۱۶ تکنیک مهم در مذاکره

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره

ارسال توسط : مشاور فروش و بازاریابی در آموزش مذاکره موفق, اصول مذاکره حرفه ای, اصول موفقیت در مذاکره, اصول موفقیت در یک مذاکره تجاری و اقتصادی, اصول و فنون مذاکرات اثربخش, تکنیک های مذاکره

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره
نویسنده: کلیف آکسفورد
مترجم: امیر پوریانسب
منبع: فوربس
حالا بیش از هر زمان و هر چیز دیگر تاکیتک‌های مذاکرات موفق لازمه‌ی بازاریابی، فروش، و راهبرد خلاقانه است؛ نه تاکتیک‌های قدیمی و تاریخ‌گذشته‌ی “آدم‌های پشت میزنشین”. با این وجود، هنوز یک چیز در دنیای کسب و کار تغییر نکرده است؛ شما به آن چه سزاوار هستید نمی‌رسید، بلکه به چیزی خواهید رسید که بابت آن مذاکره می‌کنید. پس بروید و با مذاکره، آن چه را می‌خواهید به‌دست آورید. در این جا ۱۶ تاکتیک انکارناپذیر مذاکره بدون هیچ شرح و بسطی آورده شده است.
۱.خواسته یا نتیجه‌ی مورد انتظار آن سوی مذاکره را دریابید و از آن با آغوش باز استقبال کنید.
۲.نماینده‌ی راستین همان بازاری باشید که محصولات اش را عرضه می‌کنید.
۳.بدانید وقت به نفع شما یا علیه شما می‌گذرد.
۴.هرگز میانگین تفاوت قیمت را پیشنهاد ندهید و نپذیرید.
۵.داستان‌تان(محصول‌تان) را بفروشید، نه ارزش‌های(معرفی) خودتان را.
۶.وقتی به نظر می‌رسد دارید می‌بازید، چوب حراج نزنید، بلکه خلاق باشید.
۷.مذاکره اصلا به معنی عدالت یا انصاف نیست. فقط به معنی مذاکره است.
۸.گذشته را توضیح دهید ولی آینده را بفروشید.

 
۹.با درایت از بن‌بست خارج شوید.
۱۰.اولین پیشنهاد قیمت را شما بدهید.
۱۱.آدم‌ها را سعی کنید به دقت بشناسید، نه مواضع‌شان را.
۱۲.مخالف و مخالفت را به سرعت خلع سلاح کنید.
۱۳.وقتی بحث شخصی می‌شود، سریع به موضوع مذاکره برگردید.
۱۴.حقیقت ناراحت‌کننده‌ی سنگربندی‌ را بپذیرید.
۱۵ . مذاکرات اصلا با ماموریت تحقیق و تخریب انجام نمی‌شوند.
۱۶.هنر رسیدن به توافق در واقع تمرکز روی نتیجه است.
http://negotiation-school.ir/%d9%86%da%a9%d8%a7%d8%aa-%d9%85%d9%87%d9%85-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d9%88-%d8%aa%da%a9%d9%86%db%8c%da%a9-%d9%87%d8%a7-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.

آمادگی در مذاکره

برخی گمان میکنند که قدرت در مذاکره نتیجه بزرگی فیزیکی، خشونت یا نفوذ است. البته نمی توان واقعیت را نادیده گرفت و اثر گذاری این عناصر را در روند مذاکرات و گاه نتیجه ی نهایی نادیده گرفت اما قطعا اثرگذاری آنها در طی یک فرآیند مذاکراتی حرفه ای بسیار ناچیز است. در حالی که ساده ترین راه به دست آوردن موفقیت " آمادگی " است. ممکن است با کارکشته ترین مذاکره کنندگان روبه رو باشید اما این را بدانید که اگر شما آماده باشید؛ برد با شما خواهد بود.
پیشنهاد می شود حتما مطلب زیر را درخصوص باید ها و نباید ها در آمادگی پیش از مذاکره که قبلا در سایت منتشر شده است را مطالعه کنید تا با حداکثر آمادگی در جلسه مذاکره حاضر شوید:
http://negotiation-school.ir/%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af%d9%87%d8%a7-%d9%88-%d9%86%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af%d9%87%d8%a7-%d8%af%d8%b1-%d8%a2%d9%85%d8%a7%d8%af%da%af%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
برای به دست آوردن آمادگی می بایست به جمع آوری اطلاعات مناسب روی آورد. کم یا بی اطلاعی قطعا اعتماد به نفس و شانس موفقیت شما در طی جلسه را بسیار کاهش می دهد.
برای گرد آوری اطلاعات میتوان از اینترنت، کتابها و نشریات ، پرس و جو و بازدید از بازار سود جست.
اینترنت یکی از سریع ترین روشهای دسترسی به منابع اطلاعاتی محسوب می شود. سرعت و گستردگی ارایه اطلاعات از محاسن اینترنت است. تنها نکته ای که نباید فراموش شود اطمینان حاصل کردن از صحت و سقم مطالب است.
در مورد بازدید از بازار باید گفت چه خریدار باشید و چه فروشنده دیدن بازار از نزدیک یکی از بهترین راههای رسیدن به اطلاعات است.
مطالعه نظر مصرف کنندگان هم البته منبع اطلاعاتی مهم و موثقی برای شما باشد.

تمرینات تقویت قدرت مذاکره

مانند هر مورد دیگری تمرین، کلید موفقیت است. شما به کمک تمرین می‌توانید در تمام زمینه‌های زندگی مذاکره‌کننده‌ بهتری باشید. در ادامه ما به ۵ تمرین عالی اشاره می‌کنیم که به کمک آنها می‌توانید به اهداف خود در یک مذاکره نزدیک شوید.

۱. «نه» گفتن را تمرین کنید

در بعضی مواقع گفتن «نه» کار دشواری است. برای مثال وقتی مدیرتان از شما کاری را بخواهد که از انجام آن راحت نیستید یا دوست‌تان از شما برای اسباب‌کشی کمک بخواهد. ممکن است شما به دلیل حس مسئولیت یا ترس از اینکه با گفتن «نه» چگونه به نظر می‌آیید، این درخواست‌ها را اجابت کنید. در این موقعیت‌ها در زندگی روز‌مره‌ بسیار قرار گرفته‌ایم؛ مانند زمانی که کسی از ما تقاضا می‌کند نوبت خود را به او بدهیم. اگر می‌خواهید در مذاکره قدرت بیشتری داشته باشید، باید قدرت رد کردن پیشنهاد مطرح شده را داشته باشید، حتی اگر قرار باشد پاسخ منفی‌تان صرفا به صورت لفظی و نه به صورت عملی باشد؛ بنابراین باید «نه» گفتن را تمرین کنید تا با این جواب، احساس راحتی بیشتری داشته باشید. البته به هر چیزی هم نباید «نه» بگویید. بهتر است برای این کار از موقعیت‌هایی که حساسیت کمتری دارند، شروع کنید.

۲. زبان بدن را بیاموزید

میزان استفاده از مهارت‌های ارتباطی غیرکلامی بستگی به فردی دارد که با او ارتباط برقرار می‌کنید. شکی نیست که زبان بدن در ارتباطات بین فردی بسیار متغیر است. نشانه‌های ظریفی مانند پلک زدن زیاد یا تغییر وضعیت طرف مقابل‌تان بر روی صندلی می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید چه چیزی در سر او می‌گذرد. تلاش کنید خودتان را با زبان بدن او هماهنگ کنید. شما با مطالعه و تمرین می‌توانید این مهارت را بیاموزید. برای این کار به زبان بدن نزدیکان خود توجه کنید. در صورت امکان، زبان بدن افراد غریبه‌ را زیر نظر بگیرید (درک زبان بدن در افراد غریبه دشوارتر است).

