نقش تمایز در برندسازی

یکی از ارکان برندسازی تمایز است که ما را از بقیه متمایز می‌سازد و دلیل انتخاب ما توسط مشتری را مشخص می‌سازد. یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که پیرامون تمایز وجود دارد مطلوب یا نا مطلوب بودن آن است. بسیاری بر این باورند که فقط تمایزاتی برای مشتری جذابند که منطقی و قابل توجیه باشند، مثلاً کیفیت، سرعت، میزان کالری یک غذا یا چیزهای دیگر.

اما واقعیت چنین نیست، بارها و بارها ما وقتی یک رستوران را انتخاب می‌کنیم دلیل اصلی غذای آن رستوران نیست، بلکه طوطی سخنگوی زیبایی است که در بدو ورود با آن روبرو می‌شویم. اما اگر این نکته را ندانیم ممکن است فقط به فکر تمایزات منطقی باشیم، مثلاً ما محصولاتمان را با یک روغن خاص طبخ می‌کنیم، ولی این تمایز برای مشتری رستوران ما جذابیتی ندارد.

نکته مهمی که در مورد مطلوبیت نقطه تمایز وجود دارد، این است که یا نقطه تمایز از نظر مشتری مطلوب است یا ما آن را با تبلیغات ، روابط عمومی و تکنیک‌های دیگر به ذهن مشتری منتقل می‌کنیم.

برندسازی و معماری در مجتمع های تجاری و مراکز شهری

برندسازی مراکز تجاری و فروشگاه ها

برندسازی مراکز تجاری و فروشگاه ها

توسط : دکتر مال DrMallبدون دیدگاه

 چاپ ایمیل

شکل گیری شهرها به رشد و توسعه تمدن های بشری انجامیده است و اصولاً شکوفایی تمدن های انسانی در فضای شهری تبلور می یابد. اگر از شکوه و عظمت ایران دوران صفویه بخواهید آگاه شوید فقط کافی است چند روز را در اصفهان به دیدن آثار تاریخی این شهر اختصاص دهید. مگر می شود از استانبول، ونیز یا رم بازدید کرد و تحت تاثیر اعجاب آور شکوفایی تمدن بشری در اعصار تاریخ قرار نگرفت. از تاریخ که بگذریم نماد شکوفایی تمدن ها در شهرها متجلی می شود و این امری دو سویه است یعنی قدرت های نو ظهور هم به خلق فضاهای اعجاب آور شهری می کوشند تا در این رقابت جهانی برای خود جایگاهی کسب نمایند مانند اتفاقی که در سالهای اخیر با برنامه ریزی استراتژیک برای شهر دبی اتفاق افتاده است و آن را از شهری پیش پا افتاده و مهجور به شهری قدرتمند در مقیاس جهانی بدل نموده است و البته این امر میسر نمی شودمگر با ساخت پروژه ها و مراکز شهری بزرگ و جذاب. نمونه این توسعه سازمان یافته مراکز و محورهای شهری قدرتمند را علاوه بر دبی می توان در  دوحه، کوالالامپور، گوانگجو و دیگر شهرهای اقتصادهای نوظهور جستجو کرد. علاوه بر اینها اقتصادهای پایدار هم برای حفظ وضعیت قدرتمند موجود خود دست به برنامه های توسعه شهری می زنند که نمونه های متعدد آن در اکثر شهرهای اروپای غربی، آمریکای شمالی، ژاپن و کره جنوبی قابل مشاهده است. این رویداد، یک رقابت دایمی و نشانه پویایی و سرزندگی جوامع بشری به شمار می رود.شهرها چگونه در این رقابت پیش می روند و نقش نشانه های شهری چیست؟   شهرها در این عرصه از دانش City Branding (برندسازی شهری) که بخشی از دانش Destination Branding (برندسازی مقصد) است بهره می گیرند.

