۱۶ تکنیک مهم در مذاکره

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره

ارسال توسط : مشاور فروش و بازاریابی در آموزش مذاکره موفق, اصول مذاکره حرفه ای, اصول موفقیت در مذاکره, اصول موفقیت در یک مذاکره تجاری و اقتصادی, اصول و فنون مذاکرات اثربخش, تکنیک های مذاکره

۱۶ تاکتیک انکارناپذیر در مذاکره
نویسنده: کلیف آکسفورد
مترجم: امیر پوریانسب
منبع: فوربس
حالا بیش از هر زمان و هر چیز دیگر تاکیتک‌های مذاکرات موفق لازمه‌ی بازاریابی، فروش، و راهبرد خلاقانه است؛ نه تاکتیک‌های قدیمی و تاریخ‌گذشته‌ی “آدم‌های پشت میزنشین”. با این وجود، هنوز یک چیز در دنیای کسب و کار تغییر نکرده است؛ شما به آن چه سزاوار هستید نمی‌رسید، بلکه به چیزی خواهید رسید که بابت آن مذاکره می‌کنید. پس بروید و با مذاکره، آن چه را می‌خواهید به‌دست آورید. در این جا ۱۶ تاکتیک انکارناپذیر مذاکره بدون هیچ شرح و بسطی آورده شده است.
۱.خواسته یا نتیجه‌ی مورد انتظار آن سوی مذاکره را دریابید و از آن با آغوش باز استقبال کنید.
۲.نماینده‌ی راستین همان بازاری باشید که محصولات اش را عرضه می‌کنید.
۳.بدانید وقت به نفع شما یا علیه شما می‌گذرد.
۴.هرگز میانگین تفاوت قیمت را پیشنهاد ندهید و نپذیرید.
۵.داستان‌تان(محصول‌تان) را بفروشید، نه ارزش‌های(معرفی) خودتان را.
۶.وقتی به نظر می‌رسد دارید می‌بازید، چوب حراج نزنید، بلکه خلاق باشید.
۷.مذاکره اصلا به معنی عدالت یا انصاف نیست. فقط به معنی مذاکره است.
۸.گذشته را توضیح دهید ولی آینده را بفروشید.

 
۹.با درایت از بن‌بست خارج شوید.
۱۰.اولین پیشنهاد قیمت را شما بدهید.
۱۱.آدم‌ها را سعی کنید به دقت بشناسید، نه مواضع‌شان را.
۱۲.مخالف و مخالفت را به سرعت خلع سلاح کنید.
۱۳.وقتی بحث شخصی می‌شود، سریع به موضوع مذاکره برگردید.
۱۴.حقیقت ناراحت‌کننده‌ی سنگربندی‌ را بپذیرید.
۱۵ . مذاکرات اصلا با ماموریت تحقیق و تخریب انجام نمی‌شوند.
۱۶.هنر رسیدن به توافق در واقع تمرکز روی نتیجه است.
http://negotiation-school.ir/%d9%86%da%a9%d8%a7%d8%aa-%d9%85%d9%87%d9%85-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d9%88-%d8%aa%da%a9%d9%86%db%8c%da%a9-%d9%87%d8%a7-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.

آمادگی در مذاکره

برخی گمان میکنند که قدرت در مذاکره نتیجه بزرگی فیزیکی، خشونت یا نفوذ است. البته نمی توان واقعیت را نادیده گرفت و اثر گذاری این عناصر را در روند مذاکرات و گاه نتیجه ی نهایی نادیده گرفت اما قطعا اثرگذاری آنها در طی یک فرآیند مذاکراتی حرفه ای بسیار ناچیز است. در حالی که ساده ترین راه به دست آوردن موفقیت " آمادگی " است. ممکن است با کارکشته ترین مذاکره کنندگان روبه رو باشید اما این را بدانید که اگر شما آماده باشید؛ برد با شما خواهد بود.
پیشنهاد می شود حتما مطلب زیر را درخصوص باید ها و نباید ها در آمادگی پیش از مذاکره که قبلا در سایت منتشر شده است را مطالعه کنید تا با حداکثر آمادگی در جلسه مذاکره حاضر شوید:
http://negotiation-school.ir/%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af%d9%87%d8%a7-%d9%88-%d9%86%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af%d9%87%d8%a7-%d8%af%d8%b1-%d8%a2%d9%85%d8%a7%d8%af%da%af%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/
 
برای به دست آوردن آمادگی می بایست به جمع آوری اطلاعات مناسب روی آورد. کم یا بی اطلاعی قطعا اعتماد به نفس و شانس موفقیت شما در طی جلسه را بسیار کاهش می دهد.
برای گرد آوری اطلاعات میتوان از اینترنت، کتابها و نشریات ، پرس و جو و بازدید از بازار سود جست.
اینترنت یکی از سریع ترین روشهای دسترسی به منابع اطلاعاتی محسوب می شود. سرعت و گستردگی ارایه اطلاعات از محاسن اینترنت است. تنها نکته ای که نباید فراموش شود اطمینان حاصل کردن از صحت و سقم مطالب است.
در مورد بازدید از بازار باید گفت چه خریدار باشید و چه فروشنده دیدن بازار از نزدیک یکی از بهترین راههای رسیدن به اطلاعات است.
مطالعه نظر مصرف کنندگان هم البته منبع اطلاعاتی مهم و موثقی برای شما باشد.

فنون مذاکره حرفه‌ ای

فنون مذاکره حرفه‌ ای از مهارت‌هایی است که حالا دیگر بدون آن روز آدم شب نمی‌شود. در واقع مهارت در مذاکره حرفه‌ای یکی از اصول موفقیت در زندگی اجتماعی است. همه ی افراد و در تمام جایگاه ها بهتر است مذاکره کردن را بلد باشند تا بتوانند منافع خود را حفظ کنند. اما بسیاری از افراد به این دلیل که توانایی مذاکره کردن ندارند از بسیاری هدف ها و منافع خود چشم پوشی می‌کنند و بیشتر از چیزی که باید برای یک موضوع انرژی، توان و سرمایه می گذارند. اما این را بدانید که توانایی مذاکره یک مهارت اکتسابی است که با اطلاع از اصول آن و تمرین کردن به دست می آید. در ادامه به بررسی اصول مذاکره حرفه ای می پردازیم.

 

فنون مذاکره حرفه‌ ای و اهمیت آن

توانایی مذاکره کردن به شما این امکان را می دهد که در موضوعات مختلف بیشترین نفع را ببرید. مذاکره خوب در کارهای تجاری باعث می شود که فرد نفع زیادی ببرد و گامی بزرگ در جهت رشد سازمان و تجارت خود بردارد. افرادی مثل کارمندان و کارگران نیز می توانند از طریق مذاکره خوب و حرفه ای مشکلات خود را به طور صحیح حل کنند. مثلا ممکن است کارگران از حقوق دریافتی خود ناراضی باشند و از این طریق بدون بحث و درگیری و با قانع کردن کارگزار خود، حقوق شان را افزایش دهند.
 

اصول مذاکره حرفه ای

مذاکره کردن یک مهارت اکتسابی است که با تمرین و یادگیری اصول اساسی آن می توان آن را به دست آورد. موفقیت در مذاکره به شخصیت شما نیز بستگی دارد. اینکه چقدر به خودتان مسلط باشید و بدانید به کدام نقطه می‌خواهید برسید. برای مثال مهارت تمرکز و تسلط کلامی بسیار به شما کمک خواهد کرد. در اینجا به پنج اصل طلایی مذاکره حرفه‌ ای اشاره می‌کنیم.