3. شنونده‌ی خوبی باشید

گوش کردن مهم‌ترین و بزرگ‌ترین بخش از ارتباط است. گوش کردن به طرف مقابل، به شما کمک می‌کند تا بفهمید در فکر او چه می‌گذرد. کمتر حرف زدن و بیشتر گوش کردن در مذاکره به شما کمک می‌کند تا جلوتر باشید. با این روش شما اطلاعات بیشتری دریافت می‌کنید و کمتر اطلاعات می‌دهید. معمولا افرادی که کمتر حرف می‌زنند، ارتباط بهتر و محترمانه‌تری ایجاد می‌کنند. اگر یک شنونده‌ی فعال باشید، می‌توانید مذاکره‌کننده‌ی بهتری باشید. اما مانند سایر مهارت‌ها این کار نیز به تمرین و ممارست نیاز دارد.
برای تمرین، با دوستان و خانواده‌ی خود آغاز کنید. سعی کنید با دقت و بیش از قبل به آنها گوش کنید و کمتر حرف بزنید تا جایی که این خصلت در شما نهادینه شود. سپس این مهارت را در مذاکرات مهم‌تر به کار ببندید.

۴. تحقیقات خود را کامل کنید

پیش از آنکه در مذاکره‌ای وارد شوید، بهتر است در مورد آن موضوع به خوبی تحقیق کنید. اما چگونه می‌توان فهمید که تحقیقات‌ کافی است و به بهترین شکل برای مذاکره آماده هستید؟ اگر شما به ندرت در مورد مسائل مختلف تحقیق می‌کنید، بعید است بتوانید در این کار موفق شوید. شما باید مهارت تحقیق کردن را به کمک تمرین در خود بهبود بخشید. تلاش کنید تا منابع معتبر و مفید را شناسایی کنید. یاد بگیرید چگونه سئوالات مناسبی بپرسید. تحقیق کردن نیز یک مهارت است و می‌توانید با تمرین در آن پیشرفت کنید.

۵. بر سر هر چیزی مذاکره کنید

در نهایت باید به واضح‌ترین مورد در این فهرست اشاره کنیم. اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده‌ی بهتری باشید، باید بیشتر مذاکره کنید. هر چه بیشتر مذاکره کنید در طول زمان با روند مذاکرات مختلف احساس راحتی بیشتری دارید؛ اعتماد به نفس بیشتری کسب و در نهایت نتیجه‌ بهتری دریافت می‌کنید. با انجام مذاکره با مرور زمان بهتر صحبت می‌کنید، شنونده‌ بهتری می‌شوید و اصول مذاکره را بهتر می‌آموزید. نکته‌ کلیدی این است که تلاش کنید با مذاکرات کم‌ اهمیت شروع کنید تا بتوانید مهارت خود را افزایش دهید. برای تمرین مذاکره را با دوستان و خانواده خود آغاز کنید. در موقعیت‌های کم‌ اهمیت اجتماعی با دیگران مذاکره کنید. پس از آنکه احساس کردید در مذاکره به پیشرفت خوبی رسیدید، می‌توانید در محیط کاری خود، در خصوص نیازها و مسئولیت‌های خود وارد مذاکره شوید.
اگر به طور منظم این تمرینات را انجام دهید و واقعا عزم راسخی جهت پیشرفت در مذاکره داشته باشید، پس از مدتی در تمامی زمینه‌های زندگی مذاکره‌کننده‌ بهتری می‌شوید. وقتی مهارت‌های شما بهبود یافت، آنها را به کار ببندید تا به چیزی که استحقاق‌ آن را دارید، برسید.
یک نکته کلیدی را هرگز فراموش نکنید؛ مذاکره یک جاده دو طرفه است.
میلاد فروحی
http://chetor.com

نکات مهم در مذاکره تجاری و بازاریابی

تا آنجا که می توانید از ارائه اطلاعات داوطلبانه در خصوص مسائل شرکت خود احتراز کنید.

شکیبایی و خونسردی خود را حفظ کنید و هیچ خرید یا فروشی را با عجله انجام ندهید.

در مقام یک فروشنده بیشتر انعطاف پذیر باشید.

زمان و مکان مناسبی را برای مذاکرات فروش در نظر بگیرید.

در پذیرایی از خریدار و ایجاد رابطه عاطفی با وی غفلت نکنید.

اول گوش کنید، دوم یادداشت بردارید. سوم فکر کنید و سپس تصمیم بگیرید.

هر تصمیمی را به جای خود بیان کنید، اگر تصمیم نهایی در میانه کار علنی شود، مذاکرات با شکست مواجه می شود.

به آداب و سنن و اعتقادهای طرف مذاکره احترام بگذارید.

بی جهت روی بعضی مواضع پافشاری نکنید.

در صورت نیاز به اطلاعات جدید، تنفس اعلام کنید.

از فرصت ها استفاده کنید و به خطوط فکری، مشکلات مالی و اقتصادی طرف مقابل پی ببرید.

در مذاکرات مهم که منافع بازاریابی بنگاه تعیین می شود شخصاً به عنوان مدیر ارشد یا مسئول اجرایی حاضر شوید.

در حالت تردید از امضای قرارداد خودداری کنید.

منافع بلندمدت را به درآمد امروز ترجیح دهید.

اگر نمی توانید بفروشید، بخرید. اگر نمی توانید بخرید، بفروشید. نقدینگی را به حرکت اندازید.

یک داد و ستد کوچک یا متوسط، راهگشا و زمینه ساز داد و ستد های بزرگتر است، از انجام دادن آن غافل نشوید.

مسائل شخصی را در مذاکره دخالت ندهید، منافع دو شرکتی که با هم مذاکره می کنند از منافع افراد جداست.

فقط حضور فیزیکی کارشناسان یا متخصصان مختلف در یکی از جلسات مذاکرات بازاریابی کافی نیست، با جلب مشارکت آنها در همه جلسات مذاکرات، آنها را در نتایج به دست آمده سهیم کنید.

در مذاکرات بازاریابی هر دو طرف برنده هستند، خریدار با خرید کالا و فروشنده با فروش کالا به منافع مورد استفاده دست پیدا می کنند.

به عنوان یک فروشنده، بازاریاب یا مدیر بازاریابی در مذاکرات از حربه های فروش استفاده کنید. قیمت کمتر، کیفیت برتر، زمان و تحویل کوتاه تر، ارائه به موقع خدمات بعد از فروش، تنوع کالاها، مشخصات و صفات ممتاز محصول، تخفیفات و مزایای جانبی مناسب، سهولت حمل و هر کدام می تواند امتیازی باشد.

در مناقصه ها، کیفیت را فدای قیمت نکنید. هیچ مدیر عاقلی از طریق پایین آوردن کیفیت، قیمت را تا سطح دلخواه تقلیل نمی دهد.

سعی کنید مذاکرات بازاریابی در محیط کار شما صورت گیرد. در این شرایط ضمن برخورداری از مزیت های محیطی و روانی، می توانید اوضاع را کنترل کنید.

ترتیبی دهید که اعضای تیم مقابل شما، به صورت پراکنده بر سر میز مذاکره بنشینند.

اجازه ندهید که مباحث از جانب طرف مقابل عنوان شود.

هیچگاه شایستگی، توان مالی یا ویژگی های اخلاقی طرف مقابل و صحت عمل او را زیر سؤال نبرید.

آخرین کلام را به عنوان پیشنهاد نهایی در هنگامی که طرف مقابل موضوعی برای گفتن ندارد، بیان کنید.

یاد بگیرید که خوش مشرب باشید. در مذاکرات بازاریابی، خوش مشرب بودن فروشنده در خریدار ایجاد انگیزه می کند.

به عنوان یک مدیر یا رئیس نمایندگی در مذاکرات بازاریابی، همکاران خود را با مفهوم سازش و کم کردن فاصله ها به قصد محصول توافق آشنا سازید. (سایت www.placabl.com)

چطور بتوانیم خوب مذاکره کنیم

به خوبی مذاکره کنید

مذاکره بخشی اجتناب ناپذیر در کسب و کار است. شما با تولیدکنندگان، پخش کنندگان و مشتریان مذاکره می کنید. مذاکرات مفید می تواند منجر به موفقیت شود و مذاکرات غیر مفید می تواند به کسب شما خسارت برساند. در مورد این مهارت و فعالیت مهم بیشتر بیاموزید. به نظر می رسد که مذاکرات اغلب بحث برانگیز هستند زیرا هر یک از طرفین سعی می کند بهترین معامله ای را که می تواند به دست آورد. به همین دلیل مذاکرات می توانند مثبت باشند.

