مذاکرات استراتژیک

دو نوع معمول از استراتژیهای مذاکره که در تحقیقات پیشین مشخص شده اند عبارتند از «همکاری» یا «رقابت» که در حقیقت بکارگیری هر کدام از این استراتژی ها نوع داخل شدن و بهم پیوستگی طرفین مذاکره را در رویارویی های آنان مشخص می کند. استراتژی مشارکتی در پی دستیابی به نتیجه ای ست که طرفین مذاکره از آن سود ببرند و در طرف مقابل استراتژی رقابتی بر سودهای یک جانبه تمرکز دارد.
نقطه نظر پروت در زمینه تعیین استراتژی مذاکره بر مبنای پاسخ به چند سوال هنگام تعیین استراتژی قبل از انجام مذاکره استوار است. پروت در حقیقت یک مدل انتخاب استراتژی عرضه می کند که بعدها به شکل گیری «مدل نگرانی دو گانه» منجر می شود.
از نقطه نظر کاترلی نو دو معیار مهم برای تعیین استراتژی سطح اعتماد و نقطه قوت است. او در ترکیب کردن این دو بعد در سه سطح مختلف، شش انتخاب استراتژیک ارائه می دهد، در حقیقت کاترلینو نیز مانند پروت یک مدل انتخاب استراتژیک عرضه می کند.
کلود آلوین نیز مدل انتخاب استراتژی خود را با توجه به  معیاری که در سطوح مختلف ترکیب شده اند عرضه کرده است. شاید بتوان گفت مدل آلوین به گونه ای منعطف تر از پروت  کاترلینو بیان شده است چرا که در پاره ای انتخاب های استراتژی موارد به صورت موازی عرضه شده اند.
بریان دیتمیر و راب کپلین در کتاب خود با عنوان مذاکره استراتژیک نگرش متفاوتی را عرضه می کنند. آنها اشاره دارند که « در هر مذاکره فارغ از آنکه چه کسی آن را سرپرستی می کند یا در کدام موقعیت اتفاق می افتد، می توان طرحانه ای را به منظور پیمودن مسیرهای مشابه در مذاکره طراحی نمود.» در ادامه آنها توضیح می دهند که چگونه پی ریزی یک مذاکره استراتژیک به پایه طراحانه ای مسیر می گردد. و نیز تشریح می کنند که چنین طرحانه امکانی برای طرفین مذاکره بوجود می آورد که به بیشتر از آنچه فکر می کردند، دست یابند. در حقیقت رویکرد نوین مذاکره استراتژیک به گونه متفاوت در این کتاب عرضه می شود.
در اینجا قصد بر تعیین بهترین مدل یا برترین رویکرد نیست که البته عملا هم چنین رویکری اصلا وجود ندارد چرا که هر رویکرد مبنا بر متضیات خود تعریف شده است. اما مهم این است که ضمن آشنایی با مدل های برتر بهترین گزینه را برای انجام مذاکره استراتژیک در شرایط مختلف برگزیند.