جایگاه شما در مذاکره حرفه‌ ای

اولین گام برای شروع یک مذاکره آگاهی فرد از شرایط و موقعیت خودش است. برای مثال فردی می خواهد در سازمانی شروع به کار کند و بر سر حقوقی دریافتی خود مذاکره می کند. در این مذاکره فرد باید واقع بین باشد و از کارکرد و توانایی های خود اطلاع داشته باشد. در صورت درخواست زیاده از حد فرد مقابل نیز آن را رد می کند. فرد مقابل باید قانع شود که چیزی که ارائه می دهد متناسب با کارکردی است که دریافت می کند. در واقع شما باید ازکاری که می توانید انجام دهید آگاه باشید تا فرد مقابل مذاکره را قانع کنید که از این معامله هر دو به نفع مشترک می رسید.

آگاهی از ارزش های طرف مقابل

در مرحله بعد شما باید بدانید که فرد مقابل تان به دنبال چه چیزی می باشد. در مواقعی ممکن است که خیلی از توانایی های شما برای طرف مقابل مهم نباشد پس مطرح کردن آن ها در مذاکره کاری بیهوده است. از طرف دیگر ممکن است فرد مقابل به دنبال چیزهایی باشد که برای شما اهمیت ندارند و اگر از آن ها آگاه باشید، با توجه به آن ها می توانید مذاکره را به نفع خود تمام کنید.
 

• لحن و آهنگ صدا به‌شدت مهم است:

در مذاکره تلفنی درست بودن لحن شما اهمیت زیادی دارد. برای بهبود این مهارت باید بلند‌بلند صحبت و تمرین کنید تا پژواک صدا و لحن خود را بررسی کنید.

• لبخند بزنید تا شادتر به نظر برسید:

هرچند فرد آن سوی خط نمی‌تواند شما را ببیند، هم‌چنان لبخند زدن بسیار مفید است. دقیقا مثل اینکه پوشیدن لباس خوب و اتوکشیده تأثیر فوق‌العاده‌ای در مذاکره تلفنی شما خواهد داشت. این تأثیرات غیرمستقیم هستند و باعث افزایش اعتماد‌ به‌ نفس و تقویت حالت صدای شما می‌شوند.

• تمرین معامله قبل از شروع مذاکره:

اگر در فرایند مذاکره ضعفی وجود دارد که باید آن را اصلاح کنید یا لازم است بیشتر تمرین کنید، حتما قبل از مذاکره این ضعف‌ها را برطرف کنید. برای نمونه بیشتر افراد در پایان‌بندی مذاکره تلفنی و نهایی کردن معامله کمی مشکل دارند. برای موفقیت حتما باید تلاش کنید تا این ضعف‌ها را از بین ببرید. نکته‌ی مهم این است که باید آن‌قدر تمرین کنید تا به لحن مناسب دست یابید و به جایی برسید که انگار گفتن این کلمات و این شیوه‌ی حرف زدن برای شما عادی و از ویژگی‌های شخصیت‌تان است. باید آن قدر راحت صحبت کنید که گویی دارید با مادربزرگ‌تان حرف می‌زنید.
گاهی‌ اوقات مثلا درباره‌ی قیمتی که می‌خواهید پیشنهاد دهید، مردد هستید و برای‌تان سخت است که قاطعانه قیمت خود را بگویید یا حتی فکر می‌کنید که این قیمت پذیرفته نخواهد شد. تجربه‌ی افراد موفق ثابت می‌کند که با ابراز نظر قاطعانه در مورد هر مسئله‌ای، امکان پذیرش آن از سوی طرف مقابل بیشتر می‌شود. برای اینکه حرف‌تان خریدار داشته باشد، آن را تمرین کنید تا برای‌تان کاملا عادی شود.

مشخص کردن اولویت ها در مذاکره حرفه ای

پس از این که از شرایط خود و طرف مقابل مذاکره آگاهی پیدا کردید لازم است تا اولویت های خود را در این مذاکره مشخص کنید. به این معنی که باید جایگاه خود را پیدا کنید و تصمیم بگیرید که چیزهایی را باید حتما به دست بیاورید و از چه چیزهایی می توانید صرف نظر کنید. مسلم است که مذاکره با توافق بر سر تمام منافع و خواسته های شما تمام نمی شود. پس شما باید آمادگی داشته باشید که بعضی از منافع خود را در طی مذاکره فراموش کنید و یا به خاطر آن ها مذاکره را تمام کنید.

مذاکره حرفه‌ ای | پیش‌بینی اتفاقات

برای موفقیت در مذاکره علاوه بر این که استراتژی خود را مشخص کرده اید باید پیش بینی کنید که در طی مذاکره چه اتفاقاتی پیش می آید و طرف مقابل تان چه واکنش هایی نشان می دهد. در این صورت می توانید مذاکره را بهتر پیش ببرید و از ضعف های طرف مقابل برای رد کردن ضعف های خود و قوی تر کردن نقاط مثبت تان استفاده کنید. این کار باعث می شود که برای مذاکره اعتماد به نفس بیش تری داشته باشید و سریع تر به سراغ اهداف خود بروید.

 

اصول کلی تنظیم صورتجلسه

برای تنظیم صورتجلسه‌ای کامل و حرفه‌ای، باید برخی اصول کلی را مدنظر داشت. موارد زیر این نکات را در بر دارد:

• انتخاب نوع صورتجلسه

هر صورت‌جلسه برای موضوع خاصی تدوین می‌شود. به عنوان مثال برای انحلال یک شرکت با مسئولیت محدود حتما باید صورتجلسه مجمع عمومی فوق العاده تنظیم شود، در غیر این صورت، صورتجلسه‌ی تنظیبم شده رد می‌شود. به همین دلیل توصیه می‌شود برای این‌که صورتجلسات شما رد نشود و کارتان به تعویق نیفتد حتما از یک مشاور ثبتی و حقوقی راهنمایی بگیرید. متخصصان ثبت‌یار با کم‌ترین هزینه و بی دردسر تنظیم صورتجلسه‌های شما را انجام می‌دهد.

• جامع و کامل بودن صورتجلسه

دقت کنید که هیچ مطلبی از صورتجلسه جا نماند. هرچه متن صورتجلسه کامل‌تر باشد، احتمال رد شدن آن کاهش می‌یابد. تاریخ صورتجلسه، شناسه ملی شرکت، اعضاء حاضر در جلسه و … از اطلاعاتی هستند که حتما باید در متن صورتجلسه قید شوند.

• ارسال صورتجلسه به اداره ثبت شرکت‌ها

پس از تنظیم صورتجلسه باید اصل آن برای اداره ثبت شرکت‌ها ارسال شود. کپی آن و حتی کپی برابر با اصل آن پذیرفته نمی‌شود و لزوما اصل صورتجلسه باید ارسال شود.

• متن صورتجلسه

در متن صورتجلسه باید دستور جلسه، زمان جلسه، مکان جلسه، تکلیف جلسه بعدی مشخص شود. هم‌چنین به طور دقیق باید نوشته شود که چه تصمیماتی در آن جلسه گرفته شده و اطلاعات دقیق افراد حاضر در آن قید شود. در تنظیم هر صورتجلسه تاریخ، مکان و دستورات جلسه بعدی مشخص می‌شود.

• امضاء صورتجلسه

توجه داشته باشید که حتما شرکت‌کنندگان در جلسه، برگه صورتجلسه را امضا کنند. صورتجلسه‌ای که امضا نشده باشد، فاقد اعتبار است.
 

استراتژی در مذاکره

پیش از انجام مذاکره هر کدام از طرفین مبنایی در ذهن خود در نظر می‌گیرند، سپس متناسب با این مبنا وارد میدان مذاکره می‌شوند. مبنایی که افراد در مذاکره انتخاب می‌کنند به مذاکره مسیر و جهت می‌دهد و تأثیر زیادی بر نتیجه آن می‌گذارد. در این بخش به چند استراتژی اشاره می‌کنیم که در توجه به آن‌ها سرنوشت مذاکره را به کلی تغییر می‌دهد.

