آمادگی در مذاکره

برخی گمان میکنند که قدرت در مذاکره نتیجه بزرگی فیزیکی، خشونت یا نفوذ است. البته نمی توان واقعیت را نادیده گرفت و اثر گذاری این عناصر را در روند مذاکرات و گاه نتیجه ی نهایی نادیده گرفت اما قطعا اثرگذاری آنها در طی یک فرآیند مذاکراتی حرفه ای بسیار ناچیز است. در حالی که ساده ترین راه به دست آوردن موفقیت " آمادگی " است. ممکن است با کارکشته ترین مذاکره کنندگان روبه رو باشید اما این را بدانید که اگر شما آماده باشید؛ برد با شما خواهد بود.
پیشنهاد می شود حتما مطلب زیر را درخصوص باید ها و نباید ها در آمادگی پیش از مذاکره که قبلا در سایت منتشر شده است را مطالعه کنید تا با حداکثر آمادگی در جلسه مذاکره حاضر شوید:
http://negotiation-school.ir/%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af%d9%87%d8%a7-%d9%88-%d9%86%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af%d9%87%d8%a7-%d8%af%d8%b1-%d8%a2%d9%85%d8%a7%d8%af%da%af%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
برای به دست آوردن آمادگی می بایست به جمع آوری اطلاعات مناسب روی آورد. کم یا بی اطلاعی قطعا اعتماد به نفس و شانس موفقیت شما در طی جلسه را بسیار کاهش می دهد.
برای گرد آوری اطلاعات میتوان از اینترنت، کتابها و نشریات ، پرس و جو و بازدید از بازار سود جست.
اینترنت یکی از سریع ترین روشهای دسترسی به منابع اطلاعاتی محسوب می شود. سرعت و گستردگی ارایه اطلاعات از محاسن اینترنت است. تنها نکته ای که نباید فراموش شود اطمینان حاصل کردن از صحت و سقم مطالب است.
در مورد بازدید از بازار باید گفت چه خریدار باشید و چه فروشنده دیدن بازار از نزدیک یکی از بهترین راههای رسیدن به اطلاعات است.
مطالعه نظر مصرف کنندگان هم البته منبع اطلاعاتی مهم و موثقی برای شما باشد.

روش های افزایش مهارت های مذاکراتی مدیران

پیشنهاد هایی جهت افزایش مهارتهای مذاکراتی مدیران و رشد فروش شرکتهای بازرگانی
 
1-شرکت ها برای استخدام و گزینش مدیران بازرگانی خود می توانند با استفاده از یک تست و تکمیل یک پرسشنامه در جهت شناسایی مهارت مذاکره این مدیران پی برده و افرادی را که از مهارت بالایی در مذاکره را دارند استخدام و جذب نمایند تا بتوانند از این مهارت مذاکره این گونه مدیران بازرگانی دست به فروش بالایی برای شرکت خود پیدا کنند .

-2شرکت ها می توانند در جهت افزایش و بهبود مهارت های مذاکره مدیران بازرگانی خود اقدام به تشکیل و جلسه های آموزشی برای بهبود و بالا بردن مهارت مذاکره مدیران خود اقدام نمایند که با این عمل یعنی گذاشتن دوره های آموزش می توانند مهارت مذاکره مدیران خود را بالاتر برده و در باقی مذاکرات بهترین نتیجه را نصیب شرکت نمایند
 

تصویری از فیلم های ضبط شده کارگاه های آموزشی اصول و فنون مذاکره ، آکادمی مذاکره ایران
 
 
3مذاکره کنندگان باید استفاده صحیح از تاکتیک ها و فنون گفته شده و کاربرد آنها در زمان ها و موقعیت های مناسب به بهترین وجه ممکن ، مذاکرات را به پایان و شرکت را به اهداف مورد انتظارش برسانند .