شما یک رابطه و شاید شروع یک همکاری بزرگ را بنیان می گذارید. سعی کنید راه حلی  بیابید که برای همه خوشایند باشد. چیزی که مسلم است این است که مذاکره یک فن خاص در کسب و کار نیست و هر کسی نمی تواند با آن احساس راحتی داشته باشد. دلایل زیادی در این زمینه وجود دارند؛ چه بسا ترسناک و نگران کننده باشد اگر بخواهیم چیزی را به ارباب رجوع یا فروشنده بگوییم که او هیچ تمایلی به شنیدن آن حرف ندارد.

مدیران هرروزه با موقعیت های مختلفی برای مذاکره مواجه می شوند؛ خواه فروش یک محصول به مشتری جدید (مذاکره رسمی)، خواه استخدام یک کارمند جدید (مذاکره غیررسمی). اگر شما از مهارت های لازم برای مذاکره بهره نبرید و یک مذاکره کننده راحت و آسوده نباشید، آنگاه هر کدام از موقعیت های مزبور می توانند برای شما استرس آفرین باشند.

در این صورت شما به هر مذاکره ای که به نفع شما نخواهد بود، خیلی زود خاتمه می دهید، اما این اتفاق به هیچ وجه شایسته شما و شرکت تان نیست. برنامه ریزی برای مذاکره از جمله مراحل مهمی است که متاسفانه اکثر مذاکره کنندگان به دلیل تنش های زیادی که بر مذاکرات حاکم است، آن را فراموش کرده و مستقیما و بدون آمادگی قبلی وارد فرآیند مذاکره می شوند.

ایده

چند ویژگی که باید در مذاکرات خود رعایت کنید عبارتند از:

احساسات: احساسات شما می توانند به نفع یا به ضرر شما عمل کنند. نشان دادن احساسات صحیح در زمان مناسب می تواند نشان دهنده عقیده شما در مورد یک پیشنهاد باشد. این مسئله می تواند شخصی را که به شما پیشنهاد می دهد تشویق کند که پیشنهاد را بدون اینکه از طرف شما مخالفتی عرضه شود تعدیل کند. از طرف دیگر، احساسات بیش از حد می تواند منجر به ضرر شما شود. اگر شما اجازه دهید که احساسات راهنمای شما در مذاکرات باشد، به آسانی می توانید یک معامله نامناسب را قبول کنید یا یک معامله مناسب را از دست بدهید.

 صبر و تحمل: هیچ مذاکره ای آنقدر مهم نیست که لازم باشد با عجله انجام گیرد. بگذارید شخصی که طرف مذاکره شماست حرفش را تمام کند. سعی کنید حرفش را قطع نکنید. به این طریق به طرف شما موقعیتی داده می شود که پیشنهاد خود را به طور کامل ارائه دهد. به شما نیز فرصتی می دهد که پیشنهاد ارائه شده را به طور کامل بررسی کنید.

به خود استراحت دهید: دور شدن از مذاکرات برای مدتی خوب است. استراحت به شما فرصت جمع آوری افکارتان را برای دادن پیشنهاد یا پیشنهاد مخالف که مورد نظر شماست می دهد. حداقل، استراحت می تواند باعث کم کردن فشار روی شما بشود، به خصوص اگر احساس کنید که برای قبول یک معامله برخلاف میل تان تحت فشار قرار گرفته اید.

محل را ترک کنید: شما اجباری ندارید که معامله را قبول کنید. یک معامله نامناسب بدتر از انجام نشدن یک معامله است. اگر نمی توانید راهی پیدا کنید که حداقل مسائل مورد نظرتان قبل از شروع معامله را تامین کند، از میز مذاکره برخیزید و محل را ترک کنید.

همواره فراموش نکنید که مذاکره تنها زمانی مفید خواهد بود که در ابتدا به خواسته های خود دست پیدا کرده باشید.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- افراد را از مشکل جدا کنید. مباحثه را در مورد موضوعی که مورد مذاکره است انجام دهید نه شخصی که مذاکره را انجام می دهد.

- روی موارد مورد نظر تمرکز کنید نه موقعیت ها. هردو طرف مایل هستند چیزی کسب کنند. روی اهداف نهایی تمرکز کنید نه اینکه چطور می خواهید به این اهداف برسید.

- گزینه هایی را که به نفع هردو طرف است ابداع کنید. مذاکرات را با این هدف که فقط خواسته های شما در آن برآورده شود انجام ندهید. هدف را بر مبنای بهره مندی هردو طرف قرار دهید. از معیارهای واقعی استفاده کنید. مذاکرات را بر مبنای قیمت مناسب بازار یا تجربه های مرسوم انجام دهید نه بر مبنای چیزی که شما فکر می کنید ارزش دارد.

مترجم امیر آل‌ علیforsatnet.ir

استراتژی های مذاکره ( Negotiation )

۶ استراتژی مذاکره ( Negotiation ) که هر بازاریاب باید بداند.

حتما دلیلی وجود دارد که ما عاشق تماشای داستان های درام تلویزیون به خصوص صحنه ­های جلسه دادگاه هستیم. چرا که علاوه بر اعتراض های تکان دهنده و اعترافات معمول در دادگاه ها، چنان به نظر می­ رسد که مباحثه ­های قوی که بین طرفین رخ می­ دهد ما را در برابر تلویزیون میخکوب می­ کند.حال اگر شما یک بازاریاب باشید مذاکره برایتان یک فرایند بسیار هیجان­ انگیز خواهد بود. همه ما چه در یک زمینه اطلاعات داشته ­باشیم چه نداشته باشیم، برای مذاکره بر سر هر موضوعی متخصصان بی­شرمی هستیم و این مهارتی است که در آن به درجه استادی رسیده ­ایم. این می­تواند علت اصلی کشش ما به سمت مناظره ­های جذاب تلویزیونی یا نوشتاری باشد. ما عاشق دیدن مردم در حال اثبات عقایدشان هستیم و آرزو می­ کنیم که خودمان هم بتوانیم این کار را انجام بدهیم مانند زمانی که بر سر تخصیص بودجه یا یک پروژه مذاکره می ­کنیم.ولی با کسب مهارت ها و یادگیری استراتژی ­های صحیح مذاکره شما می­ توانید بیاموزیدکه چگونه مذاکره کنید. مذاکره یک دانش ارزشمند و عملی است که تقریبا همه جا به ویژه در حوزه بازاریابی کاربرد دارد.

چرا بازاریابان به مذاکره نیاز دارند؟

زمانی که با بازاریابان صحبت کنید متوجه می­ شوید که انگار همیشه چیزی برای بحث و مذاکره دارند. به عنوان مثال می­توان به تخصیص منابع، بودجه، زمان و نیروی استخدامی جدید اشاره کرد. زمان های خاص دیگری هم وجود دارد که در آن یک بازاریاب به مذاکره احتیاج پیدا می­ کند، مثلا می­توان به کار کردن روی یک قرارداد مشترک بازاریابی یا تلاش برای اثبات درستی عقاید شخصی اشاره کرد.
با این وجود آماده شدن برای این مکالمات نکته کلیدی است. بخش اعظمی از مذاکره را اعتماد به نفس تشکیل می ­دهد، ۱۹% از مردم مذاکره نمی­ کنند چون از اینکه بیش از اندازه تحمیل کننده به نظر برسند می­ ترسند. کاملا می­توان درک کرد که مذاکره تا حدی ترسناک است به خصوص وقتی که تازه در این راه قدم گذاشته باشید، ولی ورود به این بحث ها با انتظارات درست و اطلاعات می­تواند باعث شود که کمتر دلهره ­آور باشند.
در اینجا ۶ استراتژی مذاکره و تکنیک های مرتبط  را انتخاب کرده ­ایم که برای طیف وسیعی از مذاکرات چه در محل کار و چه در هر جای دیگری قابل اجراست :

۶ تکنیک مذاکره که هر بازاریاب باید بداند :