[caption id="attachment_2851" align="alignnone" width="1685"] مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره - آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول[/caption]

 وقتی مذاکره رقابتی است

در چنین مذاکراتی، افراد فقط و فقط به دنبال منافع از پیش تعیین شده خود بوده و بی صبرانه منتظر اتمام مذاکره و رسیدن به نتیجه آن هستند. افراد رقابت جو در این مواقع شانس موفقیت بیشتری دارند و صحبتی از رابطه دوستانه و تسامح در مذاکره به میان نمی‌آید. در مذاکرات رقابتی افراد با حالت تهاجمی از خود و سهم خود دفاع می‌کنند و معمولاً نمی‌توان از روند مذاکره لذت برد. پیروزی در مذاکره تهاجمی اصلی‌ترین اصل نانوشته در ذهن طرفین است.

روش های افزایش مهارت های مذاکراتی مدیران

پیشنهاد هایی جهت افزایش مهارتهای مذاکراتی مدیران و رشد فروش شرکتهای بازرگانی
 
1-شرکت ها برای استخدام و گزینش مدیران بازرگانی خود می توانند با استفاده از یک تست و تکمیل یک پرسشنامه در جهت شناسایی مهارت مذاکره این مدیران پی برده و افرادی را که از مهارت بالایی در مذاکره را دارند استخدام و جذب نمایند تا بتوانند از این مهارت مذاکره این گونه مدیران بازرگانی دست به فروش بالایی برای شرکت خود پیدا کنند .

-2شرکت ها می توانند در جهت افزایش و بهبود مهارت های مذاکره مدیران بازرگانی خود اقدام به تشکیل و جلسه های آموزشی برای بهبود و بالا بردن مهارت مذاکره مدیران خود اقدام نمایند که با این عمل یعنی گذاشتن دوره های آموزش می توانند مهارت مذاکره مدیران خود را بالاتر برده و در باقی مذاکرات بهترین نتیجه را نصیب شرکت نمایند
 

تصویری از فیلم های ضبط شده کارگاه های آموزشی اصول و فنون مذاکره ، آکادمی مذاکره ایران
 
 
3مذاکره کنندگان باید استفاده صحیح از تاکتیک ها و فنون گفته شده و کاربرد آنها در زمان ها و موقعیت های مناسب به بهترین وجه ممکن ، مذاکرات را به پایان و شرکت را به اهداف مورد انتظارش برسانند .

-4مهارت مذاکره عملی و خصوصیات مشترکی با سایر مهارت ها دارد، یعنی اگر به طو ستمر مورد استفاده قرار نگیرد، روز به روز تحلیل می رود و اگر دائماٌ به کار گرفته شود ، بهبود می یابد، پس مذاکره کننده باید:
- از هر فرصتی برای مذاکره استفاده کن.
- با اشخاص با تجربه در این علم به بحث بنشیند.
- در مورد مذاکره اطلاعات جدیدی را با خواندن مقاله های مربوط ، مطالعه کتب به دست آورد.
- شرکت در دوره های آموزشی ، که با این عمل می توان مهارت مذاکره را بهبود داد.

 
-5هم نظریه ها و هم تجربه این را می گوید که استفاده از روش مبتنی بر اصول در بلند مدت ثمرات ماهوی به مراتب بهتری برای مذاکره کنندگان به بار می آورد و دارای نتایج و عملکرد خوبی است پس با استفاده از این روش مذاکره می توان به اهداف شرکت به راحتی رسید.

 
-6بهترین و مناسب ترین زمان مذاکره زمانی است که طرف مقابل بیش از ما خواستار انجام معامله است. همچنین بهترین محل مذاکره مکانی است که بیش از هر جایی دیگر در آن احساس آرامش و اطمینان حاکم است.

 
-7برای رسیدن به هدف مورد نظر در مذاکره باید همه اطلاعات مورد نیاز را برای آماده شدن قبل از مذاکره در نظر گرفت چون با این عمل می توان به راحتی به خواسته های خود رسید
 
 

آموزش فن بیان قوی

شاید به‌تازگی استارتاپی را راه‌اندازی کرده‌اید و به‌دنبال سرمایه‌گذار می‌گردید یا شاید سعی دارید رئیس‌تان را برای انجام پروژه‌ای متقاعد کنید یا اصلا می‌خواهید نظر و توجه شخص خاصی را جلب کنید؛ در هر صورت باید فن بیان قوی داشته باشید. فن بیان قوی گامی بلند در راه رسیدن به هدف است. چرا؟ چون با فن بیان قوی است که می‌توانید توجه افراد را جلب و آنها را مشتاق به شنیدن کنید. جلب توجه و حواسِ دیگران، مهم‌ترین ابزار برای شنیده شدن و مورد توجه قرار گرفتن است. خوشبختانه مطالعات فراوانی درباره‌ی نحوه‌ی کارکرد مغز انسان و چگونگی جلب کردن توجه آن وجود دارد. «بن پار» (Ben Parr) نویسنده و سرمایه‌داری است که درباره‌ی رابطه‌ی فن بیان و جلب توجه دیگران مطالعه و با متخصصان زیادی گفت‌وگو کرده، در نهایت به ۷ راهکار اصلی دست یافته است. دراینجا با این ۷ راه آشنا شده و خواهید دید که چگونه فن بیان قوی داشته باشیم.

۱٫ احساسات مخاطب خود را بیدار کنید

احساسات ما و ارتباطی که با محیط پیرامون خود برقرار می‌کنیم، نقش مهمی در تصمیم‌گیری‌ و جلب شدن توجه‌مان دارد. برای اینکه توجه و نظر مخاطب خود را جلب کنید باید سعی کنید احساسات او را بیدار کنید و او را تحت تأثیر قرار بدهید. یکی از روش‌های اصلی بیدار کردن احساسات افراد صدا زدن آنها با نام کوچک‌شان است. وقتی فردی را با نام کوچکش صدا می‌کنید به‌شدت او را تحت تأثیر قرار می‌دهید.
سعی کنید احساساتِ دیگرِ مخاطب را نیز تحت تأثیر قرار بدهید. اگر مایلید با فن بیان خود تأثیرگذار باشید، باید بدانید که مخاطب شما در چه شرایطی قرار دارد. مثلا شاید تعجب کنید ولی وقتی افراد در فضای گرم قرار دارند یا نوشیدنی داغی مثل چای یا قهوه در دست دارند، هیجان بیشتری در آنها شکل می‌گیرد و با احتمال بیشتری طرف مقابل را فردی پرشور و گرم و صمیمی می‌بینند، در حالی‌که اگر نوشیدنی که در دستان شماست یخ و سرد باشد، احتمالا اتفاقات محیطی دوروبَر خود را با هیجان کمتری پیگیری می‌کنید. پس هیچ‌گاه از تأثیر محیط غافل نشوید چون حتی اگر فن بیان خوبی داشته باشید ولی در جای مناسب یا زمان مناسبی قرار نداشته باشید نمی‌توانید آن‌طور که باید و شاید توجه مخاطب خود را جلب کنید.