استراتژی مذاکره

گرچه مذاکرات در زمینه های مختلف در جهان با تفاوت هایی همراهند اما می توان گفت مذاکره، دست مایه ای ست از دو عنصر اساسی «همکاری و رقابت». تمامی تکنیک ها، تاکتیک ها و استدلالات و به طور کلی هر آنچه یک مذاکره کننده در پروسه کاری خود عیان می سازد، در واقع انتخاب استراتژیکی ست میان این  دو عنصر اساسی. گر چه نگاه استراتژیک به این گونه در مورد وظایف یک مذاکره کننده ممکن است خیلی در میان کسانی که مسئولیت این امور را به دست دارند شناخته شده نباشد اما این واقعیت که توافق و راهبردی که در آن مشخص شده است، آینده یک سازمان را رقم می زند می تواند ما را به عمق استراتژیک بودن وظایف یک مذاکره کننده واقف سازد. بنابراین نگاه استراتژیک به معقوله مذاکره از ساده ترین انتخاب ها تا شکل گیری مفهم «مذاکره استراتژیک» متبلور است.
با نگاهی اجمالی به سای هایی که به پایش دستاوردهای علمی و مقالات می پردازد می توان دریافت که تنها عبارت «مذاکره استراتژیک» به عنوان یک اصطلاح متداول در مجامع علمی در آمده و به همین خاطر درعناوین مقالات و دیگر دستاوردهای علمی نیز مکررا دیده می شوند. مثلاً اگر در موتور جستجوی گوگل اسکالر در این مورد جستجو نماییم خواهیم دید که 56 دستاورد علمی که این عبارت در عناوین آنها آمده است برایمان فهرست می شود که از این میان حدود 9 عنوان از این دستاوردها کتاب هایی هستند که در این زمینه نگاشته شده اند. این خود گواه آن است که جامعه علمی روز دنیا به مفهوم مذاکره استراتژیک نگاه جدی داشته و مطالات گسترده ای را تحت این عنوان پی گرفته است که ثمرات آن در آینده قطعا راهگشای مسیر در پیش گرفته شده، خواهد شد.
نیکولوپولاس در کتاب خود تحت عنوان «مذاکره کردن به صورت استراتژیک» بیان می دارد آنچه مذاکره استراتژیک را می آفریند چیزی نیست که از قبل به مذاکره کننده دیکته شده باشد بلکه در حقیقت استراتژیک بودن یک مذاکره به شیوه تفکری است که در طول مذاکره به خدمت گرفته می شود. بنابراین روشن می گردد که در حقیقت مذاکره استراتژیک کنکاشی ست پیگیر به منظور یافتن بهترین راه ممکن برای رفع مشکل یا مساله پیش رو. از این روست که دادن تعریف منسحم و جامع و مانعی از مفهوم «مذاکره استراتژیک» امری منطقی به نظر نمی آید چرا که این مفهوم اصولا در قالب مذاکره و در بطن آن شکل می گیرد و هر اندازه که مفهوم استراتژیک خود سهل الممتنع است مفهوم مذاکره استراتژیک نیز سهل الممتنع می نماید. و نیز گاوین کندی از استاد دانشگاه هریوت وات در این باره بیان می دارد که تمرکز مذاکره استراتژیک بر تولید و اجرایی استراتژی مذاکره است.
استراتژی در حقیقت یک سری از بدیهیات نیست که بتوان آن را به صورت طوطی آموخت بلکه حقیقتاً استراتژی شامل به خدمت گرفتن تجزیه تحلیل متفکرانه در حل مشکلات دنیای واقعی است. بنابراین مذاکره استراتژی دنبال کند پیرامون نمونه مثال هایی ست که کاربرد مفاهیم مدل فرآیندی خود را در جهان واقعی نشان دهد.

مذاکره استراتژیک

رویکرد استراتژیک به معقوله مدیریت امروزه از جایگاه ویژه ای در مباحث علمی و عملی برخوردار است. در این میان مذاکره استراتژیک به عنوان یک رویکرد راهبردی به حیطه خطیر مذاره میپردازد. از این رو مجامع علمی سالهاست که با توجه به اهمیت و ضرورت پرداختن به این رویکرد به طور جدی به این عنوان توجه می شود. با توجه به این مهم،  سعی بر آن دارد تا ضمن بیان دستاوردهایی که در مورد مذاکره استراتژیک آمده است بکوشد تا زوایای گوناگون این مبحث را روشن کرده و اهمیت آن را برای همه مدیران و محققان و پژوهشگران کشور عزیزمان نمایان سازد. به این منظور در ابتدا به تبیین مفاهیم کلی مبحث مذاکره استراتژیک پرداخته و بعد از آن در بدنه اصلی تحقیق توجه عمده ای معطوف به استراتژی های همکاری یا رقابت به عنوان زیربنایی ترین استراتژی های مذاکره، شده و پس از آن به معرفی مدل های انتخاب استراتژی پرداخته شده و در نهایت طرحانه ای برای انجام مذاکره استراتژیک معرفی شده است.  می تواند مسیر پژوهشی را جلوی پای پژوهشگران کشورمان باز کند و توجهشان را به مبحث حساس مذاکره استراتژیک جلب کرده و کارهای گسترده تری در این زمینه را سبب شود.
 