-4مهارت مذاکره عملی و خصوصیات مشترکی با سایر مهارت ها دارد، یعنی اگر به طو ستمر مورد استفاده قرار نگیرد، روز به روز تحلیل می رود و اگر دائماٌ به کار گرفته شود ، بهبود می یابد، پس مذاکره کننده باید:
- از هر فرصتی برای مذاکره استفاده کن.
- با اشخاص با تجربه در این علم به بحث بنشیند.
- در مورد مذاکره اطلاعات جدیدی را با خواندن مقاله های مربوط ، مطالعه کتب به دست آورد.
- شرکت در دوره های آموزشی ، که با این عمل می توان مهارت مذاکره را بهبود داد.

 
-5هم نظریه ها و هم تجربه این را می گوید که استفاده از روش مبتنی بر اصول در بلند مدت ثمرات ماهوی به مراتب بهتری برای مذاکره کنندگان به بار می آورد و دارای نتایج و عملکرد خوبی است پس با استفاده از این روش مذاکره می توان به اهداف شرکت به راحتی رسید.

 
-6بهترین و مناسب ترین زمان مذاکره زمانی است که طرف مقابل بیش از ما خواستار انجام معامله است. همچنین بهترین محل مذاکره مکانی است که بیش از هر جایی دیگر در آن احساس آرامش و اطمینان حاکم است.

 
-7برای رسیدن به هدف مورد نظر در مذاکره باید همه اطلاعات مورد نیاز را برای آماده شدن قبل از مذاکره در نظر گرفت چون با این عمل می توان به راحتی به خواسته های خود رسید
 
 

تمرینات تقویت قدرت مذاکره

مانند هر مورد دیگری تمرین، کلید موفقیت است. شما به کمک تمرین می‌توانید در تمام زمینه‌های زندگی مذاکره‌کننده‌ بهتری باشید. در ادامه ما به ۵ تمرین عالی اشاره می‌کنیم که به کمک آنها می‌توانید به اهداف خود در یک مذاکره نزدیک شوید.

۱. «نه» گفتن را تمرین کنید

در بعضی مواقع گفتن «نه» کار دشواری است. برای مثال وقتی مدیرتان از شما کاری را بخواهد که از انجام آن راحت نیستید یا دوست‌تان از شما برای اسباب‌کشی کمک بخواهد. ممکن است شما به دلیل حس مسئولیت یا ترس از اینکه با گفتن «نه» چگونه به نظر می‌آیید، این درخواست‌ها را اجابت کنید. در این موقعیت‌ها در زندگی روز‌مره‌ بسیار قرار گرفته‌ایم؛ مانند زمانی که کسی از ما تقاضا می‌کند نوبت خود را به او بدهیم. اگر می‌خواهید در مذاکره قدرت بیشتری داشته باشید، باید قدرت رد کردن پیشنهاد مطرح شده را داشته باشید، حتی اگر قرار باشد پاسخ منفی‌تان صرفا به صورت لفظی و نه به صورت عملی باشد؛ بنابراین باید «نه» گفتن را تمرین کنید تا با این جواب، احساس راحتی بیشتری داشته باشید. البته به هر چیزی هم نباید «نه» بگویید. بهتر است برای این کار از موقعیت‌هایی که حساسیت کمتری دارند، شروع کنید.

۲. زبان بدن را بیاموزید

میزان استفاده از مهارت‌های ارتباطی غیرکلامی بستگی به فردی دارد که با او ارتباط برقرار می‌کنید. شکی نیست که زبان بدن در ارتباطات بین فردی بسیار متغیر است. نشانه‌های ظریفی مانند پلک زدن زیاد یا تغییر وضعیت طرف مقابل‌تان بر روی صندلی می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید چه چیزی در سر او می‌گذرد. تلاش کنید خودتان را با زبان بدن او هماهنگ کنید. شما با مطالعه و تمرین می‌توانید این مهارت را بیاموزید. برای این کار به زبان بدن نزدیکان خود توجه کنید. در صورت امکان، زبان بدن افراد غریبه‌ را زیر نظر بگیرید (درک زبان بدن در افراد غریبه دشوارتر است).

