جای افراد در میز مذاکره

چیدمان صندلی های مذاکره

هنگامی‌که بحث از مذاکره پیش می‌آید، همگان به اصول و فنون مذاکره  می‌اندیشند، حال‌آنکه بخشی از این اصول مرتبط با تشریفات مذاکره و چیدمان وسایل است.
یکی از این موارد نیز مرتبط محل استقرار کارکنان، پیرامون میز جلسه مذاکره (کنفرانس یا نشست کارکنان با ریاست سازمان) است. (دقت نمایید که از کلمه رئیس و نه مدیر استفاده می‌نماییم)
محل نشستن فرد در پشت میز جلسه خود یک بیانیه سیاسی در مورد جایگاه و نقش فرد در فرایند گفتگو و اهمیت وی در جایگاه سازمانی خویش است.
در قرون‌وسطی، مقام و اصالت خانوادگی هر فرد از محل نشستن وی در مجالس رسمی مشخص می‌گردید و بسیار پیش می‌آمد که به خاطر اختلاف بر سر محل نشستن کار به شمشیر کشیدن بر روی یکدیگر می‌رسید. به همین دلیل است که امروزه جایگاه هر فرد در پیرامون یک میز شام رسمی با کارت‌هایی حاوی نام افراد مشخص‌شده است. حتی در امریکا، هنگامی‌که وزرای کابینه برای ادای توضیحات به کمیته‌های مختلف سنا حاضر می‌شوند، جایگاه وزیر و دستیاران وی با کاغذی از پیش مشخص‌شده است.
در جلسات مذاکره تجاری حرفه‌ای و سیاسی، معمولا جایگاه افراد توسط میزبان مشخص می‌گردد. اینکه در زمان جلسه مذاکره در کجای میز نشسته باشید بر زبان بدن و نحوه انتقال صحیح پیام غیرکلامی به مخاطب بسیار موثر است. جایگاه فیزیکی، القاکننده نحوه درک دیگران از شماست. زیرا تا حدی از روی محل نشستن شما، می‌توان پی به نقشتان در طی جلسه برد.
با در نظر داشتن موارد فوق، قصد دارم تا در مورد قواعد ناگفته اما بسیار مفید محل نشستن در اتاق جلسه مذاکره توضیحاتی ارائه نمایم.
این قواعد را بدانید. بکار گرفتن یا نگرفتن آن بر عهده شماست. اما تاکنون حداقل در چند صد جلسه شرکت داشته‌ام که با شرایط زیر چیدمان شده بودند.
برای درک بهتر مطالب، تصویر شماتیکی از محل یک میز مذاکره / کنفرانس رسمی محیا شده است. عرض میز در مقابل در ورودی است. جایی از میز که نزدیک در است را (پایین میز) و طرف مقابل آن را (بالای میز) می‌نامند.

قواعد اولیه چیدمان صندلی‌های پیرامون میز مذاکره :
۱- رئیس جلسه همواره در صندلی ۱ می‌نشیند. این صندلی معمولا دارای پشتی بلندتر و کفی ضخیم‌تر است (مانند یک‌تخت سلطنتی). اگر شما در این جایگاه نشسته‌اید، به‌وضوح موقعیت‌سازمانی خود را بیان نموده‌اید.
۲- فرد دیدارکننده با رئیس / مخالف / معترض در سمت مقابل، یعنی صندلی ۲ می‌نشیند. کسی که بر روی این صندلی می‌نشیند نشان می‌دهد که برنامه یا دستور کارش با رئیس متفاوت است و قصد آن دارد تا بر سر آن مذاکره نماید. این فرد می‌تواند رئیس اتحادیه کارگری یک کارخانه یا یکی از کارکنان مخالف طرح‌های سازمان و یا مدیر سازمانی باشد که قصد ارائه پیشنهاد همکاری داشته باشد.
۳- متحدین(همفکران) رئیس بر صندلی ۳ و ۴ می‌نشینند. نشستن بر این صندلی‌ها نشان از تمایل شما به رئیس و جایگاه وی است.
۴- متحدین(همفکران) فرد مخالف بر صندلی ۵ و ۶ می‌نشینند. به معنای حمایت ضمنی از فرد مخالف است.
۵- افرادی که در فرایند مذاکره مشارکت ندارند باید روی صندلی‌های کنار دیوار قرار گیرند. وقتی کنار دیوار باشید یعنی حتی برای گفتگو در دور میز دعوت ندارید. پس ساکت باشید. شماره ۷۷ جایگاه دستیار یا میرزا بنویس رئیس است. شماره ۸ جایگاه دستیار فرد مخالف است.
۶- صندلی شماره ۱۱ برای کسانی است تا آخرین لحظه در محل اتاق مذاکره حضورداشته و باید لحظاتی پیش از شروع جلسه اتاق را ترک نمایند. پس این صندلی نزدیک در خروجی است.
۷- صندلی شماره ۹ و ۱۰ (و صندلی‌های طرفین آنان) جایگاه خنثی دارند. بیانگر چیز خاصی نیستند. اما اگر جلسه در مورد مشکلات مدیریت دپارتمان‌های متفاوت خود سازمان باشد، جایگاه شماره ۹۹ محلی برای نشستن مدیری است که با مدیری که در صندلی ۱۰ نشسته دچار مشکل شده است. مثلا مدیر بازاریابی در مقابل مدیر مالی سازمان.
۸- صندلی شماره ۱۲ و صندلی‌های هم‌ردیف آن‌که در کنار دیوار جایگاه افرادی است که نقشی در مذاکره ندارد و فقط قصد حضور در جلسه به‌عنوان ناظر و شنونده را دارند.