http://negotiation-school.ir/%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%b1%d8%a7%d8%aa%da%98%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 

نحوه ی جذب مشتری به وسیله ی برندسازی

CRM مدیریت ارتباط با مشتری, جذب مشتری, مدیریت ارتباط با مشتری CRM, مدیریت رفتار مشتری, مشتری مداری و CRM, مقالات CRM,وفادارسازی مشتریان

هزینه جذب مشتریان جدید  بسیار بیشتر از  حفظ مشتریان موجود است لذا مدیران باید بگونه ای عمل کنند کهمشتریان متعهد را همواره از شرکت راضی نگهدارند ، زیرا مشتریان متعهد نه تنها بعنوان یک مشتری دائمی برای شرکت خواهند بود بلکه بعنوان یک تبلیغ کننده  برند نیز عمل می کنند . همانطور که یافته های پژوهش نشان داد ،مشتریان متعهد خود را موظف به بیان نقاط  قوت شرکت به دیگران میدانند و مشتریان بالقوه را به خرید از شرکت  ترغیب می نمایند . که این یکی از مهمترین تأثیرات تبلیغات شفاهی مثبت می باشد .

طبق نتایج بدست آمده ، مهمترین عوامل تأثیر گذار بر شناخت مصرف کنندگان برند ، ویژگی های نامحسوس و بنیادی آن برند از جمله ارزش های آن برند هستند ، در تأثیر گذاری بر روی رفتار مشتری نقش بسیار مهمی دارند . مفهوم این جمله دو لایه ای است : اول اینکه ارزش های برند باید بر اساس ارزش های بزرگترین بخش مشتریان فعلی یا بالقوه باشد و دوم اینکه بسیار مهم است که مدنظر داشته باشیم که همانطور که ارزش های گروه هدف در طی زمان تغییر می کنند ، ارزش های برند هم باید تغییر کنند . بنابراین ، مدیران برند باید مرتب ارزش های مشاهده شده آن برند را و همچنین ارزش های مصرف کنندگان را زیر نظر داشته باشند که بفهمند آیا بین آنها شکافی وجود  دارد . طبق نتیجه بدست امده که تناسب بین ارزشهای مشاهده شده برندو ارزش های مصرف کننده ، شناخت مصرف کنندگان برند را افزایش می دهد ، اهمیت ارتباطات متمرکز شده و شخصی شده بر روی برند را این مطلب  نشان می دهد که مصرف کنندگان درباره برندهایی که با آنها شناخته میشوند بیشتر گفت و گو می کنند .

ظاهری زیبا، بی عیب و نقص

در مقاله ” لباس هایتان از شما یک مرد واقعی می سازند. ” توضیحاتی پیرامون ارزیابی ناخودآگاه انسانها و اهمیت لباس و ظاهر، داده شد. در این مقاله به نکاتی اشاره می شود که باعث می شود ظاهری زیبا و بی عیب و نقص داشته باشید