3. شنونده‌ی خوبی باشید

گوش کردن مهم‌ترین و بزرگ‌ترین بخش از ارتباط است. گوش کردن به طرف مقابل، به شما کمک می‌کند تا بفهمید در فکر او چه می‌گذرد. کمتر حرف زدن و بیشتر گوش کردن در مذاکره به شما کمک می‌کند تا جلوتر باشید. با این روش شما اطلاعات بیشتری دریافت می‌کنید و کمتر اطلاعات می‌دهید. معمولا افرادی که کمتر حرف می‌زنند، ارتباط بهتر و محترمانه‌تری ایجاد می‌کنند. اگر یک شنونده‌ی فعال باشید، می‌توانید مذاکره‌کننده‌ی بهتری باشید. اما مانند سایر مهارت‌ها این کار نیز به تمرین و ممارست نیاز دارد.
برای تمرین، با دوستان و خانواده‌ی خود آغاز کنید. سعی کنید با دقت و بیش از قبل به آنها گوش کنید و کمتر حرف بزنید تا جایی که این خصلت در شما نهادینه شود. سپس این مهارت را در مذاکرات مهم‌تر به کار ببندید.

۴. تحقیقات خود را کامل کنید

پیش از آنکه در مذاکره‌ای وارد شوید، بهتر است در مورد آن موضوع به خوبی تحقیق کنید. اما چگونه می‌توان فهمید که تحقیقات‌ کافی است و به بهترین شکل برای مذاکره آماده هستید؟ اگر شما به ندرت در مورد مسائل مختلف تحقیق می‌کنید، بعید است بتوانید در این کار موفق شوید. شما باید مهارت تحقیق کردن را به کمک تمرین در خود بهبود بخشید. تلاش کنید تا منابع معتبر و مفید را شناسایی کنید. یاد بگیرید چگونه سئوالات مناسبی بپرسید. تحقیق کردن نیز یک مهارت است و می‌توانید با تمرین در آن پیشرفت کنید.

۵. بر سر هر چیزی مذاکره کنید

در نهایت باید به واضح‌ترین مورد در این فهرست اشاره کنیم. اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده‌ی بهتری باشید، باید بیشتر مذاکره کنید. هر چه بیشتر مذاکره کنید در طول زمان با روند مذاکرات مختلف احساس راحتی بیشتری دارید؛ اعتماد به نفس بیشتری کسب و در نهایت نتیجه‌ بهتری دریافت می‌کنید. با انجام مذاکره با مرور زمان بهتر صحبت می‌کنید، شنونده‌ بهتری می‌شوید و اصول مذاکره را بهتر می‌آموزید. نکته‌ کلیدی این است که تلاش کنید با مذاکرات کم‌ اهمیت شروع کنید تا بتوانید مهارت خود را افزایش دهید. برای تمرین مذاکره را با دوستان و خانواده خود آغاز کنید. در موقعیت‌های کم‌ اهمیت اجتماعی با دیگران مذاکره کنید. پس از آنکه احساس کردید در مذاکره به پیشرفت خوبی رسیدید، می‌توانید در محیط کاری خود، در خصوص نیازها و مسئولیت‌های خود وارد مذاکره شوید.
اگر به طور منظم این تمرینات را انجام دهید و واقعا عزم راسخی جهت پیشرفت در مذاکره داشته باشید، پس از مدتی در تمامی زمینه‌های زندگی مذاکره‌کننده‌ بهتری می‌شوید. وقتی مهارت‌های شما بهبود یافت، آنها را به کار ببندید تا به چیزی که استحقاق‌ آن را دارید، برسید.
یک نکته کلیدی را هرگز فراموش نکنید؛ مذاکره یک جاده دو طرفه است.
میلاد فروحی
http://chetor.com

قوانین طلایی برای موفقیت در مذاکره(بخش دوم)

 بخش اول مقاله را در لینک زیر بخوانید

 

اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره ۱- خود را جای طرف مقابل بگذارید برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است . (EMPATHY) همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای او بودیم چگونه به این موضوع خاص فکر می […... ادامه بخش اول مقاله

[highlight bgcolor="#eeee22"]
بخش اول مقاله
 
[/highlight][gap height="20"]
 