موارد ویژه مذاکره :

۱- نزدیکی : معمولا اتاق مذاکره در نزدیک‌ترین محل به اتاق رئیس انتخاب می‌شود.
۲- اندازه : اگر تعداد افراد مشارکت‌کننده در جلسه بیش از تعداد صندلی‌های موجود باشد، معمولا افراد به‌صورت یک خوشه انگور در قسمت بالای میز به دور رئیس جمع می‌شوند. در این حالت جای شما مهم نیست. اما مهم این است که صندلی شماره یک فقط برای رئیس است.
۳- جابجا شدن : صندلی‌های شماره ۳ و ۴ برای جابجایی‌های ناگهانی است. برای مثال اگر تمام صندلی‌ها اشتغال باشد و فردی که در سلسله‌مراتب از کسانی روی این صندلی‌ها نشسته‌اند بالاتر بوده و وارد اتاق جلسه شده و باید گزارشی را به رئیس دهد، این صندلی‌ها باید فورا خالی شوند. پس تا زمانی که از جایگاه سازمانی خود مطمئن نیستید بر صندلی ۳ و ۴ ننشینید.
۴- قدرت : اگر رئیس نیست و شما در جایگاه شماره ۱ نشسته‌اید به این معنا است که قصد دارید قدرت او را مستقیما به چالش بکشید. دیگران هم ‌فکر می‌کنند که شما یک فرد متکبر و بی موالات هستید.
۵- ارائه مطالب : معمولا تخت وایت بورد یا پرده ویدیو پروجکشن بر روی دیوار در مقابل قسمت پایین میز و روبروی رئیس است. پس در هنگام پرزنت، صندلی شماره ۵ و یا ۶۶ مطلق به پرزنت کننده است.
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.
 
اصول مذاکره, اصول و فنون مذاکره, تشریفات مذاکره, تکنیک مذاکره, چیدمان وسایل, صندلی‌های مذاکره, فنونمذاکره, قواعد مذاکره, محل مذاکره, محل نشستن در جلسه, مذاکره, مشاوره مذاکره, میز مذاکره
 
منبع: IranMCT.com

استراتژی های مذاکره ( Negotiation )

۶ استراتژی مذاکره ( Negotiation ) که هر بازاریاب باید بداند.

حتما دلیلی وجود دارد که ما عاشق تماشای داستان های درام تلویزیون به خصوص صحنه ­های جلسه دادگاه هستیم. چرا که علاوه بر اعتراض های تکان دهنده و اعترافات معمول در دادگاه ها، چنان به نظر می­ رسد که مباحثه ­های قوی که بین طرفین رخ می­ دهد ما را در برابر تلویزیون میخکوب می­ کند.حال اگر شما یک بازاریاب باشید مذاکره برایتان یک فرایند بسیار هیجان­ انگیز خواهد بود. همه ما چه در یک زمینه اطلاعات داشته ­باشیم چه نداشته باشیم، برای مذاکره بر سر هر موضوعی متخصصان بی­شرمی هستیم و این مهارتی است که در آن به درجه استادی رسیده ­ایم. این می­تواند علت اصلی کشش ما به سمت مناظره ­های جذاب تلویزیونی یا نوشتاری باشد. ما عاشق دیدن مردم در حال اثبات عقایدشان هستیم و آرزو می­ کنیم که خودمان هم بتوانیم این کار را انجام بدهیم مانند زمانی که بر سر تخصیص بودجه یا یک پروژه مذاکره می ­کنیم.ولی با کسب مهارت ها و یادگیری استراتژی ­های صحیح مذاکره شما می­ توانید بیاموزیدکه چگونه مذاکره کنید. مذاکره یک دانش ارزشمند و عملی است که تقریبا همه جا به ویژه در حوزه بازاریابی کاربرد دارد.

چرا بازاریابان به مذاکره نیاز دارند؟

زمانی که با بازاریابان صحبت کنید متوجه می­ شوید که انگار همیشه چیزی برای بحث و مذاکره دارند. به عنوان مثال می­توان به تخصیص منابع، بودجه، زمان و نیروی استخدامی جدید اشاره کرد. زمان های خاص دیگری هم وجود دارد که در آن یک بازاریاب به مذاکره احتیاج پیدا می­ کند، مثلا می­توان به کار کردن روی یک قرارداد مشترک بازاریابی یا تلاش برای اثبات درستی عقاید شخصی اشاره کرد.
با این وجود آماده شدن برای این مکالمات نکته کلیدی است. بخش اعظمی از مذاکره را اعتماد به نفس تشکیل می ­دهد، ۱۹% از مردم مذاکره نمی­ کنند چون از اینکه بیش از اندازه تحمیل کننده به نظر برسند می­ ترسند. کاملا می­توان درک کرد که مذاکره تا حدی ترسناک است به خصوص وقتی که تازه در این راه قدم گذاشته باشید، ولی ورود به این بحث ها با انتظارات درست و اطلاعات می­تواند باعث شود که کمتر دلهره ­آور باشند.
در اینجا ۶ استراتژی مذاکره و تکنیک های مرتبط  را انتخاب کرده ­ایم که برای طیف وسیعی از مذاکرات چه در محل کار و چه در هر جای دیگری قابل اجراست :

۶ تکنیک مذاکره که هر بازاریاب باید بداند :

۱ ) تمرکز بر روی منافع به جای مواضع

در مذاکره میان تمرکز بر روی منافع و تمرکز بر روی مواضع تفاوت فاحشی وجود دارد. در حالی که منافع به نتایجی که به نفع شما خواهد بود اشاره دارد، مواضع به موضع شما بر سر یک موضوع خاص اشاره می­ کند.
قراردادهای مشترک بازاریابی چنانچه که در بالا به آن اشاره کردیم تا حدودی جایی برای ایفای نقش این مفهوم است. به عنوان مثال کسب وکار کوچکی را در نظر بگیرید که قصد مشارکت با شرکتی با جایگاه بهتر را دارد :
شرکت کوچکتر ممکن است به این بیاندیشد که : “ما قصد داریم که نام خود را به نام شما گره بزنیم.”
شرکت بزرگتر ممکن است بگوید : “خب ما پیش از این به مخاطبان مشابه دست یافته­ ایم. این چه سودی برای ما دارد؟”
اینها همان مواضع شرکت ها هستند. جمله”شما باید با ما شراکت کنید” در برابر جمله”ما به شما احتیاجی نداریم”. اینجا همان جایی است که شرکت کوچکتر باید درباره منافع اساسی شرکت بزرگتر و اینکه چگونه ممکن است به یکدیگر احتیاج پیدا کنند بیاندیشد. شاید این شرکت ها جایگاه بهتری داشته باشند ولی چه چیزی ندارند؟ همه چیز به توان شما در قانع کردن طرف مقابل برمی ­گردد و اگر بتوانید آنچه که نیاز است را پیشنهاد کنید رقیب شما یا مشتریانش پذیرای شما خواهند بود.
اما تشخیص این منافع نیازمند تحقیق و خلاقیت است. با بازتعریف تعارض موجود برای هر دو طرف، تشخیص منافع اساسی دو طرف و ایجاد طوفان ذهنی برای طیف متنوعی از راه­ حلهای ممکن، راه­ حلهای خلاقانه ­ای می­توان یافت. بنابراین زمانی که رقیب شما به ظاهر مواضع متفاوتی نسبت به شما دارد، ممکن است در حقیقت منافع مشترکی داشته باشیدکه شناسایی آنها به شما در جهت­ دهی گفتگویی که موجب موفقیت دو طرف شود، کمک می­ کند.

