قوانین طلایی برای موفقیت در مذاکره(بخش دوم)
برندسازی و ساخت برند |
بخش اول مقاله را در لینک زیر بخوانید
بخش اول مقاله
[/highlight][gap height="20"]
آغاز بخش دوم مقاله
5- تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پیشنهادهای جدید آماده سازید پیشنهاد من این است که قبل از هر مذاکره هدف نهایی و مطلوب مذاکره را بشناسید و آن را برای خود و همگروهی هایتان )اگر به صورت گروهی مذاکره می کنید( مشخص کنید . تا حد ممکن هدف شما باید واضح ، قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی و منصفانه و اصولی باشد. البته شکی نیست که باید برای رسیدن به هدف خود ساختارهایی کلی را درنظر بگیرید اما یادتان باشد خیلی وقتها در زمان مذاکره و باگوش سپردن به حرفهای طرف مقابل امکان ایجاد پیشنهاد هایی تازه وجود دارد که منافع طرفین را پوشش می دهد . بنابراین ذهن خود را در زمان مذاکره باز نگه دارید و به تناسب اطلاعاتی که ازطرف مقابل دریافت میکنید آماده طراحی بسته های پیشنهادی جدید باشید . ایجاد راه حل های متنوع امکان رسیدن به توافق را افزایش می دهد و از انجماد مذاکرات جلوگیری می کند.
6- به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره به نتیجه مطلوب نرسد شما چه جایگزین هایی دارید. سالها پیش عنوانی به نام Agreement Negotiated a to Alternative Best))BATNA از سوی یکی از متخصصین مذاکره مطرح شد و اساسا این دیدگاه را ایجاد کرد که در مذاکرات به جای داشتن خط کف ) مثلا حداقل قیمتی که حاضرم بفروشم یا حداکثر قیمتی که حاضرم بخرم ( که ذهن انسان را به روی اطلاعات و داشته های جدید می بندد، توافق آخرین باید مطرح شده درمذاکره را با جایگزینی که ازقبل به آن اندیشیده ایم (BATNA) مقایسه کنیم و ببینیم کدامیک برای ما جذاب است . شما پیش از حضور در هر جلسه مذاکره ای باید به این فکر کنید که اگر در جلسه مذکور به توافق مطلوب نرسید چه هایی جایگزین کسی دارید؟مثلا که در حال فروش خانه اش است باید از پیش به این فکر کند که اگر با آخرین پیشنهاد مطرح شده از سوی مشتری فعلی موافقت نکند آیا BATNAی مناسبی دارد؟ آیا مشتری دیگری هم قصد خرید دارد ؟ آیا ملکش را اجاره خواهد داد ؟آیا آن را می کوبد و به جایش آپارتمان سازی می کند؟.. و بر اساس جواب بدست آمده برای قبول یا رد توافق نهایی تصمیم بگیرد. به هر حال باید پیش از هر مذاکره ای خود را برای آن مذاکره آماده کنید تا بتوانید بهترین نتایج ممکن را بدست آورید.
7- احساس برنده بودن را در طرف مقابل ایجاد کنید
در بازی مذاکره نه تنها باید تفکر برنده –کاری باید بلکه ، باشد حاکم برنده کنید که طرف مذاکره برنده بودن را احساس کند. در تفکر برنده –اولین برنده اصل احترام متقابل است . پس از آن باید به دنبال زمنیه های مشترک بگردیم و به خواسته ها و نگرانی های خودمان و طرف مقابل توجه کنیم و با ذهن باز و مثبت راه حل هایی پیدا کنیم که هردو طرف از آن منتفع شوند و ازسویی دیگر ، فضایی را ایجاد کنید که طرف مقابل احساس برنده بودن را در زمان مذاکره و به خصوص در پایان آن با تمام وجودش لمس کند . اینگونه، یک مذاکره حرفه ای و اصولی به حفظ و توسعه روابط طرفین نیز کمک خواهد کرد.
