسیار خوبی دارد.»
بهتر است که بگویید: «سال بسیار خوبی داشتیم. با وجود تغییرات و جایگزینی بعضی از کارکنان، فروش ما در این سه‌ماهه انتظارات را برآورده کرد. من ترتیبی دادم تا ۲ کارمندی که به تازگی استخدام شده‌اند با فرهنگ سازمانی و روندهای کاری‌مان آشنا شوند. متأسفانه تصمیم گرفتیم که به یکی از کارکنان اجازه بدهیم تا به دنبال چند اقدام ناموفق برود تا عملکرد او را به حد استاندارد برسانیم، ولی پس از آن تلاش‌های بیشتری کرده‌ایم تا زمانی را به ساخت تیم اختصاص بدهیم.»
هرگز تصور نکنید که مدیر شما تمام جزئیات کارهایی را که در پشت صحنه انجام داده‌اید، می‌داند. معمولا زنان برای دستاوردهایی که در کار گروهی داشته‌اند، کمتر مورد توجه قرار می‌گیرند. پس کاری کنید که دستاوردهایتان مورد توجه قرار بگیرند و نقش و کمک‌های خود در کار گروهی را بیان کنید.

شتباه سوم: عدم استفاده از موفقیت‌های گذشته به عنوان فرصتی برای آینده

می‌توانید بگویید: «من در گذشته، اینترانت بومی کارکنان را به سیستمی حرفه‌ای انتقال داده‌ام.»
بهتر است که بگویید: «می‌دانم که در مورد انتقال به سیستم جدید، با چه چالش‌هایی روبرو هستید. در واقع من در موقعیت شغلی قبلی‌ام، رهبری تیمی را بر عهده داشتم که اینترانت کارکنان را دوباره طراحی کرد و آن را به سیستمی حرفه‌ای انتقال داد. ابتدا این کار را با درخواستِ ارائه‌ی پیشنهادهایی از برترین شرکت‌های طراحی شروع کردم، سپس بازخورد مدیران و کارکنان شرکت را جمع‌آوری کردم و برای ساخت وب‌سایت جدید، با تیم فنی همکاری داشتم. نظرسنجی‌ها نیز نشان داد که کارکنان، اینترانت جدید را دوست داشتند، زیرا سریع بود و سازمان‌دهی بهتری داشت.»
صحبت از تجربیات گذشته به این معنی نیست که فقط بگویید در کجا بوده‌اید یا چه کاری را انجام داده‌اید. شما باید شواهدی ارائه دهید که نشان دهد در گذشته کاری را انجام داده‌اید و می‌توانید دوباره آن را انجام دهید. درست است که موفقیت‌های گذشته، برای خود شما روشن و بدیهی به نظر می‌رسند، ولی مصاحبه‌کننده به دنبال مثال‌هایی است که به او نشان دهد که شما در شرکت جدید، چه عملکردی خواهید داشت. وقتی مثال‌های دقیقی را بیان کنید که مصاحبه‌کننده را متقاعد کند که شما بهترین گزینه برای آن شغل هستید، او نیز راحت‌تر می‌تواند به شما پاسخ مثبت بدهد.
نویسنده: فاطمه زنگنه
http://chetor.com

تمرینات تقویت قدرت مذاکره

مانند هر مورد دیگری تمرین، کلید موفقیت است. شما به کمک تمرین می‌توانید در تمام زمینه‌های زندگی مذاکره‌کننده‌ بهتری باشید. در ادامه ما به ۵ تمرین عالی اشاره می‌کنیم که به کمک آنها می‌توانید به اهداف خود در یک مذاکره نزدیک شوید.

۱. «نه» گفتن را تمرین کنید

در بعضی مواقع گفتن «نه» کار دشواری است. برای مثال وقتی مدیرتان از شما کاری را بخواهد که از انجام آن راحت نیستید یا دوست‌تان از شما برای اسباب‌کشی کمک بخواهد. ممکن است شما به دلیل حس مسئولیت یا ترس از اینکه با گفتن «نه» چگونه به نظر می‌آیید، این درخواست‌ها را اجابت کنید. در این موقعیت‌ها در زندگی روز‌مره‌ بسیار قرار گرفته‌ایم؛ مانند زمانی که کسی از ما تقاضا می‌کند نوبت خود را به او بدهیم. اگر می‌خواهید در مذاکره قدرت بیشتری داشته باشید، باید قدرت رد کردن پیشنهاد مطرح شده را داشته باشید، حتی اگر قرار باشد پاسخ منفی‌تان صرفا به صورت لفظی و نه به صورت عملی باشد؛ بنابراین باید «نه» گفتن را تمرین کنید تا با این جواب، احساس راحتی بیشتری داشته باشید. البته به هر چیزی هم نباید «نه» بگویید. بهتر است برای این کار از موقعیت‌هایی که حساسیت کمتری دارند، شروع کنید.