۲٫ بستر ذهنی مناسب ایجاد کنید

مغز انسان اطلاعات دریافتی را براساس چارچوب‌های ذهنی خود طبقه‌بندی و تحلیل می‌کند. یعنی با توجه به بستر و زمینه‌ای که هر فرد در ذهن دارد، نسبت به داده‌های جدید واکنش‌های متفاوتی خواهد داشت. گذشته‌ی ما، تجربه‌ها، نظام زیستی، انتظارات فرهنگی، علایق، نظرات و خلق‌وخوی ما در ارجاع دادن

۳ اشتباه رایج در مذاکره که حتما باید از آن اجتناب کنید

برخی از افراد به طور ذاتی قادر به صحبت کردن در مورد قابلیت‌ها و موفقیت‌های خود نیستند و با وجود اینکه دستاوردهای قابل توجهی داشته‌اند، به دلیل ناتوانی در بیان آنها، به جایگاهی که شایستگی آن را دارند، نمی‌رسند. اگر نمی‌دانید چگونه باید قابلیت‌ها و ویژگی‌های خوب خود را بیان کنید (البته بدون اینکه در نظر دیگران خودنما به نظر برسید)، باید بدانید افراد زیادی با این مشکل مواجه‌اند، بنابراین شما تنها نیستید. در اینجا ۳ اشتباه رایج در مذاکره را بیان می‌کنیم و روش اجتناب از این اشتباهات را نیز شرح می‌دهیم.
فروتنی ویژگی بدی نیست ولی وقتی مسئله‌ی حمایت کردن از خودتان در میان باشد، هیچ کس به جز خودتان، برای شما قدمی برنخواهد داشت. وقتی در صحبت از ویژگی‌های مثبت خود، دلایل محکمی بیان می‌کنید، در مذاکره نیز موفقیت بیشتری به دست می‌آورید. یعنی باید شواهدی داشته باشید و بدانید که چگونه باید این شواهد را برای دیگران نیز بیان کنید. ولی انجام این کار برای همه آسان نیست. در ادامه ۳ اشتباه رایج در مذاکره را با استفاده از ۳ مثالی که در واقعیت رخ داده است، شرح می‌دهیم:

اشتباه اول: واضح صحبت نکردن درمورد دستاوردهایتان

می‌توانید بگویید: «ما از نظر عملکردی، بسیار کارآمد هستیم.»
بهتر است که بگویید: «متوجه شدیم که در برهه‌ی خاصی از روند کاری خود، دچار ضرر و زیان شده‌ایم. بنابراین با تیم‌های فراوانی کار کردیم تا روش‌هایی را برای ساده کردنِ فرآیند فروش پیدا کنیم. اخیرا با نیروهای واحد فنی‌مان کار کرده‌ایم تا تغییراتی جزئی در وب‌سایت ایجاد کنیم که منجر به صرفه‌جویی ۱۵ درصدی در زمان هر یک از اعضای تیم شده است.»
در نسخه‌ی دوم، گوینده توجه طرف مقابل را به نقشی که داشته است، جلب می‌کند. او از چارچوب ساده‌ی زیر استفاده می‌کند تا مثال خاصی را بیان کند و نقش خود را در نتیجه‌ی به‌دست آمده، برجسته کند:

• وضعیت (مواجهه با ضرر و زیان در کسب‌و‌کار)؛
• وظیفه (کار کردن با تیم‌های مختلف)؛
• اقدام (ایجاد تغییرات جزئی در وب‌سایت)؛
• نتیجه (صرفه‌جویی ۱۵ درصدی در وقت اعضای تیم).

شتباه دوم: تصور اینکه سابقه‌ی کاریتان گویاست و نیازی به توضیح اضافه ندارد

می‌توانید بگویید: «همان‌طور که می‌دانید، تیم ما عملکرد بسیار خوبی دارد.»
بهتر است که بگویید: «سال بسیار خوبی داشتیم. با وجود تغییرات و جایگزینی بعضی از کارکنان، فروش ما در این سه‌ماهه انتظارات را برآورده کرد. من ترتیبی دادم تا ۲ کارمندی که به تازگی استخدام شده‌اند با فرهنگ سازمانی و روندهای کاری‌مان آشنا شوند. متأسفانه تصمیم گرفتیم که به یکی از کارکنان اجازه بدهیم تا به دنبال چند اقدام ناموفق برود تا عملکرد او را به حد استاندارد برسانیم، ولی پس از آن تلاش‌های بیشتری کرده‌ایم تا زمانی را به ساخت تیم اختصاص بدهیم.»
هرگز تصور نکنید که مدیر شما تمام جزئیات کارهایی را که در پشت صحنه انجام داده‌اید، می‌داند. معمولا زنان برای دستاوردهایی که در کار گروهی داشته‌اند، کمتر مورد توجه قرار می‌گیرند. پس کاری کنید که دستاوردهایتان مورد توجه قرار بگیرند و نقش و کمک‌های خود در کار گروهی را بیان کنید.

شتباه سوم: عدم استفاده از موفقیت‌های گذشته به عنوان فرصتی برای آینده

می‌توانید بگویید: «من در گذشته، اینترانت بومی کارکنان را به سیستمی حرفه‌ای انتقال داده‌ام.»
بهتر است که بگویید: «می‌دانم که در مورد انتقال به سیستم جدید، با چه چالش‌هایی روبرو هستید. در واقع من در موقعیت شغلی قبلی‌ام، رهبری تیمی را بر عهده داشتم که اینترانت کارکنان را دوباره طراحی کرد و آن را به سیستمی حرفه‌ای انتقال داد. ابتدا این کار را با درخواستِ ارائه‌ی پیشنهادهایی از برترین شرکت‌های طراحی شروع کردم، سپس بازخورد مدیران و کارکنان شرکت را جمع‌آوری کردم و برای ساخت وب‌سایت جدید، با تیم فنی همکاری داشتم. نظرسنجی‌ها نیز نشان داد که کارکنان، اینترانت جدید را دوست داشتند، زیرا سریع بود و سازمان‌دهی بهتری داشت.»
صحبت از تجربیات گذشته به این معنی نیست که فقط بگویید در کجا بوده‌اید یا چه کاری را انجام داده‌اید. شما باید شواهدی ارائه دهید که نشان دهد در گذشته کاری را انجام داده‌اید و می‌توانید دوباره آن را انجام دهید. درست است که موفقیت‌های گذشته، برای خود شما روشن و بدیهی به نظر می‌رسند، ولی مصاحبه‌کننده به دنبال مثال‌هایی است که به او نشان دهد که شما در شرکت جدید، چه عملکردی خواهید داشت. وقتی مثال‌های دقیقی را بیان کنید که مصاحبه‌کننده را متقاعد کند که شما بهترین گزینه برای آن شغل هستید، او نیز راحت‌تر می‌تواند به شما پاسخ مثبت بدهد.
نویسنده: فاطمه زنگنه
http://chetor.com

تمرینات تقویت قدرت مذاکره

مانند هر مورد دیگری تمرین، کلید موفقیت است. شما به کمک تمرین می‌توانید در تمام زمینه‌های زندگی مذاکره‌کننده‌ بهتری باشید. در ادامه ما به ۵ تمرین عالی اشاره می‌کنیم که به کمک آنها می‌توانید به اهداف خود در یک مذاکره نزدیک شوید.

۱. «نه» گفتن را تمرین کنید

در بعضی مواقع گفتن «نه» کار دشواری است. برای مثال وقتی مدیرتان از شما کاری را بخواهد که از انجام آن راحت نیستید یا دوست‌تان از شما برای اسباب‌کشی کمک بخواهد. ممکن است شما به دلیل حس مسئولیت یا ترس از اینکه با گفتن «نه» چگونه به نظر می‌آیید، این درخواست‌ها را اجابت کنید. در این موقعیت‌ها در زندگی روز‌مره‌ بسیار قرار گرفته‌ایم؛ مانند زمانی که کسی از ما تقاضا می‌کند نوبت خود را به او بدهیم. اگر می‌خواهید در مذاکره قدرت بیشتری داشته باشید، باید قدرت رد کردن پیشنهاد مطرح شده را داشته باشید، حتی اگر قرار باشد پاسخ منفی‌تان صرفا به صورت لفظی و نه به صورت عملی باشد؛ بنابراین باید «نه» گفتن را تمرین کنید تا با این جواب، احساس راحتی بیشتری داشته باشید. البته به هر چیزی هم نباید «نه» بگویید. بهتر است برای این کار از موقعیت‌هایی که حساسیت کمتری دارند، شروع کنید.