۱ ) تمرکز بر روی منافع به جای مواضع

در مذاکره میان تمرکز بر روی منافع و تمرکز بر روی مواضع تفاوت فاحشی وجود دارد. در حالی که منافع به نتایجی که به نفع شما خواهد بود اشاره دارد، مواضع به موضع شما بر سر یک موضوع خاص اشاره می­ کند.
قراردادهای مشترک بازاریابی چنانچه که در بالا به آن اشاره کردیم تا حدودی جایی برای ایفای نقش این مفهوم است. به عنوان مثال کسب وکار کوچکی را در نظر بگیرید که قصد مشارکت با شرکتی با جایگاه بهتر را دارد :
شرکت کوچکتر ممکن است به این بیاندیشد که : “ما قصد داریم که نام خود را به نام شما گره بزنیم.”
شرکت بزرگتر ممکن است بگوید : “خب ما پیش از این به مخاطبان مشابه دست یافته­ ایم. این چه سودی برای ما دارد؟”
اینها همان مواضع شرکت ها هستند. جمله”شما باید با ما شراکت کنید” در برابر جمله”ما به شما احتیاجی نداریم”. اینجا همان جایی است که شرکت کوچکتر باید درباره منافع اساسی شرکت بزرگتر و اینکه چگونه ممکن است به یکدیگر احتیاج پیدا کنند بیاندیشد. شاید این شرکت ها جایگاه بهتری داشته باشند ولی چه چیزی ندارند؟ همه چیز به توان شما در قانع کردن طرف مقابل برمی ­گردد و اگر بتوانید آنچه که نیاز است را پیشنهاد کنید رقیب شما یا مشتریانش پذیرای شما خواهند بود.
اما تشخیص این منافع نیازمند تحقیق و خلاقیت است. با بازتعریف تعارض موجود برای هر دو طرف، تشخیص منافع اساسی دو طرف و ایجاد طوفان ذهنی برای طیف متنوعی از راه­ حلهای ممکن، راه­ حلهای خلاقانه ­ای می­توان یافت. بنابراین زمانی که رقیب شما به ظاهر مواضع متفاوتی نسبت به شما دارد، ممکن است در حقیقت منافع مشترکی داشته باشیدکه شناسایی آنها به شما در جهت­ دهی گفتگویی که موجب موفقیت دو طرف شود، کمک می­ کند.

 

 

۲ ) در مذاکره از سناریوی” اگر- بنابراین” ( if – then ) استفاده کنید و یک برنامه جایگزین داشته باشید.

هنگام ورود به یک مذاکره در نظر داشتن سناریوهای متفاوت و گزینه های جایگزین بسیار مهم است. در دانشگاه ­ها این کار را با ماتریس ” اگر- بنابراین” ( if – then ) آموزش می­ دهند. جدولی با سطرهایی شامل” اگرها” ( مواردی که ما می­ خواهیم ولی طرف مقابل ممکن است به ما جواب رد دهد ) که به دنبال آن ستون های “بنابراین” ( گزینه ­هایی که در صورت “اگر” از سوی مشتری غیرقابل بحث خواهند بود ) می­ آید.
در نظر داشتن گزینه­ های مختلف موجب کاهش ترس از مذاکره می­ شود چرا که پیش از هر چیز اولویت های شما را مشخص می ­کند. بررسی­ های اخیر نشان می­ دهد که ۵۶% از زنان بر سر پیشنهادات شغلی مذاکره نمی­ کنند چرا که نمی­ دانند چه می­خواهند، این مساله حاکی از آن است که تعداد زیادی از افراد – چه مرد چه زن – تا به حال به این فکر نکرده ­اند که چه چیزی برایشان بیشترین اهمیت را دارد.
 
ممکن است مساله تعادل میان کار و زندگی برای شما از دستمزد مهمتر باشد در چنین شرایطی اگر کارفرمای شما نیازهای پرداختی شما را برآورده نکند بنابراین ساعات منعطف کاری غیر قابل بحث خواهد شد. این کار را با تمام ” اگرهایی” که بیشترین اهمیت را برای شما دارد انجام دهید. اگر با ساعات منعطف کاری هم مخالفت شد، سپس امید بعدی شما برای دستیابی به توافق چه خواهد بود؟ این همان جایی است که ما نیاز داریم که گزینه­ های جایگزین مناسبی برای دستیابی به توافق در مذاکره در نظر بگیریم.
برخی از مواقع فارغ از اینکه تا چه اندازه برای مذاکره آماده هستید، امکان دارد که به توافق دست پیدا نکنید. در این صورت چه خواهید کرد؟ شما باید جواب این سوال را حتی قبل از ورود به بحث بدانید و اینها همان گزینه ­های جایگزین مناسب شما هستند. در واقع سعی کنید که گزینه های جایگزین متعددی را در نظر بگیرید چرا که هر چه تعداد گزینه ­های بیشتری داشته باشید با احتمال کمتری در بن بست های مذاکره کاملا درمانده خواهید شد.
اینجا یک ماتریس ” اگر- بنابراین” ( if – then ) می­ تواند به شما کمک کند. به این سوال فکر کنید که در صورت عدم دستیابی به توافق کدام عوامل تعیین­ کننده خواهند بود و عواقب آن برای مشتریانتان، شرکتتان، تیمتان و خودتان چه خواهد بود؟ بر روی شکست تمرکز نکنید تنها به آنچه که می ­توانید انجام دهید و موارد عملی همراه آن بیاندیشید.
به یاد داشته باشید که مذاکره یک فرایند صفر و یکی نیست که یا به همه چیز برسید یا هیچ چیز. به منافع خود فکر کنید سپس با توجه به مواردی که بیشترین اهمیت را برایتان دارند گزینه ­های خود را تعیین کنید.

۳ ) از خلاقیت به نفع خود استفاده کنید.

هنگام مذاکره خلاقیت نقش کلیدی را بازی می­ کند. در یک بررسی که روی دانشجویان ( MBA ) انجام شد شرکت­ کنندگان به دو گروه برای حضور در کارگاه ­های آموزشی متفاوت تقسیم شدند، یکی از گروه­ ها بر حل سیستماتیک مساله تمرکز داشت و دیگری به راه­ حلهایی بها می داد که دانشجویان را به سمت” لذت بردن”، “انتقاد نکردن از ایده­ های شخصی” و “جستجوی احتمال های جدید” هدایت می ­کرد.
سپس هرگروه باید بر سر تخصیص بودجه به مذاکره می­ پرداخت. دانشجویان تحت آموزش خلاق، آنان که مدعی نتایج و ایده­ های غیرمتعارف بودند، نسبت به شرکت­ کنندگان در کارگاه سنتی­تر، بهتر از عهده انجام این وظیفه برآمدند.
بررسی ­های از این دست، نقش ارزشمند خلاقیت را در تولید احتمالات و راه­ حلهای جایگزین منحصر به فرد نشان می ­دهد و این درسی است که باید هنگام نوشتن دستور جلسه مذاکره خود به آن فکر کنید. همانطور که می ­بینید اگر یک دستور جلسه شبیه به یک لیست با جزییات با موضوعات دقیق مانند پرسنل و بودجه باشد این امر منجر به تمرکز بر روی مواضع خواهد شد مثلا:” من به ۳۵% از بودجه احتیاج دارم” یا “من به اخذ مجدد ۱۰ کارمند دیگر نیازمندم” ولی هیچ یک از اینها به علت به وجود آمدن این نیازها – منافع پشت آنها – اشاره نمی ­کنند.
برای مقابله با چنین مواردی سعی کنید بیشتر بر روی موضوعات با پایان باز مانند اهداف و دغدغه ­ها تمرکز کنید. در این صورت شما بحث را به سوی منافع اساسی که ریشه در مواضع هر یک از طرفین دارد خواهید کشاند. شاید دغدغه طرف مقابل شما این باشد که تیمش توان اداره حجم کاری رو به رشد خود را ندارند و به همین دلیل قصد افزودن ۱۰ نفر دیگر را دارد. با چنین دیدگاهی منفعت او در واقع درباره تخصیص نیرو نیست بلکه بیشتر درباره ­ی جلوگیری از فرسودگی شغلی کارکنانش می­ باشد. این کار موجب بحث بر روی راه ­حلهای خلاقانه تر خواهد شد.