تاکتیک‌های مذاکره

تاکتیک‌های مذاکره
تاکتیک‌ها همواره بخش مهمی از فرآیند مذاکره هستند. اما تاکتیک‌ها غالباً بالا و پایین نمی‌پرند که "من اینجا هستم و به من نگاه کنید". در صورتی‌که آن‌ها انجام شوند، طرف دیگر، باید مسئله درست را از طریق آن‌ها بفهمد و دیگر آن‌ها موثر نخواهند بود. آن‌ها معمولاً دقیق بوده و شناختشان دشوار است و برای مقاصد چندگانه مورداستفاده قرار می‌گیرند و زمانی که بر روی آن‌ها تمرکز وجود دارد بشترین ارزش ممکن را به خود اختصاص می‌دهند. تاکتیک‌های مذاکره مختلفی وجود دارد که برخی از رایج‌ترین آن‌ها در زیر آمده است:
به مزایده و حراج گذاشتن: فرآیند به مناقصه یا به مزایده گذاشتن که برای ایجاد رقابت طرح شده است. زمانی که گروه‌های چندگانه مثلاً کالای واحدی را می‌خواهند، آن‌ها را در مقابل هم در یک زمین مبارزه قرار می‌دهند. زمانی که مردم می‌دانند که آن‌ها ممکن است آن کالا را از دست بدهند، آن را حتی بیشتر می‌خواهند. نه تنها آن کالای مورد مناقصه را می‌خواهند، بلکه آن‌ها مصر هستند که فقط برنده بازی باشند. استفاده از مزایای طبیعت رقابتی فرد می‌تواند قیمت آن کالا را بالاتر ببرد.
سیاست خطرپذیری (یا بازی با آتش): یک طرف به گونه تهاجمی به دنبال دسته‌ای از واژه‌هاست که طرف دیگر یا باید با آن موافقت کند یا از کنار آن بگذرد.سیاست خطرپذیری گونه‌ای از رویکرد "مهره سخت" است. چانه‌زنی است که یک طرف، طرف دیگر را به لبه و حاشیه‌ای می‌کشاند و آن طرف مایل است خود را برای آن آماده کند. شکل موفق این سیاست طرف دیگر را متقاعد می‌کند که آن‌ها هیچ گزینه دیگری ندارند مگر آنکه آن پیشنهاد را بپذیرند و هیچ جایگزین قابل پذیرش دیگری نیز برای این توافق طرح شده وجود ندارد.
شیطان: مذاکره‌کنندگان از تاکتیک شیطانی استفاده می‌کنند تا وانمود کنند که یک موضوع دارای ارزش اندک یا ناچیز برای یک طرف، برای آن‌ها بسیار حائز اهمیت است. بعدها در مذاکره، این موضوع می‌تواند برای یک امتیاز بزرگ‌تر که دارای اهمیت واقعی است مورد معامله قرار گیرد.
جوجه: مذاکره‌کنندگان اقدامات پرشدتی را پیشنهاد می‌کنند که اغلب حیله‌ای است و طرف دیگر را مجبور به ترک صحنه (میدان رقابت) می‌کند و به آن‌ها آنچه را که می‌خواهند می‌دهد. این تاکتیک زمانی که گروه‌ها خواهان پس گرفتن ادعاهای خود و انجام یک اقدام پرشدتی نیستند می‌تواند خطرزا باشد.
دفاع در عمق: چندین لایه از اختیار تصمیم‌گیری برای اجازه دادن به اعطای امتیازات بیشتر مورد استفاده قرار گرفته اما هر بار این توافق دستخوش اختیار لایه‌های متفاوتی قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر هربار که این پیشنهاد به تصمیم‌گیرندگان می‌رسد، آن تصمیم‌گیرنده درخواست می‌کند که امتیازات بیشتری به منظور نزدیک شدن به یک تفاهم و توافق اعطا شود.
دریغ و مضایقه کردن: دریغ کردن یک واکنش فیزیکی، منفی و قوی برای یک پیشنهاد به شمار می‌رود. مثال رایج این موضوع نفس‌نفس زدن یا بیان واضح شوکه شدن یا متعجب شدن است. دریغ کردن می‌تواند عمداً یا غیرعمد صورت گیرد. این اقدام به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما فکر می‌کنید که این پیشنهاد یا طرح، امیدی پوچ به این مسئله است. در نتیجه طرف دیگر از تقاضاها و مطالباتش خواهد کاست.
دوگانه آدم خوب/ آدم بد: این رویکرد نوعاً در مذاکرات تیم‌هایی مورد استفاده قرار می‌گیرد که یکی از اعضای تیم یک خواسته نامعقول و شدیدی را مطرح کرده و عضو دیگر گروه، رویکرد معقول‌تر را در این زمینه در پیش می‌گیرد. این تاکتیک به نام بازجوئی پلیسی که در رسانه‌ها نمایش داده می‌شود، نام‌گذاری شده است. یک آدم معقول‌تر و منطقی‌تر و با درک بالاتری ظاهر می‌شود و از این‌رو کار با او راحت‌تر است. در اصل، این تکنیک از قانون نسبیت استفاده می‌کند تا همکاری را جلب کند. آدم خوب بسیار قابل توافق‌تر از آدم بد به شمار می‌آید. تشخیص این تاکتیک به دلیل استفاده متداول از آن بسیار ساده است. و ترفند آن نیز بسیار ساده است. کاف یاست که اعلام کنید که گویا شما دو عزیز با هم تفاهم کامل ندارید، لذا هر میزان لازم است بنده وقت در اختیار شما دو عزیز می‌دهم تا شما اول به تفاهم برسید و روز بعد یا بعد از استراحتی کوتاه مذاکراتمان را ادامه می‌دهیم.
پیشنهاد بالا/ پیشنهاد پایین: بسته به خرید یا فروش، خریداران یا فروشندگان از یک پیشنهاد مضحک بسیار پایین یا بسیار بالا برای شروع کردن استفاده می‌کنند؛ این رقم درواقع هیچ‌گاه مورد توافق قرار نمی‌گیرد.  تئوری این است که پیشنهاد آغازین خود دست بزند و به منطقخ مقاومت نزدیک شود، همچنان که شما مایل هستید به سمت دستیابی به یک توافق حرکت کنید. مزیت دیگر آن است که فردی که تقاضای بالایی را مطرح می‌کند، در اعطای امتیاز به یک نتیجه‌ی معقول‌تر، منعطف‌تر عمل می‌کند.