۲. زبان بدن را بیاموزید

میزان استفاده از مهارت‌های ارتباطی غیرکلامی بستگی به فردی دارد که با او ارتباط برقرار می‌کنید. شکی نیست که زبان بدن در ارتباطات بین فردی بسیار متغیر است. نشانه‌های ظریفی مانند پلک زدن زیاد یا تغییر وضعیت طرف مقابل‌تان بر روی صندلی می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید چه چیزی در سر او می‌گذرد. تلاش کنید خودتان را با زبان بدن او هماهنگ کنید. شما با مطالعه و تمرین می‌توانید این مهارت را بیاموزید. برای این کار به زبان بدن نزدیکان خود توجه کنید. در صورت امکان، زبان بدن افراد غریبه‌ را زیر نظر بگیرید (درک زبان بدن در افراد غریبه دشوارتر است).

3. شنونده‌ی خوبی باشید

گوش کردن مهم‌ترین و بزرگ‌ترین بخش از ارتباط است. گوش کردن به طرف مقابل، به شما کمک می‌کند تا بفهمید در فکر او چه می‌گذرد. کمتر حرف زدن و بیشتر گوش کردن در مذاکره به شما کمک می‌کند تا جلوتر باشید. با این روش شما اطلاعات بیشتری دریافت می‌کنید و کمتر اطلاعات می‌دهید. معمولا افرادی که کمتر حرف می‌زنند، ارتباط بهتر و محترمانه‌تری ایجاد می‌کنند. اگر یک شنونده‌ی فعال باشید، می‌توانید مذاکره‌کننده‌ی بهتری باشید. اما مانند سایر مهارت‌ها این کار نیز به تمرین و ممارست نیاز دارد.
برای تمرین، با دوستان و خانواده‌ی خود آغاز کنید. سعی کنید با دقت و بیش از قبل به آنها گوش کنید و کمتر حرف بزنید تا جایی که این خصلت در شما نهادینه شود. سپس این مهارت را در مذاکرات مهم‌تر به کار ببندید.

۴. تحقیقات خود را کامل کنید

پیش از آنکه در مذاکره‌ای وارد شوید، بهتر است در مورد آن موضوع به خوبی تحقیق کنید. اما چگونه می‌توان فهمید که تحقیقات‌ کافی است و به بهترین شکل برای مذاکره آماده هستید؟ اگر شما به ندرت در مورد مسائل مختلف تحقیق می‌کنید، بعید است بتوانید در این کار موفق شوید. شما باید مهارت تحقیق کردن را به کمک تمرین در خود بهبود بخشید. تلاش کنید تا منابع معتبر و مفید را شناسایی کنید. یاد بگیرید چگونه سئوالات مناسبی بپرسید. تحقیق کردن نیز یک مهارت است و می‌توانید با تمرین در آن پیشرفت کنید.

۵. بر سر هر چیزی مذاکره کنید

در نهایت باید به واضح‌ترین مورد در این فهرست اشاره کنیم. اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده‌ی بهتری باشید، باید بیشتر مذاکره کنید. هر چه بیشتر مذاکره کنید در طول زمان با روند مذاکرات مختلف احساس راحتی بیشتری دارید؛ اعتماد به نفس بیشتری کسب و در نهایت نتیجه‌ بهتری دریافت می‌کنید. با انجام مذاکره با مرور زمان بهتر صحبت می‌کنید، شنونده‌ بهتری می‌شوید و اصول مذاکره را بهتر می‌آموزید. نکته‌ کلیدی این است که تلاش کنید با مذاکرات کم‌ اهمیت شروع کنید تا بتوانید مهارت خود را افزایش دهید. برای تمرین مذاکره را با دوستان و خانواده خود آغاز کنید. در موقعیت‌های کم‌ اهمیت اجتماعی با دیگران مذاکره کنید. پس از آنکه احساس کردید در مذاکره به پیشرفت خوبی رسیدید، می‌توانید در محیط کاری خود، در خصوص نیازها و مسئولیت‌های خود وارد مذاکره شوید.
اگر به طور منظم این تمرینات را انجام دهید و واقعا عزم راسخی جهت پیشرفت در مذاکره داشته باشید، پس از مدتی در تمامی زمینه‌های زندگی مذاکره‌کننده‌ بهتری می‌شوید. وقتی مهارت‌های شما بهبود یافت، آنها را به کار ببندید تا به چیزی که استحقاق‌ آن را دارید، برسید.
یک نکته کلیدی را هرگز فراموش نکنید؛ مذاکره یک جاده دو طرفه است.
میلاد فروحی
http://chetor.com

استراتژی‌های مذاکره

موفقیت عده ای از مردم در کسب و کار و حتی زندگی، فقط به این دلیل است که مذاکره کنندگان خوبی هستند. فنون مذاکره در هر موقعیتی به کار می آیند، از معاملات تجاری، خرید و فروش کالا، خودرو و مسکن گرفته  تا مراسم خواستگاری.