۲. زبان بدن را بیاموزید

میزان استفاده از مهارت‌های ارتباطی غیرکلامی بستگی به فردی دارد که با او ارتباط برقرار می‌کنید. شکی نیست که زبان بدن در ارتباطات بین فردی بسیار متغیر است. نشانه‌های ظریفی مانند پلک زدن زیاد یا تغییر وضعیت طرف مقابل‌تان بر روی صندلی می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید چه چیزی در سر او می‌گذرد. تلاش کنید خودتان را با زبان بدن او هماهنگ کنید. شما با مطالعه و تمرین می‌توانید این مهارت را بیاموزید. برای این کار به زبان بدن نزدیکان خود توجه کنید. در صورت امکان، زبان بدن افراد غریبه‌ را زیر نظر بگیرید (درک زبان بدن در افراد غریبه دشوارتر است).

3. شنونده‌ی خوبی باشید

گوش کردن مهم‌ترین و بزرگ‌ترین بخش از ارتباط است. گوش کردن به طرف مقابل، به شما کمک می‌کند تا بفهمید در فکر او چه می‌گذرد. کمتر حرف زدن و بیشتر گوش کردن در مذاکره به شما کمک می‌کند تا جلوتر باشید. با این روش شما اطلاعات بیشتری دریافت می‌کنید و کمتر اطلاعات می‌دهید. معمولا افرادی که کمتر حرف می‌زنند، ارتباط بهتر و محترمانه‌تری ایجاد می‌کنند. اگر یک شنونده‌ی فعال باشید، می‌توانید مذاکره‌کننده‌ی بهتری باشید. اما مانند سایر مهارت‌ها این کار نیز به تمرین و ممارست نیاز دارد.
برای تمرین، با دوستان و خانواده‌ی خود آغاز کنید. سعی کنید با دقت و بیش از قبل به آنها گوش کنید و کمتر حرف بزنید تا جایی که این خصلت در شما نهادینه شود. سپس این مهارت را در مذاکرات مهم‌تر به کار ببندید.

۴. تحقیقات خود را کامل کنید

پیش از آنکه در مذاکره‌ای وارد شوید، بهتر است در مورد آن موضوع به خوبی تحقیق کنید. اما چگونه می‌توان فهمید که تحقیقات‌ کافی است و به بهترین شکل برای مذاکره آماده هستید؟ اگر شما به ندرت در مورد مسائل مختلف تحقیق می‌کنید، بعید است بتوانید در این کار موفق شوید. شما باید مهارت تحقیق کردن را به کمک تمرین در خود بهبود بخشید. تلاش کنید تا منابع معتبر و مفید را شناسایی کنید. یاد بگیرید چگونه سئوالات مناسبی بپرسید. تحقیق کردن نیز یک مهارت است و می‌توانید با تمرین در آن پیشرفت کنید.

۵. بر سر هر چیزی مذاکره کنید

در نهایت باید به واضح‌ترین مورد در این فهرست اشاره کنیم. اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده‌ی بهتری باشید، باید بیشتر مذاکره کنید. هر چه بیشتر مذاکره کنید در طول زمان با روند مذاکرات مختلف احساس راحتی بیشتری دارید؛ اعتماد به نفس بیشتری کسب و در نهایت نتیجه‌ بهتری دریافت می‌کنید. با انجام مذاکره با مرور زمان بهتر صحبت می‌کنید، شنونده‌ بهتری می‌شوید و اصول مذاکره را بهتر می‌آموزید. نکته‌ کلیدی این است که تلاش کنید با مذاکرات کم‌ اهمیت شروع کنید تا بتوانید مهارت خود را افزایش دهید. برای تمرین مذاکره را با دوستان و خانواده خود آغاز کنید. در موقعیت‌های کم‌ اهمیت اجتماعی با دیگران مذاکره کنید. پس از آنکه احساس کردید در مذاکره به پیشرفت خوبی رسیدید، می‌توانید در محیط کاری خود، در خصوص نیازها و مسئولیت‌های خود وارد مذاکره شوید.
اگر به طور منظم این تمرینات را انجام دهید و واقعا عزم راسخی جهت پیشرفت در مذاکره داشته باشید، پس از مدتی در تمامی زمینه‌های زندگی مذاکره‌کننده‌ بهتری می‌شوید. وقتی مهارت‌های شما بهبود یافت، آنها را به کار ببندید تا به چیزی که استحقاق‌ آن را دارید، برسید.
یک نکته کلیدی را هرگز فراموش نکنید؛ مذاکره یک جاده دو طرفه است.
میلاد فروحی
http://chetor.com

قوانین طلایی برای موفقیت در مذاکره(بخش دوم)

 بخش اول مقاله را در لینک زیر بخوانید

 

اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره ۱- خود را جای طرف مقابل بگذارید برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است . (EMPATHY) همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای او بودیم چگونه به این موضوع خاص فکر می […... ادامه بخش اول مقاله

[highlight bgcolor="#eeee22"]
بخش اول مقاله
 
[/highlight][gap height="20"]
 
آغاز بخش دوم مقاله
5- تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پیشنهادهای جدید آماده سازید پیشنهاد من این است که قبل از هر مذاکره هدف نهایی و مطلوب مذاکره را بشناسید و آن را برای خود و همگروهی هایتان )اگر به صورت گروهی مذاکره می کنید( مشخص کنید . تا حد ممکن هدف شما باید واضح ، قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی و منصفانه و اصولی باشد. البته شکی نیست که باید برای رسیدن به هدف خود ساختارهایی کلی را درنظر بگیرید اما یادتان باشد خیلی وقتها در زمان مذاکره و باگوش سپردن به حرفهای طرف مقابل امکان ایجاد پیشنهاد هایی تازه وجود دارد که منافع طرفین را پوشش می دهد . بنابراین ذهن خود را در زمان مذاکره باز نگه دارید و به تناسب اطلاعاتی که ازطرف مقابل دریافت میکنید آماده طراحی بسته های پیشنهادی جدید باشید . ایجاد راه حل های متنوع امکان رسیدن به توافق را افزایش می دهد و از انجماد مذاکرات جلوگیری می کند.
 
6- به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره به نتیجه مطلوب نرسد شما چه جایگزین هایی دارید. سالها پیش عنوانی به نام Agreement Negotiated a to Alternative Best))BATNA از سوی یکی از متخصصین مذاکره  مطرح شد و اساسا این دیدگاه را ایجاد کرد که در مذاکرات به جای داشتن خط کف ) مثلا حداقل قیمتی که حاضرم بفروشم یا حداکثر قیمتی که حاضرم بخرم ( که ذهن انسان را به روی اطلاعات و داشته های جدید می بندد، توافق آخرین باید مطرح شده درمذاکره را با جایگزینی که ازقبل به آن اندیشیده ایم (BATNA) مقایسه کنیم و ببینیم کدامیک برای ما جذاب است . شما پیش از حضور در هر جلسه مذاکره ای باید به این فکر کنید که اگر در جلسه مذکور به توافق مطلوب نرسید چه هایی جایگزین کسی دارید؟مثلا که در حال فروش خانه اش است باید از پیش به این فکر کند که اگر با آخرین پیشنهاد مطرح شده از سوی مشتری فعلی موافقت نکند آیا BATNAی مناسبی دارد؟ آیا مشتری دیگری هم قصد خرید دارد ؟ آیا ملکش را اجاره خواهد داد ؟آیا آن را می کوبد و به جایش آپارتمان سازی می کند؟.. و بر اساس جواب بدست آمده برای قبول یا رد توافق نهایی تصمیم بگیرد. به هر حال باید پیش از هر مذاکره ای خود را برای آن مذاکره آماده کنید تا بتوانید بهترین نتایج ممکن را بدست آورید.