خسته کردن: مذاکره‌کنندگان گروه مقابل را با میزان زیادی از اطلاعات که او را سردرگم می‌کند که کدام یک مهم‌است و کدام یک انحرافی است، خسته می‌کنند. مذاکره‌کنندگان همچنین ممکن است به زبان تکنیکی یا مبهم و دست و پا شکسته برای پنهان کردن یک پاسخ ساده به سوالی که توسط یک فرد غیرمتخصص مطرح می‌شود استفاده کنند.
جنازه کردن طرف مقابل: با انبوهی از سوالا سعی در خسته کردن شما می‌کنند؛ به ویژه با حمله به مواضع شما نسبت به تحریک و احساسی کردن شما اقدام می‌کنند، تا با خسته کردن (و حتی عصبی کردن شما) بتوانند در لحظات پایانی مذاکره امتیاز مطلوبشان را از شما بگیرند. دو نکته همواره به یادمان باشد، یکی از آسان‌ترین روش‌های نه گفتن، به تاخیرانداختن آن است. 20 درصد پایانی مذاکره، مهم‌ترین قسمت بوده و اصلی‌ترین نتایج را در بر دارد.
سیاست ورق‌های کالباسی یا برگ برگ: این سیاست عاملی است که هر یک از طرفین به علت معلوم نبودن چارچوب مذاکره پس از رسیدن به هر یک از مراحل توافق، خواسته بعدی را مطرح می‌کنند. چون تقاضاها مرحله به مرحله و اندک اندک مطرح می‌شود معروف به سیاست ورق کالباسی است. مثلا فرض کنید شما نماینده انحصاری شرکت WDM هستید و برای ارائه خدمات گارانتی و خدمات پس از فروش، در منطقه تجاری خود، در حال مذاکره با مهندس مقیم برای خدمات پشتیبانی دستگاه‌های فروخته شده از شرکت خارجی هستید. طرف مقابل پیشنهاد مثلا روزی 100 دلار را به شما می‌دهد و شما پس از اندکی چانه‌زنی آن را قبول می‌کنید. پس از این مرحله طرف مقابل درباره اسکان نیروها سوال می‌کند. شما با اندکی چانه‌زنی این مرحله را نیز رد می‌کنید. دوباره طرف مقابل مسئله غذای پرسنل خود را مطرح می‌کند و شما قبول می‌کنید. بعد هزینه ارتباط و مکالمه تلفنی را، بعد ایاب و ذهاب را... .
در نتیجه اگر در انتهای این امتیازگیری‌ها جمع‌بندی کنید، مشاهده خواهید نمود که مذاکره‌کننده طرف مقابل امتیازی بیشتر از چیزی که مدنظر شرکت شما بوده، به دست آورده است. راه‌کار آن نیز بسیار ساده است. اگر در اول هر سرفصل چارچوب یاز مطالب مذاکره معلوم گردد و کلیه خواسته‌های طرف مقابل (یا کلیت تقریبی آن) روی میز مذاکره قرار بگیرد، شما به راحتی و بر اساس دید عقابی و با اشراف کامل به مسئله، تصمیم‌گیری خواهید نمود. در مثال فوق اگر شما آگاه بودید که آن‌ها همه هزینه‌های جاری اسکان در کشور شما را بر عهده شما محول خواهند نمود، شاید روزی 100 دلار را قبول نمی‌کردید. دقیقا طرف مقابل نیز چون می‌داند شما می‌داند شما بر اساس هزینه و منفعت تصمیم‌گیری خواهید نمود، تقاضاهای خود را تکه تکه بر روی میز مذاکره ارائه می‌کنند.
اسب ترجان: یکی از نکات در مذاکرات زمانی است که اوضاع مذاکره به ظاهر مناسب و کاملا مطابق با میل ما است. یک اندیشمند اروپایی می‌گوید: آن چیزی که نمای کلی زیبایی دارد و در جزئیات دچار مشکل است. مذاکره‌کنندگان همواره بایستی به این نکته توجه کنند که مطابق میل بودن بیش از حد گاهاً دامی است که می‌خواهد شما را از هدفتان دور نماید.
نرمال نشان دادن: در بسیاری از فرم‌ها می‌بینید بعضی از تیک‌ها به صورت پیش‌فرض مثبت خورده است و در ذیل آن می‌نویسند در صورت مخالفت اعلام نمایید. این یک سبک است برای نرمال و عرف نشان دادن مبحث طرف مقابل. در بسیاری از فرم‌های اهداء عضو در بیمارستان‌ها شاید این نکته را دیده باشید. در جلسات فروش، طرف مقابل شما خریدهای سنگین نماینده‌ها را به رخ شما می‌کشد؛ این همان دام است، نشان دادن تعهدات خرید سنگین که شاید در عمل نیز این‌طور نباشد. به اصلاح خودمان، در مقیدات گذاشتن مذاکره‌کننده.
ترک مذاکره یا تهدید به ترک: گاهی ترک مذاکره در راستای مذاکره است. در مذاکرات تاریخی اتمی ایرانن و 6 کشور دنیا به کرات این تاکتیک از طرفین دیده شد تا بتوانند در امتیازگیری یا ممانعت از زیاده‌خواهی طرف مقابل پیش‌دستی نمایند.
تمدید کردن: در هر مرحله از روند مذاکره طرف مقابل شما با ارائه بهانه یا درخواست اطلاعات جدید نسبت به تمدید کردن مذاکره دامن می‌زند تا مذاکره به جمع‌بندی نهایی خود نزدیک نشود. هدف از این تمدید بررسی دیگر پیشنهادات و رسیدن به هدفی خاص می‌باشد. مثلا در مذاکرات برای گرفتن نمایندگی یا عقد قرارداد فروش، طرف مقابل در هر مرحله با کش دادن مذاکره و اخذ اطلاعاتی جدید نسبت به تمدید کردن زمان تصمیم‌گیری اقدام می‌نماید. چون احتمالا، همزمان با چند شرکت دیگر نیز در حال مذاکره است و می‌خواهد با گرفتن اطلاعات از هر یک از متقاضیان برآورد بهتری از بازار پیدا کند و با بهترین پیشنهاد عقد قرارداد نماید.
 