با رعایت نکات زیر ظاهری زیبا و بی عیب و نقص خواهید داشت؛

١. هیچ گاه با یک پیراهن آستین کوتاه، کراوات نزنید. پیراهن آستین کوتاه، جامه ای نسبتاً کلاس پایین به حساب می آید. پوشیدن آن به همراه لباس فرم بلامانع است اما با پوشیدن آن نمی توانید یک تصویر ذهنی حرفه ای و درخور ستایشش از خود به جا گذارید.
٢. کفش ها مهم ترین و گرانقدرترین آیتم موجود در کمد لباس آقایان به شمار می روند. کفش هایتان می بایست تمیز، براق، مرتب و مناسب برای موقعیت پیش رویتان باشد. با کت و شلوار کفش مجلسی بپوشید. یک کفش را برای چندینن روز متوالی نپوشید. در مواقعی که کفش هایتان را به پا نمی کنید، داخل آن را پر کنید تا از شکل و قواره نیفتند.
٣. شلوارهایتان باید به حد کافی بلند باشد تا روی جوراب هایتان را بپوشانند. جوراب ها باید ساق پایتان را از نظرها پنهان کنند، حتی زمانی که پاهایتان را روی هم انداخته اید. شلوارهای پیلی دار و دکمه سردست ها کاربردی و قدیمیی هستند. شلوارهای پیلی دار خیلی راحتند و دکمه سردست ها باعث می شوند انتهای آستین هایتان شق و رق بایستند.
۴. پوشیدن همزمان کمربند و بند شلوار شما را انسانی متزلزل جلوه می دهد. پس لطفاً یا کمربند بندید یا از بند شلوار استفاده کنید. اگر بند شلوار را ترجیح می دهید، مدل هایی را بخرید که از داخل با دکمه به شلوارتان متصل می شوند.. می توانید از یک خیاط یا هر کسی که از دوخت و دوز سر در می آورد، بخواهید تا چنین دکمه هایی را درون شلوارتان بدوزد. بندیلک های کلیپسی به درد اشخاصی می خورد که روی پیراهن آستین کوتاهشان کراوات می زنند.
۵. جورابتان باید با شلوارتان ست باشد.
۶. رنگ و جنس کمربند و کفشتان باید یکسان باشند.
٧. کراواتتان باید مماس بر کمربندتان باشد. این یک قانون اجباری ست و جای چک و چانه زدن هم ندارد. اگر کراواتتان زیادی کوتاه باشد، شبیه دهاتی هایی می شوید که برای بار اول به شهر آمده اند.
٨. زیر گره کراوات باید چال بیفتد. استفاده از گیره کراوات منسوخ و دمده شده است.
٩. پوشیدن کت و شلوار و کت اسپرت نماد اعتبار و قدرت شما ست. دکمه پایینی کت های اسپرت تزئینی بوده و قرار نیست آن را ببندید. اما از زمانی که شاه ادوارد هفتم وزن اضافه کرد و چاق شد، این مدل کت ها بیشتر باب شد و مدد جدیدی وارد بازار شد.
کت های اسپرت سینگل (یک طرف دکمه دار) می‌توانند یک، دو و یا سه دکمه داشته باشند. کت های دو و سه دکمه کلاسیک تر بوده و کت هایی با یک یا بیش از سه دکمه شما را فردی مدگرا و به روز جلوه می‌دهند، فقط در نظر داشته باشید که چنین کت هایی بیشتر برای موقعیت های اجتماعی مناسبند تا کاری. اگر کتتان دو دکمه است، فقط دکمه بالایی آن را ببندید. چنانچه کتتان سه دکمه دارد می تواند دکمه میانی کت را به تنهایی یا به همراه دکمه بالایی آن ببندید. در کت های سه دکمه یقه برگردان می‌توانید دکمه فوقانی را باز گذارید. مدگرایان سواحل شرقی فقط دکمه بالایی کت های سه دکمه خود را نی بندند!