 
7- احساس برنده بودن را در طرف مقابل ایجاد کنید
در بازی مذاکره نه تنها باید تفکر برنده –کاری باید بلکه ، باشد حاکم برنده کنید که طرف مذاکره برنده بودن را احساس کند. در تفکر برنده –اولین برنده اصل احترام متقابل است . پس از آن باید به دنبال زمنیه های مشترک بگردیم و به خواسته ها و نگرانی های خودمان و طرف مقابل توجه کنیم و با ذهن باز و مثبت راه حل هایی پیدا کنیم که هردو طرف از آن منتفع شوند و ازسویی دیگر ، فضایی را ایجاد کنید که طرف مقابل احساس برنده بودن را در زمان مذاکره و به خصوص در پایان آن با تمام وجودش لمس کند . اینگونه، یک مذاکره حرفه ای و اصولی به حفظ و توسعه روابط طرفین نیز کمک خواهد کرد.
بگذارید برای روشن تر شدن اصول مطرح شده به یک نمونه ساده و واقعی از مذاکرات خودم اشاره کنم:
سالها پیش از من دعوت شده بود که برای دانشجویان نمایندگی یک کالج خارجی تدریس کنم . همه موارد به خوبی پیش رفته بود و در بخش های مختلف به توافق رسیده بودیم تا اینکه مدیر موسسه وارد بحث مالی شد و گفت :“ بفرمایید که برای هر ساعت آموزش چه مبلغی را در نظر بگیریم ؟دادم : من پاسخ“ " پیشنهاد و شرایط موسسه شما چیست ؟ "4شماره اصل) ( ایشان در : گفتند جواب " راستشرا بخواهید ما مبالغ مختلفی را به اساتید پرداخت می کنیم اما نهایتا به اساتیدی که مدرک دکترا دارند ساعتی 7هزار تومان حق التدریس می  دهیم " خوب تا اینجا من اطلاعات پایه را به دست آورده بودم )
اصل شماره 2- من در پاسخ اشاره ای به عدد مورد نظر خودم کردم که ساعتی 17 هزار تومان بود و به عکس العمل آقای مدیر توجه کردم. ایشان فرمودند : " برای پرداختی چنین اما، مجموعه ما امکان پذیر نیست " و وقتی دلیلش را پرسیدم در ادامه گفتند :"مسئله این است که اگر ما چنین مبلغی را به اساتید بقیه کنیم پرداخت شما هم همین انتظار را از ما خواهند داشت و..." از مجموع پیام های غیر کلامی و کلامی وی متوجه شدم که نگران است که مجموع هزینه های موسسه اش بالا برود و خیلی نگران پرداخت موردی به من نیست نبنابرای به کردم فکر این که اگر من به جای او بودم چه می کردم ) اصل شماره 1( وپس از چند دقیقه گفتگو به این نتیجه رسیدم که جایی برای افزایش مبلغ حق التدریس وجود ندارد . باید به تمام جنبه های این موضوع فکر می کردم ، به هر تدریس حال در مکانی چنین از اعتباری لحاظ برای من ارزش داشت و ضمنا تجربه جدیدی هم به شمار می رفت و از اگر طرفی به فرض ، اصرار می کردم که عدد مرا بپذیرند و عدد آنها را قبول نمی کردم ممکن بود مذاکره بدون نتیجه بماند و من درآن زمان و برای آن ساعات کاری، جایگزین مناسب تری نداشتم ) اصل شماره ( بنابر6 این به این فکر کردم که باید بار دیگر به منافع طرفین نگاه کنم و دقت کنم و ببینم که دقیقا چه می خواهم و چگونه می توانم آن را به دست آورم ؟)

 
اصل شماره 3- خوب، منفعت من در این بود که از ارتباط با این مجموعه ، هم اعتبار بیشتری بدست آورم ، هم به تجربه ام اضافه شود و هم از سویی با توجه به اینکه آموزشی های ساعت تعداد بالا بود،سود مالی نسبتا خوبی نصیبم شود . موارد اول و دوم را به هر حال بدست می آوردم و اما برای کسب سود مالی بیشتر باید پیشنهاد جدیدی را آماده می کردم نکته سپس ای به و رسید ذهنم از پرسیدم ایشان : " اشتباه نکنم اگر ، مهندس آقای زمانهای زیادی پیش می آید که بعضی کلاس ها خالی می ماند ؟ درست است ؟ "دادند جواب ایشان و : "زیاد مسئله این ، بله پیش میآید " بر اساس این پاسخ و با اندیشیدن به اینکه استفاده از فضای کلاس هزینه خاصی را به موسسه تحمیل نمی کند پیشنهاد کردم که گاهی بتوانم ازکلاس های خالی برای برگزاری آموزش های عواید و کنم استفاده خصوصی حاصله برای خودم باشد درعوض من و هم با 5 شماره اصل. )کنم همکاری آنها پیشنهادی قیمت همان ( این پیشنهاد حساب شده پس ازکمی مکث و بررسی از سوی طرف مذاکره مورد قبول واقع شد ودر پایان با یادآوری اینکه در نهایت ایشان به خواسته شان رسیدند)اصل شماره (7 هردوی ما ه منافع مورد ب نظر و نتایج دلخواه رسیدیم و مذاکره به خوبی پایان یافت و منجر به عقد قرارداد گردید.
چند ماه بعد ، پس از اتمام دوره و برآورد درآمد های حاصله به این نتیجه رسیدم که با این روش سود مالی بیشتری )نسبت به درخواست اولم( نصیبم شده است.ضمنا این مسئله منجر به همکاری های بیشتر با آن مجموعه گردید.
بنابراین با توجه به نکات مطرح شده تلاش کنید تا از هر مذاکره های بهترین نتایج ممکن را بدست آورید، البته نتایجی که نفع طرفین در آن لحاظ شده و باعث تقوبت روابط فیمابین گردد

چطور بتوانیم خوب مذاکره کنیم

به خوبی مذاکره کنید

مذاکره بخشی اجتناب ناپذیر در کسب و کار است. شما با تولیدکنندگان، پخش کنندگان و مشتریان مذاکره می کنید. مذاکرات مفید می تواند منجر به موفقیت شود و مذاکرات غیر مفید می تواند به کسب شما خسارت برساند. در مورد این مهارت و فعالیت مهم بیشتر بیاموزید. به نظر می رسد که مذاکرات اغلب بحث برانگیز هستند زیرا هر یک از طرفین سعی می کند بهترین معامله ای را که می تواند به دست آورد. به همین دلیل مذاکرات می توانند مثبت باشند.

شما یک رابطه و شاید شروع یک همکاری بزرگ را بنیان می گذارید. سعی کنید راه حلی  بیابید که برای همه خوشایند باشد. چیزی که مسلم است این است که مذاکره یک فن خاص در کسب و کار نیست و هر کسی نمی تواند با آن احساس راحتی داشته باشد. دلایل زیادی در این زمینه وجود دارند؛ چه بسا ترسناک و نگران کننده باشد اگر بخواهیم چیزی را به ارباب رجوع یا فروشنده بگوییم که او هیچ تمایلی به شنیدن آن حرف ندارد.

مدیران هرروزه با موقعیت های مختلفی برای مذاکره مواجه می شوند؛ خواه فروش یک محصول به مشتری جدید (مذاکره رسمی)، خواه استخدام یک کارمند جدید (مذاکره غیررسمی). اگر شما از مهارت های لازم برای مذاکره بهره نبرید و یک مذاکره کننده راحت و آسوده نباشید، آنگاه هر کدام از موقعیت های مزبور می توانند برای شما استرس آفرین باشند.

در این صورت شما به هر مذاکره ای که به نفع شما نخواهد بود، خیلی زود خاتمه می دهید، اما این اتفاق به هیچ وجه شایسته شما و شرکت تان نیست. برنامه ریزی برای مذاکره از جمله مراحل مهمی است که متاسفانه اکثر مذاکره کنندگان به دلیل تنش های زیادی که بر مذاکرات حاکم است، آن را فراموش کرده و مستقیما و بدون آمادگی قبلی وارد فرآیند مذاکره می شوند.