منبع: کتاب گام‌های مذاکره برای همه

مشکلات اصلی در برندسازی شهری

 برندسازی شهری, برندسازی گردشگری و توریسم 5 روز قبل ۰ 13 بازدید

مشکلات اصلی در برندسازی شهری

همچنین یکی از مشکلات اصلی در برندسازی شهری، مواجهه با گروه بسیار زیادی از مخاطبان و ذی نفعان است که می توان ذی نفعان را به سه دسته تقسیم کرد:

۱- گروهی از ذی نفعان در این فرآیند با وضع قوانین و الزامات، ورودی ها را تامین یا قوانین بالادستی را تعیین می کنند (مانند دولت یا نهادهای بین المللی)

۲- گروه دیگر، مسئول اداره و اجرای فرآیند برندسازی هستند (مانند شورای شهر، شهرداری ها، نهادهای اداره کننده شهر، رسانه، نهادهای آموزشی، ستادهای مردمی)

بازاریابی و برندسازی بانک

برندسازی برندینگ

بازاریابی بانک ها, برندسازی بانک و بیمه 

برند در صنعت بانکداری

در گذشته ارزش یک سازمان برحسب املاک، دارایی های ملموس، کارخانه ها و تجهیزاتش اندازه گیری می شد، اما اخیراً خبرگان بازاریابی به این نتیجه رسیده اندکه ارزش واقعی سازمان، جایی بیرون از آن، یعنی در اذهان خریداران بالقوه قرار داشته و این برند است که ارزش واقعی را در ذهن مشتریان ایجاد می کند.

بنابراین توجه به فعالیت های بازاریابی به عنوان ابزاری برای حضور در ذهن مشتریان و ایجاد دارایی معنوی به نام برند، دیدگاه نسبتاً جدیدی در علم مدیریت بازاریابی محسوب می شود. باتوجه به موارد مطرح شده برند، بخش مهمی از تمامی فرهنگ ها در سرتاسر سیاره زمین و نیز در دنیای تجارت است. برند به افراد کمک می کند تصمیم گیری کنند و  تصمیمات کوچک و همچنین تصمیمات بزرگ بگیرند.

تدوین استراتژی برندسازی شهری

برندسازی شهری, برندسازی گردشگری و توریسم 5 روز قبل ۰ 14 بازدید

رویکردهای تدوین استراتژی برندسازی شهری

اصولا متخصصان و پژوهشگران برند شهری، دو رویکرد کلی را در تدوین استراتژی برندسازی شهری ارائه می دهند:

۱- برند ارگانیک شهر: به طور تاریخی شهرها همواره نوعی برند، نشانه، نماد شهری یا هر عنصری که به نوعی بتواند تصویر یا روایتی خاص از آن شهر ارائه دهد، داشته  یا خلق کرده اند. این روایت ها بیان ساده ویژگی های ملموس و آشکار نبوده و در گذر تاریخ پدید آمده اند. در واقع، این برندها نتیجه حشر و نشر، تعامل طولانی و عمیق انسان های گوناگون با پدیده مورد نظر هستند.