آغاز بخش دوم مقاله
5- تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پیشنهادهای جدید آماده سازید پیشنهاد من این است که قبل از هر مذاکره هدف نهایی و مطلوب مذاکره را بشناسید و آن را برای خود و همگروهی هایتان )اگر به صورت گروهی مذاکره می کنید( مشخص کنید . تا حد ممکن هدف شما باید واضح ، قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی و منصفانه و اصولی باشد. البته شکی نیست که باید برای رسیدن به هدف خود ساختارهایی کلی را درنظر بگیرید اما یادتان باشد خیلی وقتها در زمان مذاکره و باگوش سپردن به حرفهای طرف مقابل امکان ایجاد پیشنهاد هایی تازه وجود دارد که منافع طرفین را پوشش می دهد . بنابراین ذهن خود را در زمان مذاکره باز نگه دارید و به تناسب اطلاعاتی که ازطرف مقابل دریافت میکنید آماده طراحی بسته های پیشنهادی جدید باشید . ایجاد راه حل های متنوع امکان رسیدن به توافق را افزایش می دهد و از انجماد مذاکرات جلوگیری می کند.
 
6- به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره به نتیجه مطلوب نرسد شما چه جایگزین هایی دارید. سالها پیش عنوانی به نام Agreement Negotiated a to Alternative Best))BATNA از سوی یکی از متخصصین مذاکره  مطرح شد و اساسا این دیدگاه را ایجاد کرد که در مذاکرات به جای داشتن خط کف ) مثلا حداقل قیمتی که حاضرم بفروشم یا حداکثر قیمتی که حاضرم بخرم ( که ذهن انسان را به روی اطلاعات و داشته های جدید می بندد، توافق آخرین باید مطرح شده درمذاکره را با جایگزینی که ازقبل به آن اندیشیده ایم (BATNA) مقایسه کنیم و ببینیم کدامیک برای ما جذاب است . شما پیش از حضور در هر جلسه مذاکره ای باید به این فکر کنید که اگر در جلسه مذکور به توافق مطلوب نرسید چه هایی جایگزین کسی دارید؟مثلا که در حال فروش خانه اش است باید از پیش به این فکر کند که اگر با آخرین پیشنهاد مطرح شده از سوی مشتری فعلی موافقت نکند آیا BATNAی مناسبی دارد؟ آیا مشتری دیگری هم قصد خرید دارد ؟ آیا ملکش را اجاره خواهد داد ؟آیا آن را می کوبد و به جایش آپارتمان سازی می کند؟.. و بر اساس جواب بدست آمده برای قبول یا رد توافق نهایی تصمیم بگیرد. به هر حال باید پیش از هر مذاکره ای خود را برای آن مذاکره آماده کنید تا بتوانید بهترین نتایج ممکن را بدست آورید.