۴ ) در مذاکرات به آنچه که بیشترین اهمیت را برای طرف مقابلتان دارد، فکر کنید.

مطمئنا الان پیش خود می­ گویید که متوجه شدم که باید به منافع توجه کنم. فهمیدم!
کاملا درست است. درک اولویت های طرف مقابل می­تواند به سرعت آن منافع اساسی که دائما تاکید می کنیم را برای شما شفاف سازد. و همچنین می­تواند به شما در ایجاد تعادل میان منافع خودتان و طرف مقابلتان و تشخیص نتایج سودمند دوجانبه کمک کند. ولی اندیشیدن به آنچه که بیشترین اهمیت را برای طرف مقابلتان دارد همچنین می ­تواند در مورد چگونگی سوالاتی که ممکن است بپرسد به شما ایده دهد و شما هم می­توانید برای آن سوالات پاسخ هایی آماده کنید و از قبل اطلاعاتی جمع­ آوری کنید که از پاسخ های شما حمایت کند. این امر همچنین به شما در یافتن سوالاتی که می­ خواهید در طول مذاکره بپرسید کمک خواهد کرد.
به عنوان مثال اگر در دست داشتن کنترل امور از جمله اولویت های طرف مقابل شما می­ باشد به جای مطرح کردن جملات خبری که” انجام فلان کار به فلان نتیجه منجر خواهد شد” آن را به عنوان سوال مطرح کنید  و به طرف مقابل خود احساس کنترل بر فرایند را منتقل کنید. به علاوه اگر این موضوع برای طرف مقابل شما مهم است سوالات را به گونه­ ای که منافع وی را در هر صورت خطاب قرار دهد مطرح کنید. پس از واگذاری مقداری اختیارات قانونی در طول مذاکره نترسید، به ویژه زمانی که این امر به اولویت های طرف مقابلتان برمی­گردد.

۵ ) به عناصر فرهنگی و نحوه مذاکره در فرهنگ های گوناگون توجه کنید.

زمانی که وارد یک مذاکره می ­شوید بدیهی است که به دنبال راه انداختن یک بحث فعالانه و مثبت خواهید بود و بعد از آن احتمالا به دنبال آن هستتید که مبادا طرف مقابلتان را برنجانید.
ولی رنجاندن و توهین به همتایتان در مذاکره ساده ­تر از آن چیزی است که فکر می ­کنید به ویژه اگر با یک همتای برون ­مرزی وارد مذاکره شوید که در مذاکرات تجاری زیاد شاهد آن هستیم. پس شاید بد نباشد که پیش از گفتگو، آداب مذاکره در کشور مادری طرف مقابلتان را مرور کنید. در زیر مواردی که باید مدنظر قرار دهید تا برای یک مذاکره بین ­المللی آماده شوید آمده است :

حالات فیزیکی در مذاکره

اگر یک بررسی در سایر فرهنگ ها انجام دهید متوجه مواردی خواهید شد که شاید به صورت غریزی و ناخودآگاه انجام می ­دهید که همکار شما را از کشور دیگر می­ رنجاند، پس علاوه بر آمادگی فکری شما باید بتوانید از لحاظ جسمی نیز آماده شوید. مثلا در طول مذاکره با همتای چینی خود که از حرکت دست شما در هنگام صحبت می ­رنجد، سعی کنید ثابت بنشینید. باید و نبایدهای زیادی در مورد رفتار فیزیکی در هر کشور وجود دارد که باید پیش از مذاکره مورد توجه قرار گیرند.

سکوت در مذاکره

پروفسور جان باراکایی (  John Barkai ) از دانشگاه هاوایی چنین می ­نویسد که در کشورهایی مانند ایالات متحده مردم اغلب از سکوت معذب کننده ناراحت خواهند شد، پس تعجبی ندارد که اگر سایر فرهنگ ها مانند ژاپنی ­ها از این سکوت استفاده کنند، چرا که امیدوارند طرف مقابل شروع به صحبت کند. این امر منجر به ارائه امتیازی ارزشمند از طرف مقابل خواهد شد، آن هم فقط به خاطر نگفتن هیچ چیز
به جای اینکه اجازه دهید که سکوت معذب­ کننده شود، از آن برای عکس­ العمل استفاده کنید. اگر تصمیم می­ گیرید که ابتدا صحبت کنید از این سکوت بهره ببرید و به دقت درباره آنچه که می­ خواهید بگویید، فکر کنید.

وقت شناسی در مذاکره

سر وقت بودن برای مذاکره یکی از مواردی است که کاملا از کشوری به کشور دیگر متفاوت است. و برخی کشورها وقت ­شناسی را جزو موارد بااهمیت دسته بندی می ­کنند. شما حتما باید بدانید که چه زمانی از شما انتظار می­ رود که سر وقت باشید و چه زمانی همتایتان چنین انتظاری ندارد. به عنوان مثال در فرانسه شما در صورتی وقت شناس خواهید بود که ۱۰ دقیقه دیر کنید.
دانستن اینکه در هر فرهنگی چگونه با وقت شناسی برخورد می ­کنند به شما در برنامه­ ریزی و حفظ کارآمدی مذاکره کمک خواهد کرد و مثلا اگر مهمانان شما از زمان شروع برنامه ­ریزی شده دیرتر برسند دیگر باعث تعجب شما نخواهد شد.

۶ ) تیم خود را برای مذاکره آماده کنید.

شما برای مذاکره کاملا آماده هستید افرادی که کنار شما پشت میز نشسته ­اند چطور؟
حتی اگر شما تنها کسی باشید که کل صحبتها را می ­کند، باید هر یک از همکارانتان را که در مذاکره حضور خواهد داشت آماده کنید. شفافیت در اینجا بسیار ضروری است، تیم شما باید در جریان هرگونه اطلاعاتی که ممکن است در طول مذاکره مطرح شود و همچنین از ضروریات رفتاری و فرهنگی که شما درباره آنها تحقیق کرده­ اید، آگاه باشند.
زمانی که تیم شما اطلاعات کافی داشته باشد، هر یک از اعضا فرصت ابراز دیدگاه­ های با ارزش خود را پیدا می­ کند. زمانی که ما عمیقا درگیر یک موضوع هستیم نگاه به آن موضوع به صورت عینی برایمان کار دشواری خواهد بود. مطمئن شوید که تیمتان نیز مثل شما از اطلاعات کافی برخوردار هستند، چرا که دیدگاه آنها یک دارایی برای شما محسوب می ­شود. هنگام آمادگی برای مذاکره درهر جلسه ای باید به چند نکته اساسی توجه کرد که در اینجا آورده شده می توانید آنها را برای آماده ­سازی تیم خود انجام دهید.
قوانین بازی را شفاف کنید : مطمئن شوید که تیمتان می­داند مشکل چیست و بهترین راهکارهای پیشنهادی کدام است. همچنین می­ دانند چه زمانی می­ توانند در بحث مشارکت کنند و اینکه باید از طرح چه مسایلی بپرهیزند.
درباره موارد غیر قابل مذاکره صحبت کنید : همکاران شما باید از لیست اگر – بنابراین­ ها آگاه باشند. لیستی از مواردی که به هیچ وجه قادر به سازش بر سر آن نیستید را برای تیمتان آماده کنید و به آنان آموزش دهید که چگونه این اعتراضات را مدیریت کنند.
به تیمتان اجازه بدهید که بپرسند : الان زمانی است که باید هرگونه عدم قطعیت را از بین ببرید. اگر تیم شما غافلگیر شود و به احتمال زیاد آن را نشان دهد ممکن است بدون آمادگی قبلی جلوه کنید که این قدرت را به طرف مقابل شما واگذار می ­کند.