۲- برند راهبردی یا استراتژیک شهر: مقصود از این نوع جدید و بسیار مهم برند شهری آن است که برند شهری تنها  نباید بر مبنای روایت های قدیم و ایجاد شده شهر شکل بگیرد. بلکه سیاست گذاری های آتی، خط مشی و راهبرد های پیش روی شهر، همانند روایت های موجود می تواند اثری بسیار هویت بخش برای شهر داشته باشند، چندان که گاه لازم است از هویت ارگانیک شهر عبور کرد و آن را به هویت استراتژیک ارتقا داد، به طوری که به کمک برندسازی شهری ارزش های رقابتی جدید ایجاد شود.

اقدامات پس از مذاکره

اقدامات پس از مذاکره
• توافق ها در قالب اسناد حقوقی ضبط می شود تا لازم الاجرا گردند
• اصل متن در قرارداد است و در آن الویت پیوست ها باید مشخص شود
• قراردادها توسط نمایندگان مجاز امضا می شود و تاریخ اجرا نیز مشخص شود
• ویژگی های مذاکره کنندگان در مذاکرات خارجی
• داشتن اطلاعات محیطی جهان و کشور خارجی مورد نظر
• آگاهی بر استانداردهای جهانی مذاکره
• آگاهی بر سوابق مذاکره
• تسلط به زبان انگلیسی
• برنامه ریزی قبل از مذاکره
• سرعت عمل در مذاکرات
• آراستگی ظاهری
• توان کار تیمی
• قدرت رهبری برای رییس
• وقت شناسی و مدیریت زمان
• سلامت جسمی و روانی
• احساس مسولیت در مورد منافع ملی
• توانایی برقراری ارتباط عاطفی و منطقی با طرف مقابل
• شجاعت در تصمیم گیری در لحظات حساس
• ابتکار و خلاقیت
• قدرت تمرکز
• نگرش مثبت
• حافظه قوی
• درک مشکلات و محدودیت های طرف مقابل

آداب دست دادن در مذاکره های تجاری

آداب دست دادن:

در مذاکرات تجاری در کشورهای اروپایی به این اصل اعتقاد دارند که نشسته دست دادن به معنی اهانت به طرف مقابل است. اصلا دست دادن یعنی ایستاده دست دادن. می توانید در حالت نشسته به کسی دست ندهید ولی وقتی اراده کردید که به کسی دست بدهید باید بلند شوید. اگر به کشورهای دیگر رفته باشید حتما مشاهده کردید که از بانک ها تا سازمان هایشان وقتی می خواهند به طرف مقابل دست بدهند بلند می شوند

. حتی این قضیه را ما در بانک پاسارگاد آموزش می دادیم که اگر یک موقع مشتری پشت باجه آمد و خواست به شما دست بدهد خواهش می کنم بلند شوید نه اینکه بخواهید به صورت نشسته و از بین شیشه دست بدهید. مثل بانک های دولتی که اصلا به طرف نگاه هم نمی کنند. پس دست دادن یعنی ایستاده دست دادن.

دو نوع دست دادن با دو نوع جنسیت داریم : خانم با خانم، آقا با آقا

در دست دادن آقا با آقا باید کف دستها به هم بچسبد. و در دست دادن خانم با خانم چهار انگشت باید به هم داده شود. خانمها نباید سعی کنند در دست دادن اداهای مردان را در بیاورند که مواردی از این قبیل در جلسات مذاکره نفی شده است و خیلی روال و رواج نیست و اگر مشاهده شود  می گویند این نوع دست دادن حرفه ای نیست.

دست دادن خانم با آقا اصلا در کشور ما عرف نیست مگر اینکه در سازمان های خصوصی باشد که اگر هم بود باید بینابین باشد یعنی بین دست تا کف دست باشد. هیچ وقت یک آقا با یک خانم مثل آقا نباید دست بدهد، محکم دست بدهد.

در ثانیه های دست دادن باید یک نکته ای را خدمت شما عرض کنم باید هم یک مقدار بیشتر دست را فشار داد که حس محبت و دوستی انتقال داده می شود و هم اینکه یک مقدار دست را باید بیشتر نگه داشت نه اینکه سریع دست را بکشید. دقت کنید اولین نماد مذاکره هر فرد دست دادن است. برای اینکه اگر دست دادن شل باشد تا پایان مذاکره هم شل خواهد بود. یعنی دست دادن یک نوع شروع مذاکره است اگر دست دادن جدی نباشد یا واقعا عالی نباشد بقیه کار شما هم به همان شکل می شود یعنی طرف می گوید از نوع دست دادنشان معلوم می شود که تا آخر چه خبر است.