 
7- احساس برنده بودن را در طرف مقابل ایجاد کنید
در بازی مذاکره نه تنها باید تفکر برنده –کاری باید بلکه ، باشد حاکم برنده کنید که طرف مذاکره برنده بودن را احساس کند. در تفکر برنده –اولین برنده اصل احترام متقابل است . پس از آن باید به دنبال زمنیه های مشترک بگردیم و به خواسته ها و نگرانی های خودمان و طرف مقابل توجه کنیم و با ذهن باز و مثبت راه حل هایی پیدا کنیم که هردو طرف از آن منتفع شوند و ازسویی دیگر ، فضایی را ایجاد کنید که طرف مقابل احساس برنده بودن را در زمان مذاکره و به خصوص در پایان آن با تمام وجودش لمس کند . اینگونه، یک مذاکره حرفه ای و اصولی به حفظ و توسعه روابط طرفین نیز کمک خواهد کرد.
بگذارید برای روشن تر شدن اصول مطرح شده به یک نمونه ساده و واقعی از مذاکرات خودم اشاره کنم:
سالها پیش از من دعوت شده بود که برای دانشجویان نمایندگی یک کالج خارجی تدریس کنم . همه موارد به خوبی پیش رفته بود و در بخش های مختلف به توافق رسیده بودیم تا اینکه مدیر موسسه وارد بحث مالی شد و گفت :“ بفرمایید که برای هر ساعت آموزش چه مبلغی را در نظر بگیریم ؟دادم : من پاسخ“ " پیشنهاد و شرایط موسسه شما چیست ؟ "4شماره اصل) ( ایشان در : گفتند جواب " راستشرا بخواهید ما مبالغ مختلفی را به اساتید پرداخت می کنیم اما نهایتا به اساتیدی که مدرک دکترا دارند ساعتی 7هزار تومان حق التدریس می  دهیم " خوب تا اینجا من اطلاعات پایه را به دست آورده بودم )
اصل شماره 2- من در پاسخ اشاره ای به عدد مورد نظر خودم کردم که ساعتی 17 هزار تومان بود و به عکس العمل آقای مدیر توجه کردم. ایشان فرمودند : " برای پرداختی چنین اما، مجموعه ما امکان پذیر نیست " و وقتی دلیلش را پرسیدم در ادامه گفتند :"مسئله این است که اگر ما چنین مبلغی را به اساتید بقیه کنیم پرداخت شما هم همین انتظار را از ما خواهند داشت و..." از مجموع پیام های غیر کلامی و کلامی وی متوجه شدم که نگران است که مجموع هزینه های موسسه اش بالا برود و خیلی نگران پرداخت موردی به من نیست نبنابرای به کردم فکر این که اگر من به جای او بودم چه می کردم ) اصل شماره 1( وپس از چند دقیقه گفتگو به این نتیجه رسیدم که جایی برای افزایش مبلغ حق التدریس وجود ندارد . باید به تمام جنبه های این موضوع فکر می کردم ، به هر تدریس حال در مکانی چنین از اعتباری لحاظ برای من ارزش داشت و ضمنا تجربه جدیدی هم به شمار می رفت و از اگر طرفی به فرض ، اصرار می کردم که عدد مرا بپذیرند و عدد آنها را قبول نمی کردم ممکن بود مذاکره بدون نتیجه بماند و من درآن زمان و برای آن ساعات کاری، جایگزین مناسب تری نداشتم ) اصل شماره ( بنابر6 این به این فکر کردم که باید بار دیگر به منافع طرفین نگاه کنم و دقت کنم و ببینم که دقیقا چه می خواهم و چگونه می توانم آن را به دست آورم ؟)

 
اصل شماره 3- خوب، منفعت من در این بود که از ارتباط با این مجموعه ، هم اعتبار بیشتری بدست آورم ، هم به تجربه ام اضافه شود و هم از سویی با توجه به اینکه آموزشی های ساعت تعداد بالا بود،سود مالی نسبتا خوبی نصیبم شود . موارد اول و دوم را به هر حال بدست می آوردم و اما برای کسب سود مالی بیشتر باید پیشنهاد جدیدی را آماده می کردم نکته سپس ای به و رسید ذهنم از پرسیدم ایشان : " اشتباه نکنم اگر ، مهندس آقای زمانهای زیادی پیش می آید که بعضی کلاس ها خالی می ماند ؟ درست است ؟ "دادند جواب ایشان و : "زیاد مسئله این ، بله پیش میآید " بر اساس این پاسخ و با اندیشیدن به اینکه استفاده از فضای کلاس هزینه خاصی را به موسسه تحمیل نمی کند پیشنهاد کردم که گاهی بتوانم ازکلاس های خالی برای برگزاری آموزش های عواید و کنم استفاده خصوصی حاصله برای خودم باشد درعوض من و هم با 5 شماره اصل. )کنم همکاری آنها پیشنهادی قیمت همان ( این پیشنهاد حساب شده پس ازکمی مکث و بررسی از سوی طرف مذاکره مورد قبول واقع شد ودر پایان با یادآوری اینکه در نهایت ایشان به خواسته شان رسیدند)اصل شماره (7 هردوی ما ه منافع مورد ب نظر و نتایج دلخواه رسیدیم و مذاکره به خوبی پایان یافت و منجر به عقد قرارداد گردید.
چند ماه بعد ، پس از اتمام دوره و برآورد درآمد های حاصله به این نتیجه رسیدم که با این روش سود مالی بیشتری )نسبت به درخواست اولم( نصیبم شده است.ضمنا این مسئله منجر به همکاری های بیشتر با آن مجموعه گردید.
بنابراین با توجه به نکات مطرح شده تلاش کنید تا از هر مذاکره های بهترین نتایج ممکن را بدست آورید، البته نتایجی که نفع طرفین در آن لحاظ شده و باعث تقوبت روابط فیمابین گردد