آیا برای شروع آماده هستید؟

اگر تمامی این امور – تکلیف، تحقیق، درون­ نگری و برنامه ­ریزی برای نتایج کمتر از انتظار را برای به دست آوردن آمادگی برای مذاکره انجام داده ­اید، لطفا احساس خوبی نسبت به گفتگویی که در پیش رو دارید، داشته باشید. ما معمولا منتظر بدترین ها هستیم و برخی از مواقع تنها ارقام هستند که می­توانند حال ما را بهتر کنند.
پس شاید بد نباشد این را بدانید که :
در پیشنهادات شغلی ۹۰% از کارفرمایان هیچگاه تعهدات خود را نادیده نمی­ گیرند چرا که شخصی پیش از این با آنها مذاکره کرده است.
پیش از این گفتیم و باز هم می ­گوییم مذاکره قدری ترسناک است ولی حتی اگر بدترین حالت ممکن برای شما اتفاق بیافتد با دنبال کردن این مراحل و استراتژی­ های مذاکره همیشه یک طرح پشتیبان خواهید داشت.

 
 
منبع: //belovedmarketing.com/

سوالات قبل از شروع مذاکره

¡برای اینکه پیوستگی مطالب را حفظ نمایید و نکته‌ای فراموش نشود ترجیحاً فهرستی از زمینه‌های مذاکره تهیه و آنرا بقرار زیر مدنظر داشته باشید.
¡راجع به چه چیزی می‌خواهم مذاکره کنم؟
¡تا زمان شروع مذاکره چقدر وقت دارید؟
¡آیا در مورد موضوع مذاکره اطلاعات لازم را بدست آورده‌ام؟
¡آیا از تمام موارد خواسته شده طرف مذاکره مطلع هستم؟
¡با چه شخصی و اشخاصی مذاکره می‌کنم آیا از نظر شخصیتی و سابقه شغلی اطلاعاتی از آنان دارم؟
¡خواسته اصلی من چیست؟
¡آیا دستور جلسه را مشخص نموده‌ام؟
¡بهترین و بدترین حالتی که می‌توان روی آن توافق کنم چیست؟
¡در چه زمانی و مکانی مذاکره صورت می‌گیرد؟
¡از چه روشی برای مذاکره استفاده کنم؟
¡اولین پیشنهادم چیست؟
¡عوامل بیرونی که می‌توانند روی مذاکرات تأثیر بگذارند، کدام‌ها هستند؟ شما باید درباره این عوامل اطلاعاتی داشته باشید، شرایط کنونی بازار، قوانین و مقررات مربوط به آن، کارهای رقیب، کمبود یا مازاد نیروی کار و وسایل، مسائل سیاسی جامعه.
¡آیا شما با محدودیت زمانی رو به‌ور هستید، چگونه آنرا پنهان می‌کنید؟
¡چه استدلالیهایی برای پشتیبانی از پیشنهادم بکار خواهم برد؟
¡چگونه باید از عصبانیت خویش جلوگیری کنم؟
¡نقاط ضعف من کدام است؟
¡نقاط ضعف و قوت طرف در چیست؟
¡برای از بین بردن نقاط ضعف خویش چه باید کرد؟
¡آیا مشخص شده در چه مواردی اختیار دارم و در چه مواردی اختیار ندارم؟
¡آیا هدف خویش را در مذاکره تقسیم‌بندی و الویت‌بندی نموده‌ام.
¡آیا در صورت نیاز به اطلاعات جدید با موضع‌گیری ناصحیح طرف مقابل جلسه را تجدید کنم؟
¡اگر طرف مقابل متوسل به نیرنگ و ترفند شد چه عکس‌العملی نشان دهم؟
¡در صورت موضع‌گیری طرف مذاکره از چه تکنیکی استفاده کنم؟
¡آیا خودم را به این فرآیند که صحت‌های طرف مقابل را اول بشنوم دوم نکات مهم را یادداشت‌برداری کنم سوم فکر کنم و سپس تصمیم‌گیری و پاسخ دهم عادت و دوام؟
¡مواردی که احتمالاً باعث تضاد و برخورد با منافع طرف مخاطب می‌شود می‌شناسم؟
¡چه امتیازاتی حاضرم بدهم تحت چه شرایطی و در مقابل چه انتظاراتی دارم؟
¡

24 نکته ی مهم مذاکره تجاری

[review]
 
نکته ی۱.
برای اینکه به یک مذاکره کننده ی حرفه ای تبدیل شوید باید بتوانید روحیه طرف مقابل را درک کنید.
در هر مذاکره ای چه در سطح دوستان و خانواده و چه در سطح شرکتها و سازمانها، شما با افراد و انسانها در حال مذاکره هستید. پس باید یاد بگیرید در مذاکره  بخوبی به دیگران توجه کنید چراکه  توجه کردن به دیگران باعث می شود آنها به شما اعتماد کنند.
شناخت روحیه افراد و توجه به آنها، به شما کمک می کند مذاکره را با آنچه نیاز واقعی آنهاست و ارائه موثرترین راه برای پاسخ به خواسته آنها بگونه ای موفقیت آمیز پیش ببرید تا منافع طرفین بگونه ای رضایتبخش تامین شود.
 
نکته ی۲.
 
در مذاکره همواره به یاد داشته باشید آنچه برای شما ارزش تلقی می شود ممکن است برای طرف مقابل، ارزش محسوب نشود. به عبارت دیگر ارزش نسبی است و از فردی به فرد دیگر متفاوت است.
بعنوان مثال شما دارای محصولی با کیفیت هستید و در مذاکره فروش برای مشتری از کیفیت سخن می گویید ناگهان مشتری به شما می گوید: صحبت شما کاملا متین است لیکن برای من قیمت اهمیت زیادی دارد!! این نشان می دهد گرچه کیفیت آن کالا  برای شما بعنوان یک مذاکره کننده ی حرفه ای ارزش اساسی تلقی می شود ولی برای مشتری شما قیمت ارزش اساسی است.
بعنوان یک  یک مذاکره کننده ی حرفه ای می بایست ارزشهای طرف مذاکره را شناسایی و بر مبنای آن ارزشها، مذاکره را پیش ببرید چرا که اگر فقط بر ارزشهای مدنظر خود تاکید کنید، ممکن است مذاکره مؤثر و موفقی نداشته باشید.
 
 
نکته ی۳
 
همواره به یاد داشته باشید تمام مذاکرات مهم و تاثیرگذار، قبل از رفتن شما به پای میز مذاکره شروع می شود.
قبل از جلسه مذاکره شما باید اطلاعات کافی و مفیدی را در مورد افراد حاضر در مذاکره و جوانب مختلف موضوع مذاکره کسب کنید.
هرگز بدون تحقیق و پیش اندیشی وارد مذاکره نشوید. بی شک هرچه اطلاعات مفید شما بیشتر باشد، به نحو موثرتری می توانید مذاکره را هدایت کنید.
 
 
 
 
 
مذاکرکننده حرفه ای
نکته ی۴
 
بارها شنیده ایم که گفته می شود در مذاکره بر مواضع خود تاکید نکنید و بر منافع تاکید کنید.
چگونه می توان این اصل مهم را رعایت کرد؟
قبل از ورود به مذاکره برای خود معیارهایی را مشخص کنید که بتوانید میزان حصول منافع تان را با آن معیارها بسنجید. سپس در طول مذاکره، مذاکره را با آن معیارها بسنجید. اینگونه به راحتی می توانید بجای مواضع بر منافع تاکید کنید.
 
 
نکته ی۵
 
در مذاکره همواره به دنبال راه حل های سودمند مشترک باشید. بعبارت ساده تر به دنبال راه حل هایی باشید که منافع شما و طرف دیگر مذاکره را بصورت توامان برآورده سازد.
مذاکره کنندگان حرفه ای می دانند مذاکره موثر و موفق، مذاکره ای است که طرفین از نتایج حاصله رضایت مطلوبی داشته باشند و با رضایت میز مذاکره را ترک کنند.
به یاد داشته باشید هرگز به طرف مذاکره این حس را ندهید که فقط به دنبال حداکثر کردن منافع خود هستید.
 