خیلی ها آداب دست دادن سیاسی را در تجارت مطرح می کنند که این خیلی اشتباه بزرگی است. بنده همیشه از اساتید بزرگی که در این کار هستند انتقاد کردم و بعد با علم به آنها ثابت کرده ام که کاری را که شما انجام داده اید در آداب سیاست بوده و در تجارت نقشی نداشته است که طرف متقاعد هم شده.

قبلا هم اشاره کردم که آداب مذاکره سیاسی متفاوت از آداب مذاکره تجاری می باشد مثلا جوراب سفید همراه با کت و شلوار مشکی که این جزء سیاست است. یا دست دادن بالادست و فرودست و  پایین دست جزء سیاست است و بیشتر رعایت می شود. یک سری چیزهایی در سیاست خیلی پر رنگ است. متأسفانه بعضی از اساتید که دانش بالایی در زمینه ی مذاکره تجاری ندارند این موارد را در حوزه تجارت پیاده کردند و بعد آنها را هم الگوی کار خود قرار دادند که واقعاً این سری افراد آدمها را Confuse می کنند، ذهن را گیج می کنند. بعد طرف از اصل مذاکره خودش می ماند که به این مسائل توجه کند. پس راجع به آن قسمت من به شما توضیح می دهم که چکار باید بکنید.

بنابراین اولین نکته این است که قانون دست دادن باید ایستاده باشد. هیچ وقت به کسی که میخواهید دست بدهید نشسته دست ندهید. نشسته دست دادن یک نوع توهین به طرف مقابل است .

استفاده مؤثر از دست ها هنگام سخنرانی

همانگونه که یک تصویر می تواند هزار حرف ناگفته در خود داشته باشد، زبان بدن و حالت دست ها نیز از آنچه اغلب تصور می شود حرف های بیشتری برای گفتن دارند. ونسا ون ادواردز، بعد از مطالعه ی سخنرانی های پرطرفدار TED، متوجه شد سخنرانی هایی که بیشترین طرفداران را پیدا کرده اند از سوی سخنران هایی ایراد شده اند که بیشترین بهره را از دست هایشان برده اند. پژوهش های انجام شده حاکی از آن است که در کم طرفدار ترین سخنرانی های TED در یک بازه ی زمانی مشخص به طور متوسط ۲۷۲، و در پر طرفدار ترین سخنرانی ها به طور متوسط ۴۶۵ حالت دست توسط سخنرانان مورد استفاده قرار گرفته است.
ادواردز به تازگی در این باره به واشنگتن پست گفته است: «استفاده ی تؤامان از دست ها حین سخنرانی، مغز مخاطبان را در حالت فوق رضایتمند قرار می دهد، چرا که در آن واحد از دو منبع توصیفی برای فهم یک چیز استفاده می کند. مغز این حالت را خیلی دوست دارد». بنابراین ضمن مفید بودن استفاده از دست حین سخنرانی به طور کلی، اینکه با آنها چه پیامی منتقل می کنید نیز اهمیت زیادی خواهد داشت. در ادامه می توانید ۱۰ قانون کلی برای استفاده ی مؤثرتر از دست ها حین سخنرانی را از نظر بگذرانید.
 

۱- حرکات دست خود را توصیفی نگه دارید

با اینکه بروز دادن حالات طبیعی بدن به شما کمک می کند حرکات طبیعی تری داشته باشید، داشتن چند ژست توصیفی آماده در آستین نیز فکر بدی نیست. وقتی در مورد چیز کوچک یا بزرگی صحبت می کنید، این بزرگی یا کوچکی را با دستهایتان نیز به مخاطب خود نشان دهید. یا مثلاً می توانید با استفاده از یک دست برای توصیف مزایا و دست دیگر برای توصیف معایب یک چیز، به مخاطبین خود در دنبال کردن و فهم بهتر مطالبی که ارائه می دهید کمک کنید. وقتی در سخنرانی خود اعداد کمتر از پنج را به زبان می آورید آن را با دست خود نشان دهید تا به مخاطبان خود در به یاد سپاری آن کمک کرده باشید. توصیف های اینچنینی با استفاده از دست ها به فهم مطالب گفته شده کمک شایانی خواهند کرد.

۲- برای جلب اعتماد مخاطبان خود، کف دست خود را باز نگه دارید

 
 

باز نگه داشتن مشت به گونه ای که کف دست در معرض دید قرار بگیرد معنایش این است که شما چیزی برای مخفی کردن ندارید. به این ترتیب می توانید اعتماد مخاطبان به گفته های خود را بیشتر جلب کنید. این موضوع می تواند علل تکاملی داشته باشد و یکی از راهنمایی هایی است که توسط متخصصین زبان بدن در سرتاسر جهان توصیه می شود.