 

 

۲ ) در مذاکره از سناریوی” اگر- بنابراین” ( if – then ) استفاده کنید و یک برنامه جایگزین داشته باشید.

هنگام ورود به یک مذاکره در نظر داشتن سناریوهای متفاوت و گزینه های جایگزین بسیار مهم است. در دانشگاه ­ها این کار را با ماتریس ” اگر- بنابراین” ( if – then ) آموزش می­ دهند. جدولی با سطرهایی شامل” اگرها” ( مواردی که ما می­ خواهیم ولی طرف مقابل ممکن است به ما جواب رد دهد ) که به دنبال آن ستون های “بنابراین” ( گزینه ­هایی که در صورت “اگر” از سوی مشتری غیرقابل بحث خواهند بود ) می­ آید.
در نظر داشتن گزینه­ های مختلف موجب کاهش ترس از مذاکره می­ شود چرا که پیش از هر چیز اولویت های شما را مشخص می ­کند. بررسی­ های اخیر نشان می­ دهد که ۵۶% از زنان بر سر پیشنهادات شغلی مذاکره نمی­ کنند چرا که نمی­ دانند چه می­خواهند، این مساله حاکی از آن است که تعداد زیادی از افراد – چه مرد چه زن – تا به حال به این فکر نکرده ­اند که چه چیزی برایشان بیشترین اهمیت را دارد.
 
ممکن است مساله تعادل میان کار و زندگی برای شما از دستمزد مهمتر باشد در چنین شرایطی اگر کارفرمای شما نیازهای پرداختی شما را برآورده نکند بنابراین ساعات منعطف کاری غیر قابل بحث خواهد شد. این کار را با تمام ” اگرهایی” که بیشترین اهمیت را برای شما دارد انجام دهید. اگر با ساعات منعطف کاری هم مخالفت شد، سپس امید بعدی شما برای دستیابی به توافق چه خواهد بود؟ این همان جایی است که ما نیاز داریم که گزینه­ های جایگزین مناسبی برای دستیابی به توافق در مذاکره در نظر بگیریم.
برخی از مواقع فارغ از اینکه تا چه اندازه برای مذاکره آماده هستید، امکان دارد که به توافق دست پیدا نکنید. در این صورت چه خواهید کرد؟ شما باید جواب این سوال را حتی قبل از ورود به بحث بدانید و اینها همان گزینه ­های جایگزین مناسب شما هستند. در واقع سعی کنید که گزینه های جایگزین متعددی را در نظر بگیرید چرا که هر چه تعداد گزینه ­های بیشتری داشته باشید با احتمال کمتری در بن بست های مذاکره کاملا درمانده خواهید شد.
اینجا یک ماتریس ” اگر- بنابراین” ( if – then ) می­ تواند به شما کمک کند. به این سوال فکر کنید که در صورت عدم دستیابی به توافق کدام عوامل تعیین­ کننده خواهند بود و عواقب آن برای مشتریانتان، شرکتتان، تیمتان و خودتان چه خواهد بود؟ بر روی شکست تمرکز نکنید تنها به آنچه که می ­توانید انجام دهید و موارد عملی همراه آن بیاندیشید.
به یاد داشته باشید که مذاکره یک فرایند صفر و یکی نیست که یا به همه چیز برسید یا هیچ چیز. به منافع خود فکر کنید سپس با توجه به مواردی که بیشترین اهمیت را برایتان دارند گزینه ­های خود را تعیین کنید.

۳ ) از خلاقیت به نفع خود استفاده کنید.

هنگام مذاکره خلاقیت نقش کلیدی را بازی می­ کند. در یک بررسی که روی دانشجویان ( MBA ) انجام شد شرکت­ کنندگان به دو گروه برای حضور در کارگاه ­های آموزشی متفاوت تقسیم شدند، یکی از گروه­ ها بر حل سیستماتیک مساله تمرکز داشت و دیگری به راه­ حلهایی بها می داد که دانشجویان را به سمت” لذت بردن”، “انتقاد نکردن از ایده­ های شخصی” و “جستجوی احتمال های جدید” هدایت می ­کرد.
سپس هرگروه باید بر سر تخصیص بودجه به مذاکره می­ پرداخت. دانشجویان تحت آموزش خلاق، آنان که مدعی نتایج و ایده­ های غیرمتعارف بودند، نسبت به شرکت­ کنندگان در کارگاه سنتی­تر، بهتر از عهده انجام این وظیفه برآمدند.
بررسی ­های از این دست، نقش ارزشمند خلاقیت را در تولید احتمالات و راه­ حلهای جایگزین منحصر به فرد نشان می ­دهد و این درسی است که باید هنگام نوشتن دستور جلسه مذاکره خود به آن فکر کنید. همانطور که می ­بینید اگر یک دستور جلسه شبیه به یک لیست با جزییات با موضوعات دقیق مانند پرسنل و بودجه باشد این امر منجر به تمرکز بر روی مواضع خواهد شد مثلا:” من به ۳۵% از بودجه احتیاج دارم” یا “من به اخذ مجدد ۱۰ کارمند دیگر نیازمندم” ولی هیچ یک از اینها به علت به وجود آمدن این نیازها – منافع پشت آنها – اشاره نمی ­کنند.
برای مقابله با چنین مواردی سعی کنید بیشتر بر روی موضوعات با پایان باز مانند اهداف و دغدغه ­ها تمرکز کنید. در این صورت شما بحث را به سوی منافع اساسی که ریشه در مواضع هر یک از طرفین دارد خواهید کشاند. شاید دغدغه طرف مقابل شما این باشد که تیمش توان اداره حجم کاری رو به رشد خود را ندارند و به همین دلیل قصد افزودن ۱۰ نفر دیگر را دارد. با چنین دیدگاهی منفعت او در واقع درباره تخصیص نیرو نیست بلکه بیشتر درباره ­ی جلوگیری از فرسودگی شغلی کارکنانش می­ باشد. این کار موجب بحث بر روی راه ­حلهای خلاقانه تر خواهد شد.