بگذارید برای روشن تر شدن اصول مطرح شده به یک نمونه ساده و واقعی از مذاکرات خودم اشاره کنم:
سالها پیش از من دعوت شده بود که برای دانشجویان نمایندگی یک کالج خارجی تدریس کنم . همه موارد به خوبی پیش رفته بود و در بخش های مختلف به توافق رسیده بودیم تا اینکه مدیر موسسه وارد بحث مالی شد و گفت :“ بفرمایید که برای هر ساعت آموزش چه مبلغی را در نظر بگیریم ؟دادم : من پاسخ“ " پیشنهاد و شرایط موسسه شما چیست ؟ "4شماره اصل) ( ایشان در : گفتند جواب " راستشرا بخواهید ما مبالغ مختلفی را به اساتید پرداخت می کنیم اما نهایتا به اساتیدی که مدرک دکترا دارند ساعتی 7هزار تومان حق التدریس می دهیم " خوب تا اینجا من اطلاعات پایه را به دست آورده بودم )
اصل شماره 2- من در پاسخ اشاره ای به عدد مورد نظر خودم کردم که ساعتی 17 هزار تومان بود و به عکس العمل آقای مدیر توجه کردم. ایشان فرمودند : " برای پرداختی چنین اما، مجموعه ما امکان پذیر نیست " و وقتی دلیلش را پرسیدم در ادامه گفتند :"مسئله این است که اگر ما چنین مبلغی را به اساتید بقیه کنیم پرداخت شما هم همین انتظار را از ما خواهند داشت و..." از مجموع پیام های غیر کلامی و کلامی وی متوجه شدم که نگران است که مجموع هزینه های موسسه اش بالا برود و خیلی نگران پرداخت موردی به من نیست نبنابرای به کردم فکر این که اگر من به جای او بودم چه می کردم ) اصل شماره 1( وپس از چند دقیقه گفتگو به این نتیجه رسیدم که جایی برای افزایش مبلغ حق التدریس وجود ندارد . باید به تمام جنبه های این موضوع فکر می کردم ، به هر تدریس حال در مکانی چنین از اعتباری لحاظ برای من ارزش داشت و ضمنا تجربه جدیدی هم به شمار می رفت و از اگر طرفی به فرض ، اصرار می کردم که عدد مرا بپذیرند و عدد آنها را قبول نمی کردم ممکن بود مذاکره بدون نتیجه بماند و من درآن زمان و برای آن ساعات کاری، جایگزین مناسب تری نداشتم ) اصل شماره ( بنابر6 این به این فکر کردم که باید بار دیگر به منافع طرفین نگاه کنم و دقت کنم و ببینم که دقیقا چه می خواهم و چگونه می توانم آن را به دست آورم ؟)
اصل شماره 3- خوب، منفعت من در این بود که از ارتباط با این مجموعه ، هم اعتبار بیشتری بدست آورم ، هم به تجربه ام اضافه شود و هم از سویی با توجه به اینکه آموزشی های ساعت تعداد بالا بود،سود مالی نسبتا خوبی نصیبم شود . موارد اول و دوم را به هر حال بدست می آوردم و اما برای کسب سود مالی بیشتر باید پیشنهاد جدیدی را آماده می کردم نکته سپس ای به و رسید ذهنم از پرسیدم ایشان : " اشتباه نکنم اگر ، مهندس آقای زمانهای زیادی پیش می آید که بعضی کلاس ها خالی می ماند ؟ درست است ؟ "دادند جواب ایشان و : "زیاد مسئله این ، بله پیش میآید " بر اساس این پاسخ و با اندیشیدن به اینکه استفاده از فضای کلاس هزینه خاصی را به موسسه تحمیل نمی کند پیشنهاد کردم که گاهی بتوانم ازکلاس های خالی برای برگزاری آموزش های عواید و کنم استفاده خصوصی حاصله برای خودم باشد درعوض من و هم با 5 شماره اصل. )کنم همکاری آنها پیشنهادی قیمت همان ( این پیشنهاد حساب شده پس ازکمی مکث و بررسی از سوی طرف مذاکره مورد قبول واقع شد ودر پایان با یادآوری اینکه در نهایت ایشان به خواسته شان رسیدند)اصل شماره (7 هردوی ما ه منافع مورد ب نظر و نتایج دلخواه رسیدیم و مذاکره به خوبی پایان یافت و منجر به عقد قرارداد گردید.
چند ماه بعد ، پس از اتمام دوره و برآورد درآمد های حاصله به این نتیجه رسیدم که با این روش سود مالی بیشتری )نسبت به درخواست اولم( نصیبم شده است.ضمنا این مسئله منجر به همکاری های بیشتر با آن مجموعه گردید.
بنابراین با توجه به نکات مطرح شده تلاش کنید تا از هر مذاکره های بهترین نتایج ممکن را بدست آورید، البته نتایجی که نفع طرفین در آن لحاظ شده و باعث تقوبت روابط فیمابین گردد