۳- دستان خود را در محدوده ی مناسب حفظ کنید

«محدوده ی مناسب» اغلب به بخشی از بدن گفته می شود که در حد فاصل بین کتف ها و قسمت پایین کمر قرار می گیرد. این محدوده ی طبیعی قرارگیری دست های شماست و خارج شدن از این محدوده می تواند حواس مخاطب شما را پرت کند. به یاد داشتن این مورد با اینکه قانون سفت و سختی محسوب نمی شود، خالی از لطف نخواهد بود.

۴- با انگشت اشاره نکنید

از اشاره کردن با انگشت اشاره و یا انگشتان دیگر اجتناب کنید. این کار می تواند توسط بسیاری از حاضرین در جمع، خصمانه و توهین آمیز تلقی شود.

۵- در صورت استفاده ی نابجا از دست ها، آنها را مدتی در طرفین بدن خود نگه دارید

نگه داشتن دستها در طرفین بدن نوعی شروع مجدد محسوب می شود. اگر حس کردید چند دقیقه ی گذشته را با اشاره کردن به سمت مخاطب خود سپری کرده اید و یا حالت نادرستی به دستهای خود داده اید، کافی است چند دقیقه دستهایتان را در راستای بدن خود نگه دارید. اما به یاد داشته باشید که این حالت موقتی است و نباید برای مدت زیادی ادامه پیدا کند.

۶- از چفت کردن دستها در جلوی بدن اجتناب کنید

قلاب کردن دستها جلوی بدن، هم می تواند حواس مخاطب شما را پرت کند و هم باعث می شود دستهایتان بی حرکت باشند؛ و این یعنی از آنها به شکلی اثرگذار استفاده نمی کنید.

۷- از حرکات تکراری و کلیشه ای بپرهیزید

درست مثل به هم چسباندن جملات حین ادا کردن آنها، باید از ژست های تکراری و حرکات کلیشه ای و نامتناسب پرهیز کنید. زنان به طور اخص بهتر است از شباهت پیدا کردن حرکات دست خود با رهبری ارکستر پرهیز کنند. تحقیقات نشان داده اند صدای خانم ها آن بخشی از مغز آقایان را درگیر می کند که برای رمزگشایی موسیقی مورد استفاده قرار می گیرد. بنابراین توأم شدن این دو با هم می تواند حواس مخاطب را از موضوع سخنرانی پرت کند.

۸- چیزی در دستهایتان نگه ندارید

اگر هنگام سخن گفتن چیزی مثل خودکار در دست دارید، ممکن است در تمام این مدت به طور ناخودآگاه با آن بازی کنید. به یاد داشته باشید که هر نوع تکان اضافه و یا بیقراری می تواند شما را عصبی نشان دهد و یا تمرکز مخاطبتان را بر هم بزند؛ چه باز و بسته کردن خودکار باشد و چه خط خطی کردن کاغذ روی میز.

۹- دستان خود را در معرض دید قرار دهید

شاید با ایستادن پشت یک میز یا تریبون احساس امنیت بیشتری پیدا کنید، اما محکم گرفتن قسمت بالایی تریبون و مخفی کردن حرکات بدن پشت آن تأثیر قابل توجهی نخواهد داشت. دستان خود را از پشت میز یا تربیون خارج و از آنها استفاده کنید. در غیر این صورت حد اقل آنها را به آرامی روی تریبون قرار دهید.

۱۰- از قرار دادن دستها در «حالت عنکبوتی» بپرهیزید

آنگلا مرکل صدر اعظم آلمان خیلی از اوقات ژست شناخته شده ای با دست های خود می گیرد. او در این حالت دستهای خود را جلوی شکم خود نگه می دارد و نوک انگشتانش را به گونه ای رو به پایین روی هم قرار می دهد که میان دستها حالتی لوزی شکل پیدا می کند. دستهای خود را به این حالت در نیاورید. «حالت عنکبوتی» دستها می تواند پر تنش به نظر برسد و احتمال انتقال معانی ناخواسته را بالا می برد.