ابزارهای مذاکره لزوماً کلام یا نامه نیستند، حتی گریه نوزاد نیز برای دریافت غذا نوعی مذاکره است. به دلیل شرایط نوزاد، این ابزار برای او کارآمد است، اما با بزرگ تر شدن، باید فنون مدرن تری را بیاموزد.

مذاکره یک هنر است، مقاله زیر دربرگیرنده تکنیک هایی است که استفاده از آنها، شما را قادر می سازد تا در مذاکرات به بهترین شکل از حقوق قانونی خود بهره مند شوید.

1. هر چیزی قابل مذاکره است: قیمت، زمان، شرایط و ... . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دست نویس، چاپ شده و هولوگرام) قطعی نیست. مهمترین نکته برای مذاکره خواستن است. هر آنچه را که می خواهید، باید آنرا مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی شطرنج است، هر حرکتی را انجام می دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکتها بی نتیجه باشند.

2. هدف مذاکره رسیدن به توافق برد ـ برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع توافقی غیر از این، منافع بلندمدت طرفین را در بر نخواهد داشت.

3. قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می کنند؛ مثلاً، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که «کالای ارزان تر و بهتر از بقیه به شما می فروشد». ابزار قدرت خریدار «پول نقد است که با آن می تواند از محل دیگری خرید کند».

به طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد: در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش 2000 نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که 100 هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش 50 هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن 2 هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.

4 . اشکال مختلف ابزار قدرت در مذاکره عبارتند از:

الف) شناسایی نیاز طرف مقابل و مطرح کردن توانایی شما در برآورده کردن آن،
ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران،
ج) نشان دادن اختیار یا عدم اختیار شما در تصمیم گیری، (بسته به نوع مذاکره، هر کدام از آنها کارایی دارند؛ مثلاً فروشنده کالا می تواند بگوید: «من فروشنده هستم و اجازه تخفیف دادن را ندارم»).
د) تمایل و آمادگی شما برای ترک مذاکره، (مثلاً وقتی خریداران لوازم منزل به خانه شما می آیند و قیمتی بسیار پایین را پیشنهاد می دهند، شما سریعاً بگویید: «بیشتر که فکر می کنم، قصد فروش آنها را ندارم». با این حرکت آنها پیشنهاد قیمت بالاتری را به شما می دهند).
ه) اصرار شما در به پایان رساندن مذاکره نیز می تواند ابزار قدرت باشد (مثال: فرمانده ارتش ژاپن که می خواست مذاکره را با حمله و خونریزی پیش ببرد، این موضوع ابزار قدرت او بود).
و) دانستن چیزی یا دانشی خاص، ابزار قدرت است. مخصوصاً اگر منطبق با نیاز طرف مذاکره کننده باشد؛ مثلاً دانش تعمیرکاران خودروهای لوکس و گران، ابزار قدرت آنها در مذاکره برای اجرت تعمیر است.
ز) توانایی و اختیار یکی از طرفین به تشویق یا تنبیه، از هر نوع، ابزار قدرت او می باشد.
ح) تعداد نفرات هر یک از طرفین مذاکره کننده، یکی از ابزارهای قدرت است.
ت) مذاکره در محل کار یکی از طرفین.
ی) نیاز طرف مقابل به تأیید می تواند ابزار قدرتی برای طرف دیگر باشد.

5. در مذاکره، احساسات هیچ جایگاهی ندارند. هر قدر در یک مذاکره احساسی تر باشید، احتمال موفقیت شما کمتر است.

بدترین احساسها در مذاکره تعارف، خشم، طمع و ترس هستند.

قبل از هر مذاکره، اگر بدترین نتیجه را متصور شوید خواهید دید که دنیا به آخر نمی رسد و ترس شما از بین خواهد رفت.

6. هر یک از طرفین که برای شروع یا ادامه مذاکره بیشتر عجله داشته باشند، در موضع ضعیف تری قرار دارند.

یکی از آسان ترین روشهای نه گفتن، به تأخیر انداختن آن است.

20 درصد پایانی مذاکره، مهم ترین قسمت بوده و اصلی ترین نتایج را دربر دارد.