۴ ) در مذاکرات به آنچه که بیشترین اهمیت را برای طرف مقابلتان دارد، فکر کنید.

مطمئنا الان پیش خود می­ گویید که متوجه شدم که باید به منافع توجه کنم. فهمیدم!
کاملا درست است. درک اولویت های طرف مقابل می­تواند به سرعت آن منافع اساسی که دائما تاکید می کنیم را برای شما شفاف سازد. و همچنین می­تواند به شما در ایجاد تعادل میان منافع خودتان و طرف مقابلتان و تشخیص نتایج سودمند دوجانبه کمک کند. ولی اندیشیدن به آنچه که بیشترین اهمیت را برای طرف مقابلتان دارد همچنین می ­تواند در مورد چگونگی سوالاتی که ممکن است بپرسد به شما ایده دهد و شما هم می­توانید برای آن سوالات پاسخ هایی آماده کنید و از قبل اطلاعاتی جمع­ آوری کنید که از پاسخ های شما حمایت کند. این امر همچنین به شما در یافتن سوالاتی که می­ خواهید در طول مذاکره بپرسید کمک خواهد کرد.
به عنوان مثال اگر در دست داشتن کنترل امور از جمله اولویت های طرف مقابل شما می­ باشد به جای مطرح کردن جملات خبری که” انجام فلان کار به فلان نتیجه منجر خواهد شد” آن را به عنوان سوال مطرح کنید  و به طرف مقابل خود احساس کنترل بر فرایند را منتقل کنید. به علاوه اگر این موضوع برای طرف مقابل شما مهم است سوالات را به گونه­ ای که منافع وی را در هر صورت خطاب قرار دهد مطرح کنید. پس از واگذاری مقداری اختیارات قانونی در طول مذاکره نترسید، به ویژه زمانی که این امر به اولویت های طرف مقابلتان برمی­گردد.

۵ ) به عناصر فرهنگی و نحوه مذاکره در فرهنگ های گوناگون توجه کنید.

زمانی که وارد یک مذاکره می ­شوید بدیهی است که به دنبال راه انداختن یک بحث فعالانه و مثبت خواهید بود و بعد از آن احتمالا به دنبال آن هستتید که مبادا طرف مقابلتان را برنجانید.
ولی رنجاندن و توهین به همتایتان در مذاکره ساده ­تر از آن چیزی است که فکر می ­کنید به ویژه اگر با یک همتای برون ­مرزی وارد مذاکره شوید که در مذاکرات تجاری زیاد شاهد آن هستیم. پس شاید بد نباشد که پیش از گفتگو، آداب مذاکره در کشور مادری طرف مقابلتان را مرور کنید. در زیر مواردی که باید مدنظر قرار دهید تا برای یک مذاکره بین ­المللی آماده شوید آمده است :

حالات فیزیکی در مذاکره

اگر یک بررسی در سایر فرهنگ ها انجام دهید متوجه مواردی خواهید شد که شاید به صورت غریزی و ناخودآگاه انجام می ­دهید که همکار شما را از کشور دیگر می­ رنجاند، پس علاوه بر آمادگی فکری شما باید بتوانید از لحاظ جسمی نیز آماده شوید. مثلا در طول مذاکره با همتای چینی خود که از حرکت دست شما در هنگام صحبت می ­رنجد، سعی کنید ثابت بنشینید. باید و نبایدهای زیادی در مورد رفتار فیزیکی در هر کشور وجود دارد که باید پیش از مذاکره مورد توجه قرار گیرند.

سکوت در مذاکره

پروفسور جان باراکایی (  John Barkai ) از دانشگاه هاوایی چنین می ­نویسد که در کشورهایی مانند ایالات متحده مردم اغلب از سکوت معذب کننده ناراحت خواهند شد، پس تعجبی ندارد که اگر سایر فرهنگ ها مانند ژاپنی ­ها از این سکوت استفاده کنند، چرا که امیدوارند طرف مقابل شروع به صحبت کند. این امر منجر به ارائه امتیازی ارزشمند از طرف مقابل خواهد شد، آن هم فقط به خاطر نگفتن هیچ چیز
به جای اینکه اجازه دهید که سکوت معذب­ کننده شود، از آن برای عکس­ العمل استفاده کنید. اگر تصمیم می­ گیرید که ابتدا صحبت کنید از این سکوت بهره ببرید و به دقت درباره آنچه که می­ خواهید بگویید، فکر کنید.

وقت شناسی در مذاکره

سر وقت بودن برای مذاکره یکی از مواردی است که کاملا از کشوری به کشور دیگر متفاوت است. و برخی کشورها وقت ­شناسی را جزو موارد بااهمیت دسته بندی می ­کنند. شما حتما باید بدانید که چه زمانی از شما انتظار می­ رود که سر وقت باشید و چه زمانی همتایتان چنین انتظاری ندارد. به عنوان مثال در فرانسه شما در صورتی وقت شناس خواهید بود که ۱۰ دقیقه دیر کنید.
دانستن اینکه در هر فرهنگی چگونه با وقت شناسی برخورد می ­کنند به شما در برنامه­ ریزی و حفظ کارآمدی مذاکره کمک خواهد کرد و مثلا اگر مهمانان شما از زمان شروع برنامه ­ریزی شده دیرتر برسند دیگر باعث تعجب شما نخواهد شد.

۶ ) تیم خود را برای مذاکره آماده کنید.