ایده

چند ویژگی که باید در مذاکرات خود رعایت کنید عبارتند از:

احساسات: احساسات شما می توانند به نفع یا به ضرر شما عمل کنند. نشان دادن احساسات صحیح در زمان مناسب می تواند نشان دهنده عقیده شما در مورد یک پیشنهاد باشد. این مسئله می تواند شخصی را که به شما پیشنهاد می دهد تشویق کند که پیشنهاد را بدون اینکه از طرف شما مخالفتی عرضه شود تعدیل کند. از طرف دیگر، احساسات بیش از حد می تواند منجر به ضرر شما شود. اگر شما اجازه دهید که احساسات راهنمای شما در مذاکرات باشد، به آسانی می توانید یک معامله نامناسب را قبول کنید یا یک معامله مناسب را از دست بدهید.

 صبر و تحمل: هیچ مذاکره ای آنقدر مهم نیست که لازم باشد با عجله انجام گیرد. بگذارید شخصی که طرف مذاکره شماست حرفش را تمام کند. سعی کنید حرفش را قطع نکنید. به این طریق به طرف شما موقعیتی داده می شود که پیشنهاد خود را به طور کامل ارائه دهد. به شما نیز فرصتی می دهد که پیشنهاد ارائه شده را به طور کامل بررسی کنید.

به خود استراحت دهید: دور شدن از مذاکرات برای مدتی خوب است. استراحت به شما فرصت جمع آوری افکارتان را برای دادن پیشنهاد یا پیشنهاد مخالف که مورد نظر شماست می دهد. حداقل، استراحت می تواند باعث کم کردن فشار روی شما بشود، به خصوص اگر احساس کنید که برای قبول یک معامله برخلاف میل تان تحت فشار قرار گرفته اید.

محل را ترک کنید: شما اجباری ندارید که معامله را قبول کنید. یک معامله نامناسب بدتر از انجام نشدن یک معامله است. اگر نمی توانید راهی پیدا کنید که حداقل مسائل مورد نظرتان قبل از شروع معامله را تامین کند، از میز مذاکره برخیزید و محل را ترک کنید.

همواره فراموش نکنید که مذاکره تنها زمانی مفید خواهد بود که در ابتدا به خواسته های خود دست پیدا کرده باشید.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- افراد را از مشکل جدا کنید. مباحثه را در مورد موضوعی که مورد مذاکره است انجام دهید نه شخصی که مذاکره را انجام می دهد.

- روی موارد مورد نظر تمرکز کنید نه موقعیت ها. هردو طرف مایل هستند چیزی کسب کنند. روی اهداف نهایی تمرکز کنید نه اینکه چطور می خواهید به این اهداف برسید.

- گزینه هایی را که به نفع هردو طرف است ابداع کنید. مذاکرات را با این هدف که فقط خواسته های شما در آن برآورده شود انجام ندهید. هدف را بر مبنای بهره مندی هردو طرف قرار دهید. از معیارهای واقعی استفاده کنید. مذاکرات را بر مبنای قیمت مناسب بازار یا تجربه های مرسوم انجام دهید نه بر مبنای چیزی که شما فکر می کنید ارزش دارد.