7. هر قدر شما جزئیات بیشتری برای ارائه داشته باشید، حصول مذاکره برد ـ برد برای شما راحت تر خواهد بود.

جزئیات فروشندگان مغازه ها، کادو، جعبه، هدیه، تحویل رایگان، گارانتی، تخفیف، اشانتیون و ... هستند.

8. 80 درصد از موفقیت شما در مذاکره، بستگی به آمادگی شما قبل از مذاکره دارد.

قبل از مذاکره، نتیجه خوب، متوسط و بد را برای مذاکره متصور شوید. ابزارهای قدرت خود و طرف مقابل را شناسایی کنید و ادبیات لازم را با خود مرور کنید. از دیدگاه طرف مقابل به مذاکره نگاه کنید واکنشهای او را حدس بزنید؛ مثلاً در مذاکره اجاره آپارتمان، مالک چه نگرانیهایی دارد؟

الف) سالم نگاه داشتن آپارتمان،

 ب) پرداخت به موقع اجاره،

 ج) تخلیه به موقع آپارتمان.

شما با مدارک و مستنداتی که در اختیار دارید (مثلاً تماس با مالک قبلی)، این نگرانیها را برطرف کنید. مطمئن باشید در اجاره بها تخفیف خواهید گرفت.

در مورد استخدام، خرید خودرو و حتی خواستگاری هم می توانید با این روش به نتیجه برد ـ برد برسید.

[caption id="attachment_2851" align="alignnone" width="1685"] مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره - آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول[/caption]

9. پیش فرضهای غلط، باعث شکست در مذاکرات می شوند. مثلاً نباید قبل از مذاکره با خود فکر کنید که «آنها با کمال میل تمام شرایط ما را قبول خواهند کرد».

10. در هر مذاکره ای حداقل 4 مسئله مهم وجود دارند. آنها را شناسایی کنید و حتماً تا قبل از پایان مذاکره، پاسخ آنها را دریافت کنید؛ مثلاً در مذاکره خرید خودرو، 4 مورد مهم عبارتند از:

      1. قیمت خودرو،

      2. شرایط خودرو (رنگ و مدل خودرو، سلامت موتور و بدنه، کیفیت خودرو، بیمه، لاستیک و ... )،

      3. زمان تحویل خودرو،

      4. آپشنها و امکانات جانبی خودرو.

11. یک مذاکره کننده حرفه ای:

ـ همه چیز را قابل مذاکره می داند،

ـ برای مذاکره فکر و استراتژی دارد،

ـ برای پذیرش شرایط جدید انعطاف دارد،

ـ در مذاکره عصبانی نمی شود، احساسات او را نمی توان تحت تأثیر قرار داد.

12. مکان مذاکره باید یا در محل شما و یا در محلی خنثی و بی طرف باشد. مذاکره در محل کار شما، یکی از ابزارهای قدرت محسوب می شود.

13. در مذاکره با طرف مقابل همدردی کنید، نشان دهید که شرایط او را درک می کنید (این موضوع احساسی نیست). از زبان بدن استفاده کنید. صاف بنشینید، صاف بایستید. دستانتان را روی میز قرار دهید، مشت نکنید، دست به سینه نباشید، به چشمان طرف مقابل نگاه کنید، لبخندی ملایم داشته باشید.

14. در طول مذاکره، نقاط اختلاف را در آخر مذاکره حل کنید. نقاط اتفاق نظر را در اول مذاکره مطرح کرده و سپس به نقاط اختلاف برسید.

مطرح کردن نقاط اختلاف در اول جلسه، فضای مذاکره را آلوده می کند.

15. در مذاکرات، هوشمندانه سؤال بپرسید.

مثلاً هنگام خرید از یک فروشگاه، اول در مورد کالایی دیگر مذاکره کنید، وقتی فضا و طرف مقابل را شناختید، در مورد کالای مورد نظرتان مذاکره کنید.

16. اگر قبلاً مذاکره کرده و به نتیجه رسیده اید، امکان تغییر آن وجود ندارد، مگر آنکه شما امتیازی برای عرضه داشته باشید.

17. مذاکره کردن را تمرین کنید، در مدت کوتاهی تفاوت را احساس خواهید کرد.

منابع:

برنامه آموزشی negotiation از Brian Tracy

wikirahnama.com

روش ها و تکنیک های وصول مطالبات و معوقات

 بازاریابی بانک ها, بازاریابی بیمه, دوره های آموزشی مذاکره, مدرس زبان بدن, مذاکره, مذاکره تجاری, وصول مطالبات و معوقات

علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ روش ها و تکنیک های وصول مطالبات و معوقات