شما برای مذاکره کاملا آماده هستید افرادی که کنار شما پشت میز نشسته ­اند چطور؟
حتی اگر شما تنها کسی باشید که کل صحبتها را می ­کند، باید هر یک از همکارانتان را که در مذاکره حضور خواهد داشت آماده کنید. شفافیت در اینجا بسیار ضروری است، تیم شما باید در جریان هرگونه اطلاعاتی که ممکن است در طول مذاکره مطرح شود و همچنین از ضروریات رفتاری و فرهنگی که شما درباره آنها تحقیق کرده­ اید، آگاه باشند.
زمانی که تیم شما اطلاعات کافی داشته باشد، هر یک از اعضا فرصت ابراز دیدگاه­ های با ارزش خود را پیدا می­ کند. زمانی که ما عمیقا درگیر یک موضوع هستیم نگاه به آن موضوع به صورت عینی برایمان کار دشواری خواهد بود. مطمئن شوید که تیمتان نیز مثل شما از اطلاعات کافی برخوردار هستند، چرا که دیدگاه آنها یک دارایی برای شما محسوب می ­شود. هنگام آمادگی برای مذاکره درهر جلسه ای باید به چند نکته اساسی توجه کرد که در اینجا آورده شده می توانید آنها را برای آماده ­سازی تیم خود انجام دهید.
قوانین بازی را شفاف کنید : مطمئن شوید که تیمتان می­داند مشکل چیست و بهترین راهکارهای پیشنهادی کدام است. همچنین می­ دانند چه زمانی می­ توانند در بحث مشارکت کنند و اینکه باید از طرح چه مسایلی بپرهیزند.
درباره موارد غیر قابل مذاکره صحبت کنید : همکاران شما باید از لیست اگر – بنابراین­ ها آگاه باشند. لیستی از مواردی که به هیچ وجه قادر به سازش بر سر آن نیستید را برای تیمتان آماده کنید و به آنان آموزش دهید که چگونه این اعتراضات را مدیریت کنند.
به تیمتان اجازه بدهید که بپرسند : الان زمانی است که باید هرگونه عدم قطعیت را از بین ببرید. اگر تیم شما غافلگیر شود و به احتمال زیاد آن را نشان دهد ممکن است بدون آمادگی قبلی جلوه کنید که این قدرت را به طرف مقابل شما واگذار می ­کند.

آیا برای شروع آماده هستید؟

اگر تمامی این امور – تکلیف، تحقیق، درون­ نگری و برنامه ­ریزی برای نتایج کمتر از انتظار را برای به دست آوردن آمادگی برای مذاکره انجام داده ­اید، لطفا احساس خوبی نسبت به گفتگویی که در پیش رو دارید، داشته باشید. ما معمولا منتظر بدترین ها هستیم و برخی از مواقع تنها ارقام هستند که می­توانند حال ما را بهتر کنند.
پس شاید بد نباشد این را بدانید که :
در پیشنهادات شغلی ۹۰% از کارفرمایان هیچگاه تعهدات خود را نادیده نمی­ گیرند چرا که شخصی پیش از این با آنها مذاکره کرده است.
پیش از این گفتیم و باز هم می ­گوییم مذاکره قدری ترسناک است ولی حتی اگر بدترین حالت ممکن برای شما اتفاق بیافتد با دنبال کردن این مراحل و استراتژی­ های مذاکره همیشه یک طرح پشتیبان خواهید داشت.

 
 
منبع: //belovedmarketing.com/

تعیین روش مذاکره

بر اساس این که طرف مذاکره کننده چگونه می باشد (منطقی و پیشرفته، ملایم و خشن)، استراتژی های زیر را در نظر می گیریم:
 

منطقی و پیشرفته	خشن	ملایم	ردیف
طرفین در جستجوی راه‌حل مناسب هستند.	طرف بعنوان دشمن است.	طرف مذاکره دوست است.	1
هدف رسیدن به راه‌حل عادلانه و عاقلانه است.	هدف پیروزی و رسیدن به خواسته است.	هدف توافق است.	2
اشخاص از موضوع مذاکره جدا هستند.	برای حفظ دوستی و ادامه رابطه اجتماعی امتیاز می‌خواهد.	برای حفظ دوستی امتیاز می‌دهد.	3
نسبت به موضوع مذاکره سرسخت ولی نسبت به طرف با نرم‌خوئی برخورد می‌کند.	سرسختی و اصرار بر مواضع می‌کند.	انعطاف بحرج می‌دهد.	4
مهم دست یافتن به توافق عادلانه است مسئله "اعتماد" مهم نیست.	اعتماد نمی‌کند.	به طرف اعتماد می‌کند.	5
بجای مقاومت در مقابل طرف به خواسته‌ها توجه می‌کند.	اصرار و لجاجت بخرج می‌دهد.	تغییر موضوع می‌دهد.	6
به خواسته و نقطه نظرات طرف توجه دارد.	تهدید می‌کند.	تعارف می‌کند.	7
بنفع طرفین راه حل منصفانه را جستجو می‌کند.	فقط فکرش رسیدن به پیروزی به هر وسیله است.	برای نیل به توافق بی‌اندازه به نفع طرف از خودگذشتگی انجام می‌دهد.	8
اصل عقل و منطق بر جریان مذاکره حاکم است.	لصل رسیدن به خواسته خویش است اگر جه نامشروع باشد.	اصل توافق است.	9
معقول ومنطقی سخن بگویید، بجای زور و فشار حق و انصاف می‌شود.	تولید فشار و حمله می‌نماید.	تسلیم فشار می‌شود.	10
جدا از خواسته طرفین براساس عمل و انصاف به نتیجه فکر می‌کند.	نطر خود را به هر وسیله به کرسی می‌نشاند.	خواسته و پیشنهاد طرف مقابل را رعایت می‌کند.	11

24 نکته ی مهم مذاکره تجاری

[review]
 
نکته ی۱.
برای اینکه به یک مذاکره کننده ی حرفه ای تبدیل شوید باید بتوانید روحیه طرف مقابل را درک کنید.
در هر مذاکره ای چه در سطح دوستان و خانواده و چه در سطح شرکتها و سازمانها، شما با افراد و انسانها در حال مذاکره هستید. پس باید یاد بگیرید در مذاکره  بخوبی به دیگران توجه کنید چراکه  توجه کردن به دیگران باعث می شود آنها به شما اعتماد کنند.
شناخت روحیه افراد و توجه به آنها، به شما کمک می کند مذاکره را با آنچه نیاز واقعی آنهاست و ارائه موثرترین راه برای پاسخ به خواسته آنها بگونه ای موفقیت آمیز پیش ببرید تا منافع طرفین بگونه ای رضایتبخش تامین شود.
 
نکته ی۲.
 