جای افراد در میز مذاکره

چیدمان صندلی های مذاکره

هنگامی‌که بحث از مذاکره پیش می‌آید، همگان به اصول و فنون مذاکره  می‌اندیشند، حال‌آنکه بخشی از این اصول مرتبط با تشریفات مذاکره و چیدمان وسایل است.
یکی از این موارد نیز مرتبط محل استقرار کارکنان، پیرامون میز جلسه مذاکره (کنفرانس یا نشست کارکنان با ریاست سازمان) است. (دقت نمایید که از کلمه رئیس و نه مدیر استفاده می‌نماییم)
محل نشستن فرد در پشت میز جلسه خود یک بیانیه سیاسی در مورد جایگاه و نقش فرد در فرایند گفتگو و اهمیت وی در جایگاه سازمانی خویش است.
در قرون‌وسطی، مقام و اصالت خانوادگی هر فرد از محل نشستن وی در مجالس رسمی مشخص می‌گردید و بسیار پیش می‌آمد که به خاطر اختلاف بر سر محل نشستن کار به شمشیر کشیدن بر روی یکدیگر می‌رسید. به همین دلیل است که امروزه جایگاه هر فرد در پیرامون یک میز شام رسمی با کارت‌هایی حاوی نام افراد مشخص‌شده است. حتی در امریکا، هنگامی‌که وزرای کابینه برای ادای توضیحات به کمیته‌های مختلف سنا حاضر می‌شوند، جایگاه وزیر و دستیاران وی با کاغذی از پیش مشخص‌شده است.
در جلسات مذاکره تجاری حرفه‌ای و سیاسی، معمولا جایگاه افراد توسط میزبان مشخص می‌گردد. اینکه در زمان جلسه مذاکره در کجای میز نشسته باشید بر زبان بدن و نحوه انتقال صحیح پیام غیرکلامی به مخاطب بسیار موثر است. جایگاه فیزیکی، القاکننده نحوه درک دیگران از شماست. زیرا تا حدی از روی محل نشستن شما، می‌توان پی به نقشتان در طی جلسه برد.
با در نظر داشتن موارد فوق، قصد دارم تا در مورد قواعد ناگفته اما بسیار مفید محل نشستن در اتاق جلسه مذاکره توضیحاتی ارائه نمایم.
این قواعد را بدانید. بکار گرفتن یا نگرفتن آن بر عهده شماست. اما تاکنون حداقل در چند صد جلسه شرکت داشته‌ام که با شرایط زیر چیدمان شده بودند.
برای درک بهتر مطالب، تصویر شماتیکی از محل یک میز مذاکره / کنفرانس رسمی محیا شده است. عرض میز در مقابل در ورودی است. جایی از میز که نزدیک در است را (پایین میز) و طرف مقابل آن را (بالای میز) می‌نامند.