 
نکته ی۶
 
در مذاکرات همواره دقت داشته باشید تمام جزئیات مهم که ممکن است محل مناقشه باشد را مشخص نموده و در مورد آنها توافق نمایید. مراقب باشید هیچ نقطه مبهمی در مذاکره باقی نماند.
همچنین پس از اینکه تمام جزئیات مشخص و بر سر آنها توافق شد، مطمئن شوید شما و طرف مذاکره منظور یکدیگر را به درستی فهمیده اید.
 
نکته ی۷
بسیار اتفاق می افتد که مذاکره کنندگان قهار در حین مذاکره بطور ناگهانی پیشنهادی غیرمنتظره و در ظاهر جذاب به شما می دهند. اگر در چنین موقعیتی قرار گرفتید فریب نخورید و بلافاصله پاسخ مثبت ندهید. شما باید هوشمندانه عمل کنید و بگونه ای پاسخ دهید که برای خود فرصت بررسی همه جوانب آن پیشنهاد را ایجاد نمایید. پس بدون اینکه تعهدی برای خود ایجاد کنید، مذاکره را باز نگه دارید.
 
 
نکته ی۸
 
بعنوان یک یک مذاکره کننده ی حرفه ای  باید بدانید اطلاعات در مذاکره اقتدار می آورد.
قبل از ورود به جلسه مذاکره اطلاعات زیاد و مفیدی را در خصوص موضوع مذاکره، طرف مذاکره و شرایط مذاکره جمع آوری کنید.
همواره برای موفقیت در یک مذاکره حرفه ای، به تمامی موارد زیر فکر کنید:
✅از مذاکره چه می خواهید؟
✅خواسته شما چگونه محقق می شود؟
✅پیشنهادات احتمالی طرف مذاکره چیست؟
✅واکنش شما به پیشنهادات احتمالی طرف مذاکره باید چگونه باشد؟
✅طرف مذاکره چه می خواهد؟
✅خواسته های طرف مذاکره چگونه محقق می شود؟
✅پیشنهادات شما چیست؟
✅واکنش احتمالی طرف مذاکره به پیشنهادات شما چیست؟
✅شما در چه موقعیتی قرار دارید؟
✅طرف مذاکره در چه موقعیتی قرار دارد؟
✅فرایند مذاکره به چه شکلی باید هدایت شود؟
 
هرچقدر آمادگی شما در پاسخ به این پرسش ها بیشتر باشد و اطلاعات مفیدتری داشته باشید، احتمال موفقیت شما در مذاکره افزایش می یابد.
 
 

مدرس مذاکره

مدرس زبان بدن

مدرس اصول و فنون مذاکره تجاری

تدرس مذاکره و زبان بدن

تکنیک های وصول مطالبات بانک ها

تکنیک های مذاکره ی تجاری و اقتصادی

[caption id="attachment_2814" align="alignnone" width="1280"] علی خویه
مدیر آکادمی مذاکره ایران
مدرس دوره های حرفه ای اصول و فنون مذاکره - فن بیان[/caption]
 

علی خویه

مدیر آکادمی مذاکره ایران

شماره تماس مستقیم:  09122991608

 
 
 
نکته ی۹
 
بعنوان یک یک مذاکره کننده ی حرفه ای  قبل از ورود به مذاکره باید بدانید که دقیقا چه می خواهید و برای چه چیزی مذاکره می کنید.
شما باید یک یک مذاکره کننده ی حرفه ای تصویر دقیق از آنچه می خواهید در ذهن خود ایجاد کنید. وقتی خواسته هایتان دقیقا مشخص باشد به شما نیرو و اعتماد به نفس می دهد و قدرت مذاکراتی شما افزایش می یابد.
بعنوان مثال اگر برای مذاکره جهت بدست آوردن یک شغل به سراغ شرکتی می روید دقیقا مشخص کنید چرا می خواهید آن شغل را بدست آورید، چه حقوقی می خواهید، مزایای درخواستی شما چیست؟ اختیارات مورد انتظارتان چیست؟ مرخصی مورد نظر شما به چه صورت است؟ و ...
در واقع زمانیکه شما در مذاکره دقیقا می دانید چه می خواهید، هدفتان از مذاکره مشخص است و برای رسیدن به آن هدف در مذاکره تلاش می کنید.
 
 
نکته ی۱۱
 
همواره در هر مذاکره ای آمادگی ترک_مذاکره را داشته باشید. به یاد داشته باشید هیچگاه برای خواستن چیزی بیش از حد اصرار نکنید و خود را مشتاق نشان ندهید.
ترک مذاکره به جرأت و اعتماد به نفس بالایی نیاز دارد. اگر از قبل برای موضوع مورد مذاکره، راه حل های دیگری را نیز در نظر داشته باشید، به راحتی این جرأت و اعتماد به نفس را بدست می آورید.
داشتن راه حل های جایگزین به شما کمک می کند به هر قیمتی مذاکره نکنید و این مهم باعث می شود تصمیم اشتباه نگیرید.
 
نکته ی۱۲
 
قبل از اینکه با کسی وارد مذاکره جدی شوید، دریابید چه پیشنهاداتی برای شما دارد؟ آیا چیز ارزشمندی دارد که شما آن را بخواهید؟
دقت کنید تنها زمانی با کسی که خواسته ای از شما دارد وارد مذاکره شوید؛ که او نیز پیشنهاد ارزشمندی برای شما داشته باشد.
اگر مطمئن شدید طرف مذاکره پیشنهاد مطلوبی برای شما ندارد، وقت خود را هدر ندهید و وارد مذاکره نشوید.
 
 
نکته ی۱۳
 
در مذاکرات اصولی دقت کنید آیا طرف مذاکره، بجز شما، گزینه دیگری دارد؟ اگر جواب مثبت است، چه گزینه های دیگری دارد؟ نیاز او به مذاکره با شما تا چه حد است؟
هرچه شدت نیاز طرف مذاکره به شما بیشتر باشد شما می توانید بیشتر به خواسته های خود دست یابید.
برای هدایت صحیح مذاکره، شما باید از سایر گزینه های طرف مذاکره اطلاع داشته باشید و شدت نیاز او به مذاکره با خودتان را تشخیص دهید.
 
 
 
نکته ی۱۵
 
مذاکره زمانی بگونه ای موثر پیش خواهد رفت که طرفین مذاکره بتوانند بگونه ای موثر با یکدیگر ارتباط برقرار کنند.
دقت داشته باشید فریبکاری، دروغگویی و دغلبازی سرانجام هر مذاکره ای را به بن بست می کشاند لیکن اگر طرفین صادقانه به دنبال یافتن راه حل هستند ولی مذاکره بگونه ای موفقیت آمیز پیش نمی رود، دلیل آن این است که نمی توانند بطور صحیح و موثر با یکدیگر ارتباط برقرار کنند.
 
 
نکته ی۱۶
 
در هر مذاکره مهم است که بتوانید آنچه در ذهن طرف مقابل می گذرد را دریابید. بهترین روش برای دریافتن افکار طرف مذاکره سوال پرسیدن است
برای موفقیت بیشتر در دستیابی به اطلاعات مفید، سوالات تشریحی بپرسید. سوالات خود را بگونه ای بپرسید که طرف مذاکره نتواند بصورت بله و خیر پاسخ دهد. سوالات تشریحی سبب می شود فرد افکاری که در ذهنش می گذرد را بر زبان آورد و تشریح کند.
سوال پرسیدن و رسیدن به اطلاعات ارزشمندی که برای تصمیم گیری در مذاکره نیاز دارید، مهارت و تمرین بسیار می خواهد.
 
 
نکته ی۱۷
دام_احساسات
 
احساسات می تواند به نحو شگرفی بر مذاکره اصولی تاثیرگذار باشد. اوج تاثیرگذاری احساسات زمانی است که شما در مذاکره آنقدر تحت تاثیر احساسات مثبت و یا منفی خود قرار می گیرید که بدون گوش دادن به صحبتهای طرف مذاکره و درک صحیح مفهوم پیامهای او، فقط مرتب صحبتهای خود را به زبان می آورید. این رخداد،  مانعی بزرگ بر سر راه مذاکره اصولی است.
 