در مذاکره همواره به یاد داشته باشید آنچه برای شما ارزش تلقی می شود ممکن است برای طرف مقابل، ارزش محسوب نشود. به عبارت دیگر ارزش نسبی است و از فردی به فرد دیگر متفاوت است.
بعنوان مثال شما دارای محصولی با کیفیت هستید و در مذاکره فروش برای مشتری از کیفیت سخن می گویید ناگهان مشتری به شما می گوید: صحبت شما کاملا متین است لیکن برای من قیمت اهمیت زیادی دارد!! این نشان می دهد گرچه کیفیت آن کالا  برای شما بعنوان یک مذاکره کننده ی حرفه ای ارزش اساسی تلقی می شود ولی برای مشتری شما قیمت ارزش اساسی است.
بعنوان یک  یک مذاکره کننده ی حرفه ای می بایست ارزشهای طرف مذاکره را شناسایی و بر مبنای آن ارزشها، مذاکره را پیش ببرید چرا که اگر فقط بر ارزشهای مدنظر خود تاکید کنید، ممکن است مذاکره مؤثر و موفقی نداشته باشید.
 
 
نکته ی۳
 
همواره به یاد داشته باشید تمام مذاکرات مهم و تاثیرگذار، قبل از رفتن شما به پای میز مذاکره شروع می شود.
قبل از جلسه مذاکره شما باید اطلاعات کافی و مفیدی را در مورد افراد حاضر در مذاکره و جوانب مختلف موضوع مذاکره کسب کنید.
هرگز بدون تحقیق و پیش اندیشی وارد مذاکره نشوید. بی شک هرچه اطلاعات مفید شما بیشتر باشد، به نحو موثرتری می توانید مذاکره را هدایت کنید.
 
 
 
 
 
مذاکرکننده حرفه ای
نکته ی۴
 
بارها شنیده ایم که گفته می شود در مذاکره بر مواضع خود تاکید نکنید و بر منافع تاکید کنید.
چگونه می توان این اصل مهم را رعایت کرد؟
قبل از ورود به مذاکره برای خود معیارهایی را مشخص کنید که بتوانید میزان حصول منافع تان را با آن معیارها بسنجید. سپس در طول مذاکره، مذاکره را با آن معیارها بسنجید. اینگونه به راحتی می توانید بجای مواضع بر منافع تاکید کنید.
 
 
نکته ی۵
 
در مذاکره همواره به دنبال راه حل های سودمند مشترک باشید. بعبارت ساده تر به دنبال راه حل هایی باشید که منافع شما و طرف دیگر مذاکره را بصورت توامان برآورده سازد.
مذاکره کنندگان حرفه ای می دانند مذاکره موثر و موفق، مذاکره ای است که طرفین از نتایج حاصله رضایت مطلوبی داشته باشند و با رضایت میز مذاکره را ترک کنند.
به یاد داشته باشید هرگز به طرف مذاکره این حس را ندهید که فقط به دنبال حداکثر کردن منافع خود هستید.
 
 
نکته ی۶
 
در مذاکرات همواره دقت داشته باشید تمام جزئیات مهم که ممکن است محل مناقشه باشد را مشخص نموده و در مورد آنها توافق نمایید. مراقب باشید هیچ نقطه مبهمی در مذاکره باقی نماند.
همچنین پس از اینکه تمام جزئیات مشخص و بر سر آنها توافق شد، مطمئن شوید شما و طرف مذاکره منظور یکدیگر را به درستی فهمیده اید.
 
نکته ی۷
بسیار اتفاق می افتد که مذاکره کنندگان قهار در حین مذاکره بطور ناگهانی پیشنهادی غیرمنتظره و در ظاهر جذاب به شما می دهند. اگر در چنین موقعیتی قرار گرفتید فریب نخورید و بلافاصله پاسخ مثبت ندهید. شما باید هوشمندانه عمل کنید و بگونه ای پاسخ دهید که برای خود فرصت بررسی همه جوانب آن پیشنهاد را ایجاد نمایید. پس بدون اینکه تعهدی برای خود ایجاد کنید، مذاکره را باز نگه دارید.
 
 
نکته ی۸
 
بعنوان یک یک مذاکره کننده ی حرفه ای  باید بدانید اطلاعات در مذاکره اقتدار می آورد.
قبل از ورود به جلسه مذاکره اطلاعات زیاد و مفیدی را در خصوص موضوع مذاکره، طرف مذاکره و شرایط مذاکره جمع آوری کنید.
همواره برای موفقیت در یک مذاکره حرفه ای، به تمامی موارد زیر فکر کنید:
✅از مذاکره چه می خواهید؟
✅خواسته شما چگونه محقق می شود؟
✅پیشنهادات احتمالی طرف مذاکره چیست؟
✅واکنش شما به پیشنهادات احتمالی طرف مذاکره باید چگونه باشد؟
✅طرف مذاکره چه می خواهد؟
✅خواسته های طرف مذاکره چگونه محقق می شود؟
✅پیشنهادات شما چیست؟
✅واکنش احتمالی طرف مذاکره به پیشنهادات شما چیست؟
✅شما در چه موقعیتی قرار دارید؟
✅طرف مذاکره در چه موقعیتی قرار دارد؟
✅فرایند مذاکره به چه شکلی باید هدایت شود؟
 
هرچقدر آمادگی شما در پاسخ به این پرسش ها بیشتر باشد و اطلاعات مفیدتری داشته باشید، احتمال موفقیت شما در مذاکره افزایش می یابد.
 
 

مدرس مذاکره

مدرس زبان بدن

مدرس اصول و فنون مذاکره تجاری

تدرس مذاکره و زبان بدن

تکنیک های وصول مطالبات بانک ها

تکنیک های مذاکره ی تجاری و اقتصادی

[caption id="attachment_2814" align="alignnone" width="1280"] علی خویه
مدیر آکادمی مذاکره ایران
مدرس دوره های حرفه ای اصول و فنون مذاکره - فن بیان[/caption]
 

علی خویه

مدیر آکادمی مذاکره ایران

شماره تماس مستقیم:  09122991608

 
 
 
نکته ی۹
 
بعنوان یک یک مذاکره کننده ی حرفه ای  قبل از ورود به مذاکره باید بدانید که دقیقا چه می خواهید و برای چه چیزی مذاکره می کنید.
شما باید یک یک مذاکره کننده ی حرفه ای تصویر دقیق از آنچه می خواهید در ذهن خود ایجاد کنید. وقتی خواسته هایتان دقیقا مشخص باشد به شما نیرو و اعتماد به نفس می دهد و قدرت مذاکراتی شما افزایش می یابد.
بعنوان مثال اگر برای مذاکره جهت بدست آوردن یک شغل به سراغ شرکتی می روید دقیقا مشخص کنید چرا می خواهید آن شغل را بدست آورید، چه حقوقی می خواهید، مزایای درخواستی شما چیست؟ اختیارات مورد انتظارتان چیست؟ مرخصی مورد نظر شما به چه صورت است؟ و ...
در واقع زمانیکه شما در مذاکره دقیقا می دانید چه می خواهید، هدفتان از مذاکره مشخص است و برای رسیدن به آن هدف در مذاکره تلاش می کنید.
 