قواعد اولیه چیدمان صندلی‌های پیرامون میز مذاکره :
۱- رئیس جلسه همواره در صندلی ۱ می‌نشیند. این صندلی معمولا دارای پشتی بلندتر و کفی ضخیم‌تر است (مانند یک‌تخت سلطنتی). اگر شما در این جایگاه نشسته‌اید، به‌وضوح موقعیت‌سازمانی خود را بیان نموده‌اید.
۲- فرد دیدارکننده با رئیس / مخالف / معترض در سمت مقابل، یعنی صندلی ۲ می‌نشیند. کسی که بر روی این صندلی می‌نشیند نشان می‌دهد که برنامه یا دستور کارش با رئیس متفاوت است و قصد آن دارد تا بر سر آن مذاکره نماید. این فرد می‌تواند رئیس اتحادیه کارگری یک کارخانه یا یکی از کارکنان مخالف طرح‌های سازمان و یا مدیر سازمانی باشد که قصد ارائه پیشنهاد همکاری داشته باشد.
۳- متحدین(همفکران) رئیس بر صندلی ۳ و ۴ می‌نشینند. نشستن بر این صندلی‌ها نشان از تمایل شما به رئیس و جایگاه وی است.
۴- متحدین(همفکران) فرد مخالف بر صندلی ۵ و ۶ می‌نشینند. به معنای حمایت ضمنی از فرد مخالف است.
۵- افرادی که در فرایند مذاکره مشارکت ندارند باید روی صندلی‌های کنار دیوار قرار گیرند. وقتی کنار دیوار باشید یعنی حتی برای گفتگو در دور میز دعوت ندارید. پس ساکت باشید. شماره ۷۷ جایگاه دستیار یا میرزا بنویس رئیس است. شماره ۸ جایگاه دستیار فرد مخالف است.
۶- صندلی شماره ۱۱ برای کسانی است تا آخرین لحظه در محل اتاق مذاکره حضورداشته و باید لحظاتی پیش از شروع جلسه اتاق را ترک نمایند. پس این صندلی نزدیک در خروجی است.
۷- صندلی شماره ۹ و ۱۰ (و صندلی‌های طرفین آنان) جایگاه خنثی دارند. بیانگر چیز خاصی نیستند. اما اگر جلسه در مورد مشکلات مدیریت دپارتمان‌های متفاوت خود سازمان باشد، جایگاه شماره ۹۹ محلی برای نشستن مدیری است که با مدیری که در صندلی ۱۰ نشسته دچار مشکل شده است. مثلا مدیر بازاریابی در مقابل مدیر مالی سازمان.
۸- صندلی شماره ۱۲ و صندلی‌های هم‌ردیف آن‌که در کنار دیوار جایگاه افرادی است که نقشی در مذاکره ندارد و فقط قصد حضور در جلسه به‌عنوان ناظر و شنونده را دارند.

موارد ویژه مذاکره :

۱- نزدیکی : معمولا اتاق مذاکره در نزدیک‌ترین محل به اتاق رئیس انتخاب می‌شود.
۲- اندازه : اگر تعداد افراد مشارکت‌کننده در جلسه بیش از تعداد صندلی‌های موجود باشد، معمولا افراد به‌صورت یک خوشه انگور در قسمت بالای میز به دور رئیس جمع می‌شوند. در این حالت جای شما مهم نیست. اما مهم این است که صندلی شماره یک فقط برای رئیس است.
۳- جابجا شدن : صندلی‌های شماره ۳ و ۴ برای جابجایی‌های ناگهانی است. برای مثال اگر تمام صندلی‌ها اشتغال باشد و فردی که در سلسله‌مراتب از کسانی روی این صندلی‌ها نشسته‌اند بالاتر بوده و وارد اتاق جلسه شده و باید گزارشی را به رئیس دهد، این صندلی‌ها باید فورا خالی شوند. پس تا زمانی که از جایگاه سازمانی خود مطمئن نیستید بر صندلی ۳ و ۴ ننشینید.
۴- قدرت : اگر رئیس نیست و شما در جایگاه شماره ۱ نشسته‌اید به این معنا است که قصد دارید قدرت او را مستقیما به چالش بکشید. دیگران هم ‌فکر می‌کنند که شما یک فرد متکبر و بی موالات هستید.
۵- ارائه مطالب : معمولا تخت وایت بورد یا پرده ویدیو پروجکشن بر روی دیوار در مقابل قسمت پایین میز و روبروی رئیس است. پس در هنگام پرزنت، صندلی شماره ۵ و یا ۶۶ مطلق به پرزنت کننده است.
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.
 
اصول مذاکره, اصول و فنون مذاکره, تشریفات مذاکره, تکنیک مذاکره, چیدمان وسایل, صندلی‌های مذاکره, فنونمذاکره, قواعد مذاکره, محل مذاکره, محل نشستن در جلسه, مذاکره, مشاوره مذاکره, میز مذاکره
 
منبع: IranMCT.com