مترجم امیر آل‌ علیforsatnet.ir

تاکتیک‌های مذاکره

تاکتیک‌های مذاکره
تاکتیک‌ها همواره بخش مهمی از فرآیند مذاکره هستند. اما تاکتیک‌ها غالباً بالا و پایین نمی‌پرند که "من اینجا هستم و به من نگاه کنید". در صورتی‌که آن‌ها انجام شوند، طرف دیگر، باید مسئله درست را از طریق آن‌ها بفهمد و دیگر آن‌ها موثر نخواهند بود. آن‌ها معمولاً دقیق بوده و شناختشان دشوار است و برای مقاصد چندگانه مورداستفاده قرار می‌گیرند و زمانی که بر روی آن‌ها تمرکز وجود دارد بشترین ارزش ممکن را به خود اختصاص می‌دهند. تاکتیک‌های مذاکره مختلفی وجود دارد که برخی از رایج‌ترین آن‌ها در زیر آمده است:
به مزایده و حراج گذاشتن: فرآیند به مناقصه یا به مزایده گذاشتن که برای ایجاد رقابت طرح شده است. زمانی که گروه‌های چندگانه مثلاً کالای واحدی را می‌خواهند، آن‌ها را در مقابل هم در یک زمین مبارزه قرار می‌دهند. زمانی که مردم می‌دانند که آن‌ها ممکن است آن کالا را از دست بدهند، آن را حتی بیشتر می‌خواهند. نه تنها آن کالای مورد مناقصه را می‌خواهند، بلکه آن‌ها مصر هستند که فقط برنده بازی باشند. استفاده از مزایای طبیعت رقابتی فرد می‌تواند قیمت آن کالا را بالاتر ببرد.
سیاست خطرپذیری (یا بازی با آتش): یک طرف به گونه تهاجمی به دنبال دسته‌ای از واژه‌هاست که طرف دیگر یا باید با آن موافقت کند یا از کنار آن بگذرد.سیاست خطرپذیری گونه‌ای از رویکرد "مهره سخت" است. چانه‌زنی است که یک طرف، طرف دیگر را به لبه و حاشیه‌ای می‌کشاند و آن طرف مایل است خود را برای آن آماده کند. شکل موفق این سیاست طرف دیگر را متقاعد می‌کند که آن‌ها هیچ گزینه دیگری ندارند مگر آنکه آن پیشنهاد را بپذیرند و هیچ جایگزین قابل پذیرش دیگری نیز برای این توافق طرح شده وجود ندارد.
شیطان: مذاکره‌کنندگان از تاکتیک شیطانی استفاده می‌کنند تا وانمود کنند که یک موضوع دارای ارزش اندک یا ناچیز برای یک طرف، برای آن‌ها بسیار حائز اهمیت است. بعدها در مذاکره، این موضوع می‌تواند برای یک امتیاز بزرگ‌تر که دارای اهمیت واقعی است مورد معامله قرار گیرد.
جوجه: مذاکره‌کنندگان اقدامات پرشدتی را پیشنهاد می‌کنند که اغلب حیله‌ای است و طرف دیگر را مجبور به ترک صحنه (میدان رقابت) می‌کند و به آن‌ها آنچه را که می‌خواهند می‌دهد. این تاکتیک زمانی که گروه‌ها خواهان پس گرفتن ادعاهای خود و انجام یک اقدام پرشدتی نیستند می‌تواند خطرزا باشد.
دفاع در عمق: چندین لایه از اختیار تصمیم‌گیری برای اجازه دادن به اعطای امتیازات بیشتر مورد استفاده قرار گرفته اما هر بار این توافق دستخوش اختیار لایه‌های متفاوتی قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر هربار که این پیشنهاد به تصمیم‌گیرندگان می‌رسد، آن تصمیم‌گیرنده درخواست می‌کند که امتیازات بیشتری به منظور نزدیک شدن به یک تفاهم و توافق اعطا شود.
دریغ و مضایقه کردن: دریغ کردن یک واکنش فیزیکی، منفی و قوی برای یک پیشنهاد به شمار می‌رود. مثال رایج این موضوع نفس‌نفس زدن یا بیان واضح شوکه شدن یا متعجب شدن است. دریغ کردن می‌تواند عمداً یا غیرعمد صورت گیرد. این اقدام به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما فکر می‌کنید که این پیشنهاد یا طرح، امیدی پوچ به این مسئله است. در نتیجه طرف دیگر از تقاضاها و مطالباتش خواهد کاست.
دوگانه آدم خوب/ آدم بد: این رویکرد نوعاً در مذاکرات تیم‌هایی مورد استفاده قرار می‌گیرد که یکی از اعضای تیم یک خواسته نامعقول و شدیدی را مطرح کرده و عضو دیگر گروه، رویکرد معقول‌تر را در این زمینه در پیش می‌گیرد. این تاکتیک به نام بازجوئی پلیسی که در رسانه‌ها نمایش داده می‌شود، نام‌گذاری شده است. یک آدم معقول‌تر و منطقی‌تر و با درک بالاتری ظاهر می‌شود و از این‌رو کار با او راحت‌تر است. در اصل، این تکنیک از قانون نسبیت استفاده می‌کند تا همکاری را جلب کند. آدم خوب بسیار قابل توافق‌تر از آدم بد به شمار می‌آید. تشخیص این تاکتیک به دلیل استفاده متداول از آن بسیار ساده است. و ترفند آن نیز بسیار ساده است. کاف یاست که اعلام کنید که گویا شما دو عزیز با هم تفاهم کامل ندارید، لذا هر میزان لازم است بنده وقت در اختیار شما دو عزیز می‌دهم تا شما اول به تفاهم برسید و روز بعد یا بعد از استراحتی کوتاه مذاکراتمان را ادامه می‌دهیم.
پیشنهاد بالا/ پیشنهاد پایین: بسته به خرید یا فروش، خریداران یا فروشندگان از یک پیشنهاد مضحک بسیار پایین یا بسیار بالا برای شروع کردن استفاده می‌کنند؛ این رقم درواقع هیچ‌گاه مورد توافق قرار نمی‌گیرد.  تئوری این است که پیشنهاد آغازین خود دست بزند و به منطقخ مقاومت نزدیک شود، همچنان که شما مایل هستید به سمت دستیابی به یک توافق حرکت کنید. مزیت دیگر آن است که فردی که تقاضای بالایی را مطرح می‌کند، در اعطای امتیاز به یک نتیجه‌ی معقول‌تر، منعطف‌تر عمل می‌کند.
خسته کردن: مذاکره‌کنندگان گروه مقابل را با میزان زیادی از اطلاعات که او را سردرگم می‌کند که کدام یک مهم‌است و کدام یک انحرافی است، خسته می‌کنند. مذاکره‌کنندگان همچنین ممکن است به زبان تکنیکی یا مبهم و دست و پا شکسته برای پنهان کردن یک پاسخ ساده به سوالی که توسط یک فرد غیرمتخصص مطرح می‌شود استفاده کنند.
جنازه کردن طرف مقابل: با انبوهی از سوالا سعی در خسته کردن شما می‌کنند؛ به ویژه با حمله به مواضع شما نسبت به تحریک و احساسی کردن شما اقدام می‌کنند، تا با خسته کردن (و حتی عصبی کردن شما) بتوانند در لحظات پایانی مذاکره امتیاز مطلوبشان را از شما بگیرند. دو نکته همواره به یادمان باشد، یکی از آسان‌ترین روش‌های نه گفتن، به تاخیرانداختن آن است. 20 درصد پایانی مذاکره، مهم‌ترین قسمت بوده و اصلی‌ترین نتایج را در بر دارد.
سیاست ورق‌های کالباسی یا برگ برگ: این سیاست عاملی است که هر یک از طرفین به علت معلوم نبودن چارچوب مذاکره پس از رسیدن به هر یک از مراحل توافق، خواسته بعدی را مطرح می‌کنند. چون تقاضاها مرحله به مرحله و اندک اندک مطرح می‌شود معروف به سیاست ورق کالباسی است. مثلا فرض کنید شما نماینده انحصاری شرکت WDM هستید و برای ارائه خدمات گارانتی و خدمات پس از فروش، در منطقه تجاری خود، در حال مذاکره با مهندس مقیم برای خدمات پشتیبانی دستگاه‌های فروخته شده از شرکت خارجی هستید. طرف مقابل پیشنهاد مثلا روزی 100 دلار را به شما می‌دهد و شما پس از اندکی چانه‌زنی آن را قبول می‌کنید. پس از این مرحله طرف مقابل درباره اسکان نیروها سوال می‌کند. شما با اندکی چانه‌زنی این مرحله را نیز رد می‌کنید. دوباره طرف مقابل مسئله غذای پرسنل خود را مطرح می‌کند و شما قبول می‌کنید. بعد هزینه ارتباط و مکالمه تلفنی را، بعد ایاب و ذهاب را... .
در نتیجه اگر در انتهای این امتیازگیری‌ها جمع‌بندی کنید، مشاهده خواهید نمود که مذاکره‌کننده طرف مقابل امتیازی بیشتر از چیزی که مدنظر شرکت شما بوده، به دست آورده است. راه‌کار آن نیز بسیار ساده است. اگر در اول هر سرفصل چارچوب یاز مطالب مذاکره معلوم گردد و کلیه خواسته‌های طرف مقابل (یا کلیت تقریبی آن) روی میز مذاکره قرار بگیرد، شما به راحتی و بر اساس دید عقابی و با اشراف کامل به مسئله، تصمیم‌گیری خواهید نمود. در مثال فوق اگر شما آگاه بودید که آن‌ها همه هزینه‌های جاری اسکان در کشور شما را بر عهده شما محول خواهند نمود، شاید روزی 100 دلار را قبول نمی‌کردید. دقیقا طرف مقابل نیز چون می‌داند شما می‌داند شما بر اساس هزینه و منفعت تصمیم‌گیری خواهید نمود، تقاضاهای خود را تکه تکه بر روی میز مذاکره ارائه می‌کنند.
اسب ترجان: یکی از نکات در مذاکرات زمانی است که اوضاع مذاکره به ظاهر مناسب و کاملا مطابق با میل ما است. یک اندیشمند اروپایی می‌گوید: آن چیزی که نمای کلی زیبایی دارد و در جزئیات دچار مشکل است. مذاکره‌کنندگان همواره بایستی به این نکته توجه کنند که مطابق میل بودن بیش از حد گاهاً دامی است که می‌خواهد شما را از هدفتان دور نماید.
نرمال نشان دادن: در بسیاری از فرم‌ها می‌بینید بعضی از تیک‌ها به صورت پیش‌فرض مثبت خورده است و در ذیل آن می‌نویسند در صورت مخالفت اعلام نمایید. این یک سبک است برای نرمال و عرف نشان دادن مبحث طرف مقابل. در بسیاری از فرم‌های اهداء عضو در بیمارستان‌ها شاید این نکته را دیده باشید. در جلسات فروش، طرف مقابل شما خریدهای سنگین نماینده‌ها را به رخ شما می‌کشد؛ این همان دام است، نشان دادن تعهدات خرید سنگین که شاید در عمل نیز این‌طور نباشد. به اصلاح خودمان، در مقیدات گذاشتن مذاکره‌کننده.
ترک مذاکره یا تهدید به ترک: گاهی ترک مذاکره در راستای مذاکره است. در مذاکرات تاریخی اتمی ایرانن و 6 کشور دنیا به کرات این تاکتیک از طرفین دیده شد تا بتوانند در امتیازگیری یا ممانعت از زیاده‌خواهی طرف مقابل پیش‌دستی نمایند.
تمدید کردن: در هر مرحله از روند مذاکره طرف مقابل شما با ارائه بهانه یا درخواست اطلاعات جدید نسبت به تمدید کردن مذاکره دامن می‌زند تا مذاکره به جمع‌بندی نهایی خود نزدیک نشود. هدف از این تمدید بررسی دیگر پیشنهادات و رسیدن به هدفی خاص می‌باشد. مثلا در مذاکرات برای گرفتن نمایندگی یا عقد قرارداد فروش، طرف مقابل در هر مرحله با کش دادن مذاکره و اخذ اطلاعاتی جدید نسبت به تمدید کردن زمان تصمیم‌گیری اقدام می‌نماید. چون احتمالا، همزمان با چند شرکت دیگر نیز در حال مذاکره است و می‌خواهد با گرفتن اطلاعات از هر یک از متقاضیان برآورد بهتری از بازار پیدا کند و با بهترین پیشنهاد عقد قرارداد نماید.
 
منبع: کتاب گام‌های مذاکره برای همه