همواره در مذاکره مراقب باشید در دام احساسات گرفتار نشوید و به یاد داشته باشید برای داشتن یک مذاکره موثر باید احساسات خود را ابراز کرد، به صحبتهای طرف مذاکره به نحو موثر گوش داد، خواسته طرف مذاکره را درک کرد و کاری کرد او نیز خواسته ما را درک کند.
 
نکته ی۱۸
 
یکی از دلایل اساسی که اجازه نمی دهد مذاکره بصورت موثر و اصولی پیش برود، سوءبرداشتها و سوءتفاهم هاست.
دلیل این سوء_برداشت ها و سوء_تفاهم ها این است که احساسات، ارزش ها و نیازهای هریک از ما با دیگری متفاوت است و سبب می شود به کلمات، عبارات و رفتارها معانی مختلفی نسبت دهیم.
تنها راه از بین بردن سوء برداشتها دقت در ارسال صحیح پیغام (کلامی و غیرکلامی) و همچنین دقت در دریافت صحیح پیغام ها در مذاکره است.
 
 

مدرس مذاکره

مدرس زبان بدن

مدرس اصول و فنون مذاکره تجاری

تدرس مذاکره و زبان بدن

تکنیک های وصول مطالبات بانک ها

تکنیک های مذاکره ی تجاری و اقتصادی

علی خویه

مدیر آکادمی مذاکره ایران

شماره تماس مستقیم:  09122991608

 
 
نکته ی۱۹
 
در مذاکرات بسیار اتفاق می افتد که سخن یا عملی سبب می شود موضوع اصلی مذاکره تحت الشعاع قرار گیرد و مذاکره از مسیر صحیح خود خارج شود.
 
اعمال و سخنان گمراه کننده مانع درک صحیح شما از افکار و نیات واقعی طرف مذاکره می شود. بعنوان مثال در یک مذاکره فروش مشتری ناگهان به شما می گوید: "متاسفانه شرکت شما قابل اعتماد نیست و قیمت ها را بیش از حد بالا اعلام می کنید."
مشتری از طریق این بحث فرعی که "شرکت شما قابل اعتماد نیست"، برای شما یک درگیری ذهنی ایجاد می کند تا بتواند قیمت شما را پایین بیاورد.
 
در مذاکره همواره زیرک و هوشیار باشید و اجازه ندهید مباحث فرعی و گمراه کننده، شما را از موضوع اصلی و مسیر صحیح مذاکره دور کند.
 
 
نکته ی۲۰
 
بسیار شنیده ایم که می گویند "فضای مذاکره را از حالت خشک و خشن خارج کنید، با بذله_گویی طرف مذاکره را بخندانید چرا که هرکس را که بخندانید می توانید از او امتیاز بگیرید".
هوشیار و مراقب باشید در مذاکرات از لطیفه های آزار دهنده، تمسخرهای به ظاهر خنده دار، شوخی های نامناسب و جوکهای قومیتی پرهیز کنید.
 
 
نکته ی۲۱
 
قبل از ورود به جلسه مذاکره، درباره آنچه قرار است در جلسه بگویید، خوب فکر کنید و رئوس صحبتهای خود را روی کاغذ بنویسید. این کار به شما کمک می کند هنگامیکه مذاکره بالا گرفت، بدانید چگونه مذاکره را هدایت کنید و فراموش نکنید قرار است چه چیزهایی را بگویید.
 
این شیوه را در حین مذاکره نیز انجام دهید. زمانیکه طرف مذاکره صحبتی می کند که نیاز است شما پاسخ دهید؛ مکث کنید، درباره پاسختان فکر کنید، رئوس آنچه می خواهید بگویید را بنویسید و سپس پاسخ دهید. این شیوه به شما کمک می کند نه تنها افکار و صحبتهایتان را تنظیم کنید بلکه به شما کمک می کند معنای پیشنهاد طرف مذاکره را بهتر بفهمید.
 
پس همواره قبل از مذاکره و در حین مذاکره، ابتدا افکار خود را منظم کنید، رئوس صحبتهایتان را بنویسید و سپس صحبت کنید.
 
 
 
نکته ی۲۲
 
در مذاکرات حرفه ای درباره موضوع مذاکره، راه حل هایتان و پاسخ های احتمالی طرف مذاکره بطور کامل فکر کنید.
دقت کنید فکر کردن کافی نیست بلکه باید بطور کامل و موشکافانه فکر و تحلیل کنید؛ چرا که هرچه در مورد کاری که می خواهید انجام دهید و آنچه بر زبان می آورید بیشتر احتیاط کنید، مذاکره کننده قوی تری خواهید بود.
گفته های شما با رفتارهای غیر کلامی شما باید همخوانی داشته باشد. نمی توانید بگویید من از کالای شما خوشم نیامده است ولی همزمان کالا را به دقت وارسی کنید و کاتالوگ او را کامل بخوانید. در مذاکره گفتار شما باید با کردار شما و زبان بدن شما بطور کامل همخوانی داشته باشد.
لحن کلامتان را نیز فراموش نکنید، به نحوه گفتارتان بسیار فکر و دقت کنید.
 
 
نکته ی۲۳
 
پوشش شما در مذاکره اهمیت بسیار زیادی دارد. بسیاری از افراد اهمیت زیادی برای تزئین خود با زیورآلات گوناگون قائل اند.
 
استفاده زیاد از زیورآلات، ذهنیت طرف مذاکره را به این سمت هدایت می کند که شما ولخرج و ظاهرگرا هستید. بسیاری از مشتریان و مدیران به افراد ولخرج و ظاهر گرا کمتر اعتماد می کنند. شما که این را نمی خواهید؟! درست است؟!😉
 
جواهرات درشت و یا جواهراتی با اشکال نامتعارف(مانند اشکال حیوانات و...) شما را کاملا غیر رسمی جلوه می دهد. در مذاکرات حرفه ای از پوشیدن آنها خودداری کنید
 
هرگز فراموش نکنید یک انتخاب شیک و ساده نسبت به زیورآلات براق، درشت و یا زیورالاتی با اشکال نامتعارف،  تاثیر بهتری دارد.
 
 
نکته ی۲۴
 
زمان در مذاکره اهمیت زیادی دارد. به نکات زیر در مورد زمان در مذاکرات دقت کنید:
۱. زمان مذاکره را از قبل تعیین کنید و هیچگاه بدون تعیین وقت قبلی به هیچ مذاکره ای وارد نشوید.
۲. حداقل ۲۴ساعت قبل از فرا رسیدن زمان مقرر مذاکره، مجدد قرار مذاکره را با تماس یادآوری و فیکس کنید.
۳. سعی کنید کمی زودتر از وقت تعیین شده (بین ۵ تا ۱۰ دقیقه)، در محل مذاکره حضور داشته باشید. هرگز دیر نرسید چرا که ممکن است سبب برداشت نامناسبی از  تعهد شما و بی نظمی شما شود.
چنانچه خیلی زودتر رسیدید در اطراف محل مذاکره (جاییکه دیده نشوید)، وقت بگذرانید تا به زمان مقرر مذاکره نزدیک شوید.
۴. اگر در پایان جلسه در تنگنای زمان برای به نتیجه رساندن مذاکره قرار گرفتید، هرگز عجله نکنید. هیچ اشکالی ندارد که ادامه مذاکره را به جلسه بعد موکول کنید.
اگر در تنگنای زمان تصمیمی بگیرید، قطعا  امتیازات زیادی را از دست می دهید.
 
 
نکته ی24
 
خنده در مذاکره بسیار عالی است و فضای مذاکره را تلطیف می کند. خنده باعث می شود احساس بهتری بین طرفین مذاکره ایجاد شود و بایکدیگر راحت تر رفتار کنند.
 
نکته حائز اهمیت این است که خنداندن به هر قیمتی به هیچ وجه جایز نیست. شوخی های شما نباید زننده باشد و همچنین نباید متوجه فردی در بین مذاکره کنندگان باشد.
حالت خندیدن شما نیز نباید به شکلی باشد که لودگی و یا لمپن بودن به نظر رسد. خنده های زیاد با صدای بلند و قهقه_زدن مکرر، به شدت از وجه مذاکراتی شما می کاهد.
 
 
برگرفته از کانال تلگرام دکتر انصاری