آکادمی مذاکره ایران

تقریبا سال 1391 با تعدادی از اساتید دانشگاه یک موضوعی را به نام آکادمی مذاکره ایران بنیانگذاری کردیم و ازهمان ابتدا با استقبال بسیار گسترده سازمان و شرکت ها مواجه شدیم، اکنون که سال 95 می باشد توانسته ایم بیش از 36000 هزار ساعت آموزش مذاکره را به ثبت برسانیم. با بسیار از شرکت ها از همان ابتدا که شروع به همکاری کردیم، هنوز هم به شکل ادامه دار، گرم و اثر بخش همکاری ما ادامه دارد. تعداد سازمان هایی که افتخار همکاری با آن ها را داشتیم امسال از 300 سازمان گذشت.
حرف ما ساده ولی کاملا درست بود، ما می گفتیم مذاکره کردن مانند آواز خواندن یک کار مهارتی است. شما نمی توانید با رفتن به دانشگاه و درس خواندن مدرک آواز خواندن را بگیرید بلکه باید زیاد تمرین کنید (تمرین زیاد به همراه داشتن استاد قوی ). برای این منظور خواننده هایی هستند که مدرک تحصیلی آنها سیکل یا دیپلم است ولی خواننده های بسیار ماهری هستند و افرادی هم هستند که دکترای خوانندگی دارند ولی نمی توانند یک آواز خوب بخوانند. پس باید گفت که این یک کار مهارتی است. مذاکره هم یک کار مهارتی است. افرادی با مدرک تحصیلی دیپلم وجود دارند که بهترین مذاکرات را با شرکت ها انجام می دهند و در برعکس عده ای را می شناسم که دکترای ارتباطات ، بازاریابی و مذاکره دارند و به عنوان یک مدیر فروش در یک کمپانی مشغول به کار شدند و نزدیک بود که آن شرکت را به ورشکستگی بکشند. که این سری افراد فقط درس خوانده اند
دوره های آموزش ما این گونه نیست که پس از پایان دوره، افراد را رها کنیم و تنها یک مدرک شرکت در دوره به آن ها بدهیم.
افرادی که در دوره های آکادمی مذاکره شرکت می کنند موظف هستند تا از مذاکره ی خود با همکاران و دوستان خود فیلم ضبط کنند و برای ما ارسال کنند تا ما مذاکره ی آن ها را نقد کنیم و  ایرادات کارشان را به آنها بگوییم. به این ترتیب افراد با مذاکره و فن بیان درگیر می شوند . هر کس تمایل دارد تا یک مذاکره خوب انجام دهد. باید مذاکره ای را که خودش با همکارش انجام می دهد یا اینکه خودش با یک فردی که قرار است قرارداد را امضا کند را ضبط می کند یا به صورت صوتی یا به صورت تصویری و آن را برای ما ارسال می کند و ما هم مذاکره کننده های حرفه ای را از میان این افراد تشخیص می دهیم و یا اینکه به آنها جایزه می دهیم و یا اینکه آنها را برای قضاوت کردن می بریم. به این شکل که جلساتی را ترتیب می دهیم و افراد مذاکرات ضبط شده خودشان را می آوردند و مذاکره می کردند و بعد ما به همراه سه داور دیگر همانند آکادمی می نشستیم و ایرادهای کار آنها را می گرفتیم.
هدف ما در در دوره های آموزشی، تنها تدریس درس به صورت تئوری نیست. کلاس بر دو حالت شکل می گیرد یا داخل سازمان و یا خارج از سازمان است. اگر خارج از سازمان بود که سازمان به ما اجازه می دهد که افراد را به بیرون از کمپانی و یا شرکت ببریم مثلا در کوههای دارآباد،ولنجک و... و تمرینهایی را که Business School های دنیا انجام می شود را با افراد انجام می دهیم و یا اینکه سازمان می گوید که تمرینها را داخل سازمان آموزش دهید. که در اینجا آموزشها بر اساس case study انجام می شود . که این Case ها به این شکل است که بنده یک سری Case هایی را می آورم و به شماها نشان می دهم و شما بحث آن ها را یاد می گیرید. و این موارد به نحوی است که مثلا از یکی از افراد می خواهیم که مذاکره کند و از بقیه می خواهیم که ایرادهای مذاکره را پیدا کنند که این یادگیری برای همیشه در ذهن طرف باقی می ماند. و این راه حل بهتر از این است که بنده از روی یک کتاب توضیحاتی را به شماها بدهم و شما چیزی یاد نگیرید و این همانند همان مدرک تحصیلی گرفتن خیلی از افراد می شود که فقط مدرکی را دریافت کرده اند و اطلاعات چندانی ندارند و مدرکشان هم کاربردی ندارند. پس متد آموزش Case study base است . و براساس Caseها توضیحی می دهیم که از هر کدام از شما چه انتظاراتی را داریم.
بنابراین از هر کدام از شما می خواهیم که دو یا سه فیلم از فیلمهایی را که ما به شما نشان می دهیم را برای جلسه آینده به ساده ترین شکل کیس بیاورید. به عنوان مثال با همکار،دوست یا تأمین کننده یا هر کسی که در آنجا حضور داشت یک سناریو را یادشت کنید و طبق آن سناریو یک فیلمی را به ما تحویل دهید که تحویل دادن فیلم پنج نمره دارد و تحلیل آن فیلم ده نمره دیگر دارد و پنج نمره دیگر هم آزمون کتبی می باشد که در جلسه آینده یک آزمون کتبی کوچک از شما می گیریم. و بدین شکل که دو سوال به شما می دهیم و راجع به آن دو سوال از هر کس که دوست داشتید مشورت می گیرد و یک پاسخی را به ما می دهید و ما هم در آخر نمره ای را به شما می دهیم.