 
نکته ی۱۱
 
همواره در هر مذاکره ای آمادگی ترک_مذاکره را داشته باشید. به یاد داشته باشید هیچگاه برای خواستن چیزی بیش از حد اصرار نکنید و خود را مشتاق نشان ندهید.
ترک مذاکره به جرأت و اعتماد به نفس بالایی نیاز دارد. اگر از قبل برای موضوع مورد مذاکره، راه حل های دیگری را نیز در نظر داشته باشید، به راحتی این جرأت و اعتماد به نفس را بدست می آورید.
داشتن راه حل های جایگزین به شما کمک می کند به هر قیمتی مذاکره نکنید و این مهم باعث می شود تصمیم اشتباه نگیرید.
 
نکته ی۱۲
 
قبل از اینکه با کسی وارد مذاکره جدی شوید، دریابید چه پیشنهاداتی برای شما دارد؟ آیا چیز ارزشمندی دارد که شما آن را بخواهید؟
دقت کنید تنها زمانی با کسی که خواسته ای از شما دارد وارد مذاکره شوید؛ که او نیز پیشنهاد ارزشمندی برای شما داشته باشد.
اگر مطمئن شدید طرف مذاکره پیشنهاد مطلوبی برای شما ندارد، وقت خود را هدر ندهید و وارد مذاکره نشوید.
 
 
نکته ی۱۳
 
در مذاکرات اصولی دقت کنید آیا طرف مذاکره، بجز شما، گزینه دیگری دارد؟ اگر جواب مثبت است، چه گزینه های دیگری دارد؟ نیاز او به مذاکره با شما تا چه حد است؟
هرچه شدت نیاز طرف مذاکره به شما بیشتر باشد شما می توانید بیشتر به خواسته های خود دست یابید.
برای هدایت صحیح مذاکره، شما باید از سایر گزینه های طرف مذاکره اطلاع داشته باشید و شدت نیاز او به مذاکره با خودتان را تشخیص دهید.
 
 
 
نکته ی۱۵
 
مذاکره زمانی بگونه ای موثر پیش خواهد رفت که طرفین مذاکره بتوانند بگونه ای موثر با یکدیگر ارتباط برقرار کنند.
دقت داشته باشید فریبکاری، دروغگویی و دغلبازی سرانجام هر مذاکره ای را به بن بست می کشاند لیکن اگر طرفین صادقانه به دنبال یافتن راه حل هستند ولی مذاکره بگونه ای موفقیت آمیز پیش نمی رود، دلیل آن این است که نمی توانند بطور صحیح و موثر با یکدیگر ارتباط برقرار کنند.
 
 
نکته ی۱۶
 
در هر مذاکره مهم است که بتوانید آنچه در ذهن طرف مقابل می گذرد را دریابید. بهترین روش برای دریافتن افکار طرف مذاکره سوال پرسیدن است
برای موفقیت بیشتر در دستیابی به اطلاعات مفید، سوالات تشریحی بپرسید. سوالات خود را بگونه ای بپرسید که طرف مذاکره نتواند بصورت بله و خیر پاسخ دهد. سوالات تشریحی سبب می شود فرد افکاری که در ذهنش می گذرد را بر زبان آورد و تشریح کند.
سوال پرسیدن و رسیدن به اطلاعات ارزشمندی که برای تصمیم گیری در مذاکره نیاز دارید، مهارت و تمرین بسیار می خواهد.
 
 
نکته ی۱۷
دام_احساسات
 
احساسات می تواند به نحو شگرفی بر مذاکره اصولی تاثیرگذار باشد. اوج تاثیرگذاری احساسات زمانی است که شما در مذاکره آنقدر تحت تاثیر احساسات مثبت و یا منفی خود قرار می گیرید که بدون گوش دادن به صحبتهای طرف مذاکره و درک صحیح مفهوم پیامهای او، فقط مرتب صحبتهای خود را به زبان می آورید. این رخداد،  مانعی بزرگ بر سر راه مذاکره اصولی است.
 
همواره در مذاکره مراقب باشید در دام احساسات گرفتار نشوید و به یاد داشته باشید برای داشتن یک مذاکره موثر باید احساسات خود را ابراز کرد، به صحبتهای طرف مذاکره به نحو موثر گوش داد، خواسته طرف مذاکره را درک کرد و کاری کرد او نیز خواسته ما را درک کند.
 
نکته ی۱۸
 
یکی از دلایل اساسی که اجازه نمی دهد مذاکره بصورت موثر و اصولی پیش برود، سوءبرداشتها و سوءتفاهم هاست.
دلیل این سوء_برداشت ها و سوء_تفاهم ها این است که احساسات، ارزش ها و نیازهای هریک از ما با دیگری متفاوت است و سبب می شود به کلمات، عبارات و رفتارها معانی مختلفی نسبت دهیم.
تنها راه از بین بردن سوء برداشتها دقت در ارسال صحیح پیغام (کلامی و غیرکلامی) و همچنین دقت در دریافت صحیح پیغام ها در مذاکره است.
 
 

مدرس مذاکره

مدرس زبان بدن

مدرس اصول و فنون مذاکره تجاری

تدرس مذاکره و زبان بدن

تکنیک های وصول مطالبات بانک ها

تکنیک های مذاکره ی تجاری و اقتصادی

علی خویه

مدیر آکادمی مذاکره ایران

شماره تماس مستقیم:  09122991608

 
 
نکته ی۱۹
 
در مذاکرات بسیار اتفاق می افتد که سخن یا عملی سبب می شود موضوع اصلی مذاکره تحت الشعاع قرار گیرد و مذاکره از مسیر صحیح خود خارج شود.
 