طراحی کت های چهار دکمه و بیش از آن به گونه ای ست که باید تمامی دکمه ها را بندید حتی دکمه پایینی آن را. اگر با بستن دکمه انتهایی کت خود، پارچه آن زیاد کشیده نمی‌شود، شما آزادید که آن را باز گذارید یا ببندید.
کت های اسپرت دوبل (دو طرف دکمه) نسبت به مدل های پیشین رسمی تر بوده و ۴ تا ۶ دکمه به همراه یک یا دو جا دکمه ای که غالباً به شکل ۴/٢ ، ۴/١ ، ۶/٢ و ۶/١ نامگذاری می‌شوند. نخستین رقم نمایانگر تعداد دکمه‌های جلویی کت بوده و دومین عدد شمار جادکمه ای های قابل استفاده را مشخص می کند. هیچ الزامی نیست که تمامی دکمه ها را ببندید. معمولاً در کت های ۴/٢ و ۶/٢ دکمه های فوقانی و میانی را می‌بندند اما دوک کنت سنت شکنی کرد و با بستن دکمه های پایینی کتش توانست ظاهری خوش اندام تر و پر جنب و جوش تر برای خود دست و پا کند.
چرا مردها هیچ گاه دکمه پایین کت و جلیقه خود را نمی بندند؟
شاه ادوارد هفتم، برتی، پسر ملکه ویکتوریا (١٩١٠- ١٨۴١، دوران پادشاهی ١٩١٠- ١٩٠١) به اندازه ای چاق شده بود که نمی‌توانست دکمه پایین جلیقه خود را ببندد، یا شاید با توجه به خلقیاتی که تاریخ نویسان از او ثبت کرده‌اند، فراموش می‌کرد که آن را ببندد. در هر صورت این عادت وی مد شد و تا به امروز نیز مردان آن را دنبال نموده و کت ها و جلیقه ها را به گونه ای طراحی کرده‌اند که نیازی به بستن آخرین دکمه نباشد.
شاید هم این عادت نبستن دکمه انتهایی کت از همان دورانی سرچشمه می‌گیرد که نیم تنه های خیلی بلند باب شده بود. شاید هم به این خاطر که مردها این گونه راحت ترند و به هنگام راه رفتن احساس بهتری خواهند داشت.
١٠. کت های اسپرت و مجلسی می بایست کاملاً اندازه بدنتان باشند، به علاوه می بایست یک و نیم سانتی متر از آستین پیراهنتان از کتتان بیرون بزند.
١١. در جیب پیراهنتان خودکار نگذارید. خودکارهایتان را در جیب مخفی داخل کتتان قرار دهید تا پنهان از دید باشند. این موضوع در مورد تلفنتان و اشیاء نظیر آن صدق می‌کند. بهترین راهکار استفاده از یک کیف دستی ست.
ما در جامعه‌ای شلوغ و پیچیده زندگی می‌کنیم، جایی که انسان های متشخص و با ملاحظه متناسب با مکان و موقعیتی که در آن قرار دارند، لباس هایی فاخر و مناسب می‌پوشند. پوشیدن لباس های شایسته و درخور تحسین نشانه ارزش و احترامی ست که برای دوستات و جامعه تان قائل هستید.
لباس هایی که پوشیده اید در خور شأن و شخصیت شماست؟
لباس هایی که پوشیده اید برازنده موقعیت حاضر هست؟
لباس هایتان با یکدیگر همخوانی دارند؟

برندسازی و مدیریت برند

ارسال توسط : علی خویه در برند سازی خدمات, برند سازی کالا, برندینگ, مدیریت برند, مقالات برند 14 ساعت قبلدیدگاه‌ها برای برندسازی و مدیریت برند بسته هستند 15 بازدید

مقوله برندسازی و مدیریت برند امروزه طرفداران متعددی در دنیای بازاریابی دارد. برند هم برای مشتری هم برای سازمان ارزش آفرینی میکند.در واقع امروزه برخورداری از برند تجاری قوی یک مزیت رقابتی محسوب میشود.در این مقاله با بررسی تعداد بیشماری از مقاله هایی که در زمینه برند و برندینگ بودند،برند و مدیریت برند مورد مطالعه قرار گرفته است و،تعاریفی از برند توسط محققان متفاوت گرداوری شده است. بعد از ارایه تعریف و معرفی برند، هویت برندو این موضوع که اهمیت بسیاری دارد، مطرح میشود.در ادامه به شخصیت برند پرداخته میشود. در سالهای اخیر استفاده از استعاره انسان و شخصیت بخشی به برند در مطالعات مختلف بررسی شده است.و همچنین ارزش ویژه ی برند و وفاداری به برند و نقش روابط عمومی در برند سازی در ادامه مورد بحث قرار میگیرد.ارزش ویژه ی برندطبق  نظر آکر شامل پنج عامل اولیه به منظور خلق ارزش برای شرکت و ارزش ویژه ی برندطبق نظر آکر شامل پنج عامل اولیه به منظور خلق ارزش برای شرکت و مصرف کنندگان است.وفاداری به برند نیز یکی از این پنج عامل میباشد که اهمیت بسیاری در بقای برند دارد.و در انتها به نقش روابط عمومی بعنوان کمک دهنده برای حفظ و خوشنامی برند پرداخته میشود