اعمال و سخنان گمراه کننده مانع درک صحیح شما از افکار و نیات واقعی طرف مذاکره می شود. بعنوان مثال در یک مذاکره فروش مشتری ناگهان به شما می گوید: "متاسفانه شرکت شما قابل اعتماد نیست و قیمت ها را بیش از حد بالا اعلام می کنید."
مشتری از طریق این بحث فرعی که "شرکت شما قابل اعتماد نیست"، برای شما یک درگیری ذهنی ایجاد می کند تا بتواند قیمت شما را پایین بیاورد.
 
در مذاکره همواره زیرک و هوشیار باشید و اجازه ندهید مباحث فرعی و گمراه کننده، شما را از موضوع اصلی و مسیر صحیح مذاکره دور کند.
 
 
نکته ی۲۰
 
بسیار شنیده ایم که می گویند "فضای مذاکره را از حالت خشک و خشن خارج کنید، با بذله_گویی طرف مذاکره را بخندانید چرا که هرکس را که بخندانید می توانید از او امتیاز بگیرید".
هوشیار و مراقب باشید در مذاکرات از لطیفه های آزار دهنده، تمسخرهای به ظاهر خنده دار، شوخی های نامناسب و جوکهای قومیتی پرهیز کنید.
 
 
نکته ی۲۱
 
قبل از ورود به جلسه مذاکره، درباره آنچه قرار است در جلسه بگویید، خوب فکر کنید و رئوس صحبتهای خود را روی کاغذ بنویسید. این کار به شما کمک می کند هنگامیکه مذاکره بالا گرفت، بدانید چگونه مذاکره را هدایت کنید و فراموش نکنید قرار است چه چیزهایی را بگویید.
 
این شیوه را در حین مذاکره نیز انجام دهید. زمانیکه طرف مذاکره صحبتی می کند که نیاز است شما پاسخ دهید؛ مکث کنید، درباره پاسختان فکر کنید، رئوس آنچه می خواهید بگویید را بنویسید و سپس پاسخ دهید. این شیوه به شما کمک می کند نه تنها افکار و صحبتهایتان را تنظیم کنید بلکه به شما کمک می کند معنای پیشنهاد طرف مذاکره را بهتر بفهمید.
 
پس همواره قبل از مذاکره و در حین مذاکره، ابتدا افکار خود را منظم کنید، رئوس صحبتهایتان را بنویسید و سپس صحبت کنید.
 
 
 
نکته ی۲۲
 
در مذاکرات حرفه ای درباره موضوع مذاکره، راه حل هایتان و پاسخ های احتمالی طرف مذاکره بطور کامل فکر کنید.
دقت کنید فکر کردن کافی نیست بلکه باید بطور کامل و موشکافانه فکر و تحلیل کنید؛ چرا که هرچه در مورد کاری که می خواهید انجام دهید و آنچه بر زبان می آورید بیشتر احتیاط کنید، مذاکره کننده قوی تری خواهید بود.
گفته های شما با رفتارهای غیر کلامی شما باید همخوانی داشته باشد. نمی توانید بگویید من از کالای شما خوشم نیامده است ولی همزمان کالا را به دقت وارسی کنید و کاتالوگ او را کامل بخوانید. در مذاکره گفتار شما باید با کردار شما و زبان بدن شما بطور کامل همخوانی داشته باشد.
لحن کلامتان را نیز فراموش نکنید، به نحوه گفتارتان بسیار فکر و دقت کنید.
 
 
نکته ی۲۳
 
پوشش شما در مذاکره اهمیت بسیار زیادی دارد. بسیاری از افراد اهمیت زیادی برای تزئین خود با زیورآلات گوناگون قائل اند.
 
استفاده زیاد از زیورآلات، ذهنیت طرف مذاکره را به این سمت هدایت می کند که شما ولخرج و ظاهرگرا هستید. بسیاری از مشتریان و مدیران به افراد ولخرج و ظاهر گرا کمتر اعتماد می کنند. شما که این را نمی خواهید؟! درست است؟!😉
 
جواهرات درشت و یا جواهراتی با اشکال نامتعارف(مانند اشکال حیوانات و...) شما را کاملا غیر رسمی جلوه می دهد. در مذاکرات حرفه ای از پوشیدن آنها خودداری کنید
 
هرگز فراموش نکنید یک انتخاب شیک و ساده نسبت به زیورآلات براق، درشت و یا زیورالاتی با اشکال نامتعارف،  تاثیر بهتری دارد.
 
 
نکته ی۲۴
 
زمان در مذاکره اهمیت زیادی دارد. به نکات زیر در مورد زمان در مذاکرات دقت کنید:
۱. زمان مذاکره را از قبل تعیین کنید و هیچگاه بدون تعیین وقت قبلی به هیچ مذاکره ای وارد نشوید.
۲. حداقل ۲۴ساعت قبل از فرا رسیدن زمان مقرر مذاکره، مجدد قرار مذاکره را با تماس یادآوری و فیکس کنید.
۳. سعی کنید کمی زودتر از وقت تعیین شده (بین ۵ تا ۱۰ دقیقه)، در محل مذاکره حضور داشته باشید. هرگز دیر نرسید چرا که ممکن است سبب برداشت نامناسبی از  تعهد شما و بی نظمی شما شود.
چنانچه خیلی زودتر رسیدید در اطراف محل مذاکره (جاییکه دیده نشوید)، وقت بگذرانید تا به زمان مقرر مذاکره نزدیک شوید.
۴. اگر در پایان جلسه در تنگنای زمان برای به نتیجه رساندن مذاکره قرار گرفتید، هرگز عجله نکنید. هیچ اشکالی ندارد که ادامه مذاکره را به جلسه بعد موکول کنید.
اگر در تنگنای زمان تصمیمی بگیرید، قطعا  امتیازات زیادی را از دست می دهید.
 
 
نکته ی24
 
خنده در مذاکره بسیار عالی است و فضای مذاکره را تلطیف می کند. خنده باعث می شود احساس بهتری بین طرفین مذاکره ایجاد شود و بایکدیگر راحت تر رفتار کنند.
 
نکته حائز اهمیت این است که خنداندن به هر قیمتی به هیچ وجه جایز نیست. شوخی های شما نباید زننده باشد و همچنین نباید متوجه فردی در بین مذاکره کنندگان باشد.
حالت خندیدن شما نیز نباید به شکلی باشد که لودگی و یا لمپن بودن به نظر رسد. خنده های زیاد با صدای بلند و قهقه_زدن مکرر، به شدت از وجه مذاکراتی شما می کاهد.
 
 
برگرفته از کانال تلگرام دکتر انصاری